导购员培训PPT课件.pptx

导购六部曲销售技巧培训 老太太买李子的故事 情景1 老太太走到一个水果摊前小贩A 老太太 您想买什么水果 老太太 我要买李子 小贩A 我这里有李子老太太 你这李子好吗 小贩A 我的李子又大又甜又红 老太太 来到水果面前仔细看了看 李子果然又大又甜又红 却摇摇头走了 老太太买李子的故事 情景2 小贩B 我这里是李子专卖店 有大的 有小的 有酸的 有甜的 有国产的 有进口的 您到底要什么样的李子 老太太 我买酸李子 小贩B 我这堆李子特别酸 您要不要尝一口 老太太 尝了一口 酸得受不了 真酸 来一斤 老太太买李子的故事 情景3 小贩C 老太太 别人都买甜得 您为什么买酸李子呀 老太太 我得儿媳妇怀孕了 想吃酸的 小贩C 您对您儿媳妇真好 您儿媳妇喜欢吃酸的 俗话说酸儿辣女 就说明她要给您生个孙子 所以您天天给她买李子吃 说不定能生出一个大胖小子 老太太 高兴地 你可真会说话 小贩C 您知不知道孕妇最需要什么样的营养 老太太 我不知道 老太太买李子的故事 小贩C 孕妇最需要的是维生素 因为她要供给胎儿维生素 您知不知道什么水果含维生素最丰富 老太太 不知道 小贩C 这水果之中 猕猴桃含维生素是最丰富的 如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素 儿媳妇一高兴 说不定就生出一对双胞胎来老太太 很高兴 不但能生胖小子还能生双胞胎 那我就来一斤猕猴桃 小贩C 我每天都在这里摆摊 而且进来的水果都很新鲜 您下次再来呢 我给您优惠 一个故事的启发 很甜很大 很酸 了解需求连带销售 老太太买李子 X 建立长期合作关系 第一个商贩 第二个商贩 第三个商贩 目录 导购六部曲 现场演练 第二部分 第一部分 导购六部曲 一 二 三 六 五 四 导购六部曲 导购六部曲 一 导购六部曲 一 动作 放下手中工作 快速拦截 三米微笑冲刺 抢先与顾客建立客情关系 话术 简洁语言 减轻顾客心理压力 您好 有什么可以帮到您的 顾客沉默 一昧地介绍产品的卖点 完全没有顾及顾客的感受 导致顾客反感 通过给顾客介绍活动信息或产品功效来留住顾客 顾客说 随便看看吧 没关系 您随便看看吧 好的 那你随便看看吧 没关系 买东西是要多看看 不过 先生我真的想向您介绍我们最新推出的这款牙膏 您可以先了解一下 顺势引导顾客转入了解需求 导购六部曲 一 动作 手拿产品 大声叫卖 自信强势清晰 话术 开口一句话 活动信息复旦大学十余年科研产品 好易康生物溶菌酶牙膏 不含药物 抗生素 是全球首支生物功效牙膏 真正全面解决 预防口腔问题 活动期间 买一支优惠十元钱 顾客被吸引到牌面来 1 真诚目视 保持微笑 递上活动产品 XX 您好 今天过来看牙膏 吗 2 请问您平常有哪方面的口腔问题 只要顾客愿意回答我们的问题 就可以深入展开发问 进入了解需求阶段 导购六部曲 一 心态 时刻微笑 保持乐观情绪 解决办法 把握好每一位顾客 提高客单价 如 稳站堆头或排面 时刻准备着迎接到来的顾客 导购 出现急躁的情绪 跟着其它牌子玩耍聊天 导购六部曲 一 小结 导购六部曲 二 二 1 观察顾客的走向 2 观察顾客的眼神或视线 3 观察跟随者 4 观察顾客手里的东西 4 观察面部表情 二 1 开放式提问 2 封闭式提问 例 像您平常刷牙比较关注哪方面的问题呢 例 您要买什么功能的牙膏 例 像您平时刷牙是否有牙龈出血的问题 例 像您平时吃冷热酸甜牙齿是否会感到酸痛 二 1 要用心去听 不要打断顾客的话 2 要听出重点 3 听的时候要认同 但要避免虚假认同 4 要适当的恭维和鼓励 5 要响应 二 观察 小结 导购六部曲 三 导购六部曲 三 演示如 顾客一来到排面或堆头就急忙地拿起产品给顾客介绍 演示如 在顾客对产品感兴趣的时候 可以建议顾客做牙齿检查 导购六部曲 三 演说如 这款牙膏 真的很不错 您可以买支试试看 演说如 先生 这款牙膏是由复旦大学经十余年研究出的产品 特含生物溶菌酶 可以安全 有效的改善多种口腔问题 导购六部曲 三 演说如 手指盒子 您看这款牙膏是全球首支生物溶菌酶牙膏 不含药物 不含氟 无副作用 可以长期使用 演说如 您好 可能您不知道什么是生物溶菌酶 您看 我们每一个牙膏盒子上都有说明 手指盒子进行解读 导购六部曲 三 演说如 顾客对热情的展示敬而远之 导购遭拒绝后主动放弃离开 演说如 先生 买不买都没有关系 但是我真的想让你体验下这款含生物溶菌酶的牙膏的效果 导购六部曲 三 演说如 一而再再而三地向顾客展示产品 盲目坚持 最终导致顾客反感 演说如 先生 您好 我发现您对这款牙膏不怎么感兴趣 请问您是不是不相信这个功效呢 导购六部曲 四 产品介绍 1 顺序 需求卖点 共同 单品卖点2 熟悉纸盒背标 手指引导顾客看相应卖点 同时介绍 3 和顾客有良好地互动 询问 关联 赞美询问 比如 您是自己用还是给家里人用的 关联 家里老人多吗 经常有牙龈出血 肿痛症状吗 赞美 您真是个贤惠的人 这么会照顾家人 FE酶特性 杀菌抑菌 组织修复 增强免疫力 FE生物溶菌酶 1 安全绿色的生物溶菌酶 如同自身唾液的保护 2 全面有效解决九大口腔问题 3 复旦大学历时15年研发的科研成果 4 上海19家医学机构临床验证 真实 有效 5 首支通过 功效型牙膏标准 认证的牙膏 同时执行双重标准 各单品卖点 0号牙膏 1号牙膏 2号牙膏 3号牙膏 5号牙膏 6号牙膏 7号牙膏 8号牙膏 9号牙膏 儿童牙膏 四 1 牙龈出血问题 2 口腔异味问题 3 牙齿黑黄问题 4 牙齿敏感问题 5 牙结石问题 6 口腔上火问题 7 牙龈炎 牙周炎问题 8 儿童蛀牙问题 0号牙膏1号牙膏2号牙膏3号牙膏5号牙膏6号牙膏7号牙膏8号牙膏9号牙膏儿童牙膏 导购六部曲 五 快速成交 精神促销 洗得更干净 动作 拿出同样产品不同规格来比价 洗得更干净 精神促销 洗得更干净 成交后 将产品放在顾客的购物车上 这是您要的产品 我帮您放好 顾客还犹豫 则简单重复两点 1 顾客关注的产品功效 适合她用 2 同时很划算 顾客有各种疑难问题 逐一解答后 洗得更干净 您放心 好易康是大品牌 各大药房都有售的 现在广东卫视都有播广告 它是由复旦大学历经十余年潜心研究的科研产品 电视都有播广告 不是真的哪敢播出来啊 您回家试试就知道效果了 不用怎么知道效果是吧 消费者常见问题解答 这个产品真的有效吗 好易康不好用吧 我不用好易康 洗得更干净 你们好易康的牙膏和其他牌子有什么不一样 当然不一样了 我们好易康牙膏是全球首支生物功效型牙膏 我们的牙膏是养护合一的 可以有效改善牙龈出血 肿痛等症状 我们的牙膏不含药物不含氟 可以长期使用 我们公司很注重产品品质 配方都是用最好的 你买回家试试效果就知道了 不用怎么知道效果是吧 消费者常见问题解答 洗得更干净 产品不错 就是价格太贵了 一分价钱一分货 价格很重要 但更重要的是效果 我们好易康牙膏是专门针对口腔问题的 养护合一 可有效改善牙龈出血 肿痛症状 你要买便宜不好的 没有效果不说 口腔问题恶化了就不好了 你相信我们 我们的牙膏绝对是有效果的 而且你看 其实价钱也不贵啊 一支价值 钱 可以使用 个月 相当于少抽两包烟的钱 少喝一杯咖啡的钱 消费者常见问题解答 洗得更干净 不管有没有成交 还有一步务必要做 专业 耐心 洗得更干净 洗得更干净 如何做好连带 观察顾客 观察顾客的特征 挖掘潜在的需求 如顾客带小孩或怀孕 可以推荐儿童适用的相关产品 洗得更干净 如何做好连带 观察购物篮 先观察顾客购物篮里放了什么产品 是否有可以替换介绍的产品 如购物篮放了高露洁的漱口水 可以考虑推荐好易康的漱口水 洗得更干净 如何做好连带 话术 现在好易康除了买牙膏送赠品外 还有会员大优惠呢 买一只牙膏就可以免费参加专业的拜耳口腔医院的检查 后期积分还可以送洁牙服务呢 只要购买好易康您全家的牙齿健康就都可以保证了 从牙膏到体检 从体检到洁牙 您看多划算啊 洗得更干净 洗得更干净 第二部分演练 转销话术 云南白药 好易康 我只专注口腔 转销话术 舒适达 冷酸灵 导购 没有牙齿敏感怎么用舒适达呢 它是专门针对牙齿敏感的患者使用的 没有这些问题最好使用一款非药物的牙膏 就用好易康吧 这是一款生物功效型牙膏 好易康 我只专注口腔 导购 那就用FE的吧 非药物牙膏 无药物依赖 更安全 并且可以快速修复你的牙龈 多数牙齿敏感是因为牙龈萎缩 导致牙根暴露引起的 好易康生物牙膏可以有效的修复你萎缩的牙龈 从根本上解决牙齿敏感问题 转销话术 狮王去渍 魔力迅白 好易康 我只专注口腔 是要买去烟渍的牙膏吗 狮王这个很不错 但注意牙膏要换着用 特别想狮王是靠里面的微小颗粒摩擦牙齿 有些顾客反应用后会有牙齿敏感的现象 你可以看看好易康这款生物美白 这是经科学临床验证 获得国家专利的一款强效美白的牙膏 专业去除烟渍茶渍咖啡渍 牙黑牙黄牙结石 正确使用 7到15天就能看到明显效果 而且生物牙膏不含氟 不伤牙 魔力迅白 狮王去渍 您买魔力迅白回家使用时注意牙膏不要掉在白色的衣服上 有顾客反映很难洗掉 你可以看包装盒的三行小字 1短暂性视觉效果 2 造成织物染色 其实它是靠牙膏里面的蓝色覆盖你牙齿原来的黄色 显得牙齿变白了 但实际效果是没有变白的 接下来就不说了 等着顾客问你什么牙膏美白 或者该怎么办 你可以看看好易康这款生物美白的 这是经科学临床验证 申请国家专利的一款强效美白的牙膏 专业去除烟渍茶渍咖啡渍 牙黑牙黄牙结石 正确使用 7到15天就能看到明显效果 而且FE不含氟 不伤牙 演练规则 1 每2人一组 2 根据以上培训内容进行分组演练 洗得更干净 1 直接寻找型2 了解咨询型3 关注价格型4 专家型5 随便看看型 洗得更干净 特征 A有明确购买意图 主动提出购买需求 有较清晰的购买目的 购买产品及购买预算 B进店后目光集中 脚步轻快 直奔目标商品或销售人员 应对方法 先满足第一需求 再进行产品介绍 年龄 22性别 女职业 学生需求 看广告过来看一下好易康牙膏反对意见 好易康牙膏真的可以改善多种口腔问题吗 推荐产品 情景一直接寻找型 示范演练 年龄 33性别 女职业 个体户需求 听朋友介绍好易康牙膏针对儿童防蛀效果不错 反对意见 没用过好易康 好不好用啊 推荐产品 情景二直接寻找型 年龄 40岁 性别 男职业 工薪族 需求 想要一款改善牙齿黑黄问题的牙膏 反对意见 没有用过好易康 推荐单品 情景三直接寻找型 洗得更干净 特征 A对产品或活动感兴趣 但需要与人商量 寻求专家的建议 B直接寻找销售员咨询 应对方法 耐心倾听 不急着推荐 围绕需求专业介绍产品 年龄 32性别 女职业 工薪族需求 吃冷热酸甜牙齿感觉酸软反对意见 用久了会产生依赖性吗 推荐产品 情景四了解咨询型 年龄 30岁 性别 女 职业 白领 需求 改善牙结石问题反对意见 没有用过好易康推荐产品 情景五了解咨询型 洗得更干净 特征 被营销活动吸引 较为关注折扣 赠品 应对方法 不要与顾客争论价格 要与顾客讨论价值 顾客要的不是便宜 要的是感觉占了便宜 算经济账 经济实惠 年龄 55性别 女职业 无业大妈需求 改善牙龈炎 牙周炎问题反对意见 这个牙膏太贵了 别的品牌比较便宜 推荐产品 情景七 关注价格型 年龄 40岁 性别 男 职业 业务员需求 改善口腔上火问题反对意见 牙膏太贵 推荐产品 情景八关注价格型 年龄 30岁 性别 男 职业 运动员需求 清新口气 反对意见 好易康比其他牌子贵 推荐产品 情景九关注价格型 洗得更干净 特征 A对本品牌或竞品信息比较了解 或者有丰富的使用经历 或者想了解我公司与竞品的差别 B与销售员交谈时表现自己对某方面很了解 很精通 会主动询问其关注问题 C对销售员的讲解会加以纠正 不轻易说服 应对方法 迎合赞美顾客 耐心介绍产品优势 借助证据说话 不否定顾客 引导顾客认可本产品 年龄 36性别 女职业 白领需求 改善牙龈出血问题反对意见 一直用开云南白药推荐产品 情景十专家型 洗得更干净 特征 A无购买意图 进店是为了感受气氛 消磨时光 但不排除冲动性购买 B行为缓慢 目光游离 徘徊观望 凑热闹 应对方法 热情接待 保持距离 适时切入 看顾客眼神和动作落处 年龄 20岁 性别 男职业 学生 需求 想预防口腔问题 反对意见 就随便看看 一开始问问题不回答 推荐产品 情景十四随便看看型 急救级 预防级 特护级 常规门店常规陈列 急救级 预防级 特护级 样板门店常规陈列 家乐福门店一季度销售情况排名 系统销售品项占比 新市店销售品项占比 系统销售品项占比 中山店销售品项占比 活动说明 活动一 特供品助销 125g送50g一号套装助力五一档 活动三 给力电话卡赠品配备 100元 50元电话卡 活动二 微信粉丝促销员激励方案 激发促销员售卖热情 二季度促销活动说明 家乐福4月24日 5月4日活动 1 活动品项 125g1号套装 加量不加价赠送50g 2 所有家乐福门店均有1 2地堆3 新市家乐福将推出好易康新式陈列架支持 4 人员支持 5 门店档期目标 77 1 以系统为单位进行评比2 评比标准 促销员每周上交粉丝数量 根据粉丝数量进行排名 奖励前三名 3 评比时间 2015年4月 2015年6月 每月评比4 资源 关注好易康公众微信并配合填写粉丝登记表的消费者可免费获得口腔内窥镜一个 数量5 6万支 5 奖励如下 第一名 奖励价值200元电话卡 3支装牙膏一套第二名 奖励价值100元电话卡 2支装牙膏一套第三名 奖励价值50元电话卡 1支装牙膏一份 活动二 微信粉丝促销员奖励方案说明 电话卡赠品支持 1 电话卡供应时间 4月底5月初 接档五一促销活动2 电话卡的赠送形式为 店内促销推广活动使用3 申请形式 同推广活动一并申请4 本软件使用需连接网络 每次通话不论时长约消耗1KB流量 100元电话卡 50元电话卡 2季度市场营销 主题 为爱约一次网络话题炒作网络 分众传媒 记者采访 新闻报道 电视传播 关注好易康即可获得价值780元的拜耳口腔体检一次 好易康关爱家人 关心你 为爱约一次 全民口腔体检 好易康买单 为爱的人 约一次口腔体检 为爱 约一次 活动主题 30 40岁女性 聚焦人群 她们是家庭健康管理者群体 负责把控整家人的健康负责购买家庭用品 是我们主要的潜在消费群