井冈山云海观澜项目度营销推广策略暨期开盘推广计划PPT课件.ppt

2012年度营销推广策略暨2期开盘推广计划 宁波沐丰房地产投资咨询有限公司2012 3 1 目录 2 2012年度营销推广策略 3 2期开盘营销推广计划 1 2012年度销售策略 2 PART1 2012年度销售策略 3 一 一期定价方案 1 一期开盘均价 二房 三房5500元 m2一房均价5700元 m2返祖房 5800元 m2楼层差价 50元 m2 80元 m22 实际成交均价 二房 三房5000元 m2一房5200元 m2返祖房 4700元 m2 二 一期销售过程调价 1 2011年5月22日均价调为6380元 m2 备案价 优惠 880元 m2执行均价 5500元 m22 2011年7月份均价6380元 m2 备案价 优惠680元 m2执行均价 5700元 m23 2011年8月份均价6380元 m2 备案价 优惠580元 m2执行均价 5800元 m24 2011年9月份均价6380元 m2 备案价 优惠380元 m2执行均价 6000元 m2 一期销售价格策略 4 根据一期项目销售的价格 我司建议二期销售价格有必要重新调整 使项目利益最大化 1 二期首批开盘均价 均价7380元 m2 备案价 优惠1280元 m2执行均价6200元 m22 二期第二批开盘均价 均价7580元 m2 备案价 优惠1180元 m2执行均价6400元 m23 此优惠维持一个月 在开盘之日起 一个月内享有此优惠 开盘满一个月之后 根据实际情况下调优惠幅度 预约再给予额外折扣 二期定价建议 5 在二期开盘前建议进行客户诚意的摸排 来确定二期的潜在意向客户 开盘前一个月 作以下建议 1 意向客户诚意订金 客户只要交诚意金1 5万的话可享受开盘当天1 5万抵3万的优惠活动 若客户不满意可退诚意金 但不享受开盘优惠活动 开发商建立私人账户 2 客户在个人账户存入1 5万元 并提供银行存款明细单和身份证复印件 即可享受开盘当天1 5万抵3万的优惠活动 3 注意事项注 意向客户可以凭借二期开盘前的意向认定 二选一 可享受二期任意批次的开盘优惠 4 老客户介绍 外再优惠50元 平方米 二期开盘方式建议 6 目前通过各点上报的意向客户分析数量 120组 若3 7 同时入市 共724套房源 会造成供大于求的房源供应量 对实际开盘的效果会有很大的影响 故建议3 7 分别开盘 二期首批开盘时间 2012年5月1日开盘楼号 7号楼 99套房源 开盘方式 1 当天开盘购买房源的客户可享受1 5万抵3万和每平方优惠1280元 m2的双重优惠活动 2 在开盘第二天起 两月内购房的客户仅享受每平方优惠1280元 m2的优惠活动 开盘前准备 1 根据开盘前各种营销推广预热 争取寻求更多的意向客户资源 并维护好已成交的老客户 2 预售证的申领和备案价的申报 各种销售道具的准备 说明 因为前期的意向客户的蓄水情况不是很明显 仅通过4月份的营销推广活动来蓄客 无法达到3 7 同时开盘的客观因素 所以在2012年5月1日二期首批只开盘7号楼 进行销售试水 来确定我们前期积攒客户的质量 并且确定客户群体对房源的认同度 为3号楼开盘进行前期客户摸排 二期推盘建议 7 二期第二批开盘时间 2012年6月1日开盘楼号 加推3号楼 625套房源 开盘方式 1 当天开盘购买房源的客户可享受1 5万抵3万和每平方优惠1180元 m2的双重优惠活动 2 在开盘第二天起 一月内购房的客户仅享受每平方优惠1180元 m2的优惠活动 开盘前准备 1 根据开盘前各种营销推广预热 争取寻求更多的意向客户资源 并维护好已成交的老客户 2 预售证的申领和备案价的申报 各种销售道具的准备 说明 因为项目本身的各种客观因素 其销售旺季是在每年的5月初至10月底 故两次开盘的时间不能相隔太久 否则会给项目本身的销售计划添加不可预知的负面因素 故建议二期加推时间定在2012年6月1日 二期推盘建议 8 综合说明 因为项目二期储备的意向客户资源偏少 仅通过4月份的营销推广活动来蓄客 不足以具备同时让3号楼 7号楼开盘的客观因素 所以建议3号楼和7号楼分开开盘 故2012年5月1日仅推出7号楼房源 进行销售试水 来确定我们前期积攒客户的质量 并且确定客户群体对房源的认同度 为3号楼开盘进行前期客户摸排 可以很好的为项目本身进行综合销售评估 又因为项目本身是旅游地产项目 且井冈山每年的销售旺季是在5月初至10月底 如果两次开盘的时间间隔拉的太大 会给下半年的销售带来巨大的压力 故建议二期第二批次开盘定在2012年6月1日 在二期第一批次和第二批次开盘前后集中力量进行营销推广 寻求更多的意向客户资源 并且维护我们现有的已成交客户 争取取得更佳的销售业绩 在7月份之后 再根据实际的一些客观因素和营销推广方案 重新调整我们的销售模式和价格策略 进行强销 使项目的利益最大化 二期推盘建议说明 二期新增房源表 9 目前一期尾房主要集中在两房的房源上 建议进行特价房进行销售 实际成交价比二期新推出房源低 使客户产生对比心理 促进客户的购买欲望 1 目前一期尾房均价6380元 m2 备案价 优惠380元 m2执行均价6000元 m22 建议一期尾房均价6380元 m2 备案价 优惠300元 m2执行均价 6080元 m23 后续根据一期尾房销售情况 随时调整一期尾房优惠幅度 可以根据活动再作特价房活动 个别位置 朝向欠佳的房源 一期尾盘销售价格建议 10 一期尾盘销售策略 1 价格策略 与二期销售价格差 120元 m2 320元 m2左右 要拉大一点 让客户产生对比心理 促进客户的购买欲望 建议 每周推出一定套数的特价房 动态观察 后续根据一期尾房销售情况和客户的反应 随时调整一期尾房优惠幅度 2 其他策略 说辞配合 两房相对一房空间大 居住舒适 加紧小区绿化建设 两房尾房主要在小区内景 给客户实质的绿化环境体验 样板房重新局部整改 给客户实质的居住体验 建议 甲方审核并加紧配合 说明 目前一期尾房总金额约为1个亿 253套 通过实行特价房销售 完善销售说辞和甲方工程方面的配合 争取销售一定数量的一期尾房 增加项目2012年的销售金额 一期剩余房源表 一期尾盘销售策略建议 11 2012年度营销推广策略 PART2 12 2012年度营销推广主线 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 深度蓄水期 花海之约 推广主题 结合井冈山国际杜鹃花节 以花海推广本项目 开盘期 2期开盘 房源加推期 卖空气 卖温度 卖红色历史 卖翠竹 持续销售期 开盘突出稀缺性 唯一性 从空气 温度 红色历史 景点 突出井冈山的健康养生 避暑 历史好奇 旅游观光 度假休闲 13 2012年度营销推广策略提纲 进门滞留 既引且诱 策略2 在一味的推销本项目的同时 建议通过策划系列措施加强对潜在客户的引 诱 吸引客户主动关注本项目并置业本项目 继而帮本项目介绍新的客户 策略3 任何人进门皆是客 务必增加客户在宣传接待现场 工地现场 销售现场的时间 促成现场成交或给客户留下深刻印象 尝变常新 策略1 时刻保持项目营销的新鲜感 避免客户对本项目产生认知与审美疲劳 让客户保持对本项目的持续关注和热爱 14 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 1 月月有主题 月月有活动 4月春游 井冈山花海之约 月度推广主题 井冈山花海之约月度推广活动 花海 绝色 靓房 云海观澜看房团 结合第三届井冈山国际杜鹃花节开幕式暨2012国际旅游小姐杜鹃山景区巡游活动 邀约客户上山看房 时间 4月15 5月初活动效果预测 销售目标 490万 15 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 1 月月有主题 月月有活动 5月开盘 2期绝种级公寓稀世上市 月度推广主题 2期开盘盛典月度推广活动 2期开盘盛典 云海观澜2期产品鉴赏会及看房团时间 5月 6月中活动效果预测 销售目标 2460万 16 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 1 月月有主题 月月有活动 6月房源加推 2期绝种级公寓分秒递减中 月度推广主题 2期房源加推月度推广活动 井冈山氧生领寓 清新来袭 揭秘云海观澜2期开盘热销借此阐述云海观澜房子背后的价值 时间 6月 7月中活动效果预测 销售目标 2470万 17 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 1 月月有主题 月月有活动 7月 9月炎夏 全球常温26 月度推广主题 26 月度推广活动 全球寻找26 先生 组织小型房展会及巡展 借此阐述吸引云海观澜新的意向客户 时间 7月中 9月活动效果预测 销售目标 6460万 18 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 1 月月有主题 月月有活动 10月黄金长假 请朋友喝酒 不如请朋友旅游 月度推广主题 井冈山云海观澜旅游驿站月度推广活动 请朋友喝酒 不如请朋友旅游 组建云海观澜旅游驿站 为老客户及其朋友上井冈山旅游提供便利 让老客户为本项目介绍新客户 时间 4月中 10月 10月以前做1期已经成交的老客户 9月底开始驿站云海观澜做正式推广 活动效果预测 销售目标 1280万 19 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 1 月月有主题 月月有活动 11月 井冈山摄影展 月度推广主题 井冈山云海观澜景色集粹月度推广活动 井冈山摄影展 在各销售点进行井冈山摄影展 同时派发项目单页 进行持续推广持续销售 时间 11月活动效果预测 销售目标 680万 20 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 1 月月有主题 月月有活动 12月 井冈山美食展 月度推广主题 井冈山云海观澜特产集粹月度推广活动 井冈山美食展 在各销售点进行井冈山美食展 同时派发项目单页 进行持续推广持续销售 时间 12月活动效果预测 销售目标 390万 21 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 2 新瓶装老酒 改变发单页的形式 改变目前穿工作服发单页的单一形式 建议可采取穿井冈山红军军装 代替目前的工作服 以红军军装赢得客户的眼球 激发客户的好奇心 顺利派发单页 增加单页的被阅读率 新形式一穿红军军装 22 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 2 新瓶装老酒 改变发单页的形式 穿个性十足的卡通服装 极易勾起人们进一歨与本项目接触的兴趣 从而加大对本项目的宣传力度和宣传效果 卡通服装的特点是形象可爱逼真 穿在身上可自由行走表演 造型生动 有趣 活波可爱 容易吸引眼球 引发关注 新形式二穿卡通服装 23 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 2 新瓶装老酒 改变发单页的形式 新形式三新郎新娘服 新形式四财神爷装 新形式五戴化妆面具 以上发单页的形式 只为抛砖引玉 其它更好的形式我们将不断思考完善 力求每月尽量做到为本项目的推广带来新意 让客户保持对本项目的新鲜感 避免出现疲劳 24 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 3 主题配合 改变单页的尺寸形式 标题常新 为求宣传效果最佳化 建议在每次确定单页的发放形式后 可适时改变单页的尺寸形式 标题内容等 与单页发放的形式相统一 比如 在以新郎新娘组合形式派发单页的时 我们的单页可设计制作成温馨甜蜜的心型 引发关注和好奇 增加宣传效果 其它的可依此类推 财神爷服装时 可设计制作成钱币 金砖形式 25 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 3 换汤不换料 改变单页的投递方式 目前在井冈山上 单页除了派送以外 还在各酒店 宾馆的前台放置 从现场观察来看 放置在前台的单页 处于静态的被动地位 常常被来往的客人所忽略 鉴于此现状 建议改变单页的投递方式为 把单页放在各个酒店 宾馆的房间内的床头柜上 在各个酒店 宾馆的大堂里摆放宣传项目的易拉宝 在现在各个酒店 宾馆摆放单页的位置 设计制作一个带底座牌子 内容为项目名称 产品类型 销售地址和销售电话 牌子的作用在提醒往来客人关注本项目 并主动拿走宣传单页 26 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 3 换汤不换料 改变单页的投递方式 设计制作精美的展台 易拉宝 突出项目特色 在各销售点进行轮流微型房展会 巡展 微型房展会巡展的地点建议 超市 菜场 购物中心 城区内加油站 公园 高档小区 27 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 4 从商家导游大会发展到 全民营销 行动 所谓 全民营销 即只要是在本项目规定的时间范围内 任何区域范围内 任何人介绍的客户在本项目实现成交后 都可以获得本项目规定的奖励 这只是一个噱头 但本项目要充分利用这样一个噱头 让南昌 吉安 赣州 井冈山的老客户 潜在客户再次以新鲜的角度 新的热情关注本项目 了解本项目 置业本项目 全民营销 行动将通过网络 单页 短信 电视飞字 巡展等途径告知 28 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 4 全民营销 行动中重点突破人群 A 导游 目前采用的形式的是商家导游大会B 老客户C 政府部门门卫 保安D 二手房中介E 各销售点在售楼盘置业顾问F 各销售点品牌汽车4S店业务员G 各奢侈品专卖店销售员H 银行 保险 证券从业人员 从此类人群中获取有效客户名单再以短信 电话 邮寄资料 推介会等形式把本项目推介出去 其次 聘请他们为兼职销售员 推广销售本项目 29 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 4 全民营销 行动之老客户 针对老客户我们建议可采取如下深耕习作的方法 A 定期短信向老客户汇报项目工程进度 项目销售动态 井冈山轶闻趣事 让老客户坚定信心 并提醒客户关注本项目 为其在与周边的亲朋好友相聚时提供谈资 B 节假日 天气变化日向客户发送问候短信C 举办各种老客户聚会活动 如旗袍秀 拉斯维加斯娱乐夜D 老客户介绍成功后 老客户获得介绍奖励和介绍积分 介绍积分可在年终时进行兑换或折现 新客户获得成交优惠 30 2012年度营销推广策略分解 尝变常新 5 举办主题多元化的房展会 行业资源整合 联合拥有高端客户资源的特殊行业 进行捆绑式推荐 建议可以联合的行业有 银行 保险公司 证券公司 珠宝公司 奢侈品公司 汽车4S店进行联合举办推介会 以不同行业作为本项目的主题 从而发展出多元花主题的房展会 既避免了客户疲劳 也可以拓展更多有效客户 31 2012年度营销推广策略分解 既引且诱 1 色 诱 推广渠道 项目网站 项目微博 旅游论坛 井冈山摄影展 第三届井冈山国际杜鹃花节开幕式暨2012国际旅游小姐杜鹃山景区巡游活动 推广内容 美女 美景 美房推广形式 以美女 美景 美房图片 单页为主要载体 吸引潜在客户注意力 激发置业欲望 32 2012年度营销推广策略分解 既引且诱 2 利 诱 此前我们做的 免费看房团 效果不错 在此基础上我们建议可举办的类似推广活动有 免费提供红军军装拍照 免费赠送2张照片 条件是 要求客户留下邮箱 QQ号 以便发送相片电子稿 目的则是方便以后发送项目信息 照片的场景中必须有一个是在云海观澜售楼处 或至少在照片中出现云海观澜 目的是让拍照者充当我们项目的介绍者 在亲朋好友观看他们的照片时 看到本项目的信息 其次 利诱的的措施建议 折扣优惠 特别制定团购折扣优惠 礼品赠送 具体礼品建议单次提供 33 2012年度营销推广策略分解 既引且诱 3 味 诱 推广渠道 井冈山特色美食展推广内容 云海观澜项目信息推广形式 在南昌 赣州举办实地美食展 吸引潜在客户主动来领取项目宣传单页 同时在各旅游论坛 项目微博发送井冈山美食图片 吸引潜在客户 34 4 情 诱对老客户的朋友好 就是对老客户好 2012年度营销推广策略分解 既引且诱 推广渠道 井冈山老客户的朋友井冈山旅游接待并安排导游陪同介绍推广内容 请朋友喝酒 不如请朋友旅游 云海观澜开辟井冈山旅游驿站推广形式 以成交老客户为推广对象 告知老客户 云海观澜专为老客户及老客户介绍而来的朋友开辟井冈山旅游驿站 云海观澜旅游驿站服务的内容有 A 老客户通知云海观澜后 云海观澜安排专人负责接待 提供旅游线路安排建议B 为老客户或其朋友提供协议酒店或宾馆名单C 为老客户或其朋友提供协议导游名单D 为老客户或其朋友提供协议餐馆 出租车名单 35 2012年度营销推广策略分解 既引且诱 5 诚 诱给老客户手写一封感谢信 以诚挚感动客户 推广对象 云海观澜老客户推广形式 信件推广内容 以手写信的方式 表达对老客户的感谢之情 同时向老客户汇报其购买的房源的工程进度 实景等 36 2012年度营销推广策略分解 进门滞留 1 用接待流程 留 只有增加客户在现场的滞留时间 才能实现客户成交的最大化 故 如何让客户增加在各环节 各销售点的滞留时间 是本年度营销推广的重点之一 首先 打造特色的 丰富的接待流程 以增加客户滞留现场的时间 接待流程建议 客户进门问好 井冈山介绍 项目区域模型介绍 项目沙盘介绍 井冈山特产品尝 井冈山风景欣赏 图片 动画播放 项目销售 活动场景人群展示 项目工地考察 项目工程进度展示 客户意向户型介绍 逼定 37 2012年度营销推广策略分解 进门滞留 2 用红色历史故事 留 每个月在各销售点展示一幅井冈山珍贵照片 引发一段传奇故事 由置业顾问向购房者讲述 一为增加客户滞留现场的时间 二为加深客户对本项目的印象 三为置业顾问和客户间创造沟通的机会 为置业顾问和客户增加谈资 38 2012年度营销推广策略分解 进门滞留 3 用兴趣爱好 留 加强对各销售点置业顾问的培训 加强专业外知识的学习 培养观察力 说服力 知识面 训练和陌生客户快速成为朋友的能力 通过发现客户的兴趣爱好 并投其所好 挖掘客户及其背后人脉的购买潜力 39 云海观澜2期开盘推广计划 PART3 40 云海观澜成交客户身份与需求分析 有的放矢 精准出击 以最小的成本赢得最大的胜利 41 云海观澜2期开盘推广计划 井冈山推广 通过分析 我们可以得知 井冈山成交的客户为两大类 A 井冈山当地私营业主B 井冈山各地游客井冈山当地私营业主以自住为 而井冈山各地游客则以投资为主 从1期销售的推广中可以得知 井冈山的推广效果较好的方式有 派发单页 派发主要地点是酒店宾馆门口 北山烈士陵园入口 井冈山博物馆门口 绿滋肴超市门口 天街道旗广告 天乐府液晶显示屏广告 目前还在做 上井冈山途中高炮广告 各酒店宾馆前台摆放单页 商家导游大会 产品推介会 商家逐一拜访 发动推介项目 停车场车辆上插放项目单页 42 云海观澜2期开盘推广计划 井冈山推广 推广原则 效果好措施的继续保留执行 但形式可适当更新 同时引进新的推广措施 措施1 发起 全民营销 运动时间 4月份起主题 井冈山全民卖房云海观澜有口皆碑信息发布渠道 利用本项目其它的媒体如单页 短信 电视飞字 推介会等进行广而告之 措施2 2012商家导游大会暨云海观澜2期品鉴会时间 4月中地点 待定措施3 卡通服装派发单页时间 4月份起 开盘日前3天地点 酒店宾馆门口 北山烈士陵园入口 井冈山博物馆门口 绿滋肴超市门口 停车场 43 云海观澜2期开盘推广计划 井冈山推广 措施4 各酒店宾馆大堂摆放单页 并在为摆放的单页设计制作一项目牌子 吸引客户主动拿项目单页时间 4月份起 同时 和各酒店宾馆洽谈其它宣传形式 如把单页放入各个房间内 在大堂里摆放项目信息的易拉宝 措施5 更换天乐府显示屏广告 高炮广告 项目网站台头广告时间 4月初 开盘前1星期更换为正式开盘广告 主题 前所未有 之后再无 云海观澜2期 绝种级公寓即将开盘 措施6 电话CALL客 尤其是对老客户进行短信通知时间 4月份起措施7 项目微博 旅游论坛 QQ群项目开盘信息 井冈山美景图片转发时间 4月份起措施8 开辟老客户及其朋友旅游驿站时间 4月中旬起地点 茨坪售楼处 44 云海观澜2期开盘推广计划 吉安推广 吉安成交的客户群主要是公务员群体 主要用途是投资兼开会时自住 从1期销售的推广中可以得知 吉安的推广效果较好的方式有 派发单页 派发主要地点吉安市区和吉安周边县城 包括事业单位 店面 高档小区 路上行人 超市 电视飞字 短信 不定期产品推介会 周末组织免费看房团 45 云海观澜2期开盘推广计划 吉安推广 推广原则 效果好措施的继续保留执行 但形式可适当更新 同时查漏补缺 发展新的客户渠道 措施1 发起 全民营销 运动时间 4月份起主题 吉安全民卖房井冈山云海观澜有口皆碑信息发布渠道 利用本项目其它的媒体如单页 短信 电视飞字 推介会等进行广而告之 措施2 举办云海观澜微展 巡展时间 4月 5月地点 覆盖吉安市区及下属各县城的步行街 广场 小区门口 超市 菜场 公园内容 云海观澜2期绝种级公寓微型房展会措施3 戴化妆面具派发单页时间 4月份起 开盘日前3天地点 吉安市区和吉安周边县城 包括事业单位 店面 高档小区 路上行人 超市 46 云海观澜2期开盘推广计划 吉安推广 措施3 2期产品鉴赏会及周末看房团时间 4月中旬主题 云海观澜2期即将开盘地点 待定措施4 井冈山报 投放广告 报眼 套红 夹报 财经版 旅游休闲版 时间 4月 6月地点 覆盖吉安市区及下属各县城措施5 短信 电视贴片广告时间 4月初地点 覆盖吉安市区及下属各县城 47 云海观澜2期开盘推广计划 南昌推广 从实际成交率效果来看 报纸广告 老客户介绍 短信 单页是目前推广效果最好的形式 故今年南昌推广须继续做好这4块工作 同时加强网络营销的力度 南昌成交的客户群主要是公务员 事业单位 学校教师群体 主要用途是投资兼度假 从1期销售的推广中可以得知 南昌的推广效果较好的方式有 报纸广告 目前报纸宣传的主要阵地是 江南都市报 1 4版套红 短信 由短信公司统一根据要求针对特定人群发布 派发单页 派发主要地点车辆 高档小区 事业单位 学校 超市 电话营销 网络营销 不定期老客户聚会和产品推介会 组织看房团 48 云海观澜2期开盘推广计划 南昌推广 推广原则 坚持有效宣传阵地 转变阵地形式 尝变常新 同时查漏补缺 积累新的客户资源 措施1 发起 全民营销 运动时间 4月份起主题 南昌全民卖房井冈山云海观澜有口皆碑信息发布渠道 利用本项目其它的媒体如单页 短信 报纸 推介会等进行广而告之 措施2 举办云海观澜微展 巡展时间 4月 5月地点 覆盖南昌市区各个区块 街道的步行街 广场 小区门口 超市 菜场 公园内容 云海观澜2期绝种级公寓微型房展会措施3 红军服装派发单页时间 4月份起 开盘日前3天地点 南昌市区各个区块 包括事业单位 店面 高档小区 路上行人 超市 停车场 49 云海观澜2期开盘推广计划 南昌推广 措施4 短信轮番发送时间 4月份起主题 云海观澜2期即将开盘措施5 2期产品鉴赏会及井冈山花海之约 老