辉煌天训练营启动大会执行手册PPT课件.ppt

辉煌12天 精英特训营奋战12天 收入2万元 1 主要内容 互打模式意义 互打模式的工作流程 互打模式话术及注意事项 2 有没有以下不敢开口说 或者没来得及 保险的客户 今年买了保险 但是家庭保单不够的客户 亲戚 不好开口朋友 太熟 不好开口别人介绍的 不好开口曾经参加过说明会 没决定买的准客户 自己信心不够 没开口的准客户太多 自己没时间拜访的 或就是没客户 出门无处去 3 互打的好处 互打 伙伴们提供电话 自愿结对 互相打电话 帮伙伴成功约到见面时间 互打模式 是一种互助模式 互相付出 相互鼓励公司提供食宿 集中做 4 12天改变你一生12天收入过2万兄弟公司12天能达到10万 5 寿险生命中改变你一生的几个决定 林良老师2003年培训宇雷增员刘靖宇培训高产会个人专场 6 互打模式意义 让所有参加伙伴解决有效拜访的问题 提高伙伴们展业技能 7 互打模式准备工作 简单背话术 全体参加的营销员通过一天的时间将所有的话术背会通关 并且运用1 6的模式对所有人员进行一对一通关 8 辉煌12天互打操作步骤 1 第1天 上午打20个电话 下午打30个电话 上午给亲人打 下午打给认识的朋友 2 第2天 给朋友或陌生的打电话 上午20个 下午30个 3 第3天 给客户打 上午20个 下午30个 4 在150个电话中 筛选出有意愿的45个电话 再通过315进行9天的拜访 每天见5个客户 9 营销员电话约访 互打约访的目的互打约访前准备互打约访的步骤互打约访的异议处理 10 互打约访的目的 互打约访的目的是通过打电话的方式邀约客户在特定的时间 地点进行销售面谈的过程 取得见面 11 互打电话前准备 将客户名单 按亲友 朋友 准客户 老客户 新客户等 进行分类 排列先后顺序 注 对老客户最好整理在我公司投保所有保单 准备所用物品 写下打电话内容 12 互打约访前准备 确保没有骚扰 集中注意力并细心聆听 选择安静及舒适的环境 最少尝试三次要求面谈 合理运用对话技巧 力求简单和直接 专注于 唯一目标 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 熟读步骤及异议处理话术 每次的面谈机会都需要很大努力才能获得 准备准客户名单及有关资料 客户姓名 电话与推荐人的关系情况 完善的准备工作就是成功的开始 13 电话约访的步骤 自我介绍 道明来意 二择一法确定会面时间及地点 异议处理 不断重申见面的目的只是探讨 介绍 明确会面的日期 时间 地点 14 电话内容 您好 请问是 女士吗 女士您好 请问中国人寿的某某 业务经理 你认识不 我是他的助理 打扰你一分钟可以吗 是我们公司优秀的业务经理 曾多次获得 服务标兵 奖 10月 我们公司在针对一款家庭保险搞活动 买保险送礼品 这个活动只有9天时间 而且保险产品相当好 根据不同家庭成员设计了不同的保障 相当划算 由于某某 业务员 客户比较多非常忙 所以特委托我先把这个好消息告诉您 他计划在 号的时候亲自来拜访你 你看那天你在家嘛 好 非常感谢您对 工作的支持 祝您愉快 再见 15 互打流程 问候 寒暄 打电话的目的 就约10 20分钟时间 完成 时间二择一 完成 确认见面地点 再次感谢 您好 我是 包装伙伴介绍家庭保险 大家都觉得好所以这次特意电话你 约10 20分钟周三或周四 事先写好时间 核心强调 就约10 20分钟时间 反复要求三次 这样约好时点 到你家 16 电话约访的异议处理 客户拒绝我的理由都有哪些呢 没时间 没有钱 买过了 没需要 17 万能拒绝处理话术 肯定客户 就只是约10 20分钟时间分享给你全家都受益的家庭保单 18 拒绝处理话术 怎么他不给我打电话呢 就是因为活动只有9天 他特别忙 所以委托我给您电话 您看是 我没兴趣 我能够理解 一般对事物不了解之前 都不感兴趣 我今天打电话的就是 我不需要 我能够理解 一般客户在不了解之前 都没发现自己的需求 我今天打电话就是 我没时间 我知道您很忙 所以才事先打这个电话 就是 我已经有保险了 非常恭喜您 其实很多客户都买过保险 我今天打电话就是 我已经有股票 储蓄等 相信您一定很注重理财 并且非常注意为将来考虑 我今天打电话就是 19 告诉你一个秘密 30年前的客户也是这么拒绝的未来30年依然如此 20 互打约访注意事项 迅速进入主题 不要过多的寒暄和绕圈子 时间以不超过3分钟为宜 可以根据不同客户 选择不同的理由打动客户 二择一法让客户选择见面时间或地点 周三或周四 上午或下午 10点或11点 办公室或者家里 而不是决定见面或者不见面 不在电话中销售保险 切忌在电话中出现 这款产品特别适合你 因为客户第一个反应是 跟你见面 要买保险 花钱 因此强调只是 约你20分钟 权当叙旧 而非 推销 能够有效减轻客户的压力 让客户知道见面的目的只是探讨 21 互打约访注意事项 5 保持自然谈话状态 并做到语言简洁6 保持微笑 愉快的语调 通话的时候请微笑 因为 对方能感觉到 7 分析客户拒绝原因 有重点的解决客户疑虑8 语气自信有礼貌9 注意停顿 多倾听 22 互打约访应有的心态 1 如果对方立即拒绝 别惊奇 必须认清一个事实 大部分人都会拒绝的 2 实际经验告诉我们 当对方被问了第二或第三次 他总会答应面谈 3 反反复复地拒绝实际上是推托技巧 对方想避免轻易地成为客户 你应该做的 就是回到电话的目的就想约10 20分钟时间 千万不要岔开说别的话