高效酒店销售的六个步骤(全)PPT课件.ppt

高效酒店销售的六个步骤 xx 上海 管理顾问有限公司2003年5月 培训师 符全胜 1 本训练课程的目的 学完课程你将能 在客户面前建立良好的第一印象克服销售障碍识别客户的 喜欢 和 不喜欢 说明你的酒店如何比竞争对手更能满足客户的特别需求评估你的表现并改进 2 录象和幻灯 PPT 酒店介绍VEDIO 聆听 3 销售技巧的自我提高 基本技巧 设置目标 改进计划 实践操作 衡量成果 学习的方法 4 你准备好了吗 5 销售员应具备的基本素质 机敏真诚勤奋自信坚持关心他人精力充沛耐心 豁达 天生有亲和力职业道德 6 高效酒店销售的六个步骤 计划准备接触开局探询需求消除障碍达成交易巩固跟进 7 1 计划准备 老三样 SalesKit 名片 合同新三样 微笑 自信 善解人意 8 1 计划准备 约见 谈话地点选择 酒店 客户单位会客室 客户办公室 其他第三地点 合理的程序 电话 秘书 拒绝 约见方式 电话 书面 信函 传真 便条 委托第三人 闯见 9 2 接触开局 介绍表明来意建立信任 10 2 接触开局 介绍 称呼视觉交流自我介绍握手呈上名片 11 2 接触开局 表明来意 在销售拜访开始时 清晰地表面来意为什么重要 当你表明来意时 请记住 肯定的语气自信清晰不胆怯 畏缩积极的姿态 12 2 接触开局 表明来意 在销售拜访开始时 清晰地表面来意为什么重要 FAB 特色 这个咖啡杯有一个手柄 优势 将保护您的手不被烫伤 利益 您说过您希望避免 13 2 接触开局 建立信任 表现真诚和尊重表现兴趣 把握客户兴趣点展示你的调查 了解和关注 恰当的语言和正确的肢体语言实事求是 Beyourself 适度沉默 让客户说话 14 2 接触开局 建立信任 欲获得别人的信任必先信任别人 欲获得别人的尊重必先尊重别人 15 2 接触开局 小结 介绍表明来意建立信任 16 3 探询需求 提示 酒店销售人员的任务是满足客户的需求 解决客户的问题 探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds 17 3 探询需求 探询Needs Situation情况Satisfaction喜欢和不喜欢Significance影响力 提问 三种问题 18 3 探询需求 探询Needs 例 贵公司一年在酒店开多少次会议 这次会议都有那些人参加 Situation情况 客户目前的情况和背景 提示 显示你所掌握的材料只问重要的 必问的问题 事先组合一下注意对方的兴趣点 19 3 探询需求 探询Needs 例 选择酒店开会 你最看重的是什么 这次会议操办你最担心什么 Satisfaction喜欢和不喜欢 客户所关心的 提示 鼓励对方多说注意聆听 积极回应先谈喜欢 再谈不喜欢 20 3 探询需求 探询Needs 例 发现对手 你考虑过选择其他酒店吗 最近一次会议在那家酒店操办的 了解竞争对手 提示 只作了解 暂不辩解不要怕承认不足 例 评估忠诚度 你喜欢 酒店什么 你不喜欢我们酒店的什么 21 3 探询需求 探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds 22 3 探询需求 挖掘EnlargeNeeds 介绍竞争对手的弱点强化暗示明确利益 更好地了解客户的需求和喜好你的方案符合客户的真正需要 23 3 探询需求 挖掘EnlargeNeeds 你去过它的餐厅吗 菜肴口味如何 你有没有注意到 多功能厅的柱子对会议的效果有多大影响 介绍竞争对手的弱点 提示 避免谈及你的酒店的缺陷先检查你的 24 3 探询需求 挖掘EnlargeNeeds 强化暗示 提问举例 会议室太小 怎么影响你的 为什么会担心 会造成什么麻烦 25 3 探询需求 挖掘EnlargeNeeds 在扩大对手缺陷的基础上 强化你的优势强调客户选择你的酒店能得到的好处 明确利益 26 3 探询需求 探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds 27 3 探询需求 满足MatchNeeds 系统总结客户的需求检查有无遗漏提供方案 28 3 探询需求 满足MatchNeeds 第一要点 第一需求几个要点突出优势以比较竞争对手的缺陷察言观色得到客户的反馈 提供方案 29 3 探询需求 满足MatchNeeds STATE SStatisticTTestimonyAAnalogiesTTestEExhibits 介绍方案 30 3 探询需求 小结 探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds 31 谢谢 32 高效酒店销售的六个步骤 xx 上海 管理顾问有限公司2003年5月 培训师 符全胜 33 计划准备 接触开局 探询需求 消除阻力 达成交易 巩固跟进 明确推销目的了解客户情况比较优势和劣势准备资料电话预约 介绍表明来意建立信任 探询挖掘满足 理解 了解评估恰当的回答 把握时机签定合同愉快结束 销售报告保持沟通处理投诉及时收款 34 高效酒店销售的六个步骤 计划准备接触开局探询需求消除阻力达成交易巩固跟进 35 销售技巧的自我提高 基本技巧 差距分析 改进计划 实践操作 衡量成果 36 高效酒店销售的六个步骤 计划准备接触开局探询需求消除阻力达成交易巩固跟进 37 4 消除阻力 阻力包括 拒绝 异议 误解 反对 冷漠 无动于衷学会喜欢 阻力 38 4 消除阻力 我 的原因 1 2 3没做好任客户盯住你酒店的缺陷方案不好急于求成 39 4 消除阻力 我 了解 他 她 吗 客户的自尊客户的偏见客户的性格类型 40 4 消除阻力 我 所遇到的阻力 41 4 消除阻力 我 如何做 三步曲 理解 了解确定你的理解是否正确恰当的回答 42 4 消除阻力 录象 理解 了解 43 4 消除阻力 不要打断肢体语言表示同情 理解 了解 争执道歉同意 Do Don t 44 4 消除阻力 我 如何做 三步曲 理解 了解评估恰当的回答 45 4 消除阻力 尝试性总结如果我能解决您所关心的问题 您能考虑将业务给我吗 评估 46 4 消除阻力 我 如何做 三步曲 理解 了解评估恰当的回答 47 4 消除阻力 恰当的回答 异议 合理 不合理 拒绝1 方案中有的 对方案的解释2 方案中没有的 补上3 48 4 消除阻力 处理价格异议 我 如何做 三步曲 理解 了解评估恰当的回答 49 4 消除阻力 理解价格异议 价格异议的四种可能 1 我 无法接受2 客户总想占尽可能多的便宜3 客户需要成就4 客户利用价格说 不 50 4 消除阻力 理解价格异议 价格异议产生的原因 1 预算不够2 不是最终决策人3 兴趣不大4 客户的价格游戏5 客户精通行情 51 4 消除阻力 处理价格异议 我 如何做 三步曲 理解 了解评估恰当的回答 52 4 消除阻力 为什么客户觉得贵 1 与其他酒店比较2 供需行情3 成本收益比较4 预算硬控制 53 4 消除阻力 处理价格异议 我 如何做 三步曲 理解 了解评估恰当的回答 54 4 消除阻力 恰当的回答 价格异议的拒绝 1 明确说 NO 2 以优补劣3 委婉处理4 冷处理5 比较6 价格分解 55 4 消除阻力 恰当的回答 价格异议的解释 1 立即回答2 提供解决方案3 强调利益 56 4 消除阻力 恰当的回答 价格异议的补偿 1 2 3 4 5 6 57 高效酒店销售的六个步骤 计划准备接触开局探询需求消除阻力达成交易巩固跟进 58 把握时机签定合同愉快结束 4 达成交易 59 4 达成交易 把握时机 捕捉成交信号 眼 听 STOP 60 4 达成交易 签定合同 确认条款声明事项多准备几份合同保证数量 预备数量有效期 授权 61 4 达成交易 愉快结束 微笑感谢留下宣传品赠送小礼品提议庆贺请求介绍招呼离开 匆匆离开忘记时间喜形于色 Do Don t 62 高效酒店销售的六个步骤 计划准备接触开局探询需求消除阻力达成交易巩固跟进 63 每一笔生意都有可能是更多生意的开始持之以恒 对新 老 甚至说 不 的客户对承诺的检验是交易后你的关心和兑现 4 巩固跟进 64 销售报告建立客户档案保持沟通 事前 提供进展 事中 协调 事后 联络 处理投诉及时收款 4 巩固跟进 65 格式如何填写 4