【渠道】电话销售PPT课件.ppt

电话销售 1 二十一字要诀 绕前台找老板开场白探询需求产品简介电话约见 2 绕前台找老板 1 在找资料的时候 顺便找到老板的名字 在打电话的时候 直接找老总 若对方问到我是谁 我会说是其客户或者朋友 这样找到的机会大一些 假装是老板朋友 客户 直接把电话打到对方公司有对外业务联系的部门是比较好转的 如 人事招聘 销售 市场 广告 采购 2 多准备几个该公司的电话 用不同的号码去打 不同的人接 会有不同的反应 这样成功的几率也比较大 3 事态严重化 使无权处理 例如 对于房产公司 你好 我有一栋楼要出租 希望找你们公司老总谈 不知道你们老板贵姓 再如 对于广告公司 你好 我是北京晚报 你们公司老总是那一位 我们跟他谈谈代理的事情 4 使用历史上最具有杀伤力的两种方法 知道老总姓名A 你好 这是 公司B 你好李 叔叔在吗 我是他的侄子 不知道老总姓什么A 你好这是 公司B 你好 公司吧 你们在 大厦上么 我是电力公司的 你们这个月的电费有点问题 给我转到行政部 5 假如你英语好的话 给前台几句纯正的英语 立马搞定 百试不爽 3 开场白 做什么 我是谁 啥好处 以约见为目的 4 显性需求客户主动表达出来要解决他们问题的愿望 隐性需求与客户沟通中他所反映出来的问题 5 产品简介 原则 简洁凝练目的 客户约见 6 开场白 开场白 主要以给客户提供帮助心态 和我这能用一些专业知识并能简单的方式让客户知道网络生意很简单 只要你按照我的方式就能帮助你网络生意做的更好 并能通过58了解互联网 哪怕客户不和我们合作也要让客户意识到这一点 就是做那一家平台都会操作和了解这个理念 7 切入方法一 产品切入法A 你好 请问咱们这边是做建材的吗 B 是的A 咱们地板装修这一块是多少钱一平米啊 我看其他家都挺便宜的 咱们家价钱怎么这么高啊 B 我们家产品质量好 肯定要比其他家更好 A 我在网络上看福临地板他们家装修的挺便宜 不过我上次路过你们家店面但是我觉得 还是你们家比较大 虽然没见过福林地板他们家多大吧 但是我在网络上感觉他们家感觉挺大好像 您你们家店面这么好弄出来肯定比他们家效果好 B 我们网络不懂咋弄 随便弄的A 现在网络生意是主流的趋势啊 我看好多人都上网找资料找信息啊 8 切入方法二 直接切入A 你好 我是58同城商务服务部的看您在赶集 百姓上都做广告 不知道您现在网络生意效果怎么样啊 B 还行吧A 呵呵 您说的还行是哪里行啊 平时在这些平台和户外的广告不知道您测试过吗 平时打您的电话的人多不多啊 B 还行吧A 您平时一般在网络上或者您之前的广告上来电话每天有多少信息和电话啊 B 每天有几条吧A 呵呵您想获得更多的您的客户给您打电话吗 我做互联网也有1年多的时间了 做建材行业您是专家 但是互联网我们算是比较了解 我也特别的想通过我们的专业知识能在您的生意上给您带来一些帮助 B 哦 9 切入方法三 默认2次通话法A 王总 上次跟您通过电话之后几天不联系了您挺好的啊 后面转入正题 A 王总 上次跟您说了一半您正好有事就断了 咱们接着这次说呗 A 王总 我58同城小李上次咱们通过电话的 还记得不 A 王总 上次说好见面您不太方便 这次咱们也别改了 咱们就约在下午2点见面好不 10 挖需求 挖需求主要以下几点 KP 掏钱的人或者负责人 做过哪些广告 做的效果如何 网络意识 为什么考虑做赶集网或者线下的广告 注 在挖掘信息的时候会用到pmp 开放式问题和封闭式问题 有问有答连环行 重点在于铺垫 体现58点对点的跟踪服务 同时给予专业的数据分析和资深专家的指导 这都是我们区别于竞争对手的最大优势 11 2020 3 18 12 问KP负责人A 王哥啊 我看了下您公司的帖子发的还不错 偶尔还有我上您后台还帮您更新过 感觉有时候信息量还比较高呢 不知道您这个帖子是您发布的还是其他人给您操作的啊 A 王哥啊 我看了下您公司的帖子发的还不错 偶尔还有我上您后台还帮您更新过 感觉有时候信息量还比较高呢 您是咱们公司操作人 还是咱们公司老板啊 A 王哥啊 我看了下您公司的帖子发的还不错 偶尔还有我上您后台还帮您更新过 感觉有时候信息量还比较高呢 平时这信息的管理是老板亲自弄还是您给帮着管理 13 探网络意识 为什么做其他平台A 王总 您做生意这么久了 您一定有很多经验值得我们这些年轻人学习 我有个问题特别的想和您请教一下 您看可以吗 B 我们一大老粗不太懂A 呵呵 王总您谦虚了 我想和您请教一下 通常您在给公司做运营的时候为什么要选择做线下广告啊 您当时看中了他哪一点才跟他们合作的啊 我们也想听听您的想法 基本的回答是 看人家做了我就做了 或者看朋友做了我就做了 我们每年都做广告做哪些都是做 A 王总 您这样不行啊 这样怎么能达到宣传的效果啊 我们58有专业的数据统计系统 给您进行准确的数据呈现 而且给您这么繁忙的大老板还专门准备了团队 还都是10年以上的运营经理 专门针对您企业的宣传效果给与建议和指导 当然这些都是一些增值服务也不会付费 我们力争做到的就是 让客户的每一分钱都发挥应有的效果 这也是我们跟其他平台不同之处 B 14 有网络意识 做过平台挖掘需求A 王哥 我看您发布的这个帖子内容还不错 内容还比较丰富 我要是客户看到了一定给你打电话问问价钱 您应该做互联网好多年了吧 B 有几年了吧A 呵呵 王哥算算你接触网络多少年了啊 B 差不多有5 6年了吧A 哎呦 不错呦 您做这个互联网这么多年了啊 那您这个简直是网络专家了啊 看来我的多和您以后多学习了啊B 没有 我们是啥专家啊 你们才是专家A 呵呵 一点不夸张因为我每天打好多电话 有的时候碰见一些客户和您年龄都差不多 一说互联网 我都头疼啥都不懂啥都得说清楚 跟你说话我是真省事 说啥你都明白 我特别愿意和你说话B 你太会说话了A 没有我说的是实话 哥 我看你在互联网上别的平台上也做过广告 不知道效果咋样啊 平时给您来电话的人多不多啊 B 效果挺好啊 1 对于专业的客户而言 我们不要给予探寻需求 先缓和谈判的气氛从而在客户口中了解到过往的经历 从中总结出客户的思路 2 有的客户如果好面子 效果不好也不和你说 或者他自己根本不知道效果怎么样 15 邀约话术 注 约见客户可以在电话沟通的各个环节之中 而且可以跟客户多次尝试约见 不要尝试在电话里面解决客户所有的问题 放在面谈中解决 尤其是报价的问题 16 试约见 A 您看都聊到这了要不咱们下午就见见面吧 A 那您看我给您当面做个演示怎么样 A 那您很成功 我也想当面和您学习交流 还请您不吝赐教 我也是刚在大学毕业好多东西都不是特别的懂也算是和您学习请教好不好 A 下午我在公司等您 下午咱们见个面吧 A 要不这样您附近 茶艺馆 咖啡厅 咱们见面聊聊 A 要不这样 我们王总也在下午我们在公司等您 17 约见 A 王总 我们是下午3点还是下午4点约见 A 王总 下午我2点准时到你公司 A 王总 我正好就在您公司附近 咱们吃个午饭 A 王总 咱们是下午有时间还是上午有时间见个面 A 王总 咱们加个QQ把我的QQ是 我加您A 王总 您上午8点在公司吧 我一上班就去找您 18 注 1 让客户回答封闭式问题 封闭式问题 是和否或者上午 下午 2 未约见或者2次通话做准备 以便建立长期联系 3 了解客户大概作息时间 比如 说我孩子刚出生以后晚上8点以后别给我打电话 避免出现问题 以后理单的时候这类的客户就知道什么时间打这个客户是最合适的时间 4 在试约见里面 没有时间上的要求 是试探客户用的话术 但是如果是为了约见 那么一定要准确的时间 19 电话中回避报价的技巧和话术 B 你们产品多少钱啊直接告诉我们的产品其实只要付出几百块钱就能和58合作 我们的产品到880 5000不等那您对我们的产品都不了解 您光知道我们的价格是没有什么意义的 不如这样下午我们有时间我去您那 见面和您说说