交易磋商和合同的订立PPT课件.ppt

交易磋商和合同的签订 交易磋商的重要性交易磋商 交易洽商或交易洽谈 businessnegotiation businessdiscussion 交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程 1 出口交易前的准备 实地调研国际市场的调查研究 国别地区 商品 客户 案头调研 制定商品经营方案 价格方案 落实货源选定客户和建立业务关系广告宣传 寻找客户 商标注册 2 一 交易磋商的形式和内容 一 形式口头磋商 面对面 电话 书面磋商 信件或数据电文 电报 电传 传真 电子数据交换 EDI 和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式 3 二 内容主要交易条件 品质 数量 包装 价格 交货 支付 其他交易条件 检验 索赔 不可抗力和仲裁等 4 一般交易条件 generaltermsandconditions 又称一般条款 一般销售条件或一般购货条件 含义 交易的一方为销售或购买某项商品而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件 内容 有关预防和处理争议的条款 对主要交易条件的补充说明 个别主要交易条件 5 形式 在合同正本下面或反面印上一般交易条件 根据经营商品的特点 专门拟订一般交易条件 效力 合同不可分割的组成部分 对双方均有约束力 6 二 交易磋商的一般程序 交易磋商的一般程序 询盘 发盘 还盘 再还盘 接受 7 一 询盘 Inquiry Enquiry 1 含义一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件 询盘人 A公司 被询盘人 B公司 2 特点对双方不具有法律约束力 发盘的邀请 磋商的邀请 Invitationtomakeanoffer Invitationtonegotiate 8 3 表示方法买方 pleaseadvise offer quote byfax e mail beinterestedinsth pleaseoffer 卖方 pleaseorder book pleasebid wecansupplysth pleasebid 9 二 发盘 offer 1 含义一方当事人向另一方提出买卖某项商品的各项交易条件 并愿意按这些交易条件同对方达成交易 订立合同的表示 offer发盘人 offeror 受盘人 offeree B公司 A公司 卖方发盘买方发盘 10 2 特点 发盘一生效 在有效期内对发盘人具有法律约束力 在发盘有效期内 发盘人不得任意修改或撤销发盘 只要受盘人在有效期内无条件表示接受 合同即成立 11 3 表示方法卖方 offer makeanofferforsth offerfirm firmoffer quote makeaquotationforsth supply cansupply 买方 bid bidfirm firmbid book booking order ordering placeanorderforsth 12 三 还盘和再还盘 counter offer 1 含义受盘人对发盘的条件不同意或不完全同意 从而提出的不同意见 不同意见 修改 modification 限制 limitation 或添加 addition 再还盘 对还盘的还盘 可由卖方作出 也可由买方作出 13 对原发盘的拒绝 rejection 构成一项新发盘 anewoffer 发盘 offer 发盘人 offeror 受盘人 offeree 受盘人 offeree 发盘人offeror 还盘 counteroffer 2 特点 还盘一生效 在有效期内对还盘人 发盘人 有法律约束力 14 案例 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品 我方口头发盘后 对方未置可否 当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘 那时 我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 对此 你认为我方应如何处理为好 为什么 15 分析 中国与法国均系 联合国国际货物销售合同公约 缔约国 洽谈过程中 双方对 公约 均未排除或作出任何保留 因此 双方当事人均应受该 公约 约束 按 公约 规定 对口头要约 须立即接受方能成立合同 据此 我方鉴于市场有趋涨迹象 可以予以拒绝或提高售价继续洽谈 16 3 表示方法用counteroffer表示 直接将不同意的条件或添加的条件提出 YOURPRICEISTOOHIGHWECANONLYACCEPTYOURPRICEATXXX SHIPMENTSHOULDBEEFFECTEDDURINGJULYINSTEADOFAUGUST 17 四 接受 Acceptance 1 含义 交易一方 受盘人 无条件同意对方 发盘人 在发盘中提出的交易条件 并愿意按这些条件与对方达成交易 成立合同的表示 接受可由卖方作出 也可由买方作出 18 2 特点 接受一生效 合同即告成立 双方都受合同约束 发盘和接受是交易磋商 合同订立必不可少的交易环节 19 3 表示方法接受 accept accepted 确认 confirm confirmed 同意 agree agreed 卖方 PleaserushL C ContractNo xxxxairmailed 买方 Pleasesendyourcontractimmediately L CNo xxxopened 20 交易磋商的一般程序 询盘 发盘 还盘 再还盘 接受 我国 合同法 第13条 当事人订立合同 采取要约和承诺方式 发盘 要约 接受 承诺 合同 协议 21 三 发盘和接受 一 发盘 要约 Offer 公约 对发盘的定义 第14条1款 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨 即构成发盘 合同法 第14条 要约是希望和他人订立合同的意思表示 该意思表示应当符合下列规定 一 内容具体确定 二 表明经受要约人承诺 要约人即受该意思表示的约束 22 1 构成有效发盘的条件 1 向一个或一个以上特定的人提出 addresstooneormorespecificpersons 自然人指定受盘人法人非向一个或一个以上特定的人提出的建议 仅应视为邀请做出发盘 除非提出建议的人明确表示相反的意向 公约 第14条2款 23 合同法 第15条 要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示 寄送的价目表 拍卖公告 招标公告 招股说明书 商业广告等为要约邀请 商业广告的内容符合要约规定 视为要约 24 2 表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨 indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance 订约的意旨 用offer bid等术语表示 发盘人在发盘中无任何保留 限制性条件 常用的保留 限制性条件 offersubjecttoourfinalconfirmation offerwithoutengagement offersubjecttothegoodsbeingunsold 25 3 内容必须十分确定 sufficientlydefinite 订约意思发盘的内容是明确的 clear 主要交易条件主要交易条件是完整的 complete 品质 数量 包装 价格 交货和支付 26 发盘在三种情况下 表面上主要交易条件不完整 而实际上是完整的 1 交易双方事先已订立 一般交易条件 2 交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法 3 援引来往的函电或以前成交的合同号码 还盘 重复发盘 重新发盘如 REPEATOFFER4100010000YDSMARCHSHIPMENTOTHERTERMSSAMEAS ASPER S CNO200234DATEDNOV 10TH 27 公约 规定 十分确定 是指在发盘中写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格 28 4 送达到受盘人 reachtheofferee 发盘生效时间发盘送达受盘人时 公约 第15条 合同法 第16条 送达 公约 第24条 口头通知对方或通过任何其他方法递交本人或其营业地或通讯地址 如无营业地或通讯地址 则送交对方惯常居住地 29 我国 合同法 第15条对数据电文到达时间规定 收件人指定特定系统接收数据电文的 该数据电文进入该特定系统的时间 视为到达时间 未指定特定系统的 该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间 视为到达时间 接受到达时间同样适用 30 2 发盘的有效期 timeofvalidity 受盘人可对发盘作出接受的期限 如 某公司12月10日发盘 其中规定 offersubjecttoreplyreachingusDec 20th2003 31 发盘都是有有效期的 明示的 在发盘中明确规定有效期 如 offersubjecttoreplyhereDec 25th offervalidfortendays 默示的 发盘中不明确规定有效期 在一段合理的时间 reasonabletime 内有效 如 offer pleasereply offer pleasereplybyfax e mail 32 发盘有效期的规定方法1 规定最迟接受的期限offersubjecttoreplyDec 20th2003 offervalidtillDec 20th2003 2 规定接受通知到达的期限offersubjecttoreplyreachingus here Dec 20th2002 offervaliduntilDec 25th2003fourpmourtime 33 3 规定一段接受的期间offervalidfortendays offerreplywithinsevendays 起算时间 公约 第20条 电报 交发时刻 信件 信上载明的发信日期 如信上未载明发信日期 则从信封上所载日期 电话 电传或其他快速通讯方法 发盘到达受盘人时 34 在这段期间内的正式假日或非营业日 应计算在内 如有效期的最后一天为发盘人营业地的正式假日或非营业日 则可顺延至下一个营业日 我 合同法 第24条与公约规定基本一致 除电传改为传真外 35 4 笼统规定promptlyimmediatelyreplyurgentlyassoonaspossible 36 口头发盘有效期对口头发盘必须立即接受 但情况有别者不在此限 公约 第18条 2 款P429 以对话方式作出的 应当即时作出承诺 但当事人另有约定的除外 合同法 第20条 P412 37 发盘有效期的运用和掌握发盘中应明确规定有效期 恰当掌握发盘有效期的长短 38 3 发盘的撤回和撤销 含义撤回 withdrawal 在发盘未送达受盘人之前 未生效前 要收回 撤销 revocation 发盘已经送达受盘人 已生效 要取消 39 处理发盘的撤回发盘可以撤回 只要撤回的通知先于发盘或于发盘同时到达 公约 第15条 合同法 第17条 撤回的时间作出发盘 但未送达到受盘人 撤回的条件向受盘人发出撤回的通知 该通知必须于发盘到达之前到达或与发盘同时到达 40 发盘的撤消英美法 在受盘人接受之前 发盘可以撤销 例外 受盘人已付出一定对价 consideration 大陆法 在发盘有效期内不能撤销 41 公约 第16条规定 合同法第18条 第19条 1 在未订立合同之前 发盘得予撤销 如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人 合同订立之前 受盘人发出接受通知之前 撤销条件 向受盘人发出撤销通知 此项撤销通知必须在受盘人作出接受通知之前送达受盘人 42 2 但在下列情况下 发盘不得撤销 a 发盘规定了有效期或以其他方式表明它是不可撤销的 offersubjecttoreplyhereDec 30th offerfirm irrevocableoffer b 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的 而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事 43 例如 某建筑承包商拟参加某一工程项目的投标 向有关供应原材料的企业询价 后者向其发盘 承包商按此项发盘 填写了投标书 参加投标 并获得中标 在这种情况下 提出此项发盘的企业就不得撤销其发盘 否则 该承包商将受到重大损失 44 4 发盘的终止 发盘的失效 引起发盘失效的情况有 我国 合同法 第20条 拒绝要约的通知到达要约人 对发盘的拒绝 要约人依法撤销要约 承诺期限届满 受要约人未作出承诺 过了有效期 受要约人对要约的内容作出实质性变更 还盘 45 我某12月5日发盘 规定限12月10日复到 对方于12月7日来电 要求将即期L C改为即期D P 我方未表态 对方在12月8日来电 表示无条件接受12月5日发盘 讨论 该接受是否有效 合同是否成立 46 5 发盘和发盘邀请的区分 实盘和虚盘发盘的邀请 询盘和虚盘 发盘和发盘邀请的区分 表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意旨 发盘中无保留 限制性条件 发盘的内容十分确定 发盘的内容明确的 主要交易条件完整的 47 6 发盘的运用 1 形式口头发盘信件和数据电文 书面发盘固定的书面格式我方对方报价单 quotationsheet 定单 order 价格表 pricelist 订单 indent 形式发票 proformainvoice 48 2 发盘的运用 49 二 接受 承诺 受盘人声明或以其他行为表示同意一项发盘 即为接受 公约 第18条1款 承诺是受要约人同意要约的意思表示 我国 合同法 第21条 50 1 构成有效接受的条件 1 由特定的受盘人作出 发盘人 A公司 受盘人 B公司 C公司 51 2 必须表示出来以声明 statement 或行为 conduct 表示 声明 口头或书面形式通知 行为 根据发盘的要求或按照双方当事人在过去业务中已经形成的习惯做法或惯例 做出某种行为 如发运货物或支付货款等 表示接受 公约 强调 缄默和不行动本身不等于接受 52 3 在发盘的有效期内送达到发盘人 接受的通知必须送达到发盘人 接受通知必须在发盘有效期内 发盘规定的有效期内在合理时间内 当发盘未规定有效期 53 4 与发盘内容相符 接受必须是无条件 承诺的内容应当与要约的内容一致 合同法第30条 54 2 有条件接受 在接受的同时 对发盘的条件作了修改 限制或添加 例如 YOURS10THACCEPTEDBUTD PSIGHTINSTEADOFSIGHTL C YOURS15THACCEPTABLESUBJECTTOIMPORTLICENCETOBEOBTAINED YOURS15THACCEPTEDBUTBUYERSHALLHAVETHERIGHTTOREINSPECTTHEGOODS THECLAIMSHALLBELODGEDWITHIN30DAYSAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEDESTINATION 55 有条件接受 视为拒绝发盘 并构成还盘 公约第19条1款 合同法第20条 实质性变更发盘条件 接受无效 构成还盘 公约第19条1款 合同法第20条 非实质性变更发盘条件 接受仍有效 除非发盘人及时提出反对 公约第19条2款 合同法第31条 如果发盘人不及时提出异议 合同的条件以该项发盘的条件以及接受通知所载的更改为准 即 原发盘的条件 变更的条件 56 实质性变更发盘条件 对货物价格 付款 货物质量和数量 交货时间和地点 一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件 案例 提供原产地证书 57 案例 1 我某公司向法国一客户发盘 后者很快回复 接受 但价格降至15美圆 我方不给理睬 而是以高价卖给了其他客户 法国商人坚持合同有效 最后诉诸法律 结果怎样 2 我某公司向美国一客户发盘 后者很快回复 接受 但要求提供产地证明 我方不给理睬 而是以高价卖给了其他客户 商人坚持合同有效 最后诉诸法律 结果怎样 58 3 接受生效的时间 接受生效的时间是合同成立的时间 接受生效的地点是合同成立的地点 公约 第23条 合同法 第25条 发盘有效期为 offersubjecttoreplyreachingusDec 25th offersubjecttoreplyDec 25th offervalidfortendays offerreplyimmediately 59 英美法 投邮生效 Mailboxrules 接受通知一发出 信件投邮或电报交发 接受即告生效 大陆法 到达生效 receiveoftheletterofacceptance 接受通知必须送达到发盘人 接受才生效 如 offersubjecttoreplyDec 25th 60 公约 到达生效接受通知送达发盘人时生效 第18条2款 以某种行为表示在受盘人作出这项行为时 接受即生效 第18条3款 我国 合同法 第26条与 公约 精神一致 61 4 逾期接受 Lateacceptance 过了有效期到达的 或未在合理时间内到达的 接受 如 发盘规定 subjecttoreplyhereDec 10th2003 接受通知于12月11日到达发盘人 逾期接受无效 公约第18条2款 合同法第28条 62 公约 及我国法律对逾期接受的处理 一般的逾期接受如 发盘规定 限12月10日复到 接受通知12月11日到达 传递不正常引起的逾期接受如 12月3日发盘 其中规定 限12月10日复到 接受通知于12月7日发出 于11日到达 63 一般的逾期接受无效 但发盘人同意接受 并立即通知对方 仍有效 公约第18条1款 第21条1款 合同法第28条 如 发盘规定 限12月10日复到 接受通知12月11日到达 发盘人13日去电确认 传递不正常引起的逾期接受有效 但发盘人不同意 并立即通知对方 仍无效 公约第21条2款 合同法第29条 如 发盘规定 限12月10日复到 接受通知于12月7日发出 因邮局原因 于11日到达 发盘人12日去电 认为接受无效 64 案例我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效 9日意商人用电报通知我方接受该发盘 由于电报局传递延误 我方于11日上午才收到对方的接受通知 而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨 对此 我方应如何处理 65 分析 中国与意大利均系 联合国国际货物销售合同公约 缔约国 该案双方洽谈过程中 均未排除或作出任何保留 因此 双方当事人均应受 公约 约束 我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受 因此 如我方不能同意此项交易 应即复电通知对方 我方原发盘已经失效 如我方鉴于其他原因 愿按原发盘达成交易 订立合同 可回电确信 也可不予答复 予以默认 66 4 接受的撤回 withdrawal 接受的撤回英美法 不可以 除非发盘规定接受到达生效 大陆法 可以撤回 67 公约 及我国 合同法 规定 接受可以撤回 只要撤回的通知先于接受通知或于接受通知同时到达发盘人 撤回的时间作出接受 但未送达发盘人 撤回的条件发出撤回通知 该通知必须先于接受通知或于接受通知同时到达发盘人 68 接受撤销 接受不能撤销 接受于送达发盘人时生效 合同于接受生效时成立 69 四 书面合同的签订 一 国际货物买卖合同的形式口头和书面 不要式原则销售合同无须以书面订立或书面证明 在形式方面也不受任何其他条件限制 销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明 公约 11条 所谓书面 包括电报和电传 公约 13条 70 口头合同书确认书一定格式的书面合同合同书面信件数据电文 电报 电传 传真 电子数据交换和电子邮件 其他 71 二 签订书面合同的意义 1 合同成立的证据 2 有时是合同生效的条件 当事人采用合同书形式 自双方当事人签字或者盖章时合同成立 合同法 第32条 当事人采用信件 数据电文等形式订立合同的 可以在合同成立之前要求签订确认书 签订确认书时合同成立 合同法 第33条 3 合同履行的依据 72 三 书面合同的形式 销售合同S C1 合同 salescontract contract 购货合同 purchasecontract 销售确认书2 确认书 salesconfirmation confirmation 购货确认书 purchaseconfirmation 73 四 书面合同的内容 1 约首合同名称 销售合同 销售确认书 合同编号 合同签订日期 订约双方名称和地