应对变化-获致成功PPT课件.ppt

激情2004 管理提升专题课程应对变化获致成功 姓名单位 开篇 谁动了我的奶酪 奶酪墙上的话 变化总是在发生他们总是不断地拿走你的奶酪 预见变化随时做好奶酪被拿走的准备 追踪变化经常闻一闻你的奶酪 以便知道它们什么时候开始变质 尽快适应变化越早放弃旧的奶酪 你就会越早享用到新的奶酪 改变随着奶酪的变化而变化 享受变化尝试冒险 去享受新奶酪的美味 做好迅速变化的准备不断地享受变化记住 他们仍会不断地拿走你的奶酪 未来状况 目前状况 设计 实现 探讨 实现 进行所期望的转变 评估结果并确定转变计划的调整 设计 确定企业在变化的竞争环境中主要任务和活动 并找出合理的管理机制 运作流程 实施方法 导入 设计和推行明确的 符合企业愿景的策略 结束 理解转变对个人造成的影响 总结过去的经验 为潜在的损失作好准备 探索 克服恐惧和抗拒心理 尝试转变并确认新的角色 开始 建立新的价值观 态度和识别标志 并了解转变实施所带来的切实益处 织 组 转 变 人 个 转 变 结束 入 导 开 始 应对变化的整体方法 设计 现状 分析 实施 组织和个人转变 期望 转变的愿景 应对变化的准备心态 资源等等 成功改变的方法 成功转变不是改变环境 而是改变自身 六和的成功客户成功员工成功其他利益相关者成功 应对变化获致成功 六和如何应对变化竞争环境变化六和竞争策略个人如何应对变化关注基点 市场 客户 员工 业绩导向变革创新规范经营危机意识 5 迅速的 逐步的 改进 改进流程新的管理软件 重组 合并 分立战略联盟 重新定位 综合成本管理综合质量管理 变革 价值链重新设计企业文化重新定位 速度 战术上的 战略上的 程度 对社会趋势清醒的认识 6 对行业趋势清醒的认识 饲料工业的发展进入了成熟阶段由数量的扩张 快速发展 转向优化结构 稳步提高所有制构成向多元化发展企业组织向大型化 集中化方向发展产品向名品化 系列化方向发展产品结构也在调整市场化程度的提高 竞争加剧 7 对行业趋势清醒的认识 制约我国饲料工业进一步发展的瓶颈问题饲料原料问题饲料企业科技管理水平问题饲料安全问题政府部门的宏观管理与支持问题 8 对行业趋势清醒的认识 饲料行业的发展特点地区发展不平衡饲料业与养殖业相互依存饲料产品结构发生变化饲料企业转换经营策略主原料价格波动大 9 应对变化获致成功 六和如何应对变化竞争环境变化六和竞争策略个人如何应对变化关注基点 市场 客户 员工 业绩导向变革创新规范经营危机意识 10 六和的战略性逻辑 最优发展途径 企业价值 六和远景目标 中国最优秀的专业饲料养殖企业 中国领先的多元化的饲料企业 破产 被兼并 积极寻求各业务板块的核心竞争力 坚决实施企业内部的运作改善 完成各业务板块的产业布局 重点放在饲料 重新启动业务重组和内部运作改善 扩展饲料产品范围并大力推进整个价值链业务同步发展 巩固饲料市场份额 同时大力推进配套业务 有选择地实现饲料市场的纵向整合 并选择进入其它相关领域 如生物技术 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 时间 2003 三至五年 五至十年 战略重新评估 战略重新评估 成功 成功 不成功 六和掌握自己的命运 是实现六和企业价值最大化的唯一途径 在价值链发展受阻的情况下的被迫选择 企业价值创造有限或破坏价值 六和完全不能掌握自己的命运 企业价值被极大地破坏 被别人兼并 收购是继续生存的唯一途径 六和需要持续改善的能力 新原料开发能力技术定位能力 集中采购能力价值采购能力 精确生产能力 数据化营销能力串户营销能力 价值链整合能力专业服务能力 产品整合 改善能力 基本策略 微利经营 近距离市场开发 服务营销 提高技术替代与合理定位能力 替代原料开发市场定位 13 改善价值采购能力 集中采购技术导向 14 提高精确生产能力 产能发挥品质稳定 15 提升价值链整合能力 寻找整个供应链上的优秀厂家鸡苗 饲料 兽药 养殖 宰杀 经销 瓶颈环节的分析与配合种苗 优质的种苗在哪里 销售 优秀的宰杀场有哪些 定位做法 多赢产品设计原料 生产等配合 16 例 杀鸭场价值提升的关键点 杀鸭场必须达到的目标 开发分割鸭产品 提高产品附加值及盈利能力 提高屠宰效率 胴体率 降低皮脂厚度 增加腿肉 胸肉比率 改善胴体品质 逐步树立稳定 高品质的品牌形象 17 达成目标的必要条件 稳定的鸭源 规范的养殖小区化的饲养模式 防疫 用药 饲养管理 基础设施 优质的鸭苗 在胴体品质 指标 转化效率上综合进行设计的有针对性的饲料产品 18 我们如何配合 先合作发展合同鸭 稳定鸭源 先切入 归纳改善数据 展现饲料价值 改善胴体品质 整合资源 鸭苗 兽药 19 提升串户营销能力 目标 全面整理用户资源 细分竞争区域归纳用户核心问题 用药 种苗 饲料转化 成活率等比对 方法 市场养殖量调查表养殖记录表养殖进程追踪记录服务效果汇总表 20 对串户营销的理解 21 误区 串户就是直供 直销 串户就是不要经销商 不要渠道 打乱网络 串户就是面对饲养户卖饲料 串户就是去跑有钱的用户 因为有钱的用户可以直接拿钱买料 22 现在是串户 将来必然是直销 鲁中说的串户 其实鲁中就是直销 因为那里的用户有钱 23 正确的理解 串户是为把业务代表由单纯面向经销商的做法中转型出来 使代表从面向经销商的技巧型转向面对用户的能力型 专长型 串户是基于对六和任务的重新界定 即我们的任务是解决用户问题的 只有解决了用户的问题 我们才可以实现自身的竞争优势 24 用户的问题有三类 如何得到有价值的产品 如何实施有效的管理 养殖模式 疫病防治程序 用药 疾病 诊断治疗等 价值链的问题 种苗的选购 养殖设备 产品销售 养殖趋势等 这三类问题决定了用户养殖的成败 六和提供的产品仅仅是三类问题当中的一个环节 而产品功效的发挥是受另外两类因素制约的 25 只有提供基于以上三类问题的综合解决方案才可以真正解决用户问题 串户首先是使业务代表能够对用户群体全面了解和掌握 串户是为了归纳和分析出用户面临的问题 如肉鸡用户 其主要问题是 用药混乱 则提供用药程序和好的原粉 鸡苗的制约 则倡导用优质鸡苗并算出效益对比 并联系鸡苗 养殖模式的问题 则倡导标准模式并带用户参观 交流 设计出标准图纸 26 串户的目的是使代表看到更多的用户群体和市场 针对用户的不同状况选择经销商或是直销 决不是单纯的直销 串户是为了通过解决用户问题而使销售做的更好 但决不仅仅是面对用户卖饲料 串户是通过对用户群体的全了解进而对用户群体区分 有价值的 一般的用户群体 未来的优势是确立在有价值的用户群体之上 27 串户和直销没有必然联系 直销和经销由用户群体的状况来决定 当前合适的渠道模式是主要培养以带头户为主的用户群体 该做经销商就做经销商 该直销就直销 鲁中现在依然是以网络为主 因为有钱的用户少 但这同串户无关 28 串户实际上也解决了代表勤奋度的问题 串户的转型使我们在面对用户问题时不断找到新的答案 是营销创新的出发点 串户可使密集开发即提高占有率做到极致 29 对数据营销的理解 30 误区 做营销不需要数据 营销主要是政策和技巧的过程 数据从经销商那里来就可以 用户或市场上的问题用嘴就可以说清楚 数据就是料肉比 价格等 31 正确的理解 以网格 经销商为主的营销活动是以政策 促销 技巧为主 不需要数据 当营销活动的层面由以网络为主转向以用户为主时 则必须以数据来做为同用户沟通的主要内容 面对用户的猪鸡 技巧 促销 政策是无用的 32 整个动物的生 产 长潜力发挥过程都是用数据来体现出来的 只有通过数据的对比分析才可以找出用户的问题所在 如蛋鸡的标准体况 标准蛋 最大长期受益概念 就是用全过程的数据来衡量用户的管理水准 找出问题 数据要掌握养殖过程的关键点 即主要问题 33 做数据营销的关键是 对比 关键数据的收集 归纳 数据分析 形成科学而严谨的营销思维习惯 做数据营销可以把营销活动用表格框定下来 工具化 使代表方便地应用 34 用数据帮助用户分析 解释问题 其结果是真实而有效的 做数据就是由比价格 政策 技巧等手段转向比价值 比解决方案 转向饲料营销的根本 35 改善专业服务力 36 误区 服务就是看好病 看病好的专家受欢迎 服务就是刷水槽 帮用户扛点料 干点活 服务是专家的事情 服务就是卖饲料 37 正确的理解 服务就是解决用户问题的 不是单纯的卖饲料 服务就是要求围绕用户的的三类问题提供系统化的解决方案 如昌邑由做原粉帮助进鸡苗倡导 推动肉鸡标准养殖模式 就是围绕用户问题不断提供解决方案 38 我们必须在做服务时确信 通过解决用户问题 提供解决方案 使用户成功 进而培养营销队伍的新能力 使我们为用户创造的价值由单一的产品向更大的范围扩展 进而提升竞争力 专家只解决用户的一部分问题 而代表必须在诸如种苗 原粉药 设备 销售渠道 新模式倡导上去帮助用户解决问题 这也是代表的专长化的价值所在 39 服务就是必须把队伍向专长化能力的方向上去引导 如鲁中蛋鸡的专家化开发 猪料同肉鸡料 鸭料的分开都是为了培养队伍解决用户问题的专长化能力 40 应对变化获致成功 六和如何应对变化竞争环境变化六和竞争策略个人如何应对变化关注基点 市场 客户 员工 业绩导向变革创新规范经营危机意识 41 未来企业关注点调查 客户满意度员工保持度收入增长利润边际净运营边际技术投资品牌认知率市场份额公司在股东中的形象资产回报股东投资回报市盈率专利和新产品开发 020406080100 关键绩效指标 42 持续交付价值 客户用户价值最大化员工员工价值最大化 从强化全员服务意识的角度进行展开讲解 43 以市场为基点 强化全员市场服务意识 44 应对变化获致成功 六和如何应对变化竞争环境变化六和竞争策略个人如何应对变化关注基点 市场 客户 员工 业绩导向变革创新规范经营危机意识 45 应对变化获致成功 六和如何应对变化竞争环境变化六和竞争策略个人如何应对变化关注基点 市场 客户 员工 业绩导向变革创新规范经营危机意识 46 利用变革模式管理变革过程 47 脚踏实地的变革 全面导入危机管理 意识基础 组织 管理模式优化 势在必行 操作手册建立健全 规范管理 中层队伍素质培训 纲举目张 人力资源管理导入 轴心管理 测评 绩效考核实施 重中之重 薪酬 用人机制改革 落在实处 学习 培训体系建立 长期坚持 专业化营销网络建设 市场经济 数字化管理神经系统 必然趋势 48 思想创新 海尔案例 砸冰箱 有缺点就是废品 改变价值观 老太太丢空调 引发 无搬运 活动 洗衣机洗土豆 引发设计革新 关键词 思维改变行为 行为改变命运 49 行为创新 海尔案例 送货坏车 38度下背洗衣机3小时 美国案例 小汽车酒店全方位服务的启示 问题 怎样才能使员工主动这样做 关键词 每个员工都是企业的源头 50 服务创新 IBM卖电脑案例 星级酒店的服务案例 推和拉的分别 坐等还是主动 关键词 最重要的不是市场份额 是客户人心份额 51 组织创新 塔式管理 横向问题 部门的边际矛盾 纵向问题 两个 最大限度 结果 严重制约企业发展 关键词 组织创新 52 制度创新 企业的老总文化 冒险精神 敢于负责 凝聚力 问题 一大就死 一远就瞎 关键词 制度创新 权责利均衡 53 技术创新 企业的行业定位 产品的生命周期 现代科技的飞速发展 关键词 向科技要发展 54 市场营销创新 从产品主导到服务主导 从疯狂专销到专业培训 101原则与做 柱子 市场营销的四大体系 关键词 营销服务创新 55 管理规范创新 海尔案例 规章制度与散落配件 规章制度与 管 卡 压 规范化管理的六个系统 关键词 从 管事 转化为 管人 56 应对变化获致成功 六和如何应对变化竞争环境变化六和竞争策略个人如何应对变化关注基点 市场 客户 员工 业绩导向变革创新规范经营危机意识 57 应对变化获致成功 六和如何应对变化竞争环境变化六和竞争策略个人如何应对变化关注基点 市场 客户 员工 业绩导向变革创新规范经营危机意识 58 危机商决定竞争优势 智商 决定基本知识结构 情商 决定个性心理特点 危机商 决定个人的行为 59 企业思考模式 婚姻的思考历程 恋爱 结合 平淡 分手 企业的思考历程 初创 发展 停滞 衰亡 关键词 心智模式老化 企业生命的终结 60 授权 危机 中国授权西方授权必须认识你 不必认识你 必须相信你 不必相信你 结果 无人可授权 结果 迅速扩