DISC销售沟通技巧PPT课件.pptx

DISC销售沟通技巧 付素芬 吴美娟 方长敏 洪涛 2020 3 18 1 DISC销售沟通技巧 外向 关系 掌控型 高D 迅速作出决定乐于接受挑战 影响型 高I 制造兴奋 积极参与与人分享想法理想和热情善于激励 鼓舞 说服他人 谨慎性 高C 注意事实和数据在收益明确时采取行动 谨慎 不轻易作出承若 稳健型 高S 与他人合作 寻求一致表达对他人的信任和信心提供支持 2020 3 18 2 DISC三国人物匹配 张飞 关羽 刘备 诸葛亮 2020 3 18 3 DISC销售沟通技巧 察言观色 扬长识短 投其所好 2020 3 18 4 三之一 察言观色 一 如果客户是D 一 面部表情1 目光坚定 直接目光接触 2 控制面部表情 3 表情严厉 让人望而生畏 二 穿着打扮1 质地好 成套气派 有品位 2 线条简单 不花哨 庄重 衬身份和力量 3 有时忽略细节打理 2020 3 18 5 三 声音特征1 声量较大 2 说话快 3 很少语调变化 4 语调权威 命令式口吻 直接了当语言 比如 我知道 我清楚 你直接告诉我就行 快一点 我赶时间 就这么定了 四 所用语言 五 行为模式1 肢体语言 1 僵硬的姿势 显得自信 2 避免身体接触 3 迅速且有目的的动作 手势大 4 会用手指别人 手掌紧闭 5 手势没耐心 脚打拍子 指敲桌面 用笔敲东西 6 表达意见时向前倾 2 沟通风格 1 主动与人握手 有力且正式 2 陈述较多 直率 想什么说什么 易怒 3 把自己的意见表达为毋庸置疑的事实 4 很糟的倾听者 谈话中常打断你 在电话里跟你抢话 5 有时显的无礼 往往是他 她对听讲者的单向沟通 6 经常匆匆忙忙 习惯多线程处理事务 2020 3 18 6 二 如果客户是I 一 面部表情1 亲切眼神 直接目光接触 2 活泼 丰富的面部表情 3 戏剧化 喜欢笑 而且毫不掩饰 二 穿着打扮1 漂亮 时尚 至少关注时尚 2 色彩鲜艳 注重搭配美感 喜欢引人注目 三 声音特征1 声量较大 2 说话快 3 生动活泼 抑扬顿挫 四 所用语言有说服力的语言 用词喜欢多重的修饰 如 我超喜欢 品牌的面膜 用完之后非常 非常 非常的舒服 五 行为模式1 肢体语言 1 休闲接纳的姿势 显得自信 2 动静很大 喜欢身体接触 拍肩膀 竖拇指 3 迅速无目的的动作 手势与手臂的动作很大 4 会用手指别人 手掌打开 松散的手势 5 停不下 到处移动 头部晃动 6 表达意见时向前倾 2 沟通风格 1 喜欢与人高热度地 主动握手 见面就熟 有力且正式 2 兴奋 坦率 友善 以人为主 积极参与沟通 十分 3 陈述较多 以鼓励的方式 强调问题和事物的积极面 4 情绪化 自由的表露感觉及兴趣 总忍不住向人显摆一些重要资料 5 爱笑 而且是那种毫不掩饰的大笑 讲话时很多肢体语言 6 选择性听着 喜欢插嘴 7 溢于言表的同意你的看法 善于提供建设性的问题 2020 3 18 7 三 如果客户是S 一 面部表情1 眼神平和 避免目光接触 2 休闲的面部表情 3 安静和善 面带微笑 二 穿着打扮1 比较低调 衣着随意 讲求舒适 保守些2 保持和多数人一致 三 声音特征1 声量较小2 声音轻柔3 慢条斯理 四 所用语言赞同 鼓励性的语言 五 行为模式1 肢体语言 1 休闲接纳的姿势 显得安静 犹豫不决 2 喜欢身体接触 动作缓慢稳定 手势不大 3 手部放松或呈杯状 手放口袋中手掌打开 4 了解的手势 慢慢点头 头倾向一边 5 表达意见时向后倾 2 沟通风格 1 握手轻轻而友好 温和且正式 2 以人为主 一般说话慢 行动慢 3 陈述减少 不喜欢谈论看法和抽象的事物 4 能耐心地倾听他人说话 不时点头 5 不情绪化 不轻易表达向左的观点 不轻易表态 6 喜欢有兴趣做简单重复事情的前因后果 2020 3 18 8 四 如果客户是C 一 面部表情1 避免目光交流 专业领域为表专业直视 锐利 2 眼神平和 空洞 没有攻击性 3 控制过的面部表情 紧闭双唇 微皱眉 愁眉苦脸 二 穿着打扮1 衣着整洁 干净 简单 简洁 不受人注目 2 职业装 配饰极少 配合场合合适的衣服 3 喜欢直发 清爽利落 三 声音特征1 声音中等 2 语速缓慢 3 语调单一 严肃正式 四 所用语言精确语言 五 行为模式1 肢体语言 1 僵硬直板的姿势 显得安静 2 避免身体接触 动作缓慢谨慎 3 手部放松或呈杯状 手掌紧闭双臂交叉 4 评估的手势 搓下巴 擦眼睛等 5 表达意见是向后倾 2 沟通风格 1 很在意准时 握手矜持二轻微 温和且正式 2 陈述较少 喜欢谈论他 她熟知的事物 3 经常是他 她边听边点头的单向沟通 4 被询问时才回答 5 讲话缓慢 平静 温柔而有条理 2020 3 18 9 三之二 扬长识短一 扬长 一 如果你是D1 积极主动2 快速高效3 充满活动4 不屈不饶 二 如果你是I1 健谈民主 2 魅力四射 3 有激情与感染力 4 乐观幽默 5 创新性强 三 如果你是S1 亲和力强 2 有同理心 3 有效倾听 4 沉着镇定 5 谦逊低调 6 坚持不懈 7 团队导向 四 如果你是C1 精益求精 2 细致缜密 3 专业权威 4 实事求是 5 计划性强 2020 3