综拓推动PPT课件.ppt

综合开拓 冯伟涛 典型案例 啤酒与尿布 在超市里 有一个有趣的现象 尿布和啤酒赫然摆在一起出售 但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了 这不是一个笑话 而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例 并一直为商家所津津乐道 原来 美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布 而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒 因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的 是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢 正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析 才发现了这对神奇的组合 2 综合开拓的起源 交叉销售 借助CRM 客户关系管理 发现有顾客的多种需求 并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式 交叉销售 CrossSelling 是一种发现顾客多种需求 并满足其多种需求的营销方式 从横向角度开发产品市场 是营销人员在完成本职工作以后 主动积极的向现有客户 市场等销售其他的 额外的产品或服务 交叉销售是在同一个客户身上挖掘 开拓更多的顾客需求 而不是只满足于客户某次的购买需求 横向的开拓市场 3 综合开拓的功能 其一 通过增加客户的转移成本 从而增强客户忠诚度 如果客户购买本公司的产品和服务越多 客户流失的可能性就越小 来自银行的数据显示 购买两种产品的客户的流失率是55 而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0 其二 降低边际销售成本 提高利润率 实践证明 将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本 来自信用卡公司的数据显示 平均说来 信用卡客户要到第三年才能开始有利润 由此可见 吸收新客户的成本是非常高的 而对现有客户进行交叉销售 也自然成为许多公司增加投资回报的捷径 4 现阶段的我们来说 简单来说 现阶段在民生综合开拓就是个险队伍卖卡单 卖团单 挣更多的钱 获得更多的销售机会 综合开拓到底是干什么的 5 销售的是什么产品 综合意外卡式保险 外来的 突发的 非本意的 非疾病的 6 仅仅交通事故我国每年10万余人丧生 占全球交通事故的20 7 数据是触目惊心的 一个人一生之中遭遇意外的几率为300 也就是说我们每个人一生中平均最少会遭遇3次意外 数据也告诉我们每个人都需要保险 你卖了就是在抢占市场 8 跑马圈地 抢市场 积累客户种豆得瓜 9 一起看下我们的产品 10 一张卡单保全家 全家福 11 全家福激活卡 12 每个家庭最多可有4名被保险人 全家福卡保险金额按如下比例分配 13 投保规则要点 1 全家福卡被保险人数可为1 4人 其中投保人本人为A被保险人 其余被保险人必须为投保人的配偶或子女 2 年龄3 65周岁 职业类别为1 5类职业 以民生人寿保险股份有限公司职业分类表为准 但4类和5类职业人员因所从事的职业原因造成损失 本公司不承担保险责任 3 每位被保险人 本产品累计投保份数最高为两份 4 投保人须登陆网站对本保险进行注册激活 自注册激活后的第五日零时起 本公司开始承担保险责任 5 本产品为激活卡 保险期间为一年 请于卡面注明的指定有效期前注册激活 6 本产品100元以上部分80 报销 全家福激活卡 14 2020 3 19 15 卡折式保单注册激活流程 登陆 输入卡号和对应密码 进入投保页面 在投保页面填写保险信息 信息确认并提交 激活成功 卡折式保单于指定时间生效 16 我们应该怎么做呢 一起来看一下 17 艾民生伙伴每日见3个人销售1张尊享人生 卡单 一月收取卡单保3000元 一月下来成功给30个家庭提高风险保障 同时也积累了30个客户家庭资料 如果30个客户成交4单 每张3000元 其保费12000元 其收入演示如下 5 卡单佣金 3000 25 750元6 二期佣金 12000 15 1800元7 继续率奖金 1800 110 1980元 当年各月收入5250元 次年续期收入4530元 1 卡单佣金 3000 25 750元2 新单首佣 12000 30 3600元3 个人突出贡献奖 2700 3 900元 艾民生次年各月收入9780元 两年实现年薪10万财富梦想 每天见3个人 销售1张卡单 年薪10万很轻松 18 一日一卡年薪十万 19 卡单保单 被保险人的身份证明 本公司指定或认可的医疗机构出具的诊断证明 治疗费用的原始凭证和费用清单 指定或认可的医疗机构出具的门急诊病历 门诊药品的复方 门诊的检查检验报告等 投保人 被保险人或受益人所能提供的与确认保险事故的性质 原因等有关的其他证明文件和材料 意外医疗 理赔申请资料 20 第二十三条保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后 应当及时作出核对 情形复杂的 应当在三十日内作出核定 但合同另有约定的除外 对于属于保险责任的 在与被保险人或者受益人达成赔偿或者给付保险金的协议十日内 履行赔偿或者给付保险金义务 保险人未及时履行前款规定义务的 除支付保险金外 应当赔偿被保险人或受益人因此受到的损失 任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务 也不得限制被保险人或受益人取得保险金的权利 达成协议10日内赔付 客户申请理赔有保证 保险是投保容易理赔难吗 21 企业长青 团体 我们看了针对个人的产品 还有吗 22 企业长青 对团体销售 23 收入 做中小企业客户市场开拓的主力军 全国中小企业客户约5200万 增员 增援 増源 缯缘 增元 积累更多的客户 准客户来源的重要途径 二 为什要做企业长青 有效提高活动率 24 项目挖掘与推进 套餐 自助卡 标准条款 续 1 企业负责人 2 财务经理 3 人力资源部经理 4 工会主席 5 安全部经理 6 销售总监 7 办公室主任 您目前的客户中有谁在以下岗位 这些不正是您要的个险优质客户吗 25 项目挖掘与推进 套餐 自助卡 标准条款 续 1 企业的性质 它属于什么行业 职业类别是几类 2 企业人员年龄结构 3 该企业效益如何 企业普通员工的年收入是多少 是否初步了解企业所需保障大致范围 4 近三年来每年企业各项医疗费用 住院 意外 工伤 的基本数据 5 企业是否