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目录 1 样前准备2 进店准备3 选片基本流程4 危机转化 Page 1 一 样前准备 我们需要准备什么 Page 2 一 样前准备 1 样前分析2 自身分析3 定向针对方案 Page 3 一 样前准备 1 样前分析要求专业部门提前提报客人信息 也可以自发从门市 化妆师 摄影师等提取客人的信息 做充分的营销准备 举例 顾客年龄 工作 性格 谁做主 中间是否有不满意 喜欢什么 编号 顾客信息 txt Page 4 一 样前准备 2 自身分析分析内容 1 要求晚上下班前审第二天的顾客 中午之前的 照片 有虚图 版式不全 修图不完善等自身原因造成的问题提前解决处理 2 自身的性格或了解情况后针对能力进行分配 排名第一 优先挑样 要求 1 九宫格或多图设计版1张 2 3张以上设计版2张3 对比图1张 Page 5 一 样前准备 3 定向针对方案定向针对 指根据顾客喜好 性格等作出售前调整 可以提前准备小礼品等形式作出惊喜服务 1块钱 1个高样 是否划算 举例 可以送客人贺卡或其他小礼物 Page 6 二 进店准备 显示器的亮度是否舒适 桌椅的位置是否适中 显示器的高度是否合适 糖果 茶水 产品区的摆放是否合理 是否有灰尘 高端区的产品射灯是否合适 客人的距离是否适中 迟到现象是否一再强调 陪同现象是否得以控制 白手套是否准备好 看样工具是否齐全 是否已经完全获得顾客信息 Page 7 二 进店准备 迎宾的标准1 要求顾客来临之前电话确认 并在门口站岗迎接 标准礼仪 自我介绍 握手 引导就坐 2 请门市部 或专业部门人员配合再次介绍选片老师 您好 知道您要来选片 我特意安排了 金牌老师 他特别专业 人特别好 老师 您多照顾一下 现场演练 Page 8 三 选片的基本流程 分享一下目前的步骤和流程 Page 9 三 选片的基本流程 Page 10 三 选片的基本流程 1 自动浏览 乱序照片 2秒一张 倒水奉糖加握手 把顾客调整为最舒适的坐姿注意所有细节 2 对比图讲解 讲解修图前和修图后得调整空间 颜色 构图 肤色 皮肤质感 细节穿帮等 版式初讲解 利用3张照片版式 您现在看到的是我们模拟您的入册照片制作的版式 我们的设计师会将同底不同角度机位变化的照片组合在一起 做一些带有略微情节的照片呈现出来 这种照片会幸福感更强 表现力更生动 所以 我们要留意这样的照片 不要删太多同背景的 一会我会告诉您如何取舍 引导留入册第一步 此时坚决不要报价 不要提加钱 不要强调任何收费 Page 11 三 选片的基本流程 3 单据内容讲解非常关键的一步 要求 选样师带领顾客参观时 需要佩戴白手套 结合套餐讲解所有产品价值 带顾客巡店 挖掘顾客的喜好 可以列套餐时利用顾客喜欢的产品作为消费买点 不允许顾客私自拿 碰产品 展示所有产品的高级感 包装产品的要点 Page 12 2020 3 19 13 三 选片的基本流程 产品包装的基本要素1 材质2 设计感3 摆放位置4 添加其他因素 Page 14 三 选片的基本流程 4 第一轮删片要求所有照片必须正序 选片师必须主动 鼠标和键盘必须掌握在自己手里 先迎合顾客 跟着顾客的速度 然后进行主动删片 删掉2张好看的和若干张不好看的 给出合理建议 为什么删了 删之前必须先告知顾客为什么删了 此时顾客已经跟着选片师的节奏 删照片节奏 必须要稳 准 狠 快 点击鼠标和键盘不能停顿 敲击的声音越大越好 目的 1 找不到推销痕迹2 删照片必须要给合理意见 博取顾客信任 让他以为你是帮她省钱的 而不是要宰客的 Page 15 三 选片的基本流程 5 选出放大和海报此动作的目的是要保持顾客的选片热度 让顾客的热情度提到最高点 方便后期的营销最铺垫 选片师执行标准 放慢选片节奏 将最好看的几张照片挑出来 反复的夸赞顾客 并强调照片多元化的重要性 6 选完了放大照片之后 再一次浏览照片列方案 或直接疏导客人列方案 列方案说辞 我给您设计一套方案 您先看一下 您也会知道您照片怎么留会比较划算 相册排版会比较好看 注意 切记 不要提及价格 不要提及钱 客人问了 也只能说划算 否则会被拒绝列方案 Page 16 三 选片的基本流程 列方案的标准A 相册排版讲解大相册 1P 2张 2P 4张 2P 3张 5P 2张 封面1张共计 27张小相册 1P 2张 6P 2张 2P 3张 1P 4张 封面共计 25张累计入册52张 不含设计版 根据实时情况可以增加注意 销售环节 不允许出现 少 单一 单调 不够 单薄 不够丰富等此类让顾客不满意的字眼 讲解相册 需要根据实时相册 和设计版讲解 现场演练 Page 17 三 选片的基本流程 B草稿纸陈列1 追加入册照片 张2 追加底片 简修照片 张赠送内容3 设计版赠送 个 选定除外 4 放大照片升级5 小照片加送6 摆台升级7 钱包照升级8 其他内容升级先列方案 计算器核算完了之后给顾客讲解方案内容再把总价格写上 Page 18 三 选片的基本流程 7 第二轮或第三轮删片根据第一轮列方案 已经能够判断顾客的意向 消费底线等等 此时需要保持一个良好的心态 不要着急 依然按照第一轮一样 给出合理建议 主要做心理辅导 不要一再强调营销 好的作品是老师和顾客一起付出的劳动成果 不是靠价格优惠挽留的 最后做结论 收场 给顾客再次强调优惠 引导顾客下一轮列方案 8 第二次列方案第二轮列方案的原则 简单 干脆 去掉无用的 顾客不感兴趣的东西 重新整合定价 Page 19 三 选片的基本流程 买套餐 送套餐 简单理解 买10张精修送两张 买10张底片 送摆台 等 注意 优惠力度一定要大于第一次 分享 1次方案搞定法 Page 20 三 选片的基本流程 顾客依然不愿意加钱 怎么办 卖设计版 168一个版 直接入册 相册加1页 Page 21 4 选片环节中的危机转化 1 顾客对于服务的中途环节不满意 解决办法 惊喜服务 进店后送小礼物 或者套餐直接优惠 或者开场免费调整内容 送3张钱包照 要1个朋友的电话号码 代表公司致歉 怎么让照片完全不满意的客人加钱 2 女孩自己来 不做主 解决办法 做心理疏导 让她心疼 让她心痛 让她删照片了就活不下去 3 顾客现场对照片不满意 解决办法 现场精修一张照片 继续选片 选片师要淡定 修好了之后 继续给客人讲解专业 Page 22 4 选片环节中的危机转化 4 男士舍不得花钱 解决办法 做心理疏导 让女孩心疼 让她心痛 让她删照片了就活不下去 接着 趁热打铁 一次性将方案价格杀到底 快速收钱结尾 5 陪同过多 制定个人 个样独立邀约制定 提升服务 谁的样 谁负责 不想0加选 就自己做主 6 套系内容讲解不清楚 办法 坚决不要让门市出场 除非客人强烈要求 可以以本部门的优质服务感化客人 如果不