主管辅导面谈PPT课件.pptx

主管辅导面谈 组养计划实施的必备武器 中国人寿双流支公司人力发展岗史平华 2020 3 19 1 内容纲要 二 面谈辅导的基本步骤与技巧 三 队伍发展常态运作体系中的面谈分类 一 面谈辅导概述 四 面谈辅导实操案例 2 2020 3 19 万岁军 中国人民解放军第38军 前身东北野战军一纵参加过长征 抗日战争 解放战争 朝鲜战争抗日战争 平型关战役解放战争 平津战役最先突破天津城防朝鲜战争 德川战役把联军打退至三八线上万人获得战功 魏巍 谁是最可爱的人 原型部队 彭德怀亲笔嘉奖 第38军万岁 第一个实现机械化的重装部队 现部署在北京军区 保卫首都 2020 3 19 3 4 政治委员战斗力是谈出来的 2020 3 19 职场中常用的辅导的方式 培训辅导 会议辅导 训练辅导 面谈辅导 电话辅导 书信辅导 优点 层面广 效率高 氛围好不足 针对性不强 优点 针对性强 时效性强 印象深刻不足 效率不高 对面谈者的技能要求较高 点对面 点对点 5 2020 3 19 运用面谈的形式 通过分析找到面谈对象在团队发展中存在的问题 并提供合理有效的解决方案 最终达成目标与行动上的共识 面谈是指组织中有目的 有计划地通过两人 或更多人 之间面对面的交互式谈话而交流信息的过程 什么是面谈辅导 面谈 面谈辅导 2020 3 19 6 内容纲要 二 面谈辅导的基本步骤与技巧 三 队伍发展常态运作体系中的面谈分类 一 面谈辅导概述 四 面谈辅导实操案例 7 2020 3 19 8 什么样的面谈辅导才算是成功有效 2020 3 19 良好面谈 面谈者提出的建议或方案得到面谈对象的认可 并做出行动承诺 双方达成共识 共行 9 2020 3 19 10 如何保证不同的人操作面谈辅导都成功有效 2020 3 19 事前 事中 事后 面谈准备 面谈实施 评估追踪 面谈辅导的基本步骤 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 11 2020 3 19 12 面谈辅导前应该准备什么 2020 3 19 面谈准备 怎么来谈 用什么谈 13 2020 3 19 面谈准备 面谈心理准备 达成共识共行 让面谈对象做出行动承诺 管理者在沟通中的角色 出发点是帮助面谈对象 准确定位 牢记目的 14 2020 3 19 15 换个角度看问题不同的面谈者的给辅导对象的心理影响有什么不同 2020 3 19 面谈准备 面谈方式确定 建议采取一对一面谈方式 在人力 时间允许的情况下 人员不同 方式不同面对面的沟通 心与心的交流 一对一一对多多对一 16 2020 3 19 面谈准备 面谈工具准备 提前收集面谈相关数据资料 全方位了解面谈对象 并结合面谈的主题进行分析 做好面谈的材料 工具的准备 例如 在做队伍发展常态运作体系中的规划面谈时 要准备的资料包括 面谈对象信息表 团队架构图 团队基础情况表 面谈提纲 面谈记录表 17 2020 3 19 面谈准备 制定面谈计划 面谈准备越充分面谈效果将越好 面谈主题确定面谈内容设计面谈问题预估面谈话术准备面谈要点预演 18 2020 3 19 面谈实施步骤 分析问题 寒喧赞美 面谈实施五步曲 19 2020 3 19 面谈的步骤 2020 3 19 20 面谈工具 面谈对象信息表 入司时间 业绩状况 增员经历 主要市场及经营方式 团队架构图 团队基础情况表 重点提示 面谈提纲 面谈记录表 核对指标差距 基本法 三折页 晋升利益演示表 21 2020 3 19 面谈实施 1 寒暄赞美 拉近彼此距离 营造轻松和谐氛围 事前充分收集相关资料 使赞美更具体 第一步 营造氛围第二步 认定问题第三步 道明目的 22 2020 3 19 寒暄赞美示例 xx经理你好 虽然最近天气转凉 但公司业务却开展的如火如荼 都在做全年冲刺 你辛苦啦 你是1996年入司的吧 都14年了 真不容易 14年来 你积累的客户数量达到1000多人 个人累计收取首年新单保费800多万元 多次受到市公司 省公司 总公司表彰 特别是2010年9月 你以 新单期交18件 新单保费108万元 的业绩 作为省公司入选 卓越300 的精英代表 这些年 公司每一步发展都离不开你们这样一批主管 精英 的奉献与付出 我们代表公司感谢你和你的团队 23 2020 3 19 面谈实施 2 分析现状 就面谈对象现状进行客观分析 让其明确自身目前状况及未来提升空间 操作要点 结合分析表格及工具问题分析要深入 透彻 第一步 确认问题第二步 找出差距 24 2020 3 19 重点提示 25 2020 3 19 重点提示 26 2020 3 19 晋升利益演示表 27 2020 3 19 面谈实施 3 解决方案 根据当前存在差距 制定相应方案 向面谈对象进行解说 并细化后期目标 操作要点 侧重展现未来利益主题明确多肯定少否定多用提问方式 28 2020 3 19 新法中主管收入来源更多 自提点数更高 考核时间延长一个季 考核有回算 保护主管急升缓降 一个业务员只要增来3个有效人力 有效人力指考核维持的业务主任 就可以晋升组经理 组经理育成一个小组 就是1拖1 那就可以晋升高级组经理 再1拖1 就是资深组经理 未来新法中主管利益很大程度提升 所以这个机会你一定要抓住 在业绩和人力上好好突破下 解决方案示例 29 2020 3 19 面谈实施 4 认同方案 强调面谈对象的利益与责任 与面谈对象就发展目标达成共识 再次激励 操作要点 建立同理心结合面谈计划侧重面谈对象利益 30 2020 3 19 面谈进行中 5 落实责任 认同方案后 将目标分解细化 具体落实到团队中的重点人群 操作要点 目标制定要具体目标分解要结合实际结合工具 31 2020 3 19 面谈后追踪 数据流转 面谈人要将最终达成的行动方案及相关目标 数据汇总 递交给相关责任人负责督促落实 效果评估 面谈人要根据面谈情况对团队发展进度进行跟进 要对面谈结果做评估 以便于后期改进 目标追踪 营业单位要对面谈对象目标达成进度进行实时追踪督导 32 2020 3 19 业绩好的不需要面谈辅导面谈辅导就是谈业绩等出现问题才去面谈辅导以自我为中心态度强硬以对方为中心态度同情凭经验 不做分析 随机面谈没有先讨论问题的本质 就尝试要解决问题 33 2020 3 19 内容纲要 二 面谈辅导的基本步骤与技巧 三 队伍发展常态运作体系中的面谈分类 一 面谈辅导概述 四 面谈辅导实操案例 34 2020 3 19 35 给哪些人做面谈辅导会促进增员 2020 3 19 三类重点人群 36 职级保卫类组织做优类晋升规划类 辅助措施 2020 3 19 2020 3 19 37 38 三类重点人群需要哪几次面谈辅导 2020 3 19 队伍建设体系中的面谈分类 面谈 规划面谈 对标面谈 选拔面谈 季 月 周工作模式 面谈是队伍发展常态运作体系当中的重要环节之一 面谈是为了实现团队的分层分类经营 帮助不同类型的团队主管实现各自的发展目标 为什么要做选拨面谈 2020 3 19 39 面谈时机与对象 规划面谈 选拔面谈 对标面谈 2020 3 19 40 内容纲要 二 面谈辅导的基本步骤与技巧 三 队伍发展常态运作体系中的面谈分类 一 面谈辅导概述 四 面谈辅导实操案例 41 2020 3 19 案例展现 一 以季发展辅导中的规划面谈为例 B版 42 2020 3 19 案例背景 面谈对象 袁依学处经理团队情况 2011年1 9月带领团队实现期交新单保费580万其中个人期交保费37万截止目前团队人力114人直接培育主管4人 间接培育4人2011年1 9月团队累计增员59人 其中个人直接增员4人截止目前 团队中参加初级主管育成训练营24人参加职业经理人训练营53人入营导师3人面谈人 营业单位经理面谈时机 季发展辅导会前规划目标 优质处面谈工具 10版基本法 发展卡 43 2020 3 19 营造氛围 成主管 这次新法上线你成功的套转为处经理这一职级真是不错啊 在公司里你一直都是非常积极上进的主管 所以我一直很关注你 想和你聊聊你下一步有什么打算吗 第一步 寒暄赞美 道明目的 我今天找你的目的 就是想帮你和你的团队做进一步的规划 你愿意吗 认定问题 我知道你是一个很有计划的人 想要提升收入 做大团队 一定要找到方法 合理规划 你认同吗 44 2020 3 19 组织架构 职级保卫类 组织做优类 晋升规划类 晋升规划类 2020 3 19 45 1 直辖组有效人力达到28 2 直辖组季度FYC26Q 3 直辖处有效人力50人 4 直辖处季度FYC100Q 3 管辖组4个 其中优质组2个 1 直辖组有效人力18人 未达标 2 直辖组季度FYC16Q 进一步提高有效人力数 3 直辖处有效人力40人 须持续做大直辖处 4 直辖处季度44 2Q 业绩压力较大 4 管辖组5个 均为达标体 须引导管辖组做优 并培育新组 处经理优质体标准 该处目标差距 丁淳清处团队分析 第二步 分析现状 46 2020 3 19 第三步 解决方案 47 团队架构图 2020 3 19 1 直辖组有效人力1 5 2 直辖组季度FYC14Q 1 直辖组有效人力8人 达标 2 直辖组季度FYC16Q 须进一步努力 3 育成新组目标 2个组 组经理优质体标准 目标差距 冯晓霞组分析 第三步 解决方案 48 2020 3 19 1 直辖组有效人力1 5 2 直辖组季度FYC14Q 1 直辖组有效人力2人 差4人 2 直辖组季度FYC2Q 差距很大 目标差距 徐琴组分析 第三步 解决方案 49 组经理优质体标准 2020 3 19 袁依学处经理沟通 通过本人直接增员 直辖组增员或低龄绩效人员的转化 可获得更高的直辖组津贴 直辖处有效人力的提升 可获得更高的责任津贴 培育业务主任帅艳 李娟晋升组经理 架构变为4 2 处经理职级更易维持 3名管辖组经理沟通 增员或低龄绩效人员转化后 举绩人力数上升 可拿绩优组经理奖 冯晓霞组经理关注综合持续率 完成高级组经理的晋升 团队有效人力提升 可获取更高的直辖组津贴 不断做大直辖 可让组经理的架构更易维持 培育新组 晋升更高职级 获取更多利益业务主任帅艳 李娟沟通 业务系列与晋升组经理后的利益对比 考核条件对比 第四步 认同方案 50 2020 3 19 第五步 落实责任 季度增员目标 袁依学处经理成功增员有效人力2人 四名管辖组经理各自成功增员有效人力1人 业务主任帅艳 李娟成功增员有效人力3人 团队共增员 12人组经理培育目标 袁依学处经理培育直辖组业务主任帅艳 李娟晋升为组经理 冯晓霞组经理培育直辖组业务主任徐琴 林章群晋升为组经理 唐燕组经理培育直辖组业务主任杨兰霞 李伟晋升为组经理 贾建洪组经理培育直辖组业务主任肖伟玲晋升为组经理 51 季度业绩目标 直辖处季度FYC奋斗目标100Q 冯晓霞组30Q 唐燕组20Q 贾建洪组10Q袁依学直辖组40Q 2020 3 19 增员目标分配 袁依学直辖处3人 唐燕组2人 秦敬均组2人 冯晓霞组4人 低零绩效人员转化目标 袁依学直辖处6人 唐燕组2人 秦敬均组3人 冯晓霞组2人 组经理培育目标 李娟 帅艳 刘太容 漆亮 锁定重点人群目标 2020 3 19 52 2020 3 19 53 案例展现 二 以组经养成计划选拔面谈为例 54 2020 3 19 案例背景 面谈对象 小王签约满半年时间 第一季度时通过努力晋升为业务主任 第二季度又成功推荐1名新人 且本人FYC达3000元 面谈人 营业单位经理面谈时机 季度初举办晋升创富说明会前的二周面谈工具 选拔面谈流程及问题 55 2020 3 19 面谈要点 2020 3 19 56 面谈示范 1 5 小王你好 请坐 首先要恭喜你达成了进入组经理养成计划的入围条件 我看到你上一季度赚到了3000元 而且推荐小李入司获得了工号 鉴于你前期优秀的表现 公司认为你初步具备进入组经理养成计划的素质 今天我们用一点时间聊一些问题 这次面谈主要是想对你有更深入的了解 我看到小李现在已经举绩了 你推荐了一个不错的新人 能谈谈你是怎么把他介绍来公司的吗 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 根据回答的内容了解他问什么想要推荐新人 他对于在保险行业发展抱着什么样的目标 有没有对自己的长期规划 57 2020 3 19 面谈示范 2 5 一个月以前 公司已经宣导了 组经理养成计划 你怎么想的 为什么考虑要报名参加 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 根据回答的内容 了解其对于进入组经理养成计划的迫切度 你说的没错 其实在保险公司除了卖保单挣佣金以外 真正能让你获得长期稳定高收入的更好途径就是成为主管 我们公司普通业务主任的平均月收入大概1000块钱左右 而初级主管组经理这一层就会达到2000多元 如果能够做到处经理平均收入就可以达到5000元以上 但是你知道如何才能晋升成为组经理吗 分析收入现状和分布 找出与晋升目标的差距 了解其对于自我晋升的基本规划 58 2020 3 19 面谈示范 3 5 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 正如前面你说的 公司提供的 主管晋升计划 确实对于你来讲是个非常难得的机会 但是公司投入资源为你做晋升的规划和训练 同时也一定会有相应的要求 主管晋升体系 的第一个阶段是组经理的晋升计划 这项计划通过晋升前的增员训练 帮助你提高增员技能 达成晋升目标 在晋升时 你可以参加市分公司举办的组经理晋升强化训练班和晋升沙龙 让你了解组经理的工作职责 训练组经理的相关管理能力 在公司为您搭建的平台上确保您能成功晋升 组经理养成计划 的培育周期为3个月 分3个步骤培育 第一步骤是 晋升创富说明会 市公司会集中进行一天时间的培训 第二步骤是 组经理晋升强化训练 为期2天 第三步骤是 晋升沙龙 每2周举办一次 每次为期半天 通过培训会大大提高你的增员技能 也会提前培训你成为主管的基本管理能力和辅导新人的能力 公司会对你全程负责 系统介绍主管晋升体系 确认面谈对象的参与决心 59 2020 3 19 面谈示范 4 5 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 当然 公司还对于进入主管晋升体系的人配套了激励方案 根据营业单位的方案具体介绍 但需要提醒注意的是 这些激励方案与你的出勤情况相挂钩 如果你在 主管晋升体系 中出勤不正常 达到一定的扣分分值时就无权享受激励措施 严重者甚至要予以退训 同时 如果你有一个培育步骤不能坚持参加 那么就没有资格参加下一培育步骤 也就没有资格享受 主管晋升体系 配套的激励方案 请问你是否愿意接受 主管晋升体系 的相关管理规定 系统介绍主管晋升体系 确认面谈对象的参与决心 60 2020 3 19 面谈示范 5 5 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 请问你还有什么问题需要我回答的吗 随机解答面谈对象的相关问题 好的 我们的谈话先到这里 公司随后会对你的情况进行评估 如果你能够进入主管晋升计划 我们会立刻通知你的 预祝你成功 谢谢 61 2020 3 19 案例展现 三 以组经理养成计划晋升对标面谈为例 62 2020 3 19 案例背景 小王加入组经理养成计划后 参加了晋升创富说明会和晋升强化训练 增员技能得到了提高 在短短不到两个月的时间又成功推荐了1名新人 此时他的团队架构及业绩如下 面谈人 营业单位经理面谈时机 晋升强化训练班结束后的第一个工作日面谈工具 准主管增员及业绩情况表 晋升对标面谈单页 基本法手册 组经理待遇项目 63 2020 3 19 面谈示范 第一步 分析晋升后的利益 新人AFYC 2000 小王FYC 5000 新人BFYC 2000 新人BFYC 2000 按照推荐2人的架构 小王还只是一名准主管 与新人之间只有推荐关系 仅能享有增员利益 推荐新人奖 伯乐奖 无法享有管理利益 如推荐3名有效人力则可晋升为组经理 除增员利益外 还可享有直辖组津贴 实现主管自提 11000X12 1320元 新人E举绩 新人F举绩 如将来再推荐2名新人 且当月直辖组共有6人举绩 还可享有绩优组经理奖 300元 面谈要点 通过直辖组利益演算强化晋升意愿 通过绩优组经理奖建立其做大直辖的理念 需