汽车S店保有客户销售应用手册PPT课件.ppt

1 汽车4S店保有客户销售应用手册 保有客户营销五步曲 2 目录 保有客户营销五部曲 3 第一部分充分推广 客户的认知程度是决定业务能否顺利开展的基础 店头物料 信息传递 客户都知道 4 第一部分充分推广 物料布置店头物料主要目的是为了让客户在进入专营店范围后 随时随地了解到专营店的常态或当期活动政策 店头物料布置包括常用物料和补充物料 补充物料建议 赠送车内小饰品 如平安符 维修财务结算处张贴玻璃贴 休息区摆放保有客户推荐卡 这些小型物料也可以帮助客户更方便了解专营店的保有客户销售政策 常用物料包括 宣传单张 海报 台卡 5 第一部分充分推广 物料布置店头物料露出注意要点 物料展示内容须与东风日产或现行公司政策相符物料展示内容须有客户具体推荐方式物料展示内容须有专营店详细保有客户销售政策 6 第一部分充分推广 专营店推广保有客户销售的2个100 1 CA在新车交车时100 向客户宣传推荐购车政策 2 SA在客户回厂时100 向客户宣传推荐购车政策 7 第二部分流程简捷 客户可以通过哪些便捷的渠道 来完成推荐行为 我们如何保证推荐流程的畅通无阻 以确保及时跟踪 流程设置主要通过四个渠道 店头渠道 客户很方便 8 第二部分流程简捷 店头渠道 客户在专营店内接触到的人 可能有哪些 其他人员 售后服务人员 前台接待人员 洗车员 汽车维修员 销售顾问 9 第二部分流程简捷 店头渠道 除销售顾问外其他人能否 准确地向客户介绍保有客户销售政策 迅速给销售部传递准确信息 售后服务人员 前台接待人员 洗车员 汽车维修员 销售顾问 其他人员 10 第二部分流程简捷 店头渠道店头推荐的要点 1 保证全体员工参加保有客户销售政策培训专营店上下都清楚活动政策确保客户问及店内任何人 都能得到准确 清晰 满意的答复 2 制定员工内促政策销售顾问除外由其他员工引荐的保有客户推荐成功交车后可获得适当奖励 11 第二部分流程简捷 网络渠道 专营店合作网站 东风日产车主俱乐部官方网站 专营店自有网站 保有客户推荐活动网络界面 12 第二部分流程简捷 电话渠道 客户呼入 售前 售后热线 CA SA移动电话 相关人员做好电话记录 CA 电话营销员跟进邀约 视乎自身条件 专营店热线统一设置推荐分号 但热线的接听及宣传必须同步配置到位 13 第二部分流程简捷 短信渠道 专营店给客户发送活动宣传短信 客户转发短信给朋友 客户朋友到店 出示短信 CA做好相关记录 跟进接待 14 第三部分利益诱导 专营店 销售顾问 保有客户群体在推荐活动中扮演的角色关系图如下 客户有奖励 15 第三部分利益诱导 常规保有客户利益诱导 16 第三部分利益诱导 阶段保有客户利益诱导 17 第三部分利益诱导 专营店销售顾问利益诱导利益诱导行为必须是长期的 持续稳定的这是有别于以单台为目的进行的利益诱导购买行为核心要素 设定必达量采用排名制奖励延续性 保有客户销售业务的关键在于客户关系维护 追求从客户满意到客户感动 这是一个需要长期坚持的过程 18 第四部分情感维系 情感维系要在平时建立 不要临时抱佛脚让客户自愿保持长期友好的关系如果客户对这段关系失去信心 也就不会介绍给朋友 这两个环节的体验 直接决定客户对专营店的综合印象 店内接待 店外日常维系 客户感受好 19 第四部分情感维系 店内接待基本原则 站在推荐人和被推荐人的立场上为客户着想和推荐人一样 把被推荐人也当作自己的亲人和朋友对待付出是发自内心的而不是因为制度要求 20 第四部分情感维系 店内接待推荐人陪同朋友到店的接待关键要素 帮推荐人免费洗车或做简单的检查强调车主的朋友就是自己的朋友 一定会认真对待闲聊车辆以外的话题获得推荐人的认可是销售成功的最关键因素 21 第四部分情感维系 店内接待被推荐人自行到店的接待关键要素 询问是哪位保有客户介绍 记录推荐人信息热情接待 耐心解说 积极安排试驾提及车主的朋友就是自己的朋友赞美推荐人 说推荐人的好话在被推荐人面前照顾推荐人面子 是建立信任关系的捷径 22 第四部分情感维系 日常维系基本原则 不要频繁要求客户帮你推荐好的活动想到邀请客户参加平时真诚地把客户当作朋友推己及人 想象如果你是客户 你希望对方怎样对待你 23 第五部分数据管理 了解客户的普遍特性 确定更精准的营销方向 发掘现存问题 数据采集 数据分析 数据应用 24 第五部分数据管理 数据采集 保有客户基础数据采集 成功推荐数据采集 基本资料 年龄 性别 职业等车辆资料 车龄 车型 回厂记录等其他资料 客户级别 参与活动等 了解客户基盘最基本状况 提供个性化服务或对策 采取恰当的保有客户销售业务策略 推荐人基本资料 年龄 性别 车型 购车时间 推荐次数等被推荐人信息 姓名 年龄 性别 购买车型 购车时间等其他信息 推荐人与被推荐的关系 采集推荐数据基本信息 备注 如上述查询 导出项目DMS系统中未能支持 专营店可根据自身条件进行信息记录 数据库或普通EXCEL文档均可 客户信息应用须定期进行 采集内容 作用 25 第五部分数据管理 数据采集确保数据有效采集的2个100 销售部100 将客户推荐购车信息准确记录在系统CA须向每位第一次到店的客户 询问是否曾在东风日产购车的朋友介绍来 对于推荐人和被推荐人的资料 须当天在系统录入 推荐购车信息的准确 有助于后期对保有客户的数据分析 客户运营中心保证保有客户销售信息100 准确客户运营中心负责检核成功推荐购车的每位客户信息 确保客户数据的准确性 完整性 杜绝做假行为 注意 对于存在做假行为的CA 应制定相应的惩处政策 26 第五部分数据管理 数据分析与应用 保有客户数据分析 推荐数据分析 购买时间 车型客户占比 区域客户占比 人均消费 群体消费 成长特征 客户流失 客户基本分析内容 客户特征分析内容 备注 粉红色字体部分为DMS中欠缺字段 专营店可根据自身情况选择记录 记录内容越详细 对分析起到的作用越大 年龄 性别 车系 推荐时间 推荐次数 职业 兴趣 推荐关系 活跃情况 1年内回厂次数 通过客户分析 发现最有价值的客户及活跃客户群体 改进营销手段 提高营销效率和效益 了解推荐人的特征 作