现代特许筹划知识讲义.doc

n 当前文档修改密码：83628391. 什么是特许经营?英文字franchise 特许经营是将销售产品或服务之权利, 由一方转让或出售与另一方。业务持有人(总店主)透过特许经营, 收取费用准许加盟商使用商标, 牌子及经营方法及技术, 市面上很多商业亦沿用此方法经营.2. 特许经营: 今日剖析特许经营特别流行于零售业, 其原因在于特许经营批出时, 总店主较能在地理位置上将其市场区分, 例如, 您不可能看到两所麦当劳在同一屋村或商场经营, 不过, 工商业服务采取此策略亦有上升之趋势, 在香港经营或出让特许经营并不需要符合任何之特别政策.在1999年, 估计有超过120 家特许经营商 (总店主), 在这有超过一半为本地之机构, 而外国的机构, 许多都是总店主或他们的地区性策略伙伴在经营.金融风暴后, 人们大都对投资股票市场有所戒心, 特许经营能吸取别人成功之道, 创业步伐可以加快, 加上失业率高企, 令劳工成本减轻.这些因素都令到特许经营越来越流行了. 3. 在中国之投资机会?中国成功加入世贸 WTO, 市场开放带来了很多的新机会, 理论上, 只有本土公司才可发出特许经营权, 而中国亦没有特别针对有关特许经营之法例. 事实上, 很多外国公司都会有自己成立联络处, 与当地企业成立合资公司, 处理有关业务.香港在此可发挥出自己的优点, 让外国公司成立据点, 了解或测试本地市场, 通讯发达亦另到不少外国公司在香港设立地区性之总部.4. 特许经营: 高科及互联网之范畴特许经营在此范围亦绝对适用, 行业里包括收取数佰元费用的网站寄存服务 WEBHOSTING SERVICE, 以至建设成本达数佰万元以上的系统服务供货商 (ASP) 都开始有特许经营的存在, 藉此扩大他们的市场占有率. 1作为特许经营加盟商的利与弊:利: 弊:l得到别人的宝贵经验 总公司的政策可能会伤害他们 (如批出过多的专营权)l 来货得到保障 缺乏弹性l 可控制日常之运作 定期的供款 (如专营费用, 广告等等) 可能会产生财政上的负担.l 能迅速开展事业2 作为总店的利弊利: 弊:l 更大机会发展 加盟商的经营未必符合要求l 较少资金投入 对日常的运作缺乏控制l 能在短时间内快速扩张l 分担推广及广告费用 3. 特许经营能否较易取得成功?不同的行业会有差异, 在美国有研究显示每年约有3-5% 的加盟商会倒闭, 另一方面, 约有60% 新成立的公司会在五年内倒闭.4. 特许经营适合我吗?在开始投入前应先问自己是否有能力经营自己的生意, 很大程度上, 特许经营跟自己创立的生意性质相差不大, 请先问自己:a)您是否愿意及有能力管理及经营自己的生意?b)您是否完全清楚了解产品, 市场, 竞争对手及所有能达至您成功的要素?c)您是否愿意与人交往及沟通?d) 您是否获得您的家庭, 朋友等支持?如果上述您的答案都是正面的话, 请再尝试回答下列问题:e)您有否成立过合资公司(partnership)?f)如 (e) 答案是”有”的话, 有否和您的拍挡有所拗挠或意见不同? 请问怎样解决?g)您是否愿意完全跟随特许经营的制度下运作?h)您是否认同特许经营这制度?i)您是否财政上稳健? 5. 怎样去评价一个好的特许经营权?如果你回答过第四条问题后, 觉得自己仍是适合的话, 您现在就要了解怎样才是对您有利的特许经营权.a)它有否一个令人满意的销售纪录? 过去数年业绩怎样? 未来潜力如何?b)总店主的市场及定价策略如何? 他们是否不会过分扩张, 藉此保障已有专营商之利益?c)总店主是否有一个长远的发展政策? 如您成功的话, 要扩充的机会如何?d)财务上怎样安排? 会否在开始时投入过多?e)总店主会否提供一系列的增值服务, 如培训, 工作坊等? 藉此加强您们的技巧?f)如果任何一方要终止合约时, 安排怎样? 如您提出解约的话, 法律上是否对您很不利?6. 如您决定了选择那个专营权后, 财务上要注意哪些地方?a) 完整的特许经营成本分析a1) 最初的商标使用, 牌照费用l 总数是多少?l 一次性付清或可作分期付款?l 有多少部份可退还?l 有多少部份是需再次缴交?l 这费用是否包括其它服务, 如培训费, 推广支出, 等等a2) 一般的持续性费用l 总数是多少? 是按月, 按季度或按年缴交?l 有否最低付款额(俗称(包底)?l 簿记及会计服务是否会提供? 或需另外付费?a3) 其它费用l 广告及推广, 宣传a4) 总计费用l 购买或租贷办公室或工厂或店铺等的费用l 设备或工具所需要的所有款项/首期l 来货或产品最初的存货l 装修或其它应用于工作地方的支出l 招聘l 法律/ 商业登记/ 牌照支出a5) 流动资金/ 现金l 总数需多少?b) 信贷/ 资金来源b1) 总店主有否对某些项目或货品提供信贷期 (俗称”数期”)b2) 银行或其它金融机构的贷款b3) 自己的储蓄或来自家庭, 亲友的借贷7. 特许经营的风险在哪里?a)如您经济不善的话, 总店主可怎样做?b)如您违反协议或悔约的话, 总店主可怎样做?c)如违反协议一方是总店主的话, 您可怎样得到保障?d)您经营的产品市场潜力怎样? 它会否很快会过时? 或被淘汰?e)您所经营的市场或地区是否被清楚界定及保护?f)协议上总店主是否已清楚说明他不会, 及不被容许引入另一加盟商跟您直接竞争?g)您是否需要贮存大量的存货? 如有需要您能否要求总店主收回您的存货?Puff-Pastry & Cookies有没有发现在旺角区开了一间名叫 Puff-Pastry & Cookies的曲奇饼店呢? 如果有试过这间店的曲奇, 你能说出它过人之处吗? 倒不如由店饼的负责人黄吉祥先生为你介绍. “我们的曲奇比较淡味, 少糖, 少油, 少些脂肪, 这是俄罗斯曲奇的一大特色. 现代的香港人十分注重健康, 所以我好肯定他们一定会喜欢我们的饼食.”除了食物的味道与竞争者不同, 他们经营的手法也与别不同. 他们的特许经营有两个特别方案-1)利润保证 2)回购协议. 虽然这都不是新创的经营手法, 但在特许经营行业中绝对是少见的. 黄吉祥先生从事西式饼食烘焙业超过30年, 他非常了解怎样制作出好的饼干, 曲奇和面包等. 加上他的热诚及在这行业的人际网络, 使他在任何时候都可以开展他的烘焙生意. 去年, 他认为发展热烘新鲜的曲奇专门店大有可为.为了实现自己的梦想,他邀请了2位合作伙伴和他一起发展,其中一位是负责研究食物的味道,另外一位是负责行政及管理. 黄先生和他的合作伙伴对他们的产品充满信心. “曲奇本身不是一个潮流, 和蛋糕和葡国蛋挞有所不同, 因为人们是不可能天天都吃蛋糕及蛋挞的, 所以曲奇永远不会被淘汰. 当其它食品还是一个潮流时, 人们不介意排队等候. 一旦热潮减退后, 人龙不再了. 由于我们是从事服务性行业的, 是不应该让客人等候的. 我们主张曲奇应新鲜出炉, 所以在不同的时段, 顾客会买到不同口味的曲奇, 而且有50种款式给大家选择. 无论你在哪一段时间来光顾, 都会有新发现. 我相信你一定找到一种你喜欢的曲奇.” 黄先生说. 现在除了在旺角旺角道及登打士街分店之外, 你还可以在荃湾南丰中心找到Puff-Pastry & Cookies. 黄先生计划在全香港开设12间特许经营店. 怎样才可以成为其中一份子? 这非常简单, 只要你约有HK$600,000, 你便可以加入. 请参阅以下图表: 投资额每月营运资金预算租金(3个月按金 + 1个月上期)$320,000营业额$500,000装修$120,000租金-$80,000热炉x2$25,000差饷及管理费-$2,000杂项$25,000来货价($500,000 x 55%)-$275,000联盟费$30,000包装$15,000货品按金$100,000人工$45,000 水电及其它$10,000 总额:$620,000总额$427,000*另须备$50,000流动资金. 纯利: $73,000 根据以上的例子, 投资者预计在5-6个月内会本. 总店主会列出所有有关成本与收入的细节, 从中估计毛利. 如果其中一个月的利润比预计中少, 总店会保偿差额15%. 相反, 如果利润比预计的多, 总店会收取差额的20%. 加盟者每月都要付$5000给总店主作为管理费. 而总店会提供员工的培训, 招聘, 会计及所有有关的服务等. 除了以上所提及的 “利润保证”外, 还有另外一个“回购协议”. “如果我们不满意任何一间加盟店的管理, 或者投资者失去了经营特许经营的兴趣, 我们会买回那间店, 投资者从而得到保障. 亦可以保持Puff-Pastry & Cookies食物及管理的质素. 黄先生口头保证他们不会为了发展, 而不断地发放特许经营权. 如果投资者很难才能集资到$600,000, 他不鼓励用来投资. 最后, “回购”协议还从没有实行过, 投资者在做出任何决定前, 应小心考虑这一点.宝芝林无论你出生在什么年代, 对家喻户晓的黄飞鸿师父一定很熟识, 他所开设的宝芝林赠医施药, 救急扶危, 是正义的象征. 在电影中扮演黄师父的关德兴师父因此而声名大噪, 为人所敬重. 而他所开设的宝芝林药膳专门店也为人所认识. 现在, 宝芝林已交由关师父的儿子和伙伴打理. 最近, 为了增加市场占有率, 他们更推出特许经营计划, 欢迎各位加入成为宝芝林弟子! 现时, 全港共有9间宝芝林, 其中3间是由特许经营者经营. 我们打算再多开5间分店, 欢迎有兴趣的投资者加入. 选址方面最好在新界区, 因为市区已开始有饱和的迹象, 所以、湾、沙田等地区是较好的选择. 宝芝林负责人李佩恩小姐简介他们的发展方向. 以下的图表列出了开设一间特许经营店的费用给投资者参考: 图表1. 一间在香港岛铺位(250平方公尺)的总投资额 租金 $270,000 装修 $250,000 第一年的加盟费 $50,000 货物按金 $112,500 流动资金 $117,600 投资总额: $800,000 宝芝林提供了多个投资方式给加盟者选择 (请参阅图表2). 投资者可以选择按年缴交加盟费, 首年$50,000, 之后每年增加$2,500. 如果加盟者对这个特许经营十分有信心和有较多的流动资金, 可以将加盟费一次付清. 例如, 一次过交4年的加盟费是$200,000. 图表2.加盟费缴纳方法 年期 按照年缴纳 一次性缴纳 第一年 $50,000 * 第二年 $52,500 ($50,000+$2,500) $98,000 第三年 $55,000 ($52,500+$2,500) $148,500 第四年 $57,500 ($55,000+$2,500) $200,000 第五年 $60,000 ($57,500+$25,00) $250,000 合共 $275,000 * 投资者请留意以下事宜: 1) 总店会收租金125%作为货物的按金. 2) 数期为期15日.3) 一切印有宝芝林字样的物品用来货价出售. 4) 合约律师费会平均分担. 5) 不会收取任何宣传广告费. 6) 总店不会分享利润. 7) 提供在职训练. . 正当万事俱备, 投资者只欠东风一个好的铺位. 那东风更决定生意的成和败. 李小姐说:根据我们的经验所得,成功的经营者需要掌握到顾客的要求和喜好, 一个位置优越的铺位更是成功的关键, 所以希望加盟者对开铺的地点要有一定的了解. 他们也可以请我们帮忙找铺位, 但会收取$50,000作为顾问费, 而该费用会在以后的加盟费中扣除. 宝芝林是药膳专门店, 所供应的食品都有食疗功效, 如清热解毒的龟灵膏、滋润养颜的糖水、调理身体的药茶等等都由工场生产. 另外, 他们更会供应由中国进口的包装食品, 像秘制廿八味与古方药制龟灵膏等, 由总店作总经销, 加盟者取货价为零售价之30%及65%. 但总店会订出最低订货额, 确保加盟商取货不会太少. 宝芝林没有硬性规定食物的售价, 由加盟者根据各地区的市况来定价. 如果加盟店货品的售价比总店建议的售价为高, 总店会按照新售价收取固定的35%作为利润. 反之, 会按照建议价收取35%. 加盟者亦可出售宝芝林以外的食品, 只要与宝芝林的食品没有冲突便可. 在众多竞争者之中, 如海天堂, 恭和堂等, 宝芝林如何争取生存空间? 在尖沙嘴店内有中医诊症, 这是新的尝试. 食中药是将来的潮流, 相信这不但能吸引多些客人, 还会增加宝芝林的知名度. 在看医生的同时, 病人可以饮杯凉茶, 何乐而不为? 李小组介绍他们的新计划. 虽然中医还在试验阶段, 一定会有很大的发展空间, 所以我们对它充满信心.投资者只要提供出地方, 我们便会安排医师给他们. 加上我们的药膳款式多, 质素高, 所以一定会将其它竞争者比下去的. 经营一间凉茶铺虽然要求的技术不高, 但竞争很激烈, 再加上一大笔的加盟费, 经营实在不易. 无疑中医驻诊可吸引不少客人, 但中医和凉茶铺毕竟是两种不同的行业, 能否成功地将其结合, 还有代市场考验, 所以投资者在投资前一定要小心考虑才作决定. 美丽行简志勇先生和他的合伙人邵沃权先生, 黄全胜先生在国内化妆品行业已有7以上的经验, 于业内具一定知名度. 一年前, 他们创办美丽行这个化妆品品牌, 以专门店形式经营, 并迅速发展扩张, 现在你可以在国内不少地方找到他们的分店和产品.在中国, 化妆品主要可分开2大市场类别, 其中一个是大众消费市场. 这个市场中, 品牌的形象很重要. 由于产品的分布层面较广, 如在百货公司和街上的店铺都会出售, 品牌与品牌间的竞争异常剧烈, 为了建立良好的形象来吸引顾客, 所以在广告制作方面的投资很大. 再者, 顾客对外国进口的产品较有信心, 这也减弱了本地货品的市场优势. 因此除了品质之外, 品牌的管理推广及财政控制也是产品能否成功的关键因素.美丽行意识到经营大众消费市场产品的困难与弊端, 所以他们选择投身于另一个化妆品市场: 专业市场. 在这个市场里, 针对的顾客不再是大众, 而是美容院等等的专门分销公司. 他们不再需要和各大百货公司接洽攀关系, 而转向各省市的分销商及美容院合作. 在此, 分销商主要将美丽行的产品分售, 藉此推广该公司的品牌形象, 他们所扮演的角色正是特许经营加盟商.对于投资者而言, 销售网络越大, 投资额便会越少. 现时, 美丽行在中国招募总加盟店, 不少的地区都有分销商, 有北京, 上海, 哈尔滨, 成都, 山西及云南, 他们正打算向其它省份发展.由于美丽行的客户主要是分销商及美容院, 因此他们无需庞大的广告宣传去推广旗下产品, 主要是以张贴海报, 挂灯箱等等一般宣传方式. 宣传以外, 为了改善产品的质素及服务, 总店主会不时突击巡视各地的加盟店, 并向加盟者及美容师查询客人的需要及意见, 从而改善目前产品质量及厘订日后发展方向. 美丽行的产品品牌有雪菲儿香熏, 面部塑型, 雪肤系列等等, 而最受欢迎的产品是雪肤系统产品, 批发价定为由RMB600.00至RMB1,000.00不等.虽然加盟者不需要缴付加盟费, 但美丽行会根据店铺的地点而制定每月最低取货额. 全中国依地区共分为三种订货规定, 如在第一组城市像上海, 北京及成都等地开铺, 每月最低取货额为RMB50,000.00 (5万元人民币); 第二组城市为RMB30,000.00 (3万元人民币); 最后一组为RMB20,000.00 (2万元人民币).为了先巩固内地市场, 简先生他们现时并没有把美丽行推广到外地的念头. 然而近年来有很多香港人在南中国居住及发展事业, 如想发展美容生意, 不妨考虑一下美丽行, 它是一个很有潜力的合作伙伴.现今世界的特许经营世界上: 目前, 大约50个国家有组织特许经营权协会欧洲 1998年特许经营销售额: $1,190亿 (美元) (8,700亿人民币) 4,000个授权商, 170,000个加盟商 中国特许经营商国际化 - 特许经营在国内起始于80年代, 现在正发展中 - 北京全聚得烤鸭店 56 个特许经营点 6 个国际性特许经营点 - 超级市场 上海华联超市 * 270多个特许经营点 联华超级市场公司 * 120多个特许经营点 - 香港 (回归前) 86个特许经营点运作在近2000个地方 特许经营的基本原理什么是特许经营?一种分配方法：商标 服务标志 贸易名称 商标 广告重要的控制 ： 运作时间 运作标准 重要的辅助 ：前期或持续性费用 特许经营权费用 持续性服务费用 产品利润 (超过 批发价的部分) 咨询或培训费用 何谓特许经营 ? 世界标准.国际条例有特许经营条例的国家有： 巴西 加拿大 中国 法国 印度尼西亚 意大利 日本 马来西亚 墨西哥 俄罗斯 韩国 西班牙 美国 委内瑞拉 特许经营如何运作 特许经营加盟商支付授权商特许经营权费用 - 授权进入特许经营系统 - 使用名称的权利 - 培训 - 启动的援助 - 在美国的平均费用为: $25,000-$40,000美元 (182,500-292,000 人民币) 特许经营法律与实务特许经营授权商眼中的理想加盟商James Bryant首席代表 美国国际餐饮发展有限公司 赛百味(Subway)开发代理商1. 受许方的个人品质： 虽然我并不能代表所有的特许商，但我想告诉你我对潜在的受许方有哪些期望。记住，我所从事的是快餐行业, 因此我的意见只针对这一行业的特许经营。由于我们这一行业比较简单，因此我并不想找一个经商天才或有博士头衔的人。我要寻找的是能够与陌生人攀谈，能够为客户提供优质服务同时又不感到有辱身份的人。当然，钱也很重要，受许方必须拿得出必要的资金来购买特许经营权、采购设备及装修店面。但是，我要再次强调的是，最重要的品质还是在店铺的工作能力，我要那些能够客客气气地对待所有光顾店铺的人。能把我的特许经营企业运行得最好的人是既当老板，又亲自动手经营。我的企业不是那种让你坐在漂亮的办公桌里指挥别人的企业。如果你想成功，就得亲自动手。我这个行业很简单，业内有近14,000家受许商，而且跟踪记录表明经营是成功的。成功的原因就是遵循特许方的规章和建议。 2特许经营是否对你适合 特许经营并非对所有的人都适合。尽管对成功率的统计充分显示参与特许经营大有可为，但还是有一些例外。加入特许经营意味着你对其它受许方负有责任，那就是你要把你的企业经营好。如果你把生意做坏了，这不仅影响你自己的利润，同时影响其它的受许方。特许方不能让一粒老鼠屎坏了一锅粥。那就是为什幺特许经营要制定严格的规章制度，而对违背遵守规章制度的惩罚往往是停止其使用特许方的名称、体系和商标的权利。不过，从在世界范围内成功运作的特许经营行业的数量来看，没有理由认为你会无法遵守特许方的规定。你只须记住，一旦你进入了特许经营体制，你是在用他人的名称来拥有和经营自己的企业。特许商的成功也许并不靠开除受许商，而是靠让受许方认识到，特许方不会容忍一家蹩脚的受许商损害系统内所有其它受许商的声誉。 3潜在的受许商的融资能力及信贷信誉。 由于我们的特许经营的成本相对来说比较低，因此在这方面我们没有太多的经验。通常我们商店的成本大约为80万元人民币，因此受许方往往可以独立承受或向亲戚借贷。不过，如果需要融资的话，我会去银行或其它贷款机构获得资金。对我们系统的跟踪记录应该能给贷款方留下满意的印象。我们目前正从事向受许方提供设备租赁，这样他们开业所需的现金可以减少一半。我们计划在明年年初实施这一举措。 4拓展市场的潜力。 你的开拓市场的能力在中国几乎可以无止境地尽情发挥，因为对大多数特许经营授权商来说，中国是个崭新的市场，对你拓展市场的能力几乎不加限制。例如，我在天津有一家受许商，它在上海又买下了另一项特许经营权。如果有任何特许商居然要限制你去扩展市场，我会感到非常惊讶。在这里你与在国外经营的特许商相比具有很大的优势。大多数的特许经营组织还未进入这一市场。他们对这一市场了解有限，只限于报纸上读到的和电视上看到的而已。而你却是这一市场的专家，你有能力去指导你的特许商，而在美国或加拿大的受许商就无法这样做。美国市场上许多经营快餐业的公司面临的一个大问题就是市场饱和。市场上简直已没有再开一家快餐店的空间。在中国情况则正好相反。你完全可以成为在中国行将崛起的特许经营业领头人物。5开设特许经营业的建议。 我首先建议你读一些正在从事特许经营和已经从事特许经营的公司的材料。这些公司的名单，均可以在特许经营杂志、亚洲资源杂志和其它企业家杂志上找到。我相信它们都有网址。这些公司一般都加入国际特许经营协会，因此一般都颇有名气，不会在名单上找不到。下一步你可以与你感兴趣的公司联系、并索取资料。在填写一张申请表格后，你将会拿到一份介绍文件。这是法律规定的。从这份文件你可以清楚地了解特许方的一切情况 - 好的、坏的和丑陋的。它还会列出所有对特许方的诉讼情况。此外，它让你目睹如果你决定买下特许权需要签订的协议。最后，它还提供该系统内你可以与之联系并了解情况的其它受许方。法律禁止特许方向你提出任何要价。为获得这一数据，你必须与系统中的其它受许商联系。最后你就要准备买下特许经营权了。要保证特许方将提供培训，并提供现场支持帮助你顺利开张。其实这并不难。我在开设一家地铁饭店之前设有任何经营餐馆的经验。如果你选择的特许商能够适时做好培训并提供现场支持，你就没有理由说你不能进入一个新的领域并取得成功。正象我对每个人所说，凡是我能够办到的事，任何其它人都能办到。谢谢大家。 作者简介 James Bryant先生在中国开展业务已有18年的时间，可以称得上是投资中国的先驱。自1981年初他来中国就曾跻身于鞋类制造业，而且是最早在中国落户并开设贸易办事处的美国人之一。随后的14年他均在山西大同度过，并创办了一些非常成功的鞋类生产厂。其中之一还荣获中国鞋类制造行业的最高质量奖项：金鸡奖。1994年 Bryant先生作为Subway的开发代理商,开始在中国从事特许经营业务。此后，他陆续建立了6家Subway特许加盟店， 5家在北京，1家在天津，其中的2家由他自己经营。James Bryant先生乐于向其它希望在中国发展业务的国际特许经营体系提供咨询。 怎样投身特许经营吴伯超执行董事 瀚轩国际集团How to ensure consistent quality standards in each outlet 完善的操作手册； 恰当的培训中心及场地； 各项工作步骤标准化； 着重成果的培训课程； 层迭式的培训制度； 有效的管理架构； 培养优秀的店铺管理层； 严谨的巡查制度； 定期的员工考核制度；How to establish a distribution network 优良的产品、良好的服务、独特的经营模式； 坚持4S、3W原则； 统一营运模式； 网点重质不重量； 建立共同价值观； 善用市场资讯，对市场变化敏感； 锐意求新；Overseeing franchisees 高控制来自高服务； 支持-重量更重质； 拥有共同愿景； 良好的沟通； 共同成长；利用标准化识别及管理系统创建特许经营名牌汪光宗总经理 台湾形形色色集团 一、连锁识别的重要性 连锁经营是全世界的发展趋势，透过特许经营不但可以快速占有市场，也会因量化而达成降低成本与强化竞争力的目的；中国大陆在改革开发并且导入市场经济之后，立即成为全世界最大、最有潜力发展连锁事业的地区。 根据内贸局所提供的统计资料，直至1997年底为止，中国连锁企业数已达1000家，而门店数已达15000家，分别比1996年增长43%及50%，发展速度惊人。此外根据中国领导人多次的重要讲话，无不认为连锁经营将是国内经济发展的重点工作。 虽然连锁经营是未来必然的趋势，在中国又有如此广大的市场，但是根据国外数十年的经验，连锁经营管理与一般的企业经营管理有非常大的差别，传统凭着经验累积慢慢开店的方式，已不符合现在高度竞争的商业环境，百年老店的观念不但不能帮助连锁经营，有时还会阻碍发展，设计规划良好与否将影响未来发展的速度，甚至会决定成功与失败。 连锁识别就是将连锁经营导入现代化、规范化运作的重要Know-how(技术)，也是成功创造品牌形象的方法，连锁经营若是没有这些规范化的管理技术，不但形象无法统一，品质无法一致，门店越多越无法控制，管理人数及成本也都会不成比例的增加。 二、连锁识别的内容 CI是Corporate Identity的缩写，指的是企业识别，而连锁店的识别规划叫SI是Store Identity，与CI有相当大的不同，他包含下列四大部分： MI（Mind Identity）称为理念识别，是透过调查、研讨、评估等作业方法，建立符合连锁需求的经营理念、定位、远景与策略，是整个SI的指导方针。 VI（Visual Identity）称为视觉识别，对连锁业而言又可叫做品牌识别（Brand Identity）或零售点识别（Retail Identity），主要是将品牌理念转化成具体的设计。在内容上可分为基本系统（品牌标志、标准字、品牌色彩、吉祥物.）及应用系统（事务用品、交通工具、制服、包装.）。 BI（Behaviour Identity）称为行为识别，也就是管理上的制度规划，包括：开店策略与管理、开店投资评估、布点计划、人力资源管理、培训办法、员工奖励办法、员工创业入股法、总部运作管理、行政管理、会议系统与管理、报表分析与管理、广宣与促销活动管理、消费者管理与组织、商圈调查与开发、选店与租店要领、商圈精根与行销、卖场作业管理、店主管手册、店职员手册、门店绩效评估、加盟店管理规章、加盟店契约书、加盟店招揽管理办法、加盟手册及表格、总部财会管理、单店会计制度、盘点管理、采购管理.等等。 SI（Space Identity）称为空间识别，也就是系统性、规格化的门店装潢设计，能够统一形象、塑造个性化、节省费用、缩短工时、利于快速开店、方便管理并强化加盟者的信心。连锁店空间系统设计内容包括：系统运作、平面系统、天花板系统、地平系统、照明系统、配电系统、配水系统、空调系统、材料规格、连锁店施工招标发包管理及SI标准手册制作（活页式标准管理手册）。 虽然SI所包含的内容相当多，但是按性质分析起来一供可分成两大部分：第一部分就是属于视觉与环境的VI视觉识别以及SI空间识别，第二部分就是属于理念定位与管理制度的MI理念识别以及BI行为识别；由于这两个部分的专业领域不同，所以，在规划时必须密切配合，才不会因多头马车而失去了一致性的方向。 三、利用连锁识别节约成本，创建效益 对于消费者而言，与连锁店接触最直接的印象，除了广告就是来自店面，不论是招牌、外观、装潢，或者是服务标准化、规范化，都会感受到有组织、高质量的印象，所以透过适当的系统性SI规划，将会有下列令人惊讶的成果： A. 统一形象连锁店每个地点的尺寸大小都不相同，透过SI规划能够统一整体的Image,规格化的空间设计不会因位置尺寸的不同而产生差异化印象。 B. 塑造个性化透过专业的SI设计，可塑造店面独特的风格，在竞争的市场上造成区隔，也比较不易为他人所模仿。 C. 节省费用整体设计及施工的好处就在于节约费用包括： a. 设计费/可从加盟金摊提回来，例如：每店加盟金摊提5000元，200家店就有100万元，500家店就有250万元数量愈多赚的愈多。 b. 施工费/量化发包平均可降低30%工程费，例如：每店工程费20万元，200家店就可节约1200万元，500家店就可节约3000万元是相当可观的费用。 D. 缩短工时平均可缩减30%50%的施工时间，相对也就减少房租的负担及增加营业的天数。例如：原预估为20天的工程期，现减为10天，则200家店时可减少2000天的租金支出，若以月租3万元计算，则省了200万元，此外还增加2000天的营业额，若以月营业额20万元计算，则可增加1300多万元额外营业收入，到500家店时就更可观。 E. 利于快速开店规范化、系统化的规划完成，就可以快速开店，每间店面不须重复设计，施工单位在SI手册上就可以找到几乎所有的施工条件，立刻可以动工装修；而店员在完善的培训制度下早已准备就绪，等待店面完工随时可以进驻营业，加盟者也因为设施及制度都是完备的，所以只要经过短期的培训就可以放手经营。 F. 方便管理管理制度及SI设计完成，不但可以快速展店，还能提高管理的品质，所有的作业流程、行为准则、抱怨处理甚至销售话术都有规范，不会流于因人而治的混乱现象，更可避免人情及外力的干扰。 G. 容易推动加盟有兴趣加盟开店的人，在选择加盟主时，首要考虑的关键除了知名度以外就是有无良好的规划，事实上连锁业者在推动特许加盟业务时，所贩卖的并不是产品本身，而是经营的know-how，所以规划越是完善的连锁品牌越容易推广加盟，反之，没有详加规划的连锁店除了不容易产生信任感外，真正经营起来也会因为没有标准而提高失败机率。 四、成功案例说明 震旦通讯缔造了不可能的奇迹 震旦通讯到1999年11月为止，只有2年多的历史，但却已经超越了有20年历史的其它竞争者，达到300家的规模，并且继续以每个月20家的速度成长，第一年的营业额就达到人民币7亿元，1999年的目标是10亿元。他成功的原因在哪里？除了强而有力的集团背景之外，最重要的就是有坚决的信念导入SI连锁识别系统，使得震旦通讯在经验及人才都不是十分充裕得情况下，得以快速发展。 震旦通讯的管理制度规划是根据集团本身的管理系统，加上通讯通路特有的机制整合而成，内容除了包括前面BI的介绍之外，还特别规划了MIS系统，强化物流的管理。教育训练中心配合完整的培训制度规划，亦发挥了强大的作用，在非常短的时间里培训出优秀的门市销售人员。 在SI空间设计及施工上，有两个主要的特色，那就是量化的发包以及组合式的展示柜、服务台；量化发包不但可以独特的设计出他人无法模仿的对象，也因量化发包而降低施工成本；而组合式的应用家具不只机能性强，并且可以缩短施工时间，此外，难免有绩效不彰的门店关闭，也可以将组合式展示柜、服务台回收，运用在下一家店，减少损失。 当然，SI规划与传统室内设计，不论是方法上还是逻辑上都不相同，以前连锁店的装潢，只是针对某一个定点尺寸设计，以后的店便从原始的那家COPY，所以当第二家店的条件不同时，设计就会做些修改，等到第20家店可能已经走样了；加上施工单位也会因地区不同而更换，都大大增加了走样的机会。SI的规划则是针对所有可能的情况来设计，除了少数条件是固定尺寸外，全部采用比例或弹性规范原则。这种规划的Know-how，是由国外引进的，与传统的做法并不同。 震旦通讯于1997年7月5日20家同时开幕，很多人认为开幕须延后，但事实证明，有效的SI规划不但缩短施工时间，也降低成本。 A. 因量化发包，每间店大约节省30%施工费用，平均一家店的装潢费RMB20万X30%=6万元，开300家时，约节省了装潢费RMB1800万元。 B. 每家店施工时间平均只要7天，比传统做法少7天，相对也就多赚了7天的租金支出，以每间店平均每天租金RMB1000元计算，1000元X7天X300家=210万元。 C. 除了租金之外，还多了7天的营业额，以平均每天1万元计算，300家就多了营业额RMB2100万元。 分析之后，发现SI的成就非常惊人吧！而这些还只是目前的情形，持续下去，当然成果更辉煌，而那些无法直接估算的间接效益如：高质量的形象、统一的Image、知名度的提高、加快发展脚步以跟上市场的变化、标准化管理所减少的错误及浪费、广告费用的节约、厂商的赞助.等等，都与良好的SI规划有关。 执行维护高品质暨高效益的连锁经营体系讲议要点及内容摘要： 一、 完全以顾客为导向的第一作业；针对市场及顾客的需求，弹性设计产品的组合和操作流程，绝对不违背市场的规律，充分回应顾客。 二、 重视人力发展与培训的高效率团队；全力发展人力资源，以有效的训练来确保精简的组织架构，能够兼顾高品质的作业成效。 三、 相信化繁为简的标准化作业流程；以简单的操作观念，涵盖连锁经营的各个层面，来提供统一持续的高品质产品和服务。 四、 以合理的指标性作业来提高获利水平；运用连锁经营的特点之一，指标对比的方式来执行适当的利润控制，以达到真正目标管理的要求。 个人简介： 韩定国先生负责大中国地区肯德基、必胜客连锁餐厅的营运，为快餐业在台湾的拓业者之一，擅于运用系统规划及训练，发挥连锁经营之效益。 刘建明先生在快餐连锁经营领域有十多年经验，曾先后在台湾麦当劳工作10年，上海肯德基任职近6年。现任北京肯德基总经理，负责整个市场营运及全方位的拓展工作，擅长规划与人员训练。 如何确定你的业务是否已做好了采取特许经营方式的准备Andrew Terry主任 澳大利亚新南威尔士大学商业及税务学院 过去十年中，许多国家的企业面貌因为一种新的企业经营方式而为之改观。这一新的经营方式给商业和服务的分销带来了一场革命。如今，引用澳大利亚政府最近一份报告中的话来说，特许经营形式已成为“经济组织为现存企业扩张，或为进入企业界提供了一种日益受人欢迎的形式。”(寻找平衡1997年) 本文概述打算将特许经营方式作为经营方略的企业所必须考虑的一些关键问题。 1三个关键问题 对于一个建立特许经营体系那样的复杂行为，一概而论是很危险的。然后在一开始就提出三个打算成为特许经营授权商的企业必然会遇到的问题，也许是有益的。 你能不能搞特许经营？ 你该不该搞特许经营？ 你该怎样搞特许经营？ 企业模式特许经营貌似简单，其实包含了十分复杂的法律关系和商业关系。在回答上述问题时，打算成为特许方的企业应在许多方面(包括法律、会计、金融、税收、管理和营销等)征求专家的意见。听取在特许经营方面富有经验的专家顾问的意见是必不可少的。 你能不能搞特许经营？ 企业模式特许经营从本质上来说是通过复制网络来“克隆”企业。从理论上来说，凡是能在管理下运行的企业都可以搞特许经营。快餐业最先提供企业模式特许经营。当时的领头企业 - 如麦当劳、肯德基、必胜客 - 如今都成为大型的国际企业。这些公司不仅改变了世界的饮食习惯，而且通过全球扩张，引入了特许经营的理念，从而影响了当地市场的企业风貌。快餐业尽管领先一步，但特许经营的理念却并不局限于快餐业，而被众多提供产品和服务的企业所接受。在特许经营最为发达的国家 - 如美国、加拿大、英国、法国、德国、日本和澳大利亚 - 大多数消费品和服务均通过特许经营体系实行分销。服务业的前景更为看好，因为特许经营已从对顾客的服务，延伸至对企业的服务和准专业性的服务。 特许经营企业门类之广，可见于下列由国际特许经营协会发表的1996特许经营概况所提供的图表。该表所表明的是美国12个州1156个特许经营系统中的工业门类分布情况。 行业特许经营系统数所占系统比人员服务353%汽车898%印刷212%烘烤食品393%房地产393%建筑706%餐馆999%企业服务575%食品零售605%与儿童有关产业272%零售13011%与教育有关产业212%服务1059%快餐19717%体育与娱乐373%住宿393%旅游141%维修服务777%总计1156100%你该不该搞特许经营？ 一个企业能够搞特许经营并不意味着它就应该搞特许经营。特许经营并非保证企业获得成功的神奇方式。它只是一种方法，这种方法在成功进行特许经营的前提到位情况下 (即能通过网络将经实践检验的成功体系进行复制)，能给特许方和受许方带来相当的商业优势。 对“你该不该搞特许经营”这一问题的回答，只能基于两项内容宽泛的考虑： 弄清特许经营至为关键的成功因素 在对原型的特许经营企业进行审计和可行性研究的基础上，确定特许经营是否可行 你该怎样搞特许经营？ 如果可行性评估确认特许经营可行，接下来便进入设计阶段，即以原型企业为样板，创造出一种特许经营体制，并通过试点的方法对它进行检验，并使其完善。不同企业采取的特许经营在性质、经营方式和复杂性上都有极大的差异。某种形式之所以能取得辉煌的成功，原因之一是它有一套行之有效的分销方法。用马丁曼德逊的话来说： 特许经营的技巧并非出自哪个想象力丰富的人的发明。它是从企业经营者在经营过程中不断设法解决他们所面临的问题演变而成。 - 特许经营在欧洲(Chassell 1992) 特许经营并没有一种处处适用的标准模式，每个企业都必须创立自己的体系来推广经实践检验并适合本企业特殊情况和要求的经营理念。整个特许经营体系 - 它的商业形式和具体蓝图 - 都将包含在“特许经营协议”和“操作规程”这两份文件之中。 2特许经营机会评估 特许经营并非确保企业成功的神奇方式。它只是一种企业经营的方式。这种方式能给特许方和受许方都带来可观的商业优势。特许经营的成功也并非偶然。强有力的特许经营体系都有一些基本特征。考虑从事特许经营的企业必须深谙其成功的因素，并根据这些因素，考虑自己的企业能否成功地实施特许经营。 特许经营获得成功的前提 特许经营的辉煌成绩和强劲的持续发展都建立在一个成功的样板之上。成功特许经营体系均具有下列特征： 产品和服务已经受实践检验，并具有持续不断的潜力。 企业形式经实践检验，并具有可传授性和复制性。 独特的销售计划 突出的形象 有名望的品牌或商标 特许方和受许方能共同获利 选择适当的受许方 有计划的增长和网络发展 有能力提供必要的培训、咨询和帮助，并能监控和加强系统的形象、标准程序和控制。 有效的沟通 以诚信为本建立发展起来的关系 强有力的、胜任的、具有道德规范的管理 具有上述特征的特许经营企业一般都能成功，而不具备上述特征的一般都不成功。 特许经营可行性评估 可行性评估阶段至关重要，它对决定企业能否成功地实行特许经营非常必要。特许经营的可行性评估涉及对行将实行特许经营的企业进行测评，而这种测评是和特许经营体系的各种成败因素是联系在一起的。实行特许经营的决定，必须建筑在有利的企业因素、特许经营因素和资金因素之上。 企业因素: 特许经营需要一个经过实践检验的企业理念。这一理念必须经实践证明是成功的。产品和服务是否经得起实践检验并具有市场吸引力和发展潜力？它们的价格是否具有竞争力？该企业是否具有独特的名称、形象和方法？它与竞争者相比是否更具有独创性？ 特许经营系统因素:特许经营是成功企业的复制品。先行企业或原型企业能否转化为特许经营体系？经营方法能否系统化并构成文件？能否向受许方传授？能否复制为标准化企业在全国范围推广？能否在不同市场均获得成功？受许人能否得到适当的支持？ 资金因素：如果特许经营体系不能给特许方和受许方带来利润，它就难以生存。目前在经营的企业是否赢利？对特许方和受许方来说，投资的回报率是多少？特许方能否为系统起动提供资金？受许方能否获得合理的投资回报，能否偿付不断的授权费用和服务费用，以及能否通过经营特许获得合理的回报？特许方在提供服务和支持特许经营网络之后能否获得足够的和不断的利润？ 企业原型 企业模式特许经营从本质上来说是一个成名企业体系及模式的复制和克隆。研究结果并不出人意料地确证，无论从特许方或受许方的角度来看，凡属成功的特许经营，一般都有一个在社会上已建立了声誉和好感的特许经营授权企业。这倒不是说历史短的企业不能搞特许经营，而是说没有一个站得住脚的先行企业，从事特许经营就会缺少优势。特许经营所以能奏效，乃是因为特许方能为受许方提供一个经实践证明是成功的企业模式。没有成功的先行企业，必要的体系和模式便不能容纳受许方的经验。企业原型不仅能为可行性研究提供依据，而且为形成特许经营体系的基本因素的形成提供可能性。这些要素包括培训计划、选址和地区问题、费用计算、广告和营销计划、供应问题、以及制定操作规范文件以规范系统的日常经营。 最为理想的是特许方建立一些先行的经营单位 (即与企业原型完全一样的网点)，以检验经营方式的可复制性。这种可复制性是成功的特许经营的基本特征。 3建立特许经营体系 特许经营本身并非企业。它是经营企业的一种方法 - 一种创新并富于活力的分销商品和服务的方法。它所包含的实践活动内容极为丰富，这些活动有不同的运作方法，有不同程度的复杂性