邮政 毕业纪念册开发方案.doc

附件2：毕业生纪念册开发方案1、 背景为迎合毕业生临别赠言、拍照留念、留住学校回忆以及宣传校园文化的需求，我们开发出毕业生纪念册这款产品。目前市场已经存在形形色色的纪念册产品，但对内容的整合依旧有所缺乏，因此，毕业生纪念册就是为了对内容进行一个有效的整合，并且毕业生纪念册在山东市场已取得了巨大的成功。2、 产品定位毕业生纪念册，定位为展现学校风采、校园风貌、师生情谊的一本纪念画册。主要内容包括学校简介、校长寄语、校园采风、毕业班级合影、师生通讯录、老师同学寄语、留言板、个人成长历程（高端专用）等。通过定制发行、赠送毕业生纪念册，可起到如下作用：1、宣传学校，通过校规、校训的宣传，展现出学校的校园文化和精神，以及学校对毕业班师生的关怀。2、师生之间，以及同学之间看到照片时候，可以唤起美好的回忆。3、毕业生纪念册可作为记录校友通讯录档案留存。4、毕业生纪念册的相关内容同步在广东校园校友网展示。校友可登陆广东校园校友网浏览学校的情况，更新个人资料。三、毕业生纪念册特色1、体现学校个性化。毕业册量身设计定做，容纳大量的实景图片，充分展示校容校貌、校园文化和师生风采。2、体现纪念价值。设置毕业班级师生合影、互赠留言等内容，充分满足同学师生之间毕业留念的心理需求。3、体现实用价值。设置毕业师生通讯录，包含姓名、家庭住址、联系电话、QQ号等内容，可作为通讯资料长期保存。4、体现版本差异化。学校可根据需要选择普通版和豪华版纪念册。豪华版可增加硬壳封套或个性化版面。如，为提高纪念收藏价值，可定制校园明信片、纪念邮戳、个性化邮票等，为满足城市校园市场电子化需求，附带电子相册（光盘）等。5、体现个人成长历程。如在校期间获得什么荣誉，包括个人成绩排名的进步。四、运作原则1、成本控制大部分学生消费者购买力有限，结合前期调查，价格适中是其关注焦点。因此在进行产品形式设计及确定版面数量时，要将成本控制在一定区间，以便在确保利润率的前提下，产品定价不超出学生承受范围。例如：毕业班级数量各类学校差异较大，毕业班合影是纪念册的主要部分，版面数量是固定的。对于班级少的学校，可适当扩充其他版面的内容；而对于班级多的学校，可适当压缩其他版面内容2、 定价原则根据产品规格、印制数量及目标消费群体接受能力定价，业务毛利润建议在30%以上。3、定价建议标准版200册起印，500册以内2030元/本；500册以上1525元/本。豪华版定价可按照制作成本及利润率要求倒推确定，一般定价约50元以上。五、市场开发策略1、市场分类 （1）主攻市场：初、高中（以高中为主）中等职业院校。根据对各类校园市场需求分析，结合部分局开发经验及现有客户构成情况，初、高中及中等职业院校的客户开发成功率较高，可确定为主攻市场。（2）副攻市场：小学和高等院校市场。（3）补充市场：党校、成人教育、行业短期培训、校友会等市场可作为延伸市场进行拓展开发。从全省各类学校的地域分布看，全省有约87%的学校分布在县乡镇地区，13%的学校分布在市区。可见，县乡镇地区拥有丰富的客户资源，可将县域市场作为市场开发的主战场。2、 开发方式（1） 分散开发。即面向各类学校逐个开发。营销关键人为小学、初、高中班主任；大、中、专院校校长、系主任等。以支局长为开发主体。（2） 集中开发。即集中公关当地教体局，由其牵头号召当地院校参与订制。（可参与当地教体局的毕业生纪念册的招标活动，统一为当地初高中学校制作）（3） 网络开发，即在全省各所高校加上邮政毕业留念册订购的链接，各个班级可以上学校的网站，通过集体订购，即可。三种方式对比：分散开发方式操作灵活，启动见效快，利润空间大，但培育市场过程较集中开发时间长；集中开发方式可快速实现规模化，并受到市场保护，收益稳定，但前期开发周期长，价格统谈，与分散式开发相比单位利润率偏低，需要体现规模效益。网络开发方式为学生提供了更多的自助选择的权利，也更加容易为现在的学生所接受，但是增加了产品开发的成本，延长了生产的周期。3、 费用来源可根据客户意向，灵活选择以下销售或出资方式：（1）由学校统一定制并出资购买，免费发放给毕业班老师和学生。（2）由学校统一定制，毕业学生自愿出资购买。（3）由学校统一定制，并通过学校对部分版面进行广告招商的方式抵消学生的部分购买成本。（4）采用班主任、学校教师赠送，同学自行购买的方式。（即满多少本赠送一本，教师特别版，增强老师推销欲望）六、毕业生名址采集建库工作将毕业生纪念册业务开发和毕业生名址采集工作有机结合。随着该业务在全省普及开展，可将该渠道作为毕业生名址采集的有效渠道之一。在进行通讯录栏目设计时，尽量丰富属性。按照名址采集要求，尽量包含姓名、邮编、详细的家庭住址、性别、联系方式、班长、团支书职务等信息。寻找稳妥方式，尽量获得名址使用授权。（如在每本纪念册中放置一张邮资已付的调查回函明信片，询问是否愿意收到与学习生活有关资料和消费类宣传，如果愿意，请回函。）七、实施方案1、营销目标：收入XX万元；开发学校数量XX间。2、营销团队：招聘营销团队3、业务进程安排要点时间阶段主要工作具体内容备注3月上旬内部培训阶段完成营销人员的培训工作3月上旬至4月中旬客户开发阶段确定开发方式：以分散式开发方式为主，以网络开放式为辅。分散式开放启动快，操作更灵活，更能发挥综合营销及支局的力量广泛开展营销活动。当业务达到一定市场占有率后，可以通过教体局参与，巩固市场份额，取得市场保护，产生规模效益。网络开放式即针对某些拥有学校官网的学校，可以添加链接，让学生自行选择，但必须考虑该地区的消费能力，可以先在珠三角等一线城市先行推广。珠三角等一线城市可先行推广开展攻关推介针对县域市场，由于消费水平有限，可主推性价比较高的普通版产品；针对城市市场，针对竞争激烈，可替代产品多、消费水平较高的特点，要注重融入邮政特色并满足时尚消费需求，开发特色化高端产品。在向客户进行产品推介时，可采取比价策略，即通过与传统班级合影照片的费用做对比，突出产品性价比高的优势。在销售（出资）方式的选择上，大部分学校会选择由学生出资购买。可积极建议有资金实力的学校采取学校出资，赠送给师生的方式。签订合同要设计统一的合同模板，鉴于该业务时间要求性强的特点，综合考虑各类院校的毕业生考试时间、离校时间等因素，预约拍照时间、明确定稿时间、印刷时间及交货时间，一并体现在合同中。4月中旬至5月中旬设计拍照，定稿制作阶段学生拍照、产品设计及制作根据合同约定时间安排拍照服务，大部分学校要求考前3月-4月份拍照，5月份交货；也有学校要求考后拍照，制作交货时间相应延长到7月份。5月中旬至5月底售后服务，收款结算阶段实物交付制作完成后及时组织交货，并向学校收款。在制作时建议有一定比例的余量，向学校主要领导、毕业班级老师及家庭困难的学生进行免费赠送，可有效提高客户满意度，体现人文关怀。树立邮政良好形象，争取长期合作。增强客户粘性，包括采取赠送小礼物以及举办抽奖活动的方式，增强客户对邮政的粘性。附件：毕业生纪念册图示毕业纪念册主要内容包括：学校简介、校长寄语、校园采风、毕业班级合影、师生通讯录、老师同学寄语、留言板等。（学校简介）（校长寄语）（学校风采）（毕业合影）（老师合影）附件：毕业生纪念册定制合同（样本）甲方（学校）： 乙方（邮政）： 甲乙双方经友好协商，在平等互利的基础上就本协议项下的毕业生纪念册定制事宜达成如下协议，共同信守执行。一、协议内容（一）甲方委托乙方设计制作2011年毕业生纪念册。（二）制作数量为 册，价格为 元/册，共计 元（人民币），大写： 。 （三）产品规格：尺寸： 开；版面数： p；封面封底用纸为 克 纸；内页用纸为 克 纸；装订方式为： 。其他附加工艺有： 。 二、双方的权利与义务 （一）甲方的权利与义务 1、甲方提出设计要求，并向乙方提供设计所需的文字、图片、师生通讯录等资料。 2、甲方负责确定毕业生纪念册的定制数量，由学生出资购买的，甲方负责组织做好预订工作。甲方统一负责与乙方结算费用。 3、甲方负责确定产品形式与内容，甲方在设计样稿上签字后方可印制。 （二）乙方的权利与义务 1、乙方为甲方提供毕业生纪念册的内容设计服务。 2、乙方按照预约拍照时间为校领导及毕业班级拍摄毕业合影。 3、乙方负责毕业生纪念册的印刷制作，并在约定的交货时间内交货。 三、时间约定和支付方式（一）合同签订后三日内甲方向乙方先付全部费用 %计 元，其余 %计 元于交货当日全部付清。 （二）校领导、毕业班级师生拍摄合影的时间甲方需提前 日通知乙方。 （三）产品交货时间为甲方签字定稿日期后 日内。四、违约责任（一）甲乙双方应严格遵守本合同的有关条款，此合同未尽事项，应由甲乙双方友好协商解决。 （二）若任何一方违反本合同并经协商无效，应由