屈臣氏品牌的策略PPT课件.ppt

Watsons屈臣氏 郭媛媛 郭静蕾 成钇萱 2020 3 19 2 目录 一 屈臣氏品牌介绍二 经营策略 一 准确的市场定 二 产品策略 三 价格策略 四 促销策略 五 营销策略 六 营销广告公关活动三 品牌经营管理之道四 下次回报内容 2020 3 19 3 屈臣氏 全称是屈臣氏个人护理用品商店 是全球最大的保健及美容产品零售集团 其也是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店 该品牌于1828年由一位英国人 A SWaston 在广州创立 1981年被李嘉诚旗下公司全资收购 1989年4月 屈臣氏在北京开设内地第一家店 其作为亚洲最大的个人护理 美容用品零售商 在我国个人护理产品的销售市场中占据了21 的市场份额 自有品牌商品也由原来的200多种增加到如今的1 004多种 其自有品牌的增长已经成为占据市场的利器 一 品牌介绍 二 经营策略 2020 3 19 5 一 准确的市场定位 在国内 屈臣氏是第一家以 个人护理 概念经营的门店以 探索 为主题 提出了 健康 美态 快乐 health good fun 三大理念 协助热爱生活 注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一 商店的目标顾客锁定在18 40岁的女性 特别是18 35岁 她们注重个性 有较强的消费能力 但时间紧张不太爱去大超市购物 追求的是舒适的购物环境 2020 3 19 6 二 产品策略 屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象 来自二十多个国家 有化妆品 药物 个人护理用品 时尚饰物 糖果 心意卡及礼品等二万五千种主要分为两部分 一是屈臣氏自创品牌 有化妆品类和个人护理用品类等 二是其他品牌的护理用品 宝洁就不在少数 还有美宝莲 雅芳在店内也设有专柜 2020 3 19 7 屈臣氏产品最大的特色 处处传达着三大经营理念药品及保健品保留着创店以来的特色 倡导 健康 美容美发及护理用品占比重最大 种类也最繁多 表达着 美态 的概念独有的趣味公仔及糖果精品则传递着 快乐 的生活态度 2020 3 19 8 三 价格策略 通过差异化和个性化来提升品牌价值 定价也一般相对较高 价格策略的差异化 我敢发誓保证低价 对日益同质化的零售行业 价格已不是吸引顾客的首要因素 据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示 有超过85 的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素 屈臣氏个人护理店的商品一直是追求 价格与市场需求一致 而不是 具有竞争力的价格 所以商品的定价一般较高 2020 3 19 9 四 促销策略 屈臣氏的促销宣言 我敢发誓低价策略是屈臣氏的重要承诺 也是屈臣氏实现与消费者双赢的策略消费者请认清标有 买贵了 半价退还 标贴的商品 因为它给你的低价保证是 买贵了 退您商品售价的一半儿钱 老套的促销方式却被屈臣氏运用得活灵活现 2020 3 19 10 首先 屈臣氏详细精确地掌握了竞争对手同类商品的价格 然后才敢于在比价商品上用最醒目的黄色标牌标示 买贵了 半价退还 其次 屈臣氏月月都有主题促销 而且主题促销紧贴季节变换 与消费者的生活戚戚相关第三 屈臣氏每周都会将各种最新的优惠资讯通过DM传达给消费者 让消费者在进入屈臣氏前就有了购买的预期判断 2020 3 19 11 屈臣氏层出不穷的促销招数介绍 招数1 超值换购在顾客一次性购物满50元 可以加多10元即可任意选其中一件商品招数2 独家优惠避开其他商家 别开花样 给顾客更多新鲜感招数3 买就送 买一送一 买二送一 买四送二 买大送小 送商品 送赠品 送礼品 送购物券 送抽奖券 促销方式非常灵活多变 招数4 加量不加价针对屈臣氏的自有品牌产品招数5 优惠券招数6 套装优惠招数7 震撼低价 以非常优惠的价格销售 并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面 最显眼的位置 以吸引顾客 招数8 剪角优惠券招数9 购某个系列产品满88元送赠品招数10 购物2件 额外9折优惠招数11 赠送礼品招数12 VIP会员卡招数13 感谢日招数14 销售比赛 2020 3 19 12 五 营销策略 1 专业化指导 屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍 包括八十位全职药剂师和一百五十位 健康活力大使 他们均受过专业的培训 为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议 2 特色化服务 每家屈臣氏在店内陈列信息快递 护肤易 等各种个人护理资料手册 免费提供各种皮肤护理咨询等 屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售 更注重对顾客体贴细致的关怀 充分展现了其 个人护理 的特色服务 3 社会营销 企业是社会的企业 取之于民 用之于民 公益活动 2020 3 19 13 六 营销广告公关活动 2020 3 19 14 在屈臣氏不知不觉就会待很久很久 2020 3 19 15 1 加入屈臣氏 优 大奖下一位杜拉拉就是你 继2009成功举办首届屈臣氏 优 大奖后 2019年屈臣氏牵手即将上映的 杜拉拉升职记 影片 以 打造你的职场时尚梦想 为主题 展开第二届屈臣氏 优 大奖 作为最受办公室女性欢迎的个人护理用品商店 屈臣氏此次 优 大奖的目标群体将瞄准时尚 年轻 活力 健康的女性群体 特别是都市白领 2020 3 19 16 2 海飞丝与屈臣氏携手让王力宏 约会 粉丝 2020 3 19 17 3 屈臣氏苗圃希望小学探访活动 2020 3 19 18 三 品牌经营管理之道 2020 3 19 19 屈臣氏品牌之道一 背后惊人的细节管理 细节一 收银台第一代 设置在店铺的最里面原因是收银台设置在店铺门口会给顾客造成压力 不愿意进入店铺 同时收银台在商铺里面可以引导顾客进入商场最里面第一代 设置在店铺的入口靠墙的地方收银台在最里面 顾客不容易找到付款的地方 而且不方便付款第三代 放在店铺的中间是最合理的收银台设置在入口处对客流造成阻碍 同时结合 屈臣氏发现式陈列 收银台放在店铺的中间是最合理的 收银台的设计 服务要求 商品陈列 宣传中心功能等都有很多标准 2020 3 19 20 细节二 商品价格标签 两种颜色的物价标签 黄色标签所指示的商品是正在促销的商品 其标示的促销价格 绿色标签是指正常售价的商品经常有标示字母 R 或者 W R表示此货品长期促销 而W代表此商品为当期促销 短期促销活动本商品促销价执行的日期 内部编写的商品货号 内部的商品信息 店铺所在区域等等都有标示 2020 3 19 21 细节三 办公室管理屈臣氏对办公室布置 物品摆放要求 细到每一个文件的摆放位置都有规定 屈臣氏规定 办公室内除了可以摆放烟 洋酒于上锁的柜子中 不可存放其他任何商品 而对于办公室文件的管理更是有一套完善的标准 细节四 区域经理巡店管理如何检查店铺 要批示那些文件 面对店铺的特殊情况如何处理 区域经理的权限标准等等 2020 3 19 22 屈臣氏品牌经营之道二标准化管理的魔力 屈臣氏认为 成功的生意运作 有赖于各系统的建立及相应程序的有效执行 而在日常工作中 又必须懂得运用 常理 运用常理的过程中 必须留意业务细节1 顾客必须能带着满意的心情离开店铺 2 以助长销售为本 删除所有不必要的工作 3 积极及训练有素的员工是成功的重要元素 重要性仅次于顾客 4 系统和程序旨在帮助达成生意的目标 而非限制运作 不然就需要作出修订 5 工作须具有乐趣 员工对公司作出贡献应该获得公平的回