导购主管是干什么的(导购主管培训)PPT课件.ppt

导购主管是干什么的 导购主管培训资料 1 导购主管是干什么的 导购主管的工作职责 培训课题的确立 培训素材的搜集 导购例会的主持 导购员的招聘 面试 人员培训应注意的问题 新进人员的职前训练 软文的收集 卖点的提炼技巧 导购员薪资 导购员管理体制 导购员的激励机制 导购员梯队建设 临促队伍的建设 促销要素组合 促销活动的分类 促销活动的组织 促销单页的设计 促销文案写作 周任务的制定计巧 终端生动化思路 关于POP 2 导购主管的工作职责 导购员的培训与管理培训 企业文化 行业知识 产品知识 导购技巧 心态引导 促销活动管理 纪律 心态建设 执行督促 团队建设 量化考核等 终端管理终端物料布置 价格控制 人员调整 上样跟踪 库存信息 产品陈列 市场情报的搜集 整理与反馈产品信息 促销信息 礼品信息 价格信息 人员调整信息等 促销活动的组织与执行活动前 物料的准备 人员的组织安排 信息传播途径的选择 活动的督促等活动现场 现场活动的组织分工 现场突发事件的解决等活动后 总结成功与失败 3 培训课题的确立 培训课题确立的契机新品上市 新的推广概念 促销活动 促销总结 新人培训 突发事件等 培训课题确立的技巧 AIDA模型 确立培训主题 构思培训提纲 素材的搜集及整理 提纲驾驭素材 结合实际编写培训教材 4 培训素材的搜集 媒体电视 广播 当地主流的报纸 杂志等 如 新安晚报 现代家电 东方家电 销售与市场 商界 等 互联网主流网站 如新浪 搜狐 网易等 行业背景新闻专业网站 如家电大视野 慧聪家电网等 产品 行业知识搜索引擎 如Google 百度 Yahoo等 信息 素材搜索利器充电网站 如中国营销传播网 中国管理传播网 智网等 实战经验 学习充电 终端信息传播媒介终端的各种宣传物料 如 条幅 立牌 宣传单 产品彩页 台卡 X展架 终端走访与交流与导购员的交流 与同事的交流 与竞品的交流 商场管理人员的交流 其他 5 导购例会的主持 导购例会的目的及内容技能培训 经验交流 促销活动动员 加强认同 探讨解决问题的途径 总结周任务的制定 奖惩 销售政策的传达等 主持导购例会应注意的事项 各门店销售数据的分析 寻找差距的原因 对事不对人 鼓励发言 不当众反驳导购员提出的错误观点 会前要做充分的准备 将例会所要涉及的问题观点条理清楚 言简意赅 少说废话 空杯心态 目视发言人并做记录 时间控制 互动交流 总结散会 整理例会记要 例会问题解决对策及落实时间 会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复 6 导购员的招聘 招聘信息的发布渠道人才市场 报纸 内部人员 行业人员 互联网 POP 录取有潜质的应聘人员仪表 声音 应变能力 上进心 心态 7 导购员的面试 初试技巧对未入选者 要委婉地拒绝 不能伤害对方的自尊 常见借口 提高初试效率 按第一印象对面试人员编ABC进行分批面试 面试技巧 三分钟自我介绍 卖点 语调 语速 语言的条理性 体态语言言 根据其填写的简历发问 获得面试者的从业 教育 收入等信息 中途打断提问另类问题 迫使其进行跳跃思维 看其应变能力 询问其在原公司的工作情况 看其对原公司的评价是否中恳 情绪化信息 询问其离职的原因 获得其加盟公司主要的动因是什么 薪资 发展机会等 跨行业的可以提问其改行的原因 看其是否自信 8 人员培训应注意的问题 培训的目的要清楚培训所要达到的目标 了解培训对象的构成情况知识结构 从事行业 从业背景 阅历 兴趣爱好等 根据培训对象及目的 进行分类培训新人培训 企业文化培训 产品知识培训 制度培训 导购技巧培训星级培训 技能提升培训 以充电为主卖点培训 产品定位 卖点的横 纵比较 统一宣传口径促销培训 活动信息的传达 活动内容的布置等专题培训 根据市场的变化确立的培训主题经验交流 技能提升 情绪管理 9 新进人员的职前训练 实习先在门店实习一段时间 使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备 专业训练进行所需心态 知识 集能的集中培训 实战辅导训练结束后分派到门店 由资深导购人员进行个人辅导 10 软文的收集 作用 加强介绍时的说服力 编写培训教材的素材 制作终端辅助宣传物料的素材 软文的分类 产品告之 性能 利益诉求 消费引导等 品牌告之 企业文化 行业新概念的宣传等 事件营销 一系列事件的炒作 突显品牌或产品的价值 吸引关注 活动告之 专递促销活动信息等 相关链接 行业知识 产品的保养 行业评论等 企业内部杂志 加强与导购员 与消费者沟通的距离 11 卖点的提炼技巧 卖点提炼的基本理论 人无我有 人有我优 人优我转 人转我新 卖点提炼的基本入手点外观 技术参数 工艺 材料 行业新概念 功能等 卖点提炼注意事项 不能闭门造车 应结合竞品炒作进行综合提练 FABE理论 USP USV 卖点生命周期一般是三个月就必须更新一次 卖点回归周期 完全同质化 卖点回归到基本面上 卖点应通俗易懂 贴近生活 贴近消费者的心理诉求 12 导购员薪资体系 导购员薪资构成底薪 提成 福利 奖励 特殊津贴 岗位工资 工龄工资 绩效奖等 现行导购员工薪体制组长 组长专项补助50元 月组员 底薪 元 月 任务奖励 提成 吸引同行优秀人才 13 薪制体系制定注意事项 结合当地及行业的平均工资水平进行制定 兼顾公平 效益优先 岗位与工资 岗位与责任 好店与差店 量化与人性化相结合 如弱势门店专项照顾 如设置委屈奖 提成弹性操作 奖励透明 外聘优秀人员与内部培养的优秀人员收入差距不能过大 合理薪资构成应充分均衡考虑 不能影响销售合力的形成 14 导购员管理体制 导购员的工作职责 导购员的工作规范 导购员管理注意事项 量化为本 人性为辅 一张一弛 游刃有余 与导购员沟通交流平台的建立 例会 培训 座谈 走访等 对事不对人 公私分明 表扬及时 不当众批评 私下指出其缺点和错误所在要求其整改 心态建设 情绪及压力管理 主动询问 关心下属 易于交流 距离得当 15 导购员的激励机制 正负激励目的正激励 激发激情 提升销量 为实现特定目标而设负激励 规范纪律 行为出轨是要付出代价 注意事项 任务目标制定要确合实际 激励才能有效 言出必行 言而有信 正激励为主 负激励为辅 相辅相成 有功必奖 有错必罚 兑现及时 奖惩是手段不是目的 激励体制要做到量化考核 不能模糊 16 导购员梯队建设 新人的培训 建立完善的培训机制 导购员的评级晋升 星级导购员的落实 优秀导购员的稳定工作 职业发展机会 成就感 外聘人才的专项管理工作 合理薪资 成就感 后备人才的储备 行业人才的自然流动 富有吸引力导购体制吸引优秀人才加盟 因客观因素离职人员的回归 从临促人员开始培养 好人才企业造 人才招聘会注 30 稳定 40 培养 30 流动 我们为社会培养人才 社会也在为我们提供大人才 把人才流动放在一个开放的社会大系统进行考量 17 临促队伍的建设 临促的招聘工作仪表 声音 性格 心态 临促的来源 临促的培训工作企业文化 产品知识 促销活动 常见问题 临促礼仪等 临促的管理 星级临促的责职分工 临促的薪资结构 临促的现场督促 正确看待临促在终端的作用 临促与终端人海站术 临促的后备力量与临促的梯队 骨干临促 常规临促 关系临促的配比关系 18 促销要素组合 Price价格 价格层次 Production产品 产品包装 Promotion促销 主题 形式 Place地点 战场划分 People人 培训动员 Power权力 职责明确充分授权 Publicrelation公共关系 商场 工商 城管 竞品 Police政治 社会政治环境与政策 Prioritizing优先 抢占售点广告优势资源 Positioning定位 产品的定位 Probing探查 竞品 商场对活动的反应 19 促销活动的分类 节假日促销 主题促销 事件促销 对抗促销 产品展示 20 促销单页的设计 促销单页的构成要素企业LOGO 产品的USP 企业文化 地点 价格 渠道告之 主题等 促销单页的内容构成5W Why主题 What内容 Where渠道 When时间 Which主推 品牌告之 产品告之 产品诉求 品牌诉求 促销诉求 平面设计应注意的问题 传单主视觉与主题的突显 企业的LOGO 主视觉 主题 产品图片 文字的综合布局 与竞品的宣传单要有明显的区隔 如色调或版式或创意 设计要简洁清爽 但要突出重点 如价格 礼品或其他 主视觉要富有冲击力 21 促销文案写作 主题 促销活动的灵魂 事出有名 活动背景分析与活动预期 事出有因 量化细节主推机型的确定 销售目标 相关物料的配发 主战场与辅助战场的划分集中优势资源 扬长避短 应急备选方案的拟定 活动的动员培训方案 活动的总结寻找与预期目标差距的原因及改进办法 22 任务的制定计巧 有效目标的 SMART 原则 明确的 Specific 可量化的 Measurable 切实可行的 Achievable 注重结果的 Result oriented 有时间限制的 Time limited 23 销售指标的制定 1 每月每周一根据销售情况制定下月任务 2 制定销售指标应考虑的因素 商场上月的平均销售业绩 促销活动计划的影响 当月新产品的推广 市场竞争情况 产品的季节性变化 3 销售指标可参照同类商场目标确定 并按照实际运行情况不断调整 24 终端生动化思路 视觉生动化 听觉生动化 终端生动化操作基本思路详见如何终端形象生动化 25 关于POP Po