初级医药销售培训PPT课件.ppt

课程主旨 掌握规范拜访程序掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会增加拜访产出率 城乡专用 1 规则 精神集中不怕出丑积极参与归零团队精神学以致用 城乡专用 2 技巧发展步骤 心中无剑 手中无剑心中无剑 手中有剑心中有剑 手中有剑心中无剑 手中无剑 城乡专用 3 什么是推销 是一个过程 卖方通过各种活动影响买方 使买方信服产品或服务的好处 从而付出行动 城乡专用 4 医生所尊重喜欢的医药代表 热情 敬业 穿着整洁 专业 有礼貌 能清楚 简单扼要地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识 城乡专用 5 医生不喜欢的医药代表 外表邋遢 懒散的代表 对产品夸大不实的介绍 态度粗鲁 强迫 知道一切 总想教客户 一味讲解 不注意倾听及应答 对自己的和竞争产品不熟悉 恶意诋毁竞争对手的产品 前来乞求处方 城乡专用 6 医生选择产品的主要因素 代表的可靠性 代表的产品知识 代表的专业素质 代表的个人风格 公司形象 代表的亲和力 拜访频率 患者的反馈 城乡专用 7 成功医药代表必备条件 娴熟的技巧 丰富的知识 积极的态度 良好的习惯卓越的能力 城乡专用 8 必备条件 亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力 城乡专用 9 医药代表应该 多动脑 多观察 多倾听 多走路 城乡专用 10 成功的销售员 任何事情都要专业化时时刻刻不忘自我挑战任何时刻都保持身心健康永远要做的比你被要求的标准还要高 城乡专用 11 销售人员技巧 观察 透露 考虑 接受 使用 开始 探询 介绍 反应 缔结 决策人的行动 城乡专用 12 拜访程序 访前计划 拜访客户 访后分析 城乡专用 13 访前准备 收集信息 建立档案制定长期及分步目标制定长期及分阶段计划 城乡专用 14 拜访前的准备工作 拜访前的准备工作 对于促销工作的成败起着决定性的作用 有事半功倍的效果 但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做 城乡专用 15 访前准备包括 1 信息的收集 有关医生的信息 有关竞争对手的信息2 制定拜访计划 拜访目标 拜访计划 城乡专用 16 访前准备工作的作用 使我们通过准备更多地了解客户 使拜访时我们的谈话更合乎逻辑 更有效 使我们更有自信心 城乡专用 17 有关医生信息的收集 一 医生的规模 年购药金额 医生日门诊量 相关科室日门诊量 该医院患者的类型 经济状况 支付能力 目标医生姓名 住址 联系电话 目标医生年龄 毕业学校 教育背景 目标医生所在科室 职称 城乡专用 18 有关医生信息的收集 二 目标医生的处方习惯 目标医生正在使用的竞争产品 拜访医生的最佳时间和最佳地点 每天所看病人数目 对医药代表的一般态度 对其他医生的影响 城乡专用 19 有关医生信息的收集 三 目标医生的个人兴趣 目标医生所参加协会的名称 目标医生的个人风格 目标医生的基本需求 目标医生的家庭状况 城乡专用 20 访前准备的优点 节约时间是职业化的表现减少紧张富有弹性增加销售 城乡专用 21 拜访步骤 开场白 探寻需求 利益陈述 缔结 态度回应异议的处理 城乡专用 22 开场技巧 城乡专用 23 第一印象 你永远没有第二个机会去制造一个 好的第一印象 城乡专用 24 给人的整体印象中 55 视觉因素 7 语言 38 声音 城乡专用 25 第一印象自我检查 自信表情动作 服装打招呼感激 赞美 城乡专用 26 开场的内容 递名片自我介绍创造气氛说明来意工作内容过渡到产品 城乡专用 27 开场的技巧 眼神态度称赞提供服务表示关心兴趣话题耐心聆听 城乡专用 28 探寻需求 城乡专用 29 发掘需求 鼓励客户清楚地解释或详细论述他的看法 城乡专用 30 需要背后的需要 用寻问来了解 需要背后的需要 就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要 例如 表达的需要 需要一种新的抗菌剂需要背后的需要 提高治疗效果该需要背后的需要 提高自己的知名度 城乡专用 31 医生的临床需求 有效性安全性依从性经济性及时性 城乡专用 32 人物性格分类 自制力 反应性 亲切型 分析型 驾驭型 表现型 支配力 果断性 城乡专用 33 分析型 思想型 优点 能自我控制 准确有条理 懂发问 分析能力强 实干弱点 自闭 冷漠 难以结交 迂腐基本需求 规律和安全感 城乡专用 34 分析型 书桌有条理墙挂画 表和工作有关的相片办公室装饰与业务有关正规的坐位安排 阻止身体的接触极少显示感情发表经过斟酌的意见较难深入了解谨慎细心询问详细的资料安排时间有条理 城乡专用 35 驾驭型 权威型 推动型 优点 可以控制大局 积极 独立 实事求是 有自信 实干弱点 缺乏耐心 专横 疏远 急进 不圆滑基本需求 权力和成就感 城乡专用 36 驾驭型 书桌看似忙碌墙挂成就的奖状或计划的日程表办公室装饰表现权力和控制坐姿正规和表现支配结实的握手强烈的意见快速的节拍不耐烦的严肃认真的并非聆听者 城乡专用 37 亲切型 附和型 优点 随后 有耐心 最佳聆听者 友善 支持他人 重视与别人的关系弱点 软弱 优柔寡断 不懂得拒绝别人基本需求 于人建立关系和安全感 城乡专用 38 亲切型 书桌放有家庭相片和私有物品挂着家庭 团体或者田园风味的摆设装饰开放 活泼 友善和明快的风格坐位安排很开放和不拘礼节热情友善缓慢的节拍分享个人的感受倾向于用名字来称呼好的听众偏向人际关系 城乡专用 39 表现型 外向型 优点 有自发性 开朗有同情心 速战速决有动力 精力充沛 外向 坚强 重视与人的关系弱点 矫饰 不可靠 不懂分配时间 傲慢 喜欢表现自己基本需求 被人认同和有成就感 城乡专用 40 表现型 书桌杂乱无章墙挂成就 鼓励 个人标语或促进的招贴装饰有开放 活泼 友善的风格坐姿表示开放和接触迅速的节拍散漫的时间处理自动自发的戏剧性的热情积极的断然的 城乡专用 41 对四种类型医生的接触方式 驾驭型 要非常有准备 不要做无意义的闲聊浪费时间 说话要简短 抓住重点 分析型 要非常有准备 清楚地解释拜访目的 要能合理 有条不紊地对谈 不要催促客户亲切型 保持轻松 准备要花时间 要健谈 做一个好的听众并保持微笑表现型 要能展现热诚 表现出很健谈 准备好聆听 要能控制对谈 使之不离正题 城乡专用 42 探寻方式 开放闭合 城乡专用 43 何时使用开放式寻问 搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料 城乡专用 44 何时使用限制式寻问 获得有关客户情形 环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有某一需要 城乡专用 45 有效倾听 城乡专用 46 倾听的目的 确定需求明确态度了解顾虑 城乡专用 47 何谓有效倾听 收集信息正确理解信息作出适当反应 城乡专用 48 有效倾听的步骤 聚精会神注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应 城乡专用 49 有效倾听的方法 肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中主观及客观信息处理干扰 城乡专用 50 利益陈述 城乡专用 51 利益陈述 特征 产品的本质特性或事实 能够形容产品和服务 可看到 摸到和能量级的东西 有功能的 利益 产品特征所带来的优势及对客户的好处 最终使客户得到更多的生产力 舒适 利润 满足 城乡专用 52 利益陈述步骤 分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益 城乡专用 53 利益呈现的过程 特性利益需求证明符合需求有信服力的证明 城乡专用 54 初步利益陈述练习 你准备介绍的产品这个专业的医生的一般需求你的产品能满足这个需求的利益 城乡专用 55 特性利益转换 因为 所以 对你而言 56 使用访谈资料 城乡专用 57 使用资料的益处 吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆 城乡专用 58 使用技巧 仔细研读并练习使用提供证实资料 建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结 总分总 城乡专用 59 态度回应 城乡专用 60 医生的态度 同意反对冷漠 不关心 城乡专用 61 态度回应 城乡专用 62 支持技巧 城乡专用 63 支持技巧步骤 仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结 城乡专用 64 对异议的处理 聆听缓冲进一步阐述缔结 城乡专用 65 处理异议原则 保持冷静 维持彼此自尊耐心聆听 搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞 留有余地积极乐观 调整心态报告主管 共商策略耐心 时间 毅力 城乡专用 66 异议处理 缓冲的方式 赞同致歉赞美致谢 67 处理冷漠 城乡专用 68 通常发生在第一次拜访时不能要求一次完成积极心态 毅力 灵活的头脑 城乡专用 69 为什么 正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙了 城乡专用 70 处理冷漠 初步利益陈述试验性缔结直接询问感受反复拜访诚恳表态 说出心里话 城乡专用 71 缔结 城乡专用 72 缔结的时机 总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时 城乡专用 73 客户的语言信号 询问价格 使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你 你的公司及其产品表示称赞 城乡专用 74 客户的非语言信号 眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾 城乡专用 75 缔结的步骤 概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞 城乡专用 76 为什么没有完成更多的交易 太早尝试太晚尝试没有尝试 城乡专用 77 总结经验教训制定跟进计划制定下一步目标 访后分析 城乡专用 78 拜访后的跟进 跟进活动的重要性 当我们离开医院后 并不表示拜访已结束 相反 还有非常重要的工作要完成 拜访后的跟进活动 不论是客户向你购买产品或仅是索取有关的产品资料 重要的是和客户建立并维持良好的关系 以便今后达成业绩 城乡专用 79 经调查和研究显示 客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好 医生告诉我们 如果医药代表在跟进的工作上 能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等 会给医生留下特别深刻地印象 城乡专用 80 拜访后的跟进包括 打电话感谢医生接受你的拜访 使医生感到回馈的温暖准备下次拜访时需要的样品准备医生所需要的文献邀请医生参加产品说明会 研讨会或演讲邀请医生参加社交活动 城乡专用 81 跟进工作的诀窍 尽可能亲自去执行跟进工作 如果因故无法见到医生 要留下任何能代表你的东西例如 样品 文献 小礼品或名片 这样医生便会知道你曾来访 城乡专用 82 正面运用失败的拜访 立即找出失败的原因如果问题是出在产品知识或销售技巧上 要事先演练 做好准备如果问题出在对客户个性了解不足上 要通过各种渠道 获得更多有关资讯在失败的拜访和下次拜访之前 要尽可能多地收集有关客户的有用资料 城乡专用 83 征服他人的11把飞刀 1多站在他人的立场想问题 84 征服他人的11把飞刀 2利用我们微笑的魅力 85 征服他人的11把飞刀 3力求记住对方的名字 喜好 86 征服他人的11把飞刀