农资营销人如何高效工作PPT课件.ppt

农资营销人如何高效工作 刘春雄 销售与市场 副总编 高级研究员清华大学特聘教授郑州大学教授 1 业务员典型现象 三阶段工作 第一阶段 寻找经销商 铺货 第二阶段 做促销 做广告 到处跑市场 第三阶段 收款 退货 问题 哪个阶段最重要 答案 如果第二阶段的销量没上来 不仅今年的收款 退货很难 明年找新经销商更难 2 商家典型现象 人员 1 5人 夫妻 亲戚车辆 1 2辆日常工作 以铺货为主 上量办法 向厂家要政策促销 做广告 3 高效工作技巧 1 问题1 好市场耗精力还是差市场耗精力 问题2 好市场问题多还是差市场问题多 问题3 好市场给政策还是差市场给政策 4 经销商的三种态度 10万元以下 农药 做不做都无所谓 谁的政策好就做谁 40万元以上 信心十足 准备大十 需要公司配合 80万元以下 不做都不行 身不由已 不用扬鞭自奋蹄 5 高效工作技巧 1 问题 主要精力应该放在哪类经销商 现状 谁做得好就帮谁 马太效应 思路 把经销商从 要我卖 培育成 我要卖 是高效工作的重要技巧 越是大客户 工作越好做 今年突破40万元的客户越多 明年工作越轻松 做法 没有前途的客户不要帮 能够突破的客户重点帮 好客户靠政策帮 6 高效工作技巧 2 问题1 经销商最缺什么 答案 第一缺方法 第二缺人员 问题2 经销商为什么不敢招人 答案 利润太薄 养不起 真实想法 不敢招 7 高效工作技巧 2 经销商的用人思路 赚钱了再招人 结果总是没人 正确的思维 先招人 再上量 再赚钱 8 2020 3 19 9 怎样说服经销商招人 问题1 招一个业务员的费用是多少钱 答案 不超过1000元 通常是固定工资600元 提成200 300元 问题2 增加多少销量能够减少一名业务员 答案 每月1 2T 农药 问题3 只要业务员的销量2T 剩下的就是老板赚的钱 难道一名业务员每月不能销售2T农药吗 10 高效工作技巧 2 问题1 站店推广员应该放在哪类市场 答案 放在好市场只是锦上添花 放在差市场救不活 放在突破市场问题2 站店推广员的职责是什么 现状 帮助终端卖货 11 高效工作技巧 2 站店推广员的职责 播种机 毛泽东 长征是播种机 如果只是做销售 那么站店推广员的成本太高 如果是播种机 那么很划算 12 高效工作技巧 2 问题 什么样的零售终端销售情况最好 1 植保知识强 客户会看各种农作物病虫害 2 人际关系好 闲的时候我与老百姓闹闹家常 3 信誉度高 小卖劣制产品 多卖高档产品 4 精气神足 激情豪爽 幽默 5 服务态度佳 准时开店 优质服务 6 各种产品匀齐全 高档的优质产品都不缺 7 地理位置优 地理位置间接的影响销量 如果果各个零售店的老板有以上几个特点 我想 他想不赚钱也很难 诺西北 程雄 13 农资零售终端成功八要素 1 给客户开 处方 能力 2 成功让客户 占便宜 3 成功 锁定 消费者 4 培育 主导产品 只要有病虫害 客户首先想到的是你 5 客情关系能力 6 培育 意见领袖 7 促销 8 商品陈列 14 站店推广员的职责 站店推广员的职责不是简单的推销产品 而是推销 扩大销量的诀