如何开拓并管理经销商PPT课件.ppt

如何开拓与管理经销商 主讲人 吴洪刚博士 有效实现销售业绩高速增长 中国传统文化对营销的影响 我们总认为 你讲的我都知道 只是执行力不行而已 知难行易 知易行难 2020 3 19 美的厨卫三年如何实现六倍增长 2020 3 19 比亚迪外行如何造车的 五年实现3亿至300亿的奇迹 2020 3 19 比亚迪汽车成功之道 品牌定位与传播的成功 营销网络建设的成功 投资性思维进行营销决策 2020 3 19 华帝2000家专卖店建设成功之道 2020 3 19 问题一 行业的本质特征是什么 问题二 行业特征对渠道模式有何影响 问题三 经销商应承什么样的职责 问题四 我们的区域管理人员应该做些什么 问题五 如何设计经销商的销售政策 价格 毛利率 营销费用率等 问题六 经销商选择的标准是什么问题七 如何吸引与管理经销商 问题八 经销商销售队伍应该如何建设与管理 问题探讨 2020 3 19 上篇 经销商的开拓 2020 3 19 为什么儒家仁君敌不过俄国暴君 VS 彼得大帝 1672 1725 康熙大帝 1654 1722 2020 3 19 彼得大帝用野蛮制服了俄国的野蛮 卡尔 马克思 不学习 就灭亡 这就是用鲜血写在他跟野蛮作斗争的旗帜上的话 别林斯基 2020 3 19 第一讲 经销商开拓面临的困难 2020 3 19 从渠道 接触度 看行业的特征 因特网 电话营销 零售商 分销商 商业伙伴 销售队伍 低接触度渠道 低 高 高接触度渠道 销售附加值 每笔交易成本 直接营销渠道 间接渠道 直接销售渠道 低 高 2020 3 19 例 厨卫电器的渠道特征 渠道接触度高 渠道尽量扁平化 技术服务功能作用大 2020 3 19 基础管理 人力资源 营销 财务 信息化等 经销商核心能力 销售网络建设 配送能力和服务能力 市场推广与品牌维护 经销商核心能力构造模式 融资能力 2020 3 19 经销商在哪里 本行业经销商 潜在经销商 2020 3 19 什么样的经销商才是好的经销商 有强烈的经销欲望和进取心 本企业对其意义重大 有较好的思路与销售团队 必要的资金实力 行业经验与客户 寻找成功的机会者 2020 3 19 招商八个步骤 组织团队 确定策略与模式 拟定招商方案 策划产品卖点 确保合作成功 拜访执行合同 培训经销商 考核经销商 2020 3 19 如何找到经销商 腿 勤 嘴 说 脑 灵 2020 3 19 经营思维 如何捕捉经销商信息 漏斗筛选法 潜在经销商 有价值的经销商 找到有价值的经销商 2020 3 19 如何吸引经销商 没有神密感 就没有吸引力 没有PK 就没有价值感 经销商其实处于弱势地位 2020 3 19 第二讲 经销商开拓中的误区 2020 3 19 大的经销商就是好的经销商吗 大品牌 小经销 市场开拓能力的重要性 2020 3 19 一定要有行业经验吗 哪怕你是卖矿泉水的 一样能把汽车卖好 2020 3 19 经销商的管理思维比资金重要 2020 3 19 心有多大 事业就有多大 找到有进取心的经销商 2020 3 19 经销商选择中的禁忌 投机型经销商 单打独斗型经销商 过于看重眼前利益的经销商 心理年龄过大的经销商 2020 3 19 千万别找一毛不拔的经销商 2020 3 19 第三讲 经销商开拓的有效方法 2020 3 19 如何利用展会进行招商 目标客户准确 多收发名片 积极主动 学会做局 跟踪紧密 2020 3 19 如何在区域进行招商 第一步获取客户信息 第四步及时回访 客户关怀 第二步整理 筛选客户信息 第三步跟踪客户信息 2020 3 19 服务领先关系巩固增值持续 关系巩固 增值持续 服务领先 区域招商的三大法宝 2020 3 19 招商谈判三步曲 申明价值 取信经销商 克服障碍 2020 3 19 区域经理如何开拓区域经销商 确立区域渠道 经销 模式不要在一棵树上 吊死 广泛的访问与谈判 不拘于行业经验 2020 3 19 招商中的造势与价值塑造 得来容易的 经销权 就不会珍惜 选择经销商要有必要的标准和要求 不要害怕找不到 或者丢失经销商 对经销商进行必要的培训和管理输出 2020 3 19 如何制定有竞争力的招商政策 了解竞争对手的利润情况 经销商的预期利润是多少 如何解除经销商的后顾之忧 让经销商做更加简单的事情 2020 3 19 未来的利益比现实的利益更加重要 我奉唐王这命 到西天拜佛求经 以普渡众生 超脱人类的痛若 师父 到了西天可要还我个金身正果 2020 3 19 下篇 经销商的管理 2020 3 19 皇帝为什么要太子学 韩非子 汉宣帝告诫太子 汉家自有制度 本以王霸道杂之 奈何纯住 任 德教 用周政乎 且俗儒不达时宜 好是古非今 使人眩于名实 不知所守 何足委任 汉宣帝 汉元帝 2020 3 19 邢德二柄 在企业管理中的作用 明主之所道制其臣者 二柄而已矣 二柄者 刑德也 何谓刑德 曰 杀戮之谓刑 庆赏之谓德 韩非子 2020 3 19 唐僧究竟奉行哪家的管理思想 悟空 我不念紧箍咒 你还会听我的吗 2020 3 19 2020 3 19 41 第四讲 经销商管理中的常见问题 2020 3 19 害怕丢失客户而害怕管理 任务这么重 万一经销商不干了怎么办 2020 3 19 把经销商的意见当成用户的意见 价格太高服务不好品质不稳定交期不及时 经销商 用户 高价格弱服务 利润 2020 3 19 除了降价和促销 束手无策 导入期 成长期 成熟期 衰退期 高价 市场教育 降价 促销 回收 例 美的商用炉具现阶段处于导入期 重点在于市场教育与培养 2020 3 19 缺乏有效的管理经销商的办法 利益 惩罚 目前以利益的诱导为主 难以形成有效的制约方法 2020 3 19 区域经理成为经销商的代言人 区域经理自己信心不足 受经销商困难思想的影响 缺乏主导和独立思考能力 2020 3 19 轻易得到的经销权是不值钱的 就是不让你得手 不然那会记得你三十年哟 我要命长一点 还指不定离不离呢 因为不懂 所以才显得珍贵 2020 3 19 第五讲 树立正确的经销商管理意识 2020 3 19 牵引经销商 而不是被经销商牵引 我走前呢 还是牛走前 2020 3 19 放弃经销商管理就等于放弃市场 经销商本身管理能力弱 放弃经销商管理必然导致市场乏力 放弃经销商管理让经销商没有信心 2020 3 19 经销商实际上处于弱势地位 价值链决定经销商的地位 商用炉具经销商小而散 商用炉具经销商不具备核心竞争力 2020 3 19 找到有效的经销商管理办法 利益调控 管理输出 文化整合 2020 3 19 渠道支持的内容 市场推广支持 我们最需要的是广告 广告 你知道吗 我只是来监督 管理你们的 2020 3 19 渠道支持的内容 技术服务支持 那是技术部门和售后部门的事 客户看不懂说明书呀 2020 3 19 渠道支持的内容 融资支持 我们库存太多了 资金压力大 这个货款能不能通融一下 公司有政策 不好办呀 2020 3 19 渠道支持的内容 培训支持 基础理论产品技术公司政策应用技术实战技能 培训是有效客情沟通手段 2020 3 19 第六讲 经销商管理的有效方案 2020 3 19 没有竞争 就没有进取 竞争出人才呀 2020 3 19 孔子 约前551 前479 我的弟子三千余人 贤人也72个 可怎么没有鬼谷子运气好呢 成器的却没几个 当门客的不少 2020 3 19 激发经销商的自我成功意识 成功其实很简单 逃学就是了 2020 3 19 杂感清黄景仁仙费茫茫两未成只知独夜不平鸣风逢飘尽悲歌气泥絮招来薄幸名十有八九堪白眼百无一用是书生莫因诗卷愁难成春鸟秋虫自作声 2020 3 19 光有感情是靠不住的 2020 3 19 适当的时机挫伤经销商的锐气 经销商犯错误时 批评要及时 不要忘记品牌镇摄作用 要让经销商感到危机 2020 3 19 你不找经销商的茬 他就会找你的茬 为什么家庭中懒人总有懒福 2020 3 19 把握不了销售终端 就把握不了经销商 2020 3 19 榜样的力量是无穷的 就算是 沽名钓誉 也没错呀 2020 3 19 从 法家 思想吸取经销商管理办法 管仲 商鞅 李斯 2020 3 19 从商鞅变法看经销商的 绩效管理 2020 3 19 经销商的成功就是厂家的成功 2020 3 19 要想管理经销商 就要有牵引经销商的诱饵 2020 3 19 给经销商委派个 政委 2020 3 19 经销商会议的巨大作用 2020 3 19 树立总部的权威 2020 3 19 赚钱不是唯一的目的 人类最伟大的发明之一是就是货币 2020 3 19 人生的价值是什么 人唯有找到生存的理由 才能承受任何境遇 2020 3 19 信念的重要性 信念的力量是伟大的 它支持着人们生活 催促着人们奋斗 推动