2011年6月双虎淡季促销.doc

缤纷六月 品质双虎双虎家私名品开创6月家具缤纷时代2011年云南双虎家私名品6月淡季促销草案执行方案1.1.概述“淡季做势，旺季做市”。家具一定程度上受交房和装修时间的影响 ，为提升我品牌在当地以及周边的知名度与美誉度，进行区域推广，抢占淡季市场，在刚结束五一活动，来个车轮战刺激消费。很多促销活动实质上本质都没有太大的变化，关键是宣传和推广的形式，因此，这次重点也考虑要在广告设计画面、对外宣讲文案以及宣传媒介和形式进行特别的包装。6月淡季活动主要突出品牌品质！拉动销量！1.2.活动时间及专卖店针对家具行业消费者购买决策时间长，建议节前及节后促销时间可略为加长！宣传时间提前五天宣传，如大型宣传活动需分两阶段宣传！活动时间：6月10日-6月20日 云南参加专卖店及时间见附表活动主题：缤纷六月 品质双虎双虎家私名品开创6月家具缤纷时代1.3.活动宣传口号品质双虎冰点价格 XX套房XX套 （必选）品质双虎“赠券又送礼 开心奖不停” （必选）品质双虎惠农惠民，买家具公司返补贴 （必选）品质双虎贴心到你家、回馈新老客户 （必选）品质双虎酷爽港澳五日游 （必选）品质双虎大型热卖会“轮番上阵 任你抢购” （可选）品质双虎“限时惊爆场 半价抢购日” （可选）品质双虎强强联合“买房送家具，装修送家具” （可选）1.4.活动内容（1）品质双虎冰点价格一、9G012/XB026/B027/9E006（单床+两个床头柜）产品总量：15000张其中：A级店36张，需搭配常规特价卧房四件套36套； B级店26张，需搭配常规特价卧房四件套26套；政策：在原有提货价的基础上，下调500元/张。二、0916（餐桌+四把餐椅）产品总量：3100套其中：A级店餐桌8套，需搭配正价餐桌4套； B级店餐桌5套，需搭配正价餐桌2套；政策：在原有提货价的基础上，下调600元/套。（2）品质双虎“赠券又送礼 开心奖不停”在活动前期各店选出前期收集的意向客户资料，进行针对性的送代金卷（100元、300元、500元、800元），代金卷为下个活动作铺垫。在活动宣传这块各店准备小礼品，必须要有双虎家私名品字样的礼品（制作扇子、制作纸巾、制作喝水杯等）不仅达到宣传的效果同时让顾客得到实惠。（3）品质双虎惠农惠民，买品质家具公司返补贴活动期间，双虎家私正价产品全场打折。凭农村户口本，购买双虎家私正价产品，享受折扣优惠，还可享受以下政策：l 5000 元返补贴500元，可使用100元代金券，l 10000元返补贴1000元，可使用300元代金券，l 15000元返补贴1500元，可使用500元代金券，l 20000元返补贴2000元，可使用800元代金券，l 20000以上即享受购买金额的10%现金优惠补贴，并可使用代金券（4）品质双虎贴心到你家、回馈新老客户选择部分老客户为其免费检修和家具护理，在活动所在小区悬挂条幅、设立临时咨询服务台，开展主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的服务活动，提供专供小区销售的产品，分别以特价、个性和畅销产品组成（可配合节日）。用X型广告宣传，传递给消费者价廉物美的信息。并发放简单实用的家居购指南，这是低投入高回报的推广策略。同时开展绑定式销售，如通过老顾客介绍而来的新客源，老客户皆有礼品赠送。（5）品质双虎酷爽港澳五日游针对旅游淡季，加上云南人对大海、大城市的向往，可与旅行社合作，推出买家具送旅游的活动，同时针对6、7月份结婚的团体，更为其打造蜜月游。因为旅游活动的文化内涵和情感能促进家具销售的同时，更能让顾客感受到我们不仅卖家具，还提供生活方式，从而提高双虎的品牌形象。细则：将各经销的顾客统一集中在一起组团，并请专业导游，全程摄像，制作成光盘送给顾客，旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后，客户不仅成了商场永远的朋友，更有可能为我们带来更多的新客户。购正价折后满3000元 送：品牌防晒霜一只（太阳伞一把）购正价折后满8000元 送：户外帐篷一套（床上用品一套）购正价折后满16800元 送：海南五日游一次（750）购正价折后满32800元 送：酷爽港澳五日游一次（1860）注：此为样例，赠送的级别和赠品可和经销商协商制定。（6）品质双虎大型热卖会“轮番上阵 任你抢购”有条件的专卖店可以通过舞台，演示我品牌的质量、维护。介绍我品牌的生产工艺及阳光售后服务。在今激励的竞争市场，加强消费者对我品牌的认可！（例如：拿小样产品拍卖的形式来聚集人气，有人气才有销量）（7）品质双虎“限时惊爆场 半价换购日”活动期间，为了更好的刺激消费，各店可拿出一些小样产品（小皮凳、衣帽架、鞋柜等）限时限量抢购！带动商场人气，有人气才会有销量！（8）品质双虎强强联合“买房送家具，买家具送房” 、“买家具送装修，装修送家具”这一活动不仅能充分体现出双虎公司的品牌实力，使经销商获得教多的一手客户资源，更可以加强与其上游企业的长期合作实现资源与优势的互补，使消费者更多的获益。细则：1、主动与当地房地产开发商合作，争取在该楼盘设立双虎品牌家具样板房，让双虎家具在重点楼盘都有“陈列展厅”，并推出买房送双虎公司系列整套家具（代金卷），或是买双虎公司家具，购房有0.1%-1%的优惠活动。2、与装修公司合作，共同打造小区样板房，并增设小区服务点做家装知识讲座等，对有装修需求的客户赠送双虎家具（代金卷），对购买家具的客户进行装修优惠的一条龙服务。1.6. 活动执行要点（1）准客户的电话邀请准客户的电话邀请是活动成败的关键点以及核心之一，如果促销活动搜集的准客户号码数量偏少，很难想象能够确保促销活动的成功，根据以往成功经验，建议将专卖店平时建立的客户资料库和针对本次活动搜集到的准客户名单进行电话通知或邀请，数量在4000以上。在保证数量的基础上必须保证质量。准客户电话搜集渠道：爆破活动前期信息收集目标客户收集点切入点针对人群2011年新开发楼盘交房社区楼市信息，物管处置业客户商业圈区域市中心地段散户家具商业圈前来购买家具人群全目标客户婚纱影楼客户信息电话，地址近期预定，正在拍摄结婚照客户信息新婚客户装修公司收集近1年内客户信息电话，地址近期装修的客户信息新婚、置业客户乡镇赶集时间点确认乡镇赶集时间人口聚集散户二手家具商近期准备换购，正在换购客户信息换购客户房屋中介所购买二手房客户信息置业客户家政公司刚装修完毕打扫客户信息新婚、置业客户卫浴、厨具、五金建材公司具有装修信息客户新婚、置业客户（2）老客户和准客户的邀请函邀请 人都有一种心理希望得到别人的认可和尊重。或许在三四级市场，能接到邀请函的机会几乎没有（结婚只是请帖）。所以，当认真对待邀请函发放，认真对待邀请函客户的时候，他们也会认真对待我们，从而产生购买。 邀请函的数量按照店面积相应制定。一般1500平米以下准备500份，保证100份有效；15002000平米准备1000份，保证200份有效；20003000平米准备1500份，保证300份有效；3000平米以上准备2000份，保证400份有效。 针对邀请函客户，必须准备比较有品质感的礼品。（3）临促的数量和DM单的数量 通过在很长一段时间对市场的深入调研和了解，有的专卖店在DM单的投放这个环节往往通过导购来完成而非临促，这样做从表面来看是减少了活动期间的人力资源成本，却从根本上影响到了活动期间的销售，最终结果则是体现在销量上。所以，临促的使用并非是增加了成本，其实质是节约了成本，提高了销量。（4）导购人员数量及对导购人员进行激励、培训的重要性 大型活动容易出现客户没有人接待的情况，所以需要多准备导购人员。活动期间，一般卖场面积在1500平米以下的专卖店，建议导购数量为6人左右；15002000平米的专卖店，建议临促数量为10人左右； 20003000平米的专卖店，建议临促数量为15人左右；3000平米以上的专卖店，建议临促数量为20人左右。 大型活动不比平时，活动期间导购人员将是最累的一群人，也是最直接产生销量的一群人，所以在活动期间必须制定有力的激励政策，提高导购人员的积极性。 最后，除了准备充足的人手，有力的激励政策之外，还必须对导购人员进行特别培训。培训重点为：a.遭受顾客打击时及时心态调整的方法；b.分辨准客户和凑热闹的客户的方法；c.分辨竞争对手派遣的人员的方法；d.同时招呼多名顾客的方法；e.也是最重要的，就是活动中促进快速下单的方法。（5）宣传周期和针对性 一个活动的宣传要获得深入有效地开展，通常情况下它的宣传周期为活动正式开始前7-15天。在这个期间内，必须先将专卖店所辐射的区域细分，比如可分为城市广场、菜市、小区、街面，周边集镇中心，农村。对于城市的广场和菜市等这些公众聚集的区域，可选择合适的时间段进行DM单的投放，而针对小区则可采取驻点与扫楼相结合的方法，做到无缝隙式覆盖。对于集镇和农村市场，也应选择赶集日进行集中发放。通过以上的手段，我们基本上可以达到将活动宣传做到让我们的客户群体都知晓的目的，同时，也只有扎实地进行前期的宣传，才能对我们的销量带来切实有效的帮助；（6）短信群发 建议由针对性的短信群发在10万条以上（月消费金额大于50元的）；并且分为宣传第一天、活动前三天、活动前一天三次发放。（7）卖场包装非常重要。 卖场氛围在我们所有的促销活动中都是重点。没有氛围，第一别人会觉得有可能你们搞错了，或者是一进店没有看见氛围，别人还以为是收到的其他地方的邀请函。除了要有欢快的氛围之外，我们还应该要有足够的休息用品（水果、饮料等），最好能当做是 团购冷餐会准备每一次大型促销的休息区。还要通过音乐、催场等手段协助导购人员，促进消费者快速下单。（8）异业联