建立和完善农发行客户经理制度.docx

建立和完善农发行客户经理制度银行客户经理是指以市场为导向，以客户为中心，专职从事营销优质客户、推介金融产品、提供银行服务、开展贷前调查、实施贷后管理等一体化金融工作的人员，扮演着金融产品的推销人、拓展市场的牵头人、银行与客户间的协调人、贷款投放的调查人、资金运行的监管人等多重角色，在现代银行经营管理中发挥着不可或缺的重要作用。实行客户经理制度是现代银行竞争优质客户、营销银行产品、增加有质量盈利的重要手段，并成为银行市场化程度和竞争力高低的重要标志。农发行在向现代银行改革与发展过程中，必须建立和完善客户经理管理制度。一、农发行客户经理管理现状国务院第57次常务会议以来，农发行加快了向现代银行改革与发展的步伐。中国农业发展银行客户经理管理办法的出台对建立具有农发行特色的客户营销体系、构建以客户为中心的信贷管理模式、提高信贷服务质量和服务水平、有效防范信贷风险等工作提出了明确要求。经过一年多来的积极运作，各级行已初步建立起一支基本适应业务需要的客户经理队伍，并取得了四方面功效：一是为建立审贷分离体制奠定了基础。明确了客户经理的客户营销、贷前调查、贷后管理等前台职责，有效促进了全面上收县支行贷款审批权，初步建立起审贷分离、横向制衡、纵向制约的信贷管理体制，加快了现代银行体制改革步伐。二是推动了信贷业务快速发展。激励客户经理努力开展业务营销，不断拓宽业务领域，加大信贷支农力度，贷款投放连年大幅增长，充分发挥了农业政策性金融职能作用。三是成功营销了新业务。在积极做好粮棉油购销贷款等传统业务和产业化龙头企业贷款、加工企业贷款、科技贷款等新开办业务的同时，认真做好代理保险、组织存款等中间业务，有效丰富了金融产品，拓宽了融资渠道，提升了农发行市场竞争力，并初步形成了以粮棉油收购资金贷款业务为主体，以支持农副产品生产和加工转化为一翼，以支持农业和农村发展的中长期贷款为另一翼，以中间业务为补充的“一体两翼”业务发展格局。四是建立了较为规范的贷款检查和管理办法。针对农发行信贷资金的特殊属性，在实践操作中逐步建立了一套以加强库存监管、关注资金流与物资流、分析企业财务状况和经营状况为重点，以定期查库制度、出库报告制度、例会分析制度、信息反馈制度、工作日志制度等为内容的贷款检查管理制度体系，形成了具有农发行特色的贷款管理模式。由于农发行实施客户经理制度时间较短，在人员配备、日常管理、营销手段等方面存有一定局限性，客户经理的作用未能得到充分发挥。主要问题有：一是对客户经理职责、工作目标、客户关系等认知不足，日常管理缺乏总体、长远规划，存在人员单一、达不到规定人数等问题。二是客户经理工作职责不够明确，繁杂的日常工作占用了大量精力，在业务操作上没有实质性整合，一定程度上弱化了对客户的公关营销力度。三是客户经理队伍素质不高，对商业性贷款操作和管理知之甚少，对开展客户营销和贷后管理的认识不到位，对市场经济条件下如何实现“效益最大化”业务营销和“风险最小化”信贷管理有机结合的思路不宽、机制不活、办法不多。四是营销方式和手段单一，没有真正体现“以市场为导向，以客户为中心”，主动营销的积极性不够，没有形成客户营销与产品创新的互动机制，信息传递等全方位服务功能发挥不到位。二、的思路农发行的所有业务活动，都是直接面向客户、面向市场展开的，客户经理是连结市场、联系客户的第一责任人，其职能发挥与工作成效直接关系到农发行业务稳健经营与健康发展。尽快建立和完善客户经理制度，对促进农发行业务有效发展，尤为迫切和必要。建立高素质的客户经理队伍。一是把好客户经理准入关。严格按照农发行客户经理任职资格和条件的有关规定选拔和聘任客户经理。客户经理除具备过硬的综合性业务知识、政治素质和职业道德外，还要有较强的进取精神、营销意识、与客户沟通及市场开发能力。二是创造良好的工作环境。在资源配置上，包括人、财、物等方面尽量向客户经理尤其是基层一线客户经理倾斜。在组织领导上，明确各级行主要负责人必须切实履行首席客户经理职责，直接介入重大项目、重点客户的营销和开发，及时研究解决工作中出现的新情况、新问题，为客户经理排忧解难。三是开展长期性、持续性的培训。建立终身培训机制，着力培育一批熟悉中国农村金融情况、与农业政策性金融体制相适应、德才兼备的客户经理。四是对客户经理实行动态管理，建立和完善能上能下、能进能出的淘汰制度。建立务实高效的营销管理机制。客户经理开展营销是一项系统性工作，健全的营销机制是保证各个环节高效运作、协调一致的必要条件。一是要认真研究市场、研究客户并制定切实可行的营销方案，使各环节、各系统有机结合，形成营销合力。围绕农发行“一体两翼”业务发展格局，充分发挥农业政策性金融扶持弱劣农业、引导资金回流农村的功能，不断巩固和扩大业务领域，打造具有较强市场竞争力的业务营销体系。二是在营销手段上，以服务营销作为基本手段，抓住建设新农村资金需求大的机遇，加强行业性、产业性和区域性营销，积极营销一般客户，认真培育优质客户，不断巩固黄金客户，按照“一般客户优质客户黄金客户”的阶梯模式，形成梯队式和发展型的客户营销模式。三是构建以市场为导向、以客户为中心、以有效风险控制为保障的营销管理体制，量化客户经理营销、调查与管理等流程化岗位管理责任制，强化对资金运作全过程的跟踪和监管，努力实现效益最大化和风险最小化管理目标。培育具有农发行特色的企业文化。随着经济的发展，客户对金融产品的需求日趋多样化和精细化，客户经理在营销和管理过程中要努力提升工作水平，并根据客户需求积极提出研发金融产品建议。同时将“至诚服务、有效发展、以人为本、构建和谐”的农发行企业文化核心理念融合到营销和管理活动中，采取与客户需求相适应、相融合的营销方式，促进企业与客户间的互动交流，让目标客户从内心接受和熟悉农发行的金融产品与金融服务，积极配合日常检查与管理，努力打造与农发行价值取向一致、长期稳定的优质客户群体，打造具有较强市场竞争力的金融品牌。建立灵敏快速的反应机制。当今社会日新月异、瞬息万变，市场风险无处不存，发展机遇稍纵即逝，尤其对经营金融产品的客户经理来说，必须具有敏锐的市场感应能力、周密的分析预测能力和果断的决策判断能力。农发行推行客户经理制，就是要搭建与客户沟通的桥梁和纽带，认真发挥市场研究、客户营销、产品开发等作用，强化对资金运作过程的指导和监控，及时修正操作中出现的偏差，对客户需求、市场形势、资金运行等情况要在第一时间内快速做出反应，采取有效措施，一方面高效率地向客户提供优质、快捷的金融服务，将金融产品“销出去”，一方面密切关注市场变化及客户经营情况，保证贷款及时足额“收回来”，实现银行与客户互惠双赢。建立科学合理的考核机制。农发行客户经理的考核内容已经明确，分为定性和定量指标，包括利润指标和管理指标，但没有与之相适应的管理办法和实施细则。在农发行人事制度和工资制度改革中，要充分考虑客户经理这一特殊群体，探索建立一套行之有效的客户经理激励考核机制，按其营销客户、贷款利润、中间业务利