2013年国际商务谈判考点.doc

第一章 国际商务谈判概述1谈判、商务谈判和国际商务谈判的定义。（识记）p3 谈判： 参与各方基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。商务谈判：主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的过程。 2国际商务谈判的主要特点。（领会）p5国际商务谈判的特点：具有一般贸易的共性（1、以经济利益为谈判目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心。）特殊性（1、既是一笔交易的洽谈，也是一项涉外活动，具有较强的政治性，涉及政治关系和外交关系；2、应按国际惯例办事，以国际经济法为准则；3、国际商务谈判内容广泛，涉及国际贸易、金融、会计保险、运输等一系列复杂问题；4、影响谈判的因素复杂多样。）3国际商务谈判的主要类型。（识记）p6-12国际商务谈判的主要类型：1、按参加谈判的人数规模分为：一对一谈判和集体谈判；2、按参加谈判的利益主体数量分为：双方谈判及多方谈判；3、按双方接触的方式分为：口头谈判及间接书面谈判；4、按谈判的地点分为：主场谈判、客场谈判、中立谈判；5、按双方所采取的态度与方针分为：让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判；6、按谈判内容分为：投资谈判、租赁及“三来一补“谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。4国际商务谈判的基本程序。（识记）p15国际商务谈判的基本程序：准备阶段（对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判），开局阶段（营造各种谈判气氛为宜，在进入交易内容中之前相互介绍、寒暄预计就谈判内容以外的话题进行交谈），正式谈判阶段（是在整个谈判的主题，指从开局结束后到最后签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程），签约阶段。5PRAM各字母代表的含义。（识记）p20制定谈判计划（plan）;建立关系（relationship）;达成双方都能接受的协议（agreement）;协议的履行与关系的维持（maintenance）6各步骤之间的相互关系。（领会）p20PRAM谈判模式的四个部分，实际上是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步骤，也就完成可某一笔交易的谈判过程，他不是一个独立的、互不联系的、个别的过程，而是一个连续不断的过程。第二章 影响国际商务谈判的因素7政治状况因素、法律制度因素的主要内涵。（识记）p25、政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济运行机制（市场经济/计划经济）、政治背景、政局稳定性、政府间的关系。法律制度因素：该国的法律基本情况、法律执行情况、司法部门的影响、法院受理案件的时间长短、执行其他国家法律的裁决时所需的程序。8商业习惯因素、社会习俗因素和宗教信仰因素的影响。（领会）p29、31、32商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言。社会习俗：称呼、衣着、送礼等。宗教信仰：宗教信仰的主导地位作用、宗教信仰的影响与作用（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）9能够根据一国的财务状况对谈判进程带来的影响进行分析。（简单应用）p33国际商务谈判的结果是使得洽谈双方的资产形成跨国流动、这种流动去洽谈双方的财政金融状况密切联系。1、外债情况：如果该国的外债过高，虽然双方有可能达成协议、但在协议履行过程中，有可能会因为对方国家的外债偿还问题而使企业无法支付本次交易的款项。2、外汇储备情况：一国的外汇储备较多，表明有较强的对外支付能力、反之就五对外支付能力，另外要认真考察该国出口产品的结构，一个国家的外汇储备与出口产品的结构有这密切的联系、如果以出口初级产品为主，附加值低，则换汇能力就较差，通过分析可以准确的判断与该国所谈项目的收汇安全程度，防止由于对方支付能力的局限造成大项目不能顺利完成带来的经济损失。3、货币的自有兑换：交易双方国家之间的货币不能自有兑换、就会涉及如何完成兑换的问题，同时还要涉及选择什么样的货币来实现支付等。汇率变化对交易双方都存在一定风险，如何将汇率降到最低，需要双方协商决定。4、支付信誉：该国的师父信誉如何，是否有延期的情况，原因是什么，是谈判人员必须完成的作业，此外要想取得该国的外汇，需要经过哪些手续和环节，也是必须明确的。5、税法方面的情况：该国适用的税法是什么、征税的种类和方式、有无签订避免双重征税的谢雨，如果签订过，是与那些国家签订的，所有这些问题均会直接影响到双方最终获利的大小，此外，该国对外汇是否有限制以及其他问题，事先都应认真分析。10谈判者心理因素的构成内容。（识记）p43人的心里特征主要表现为：个性性格：决定着人对现实的态度、意志和情绪，在国际商务谈判中对谈判者性格的分析主要是内向和外向，出事容易感情冲动还是始终从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为时积极主动还是消极被动；能力；心理素质和技能的综合反映（体能、知识、性格、技能、教养），直接影响效果和结果；素质：体能和教养水平的综合体现）情绪：积极的情绪可以提高人的活动能力和思维能力，二消极的情绪则会降低人的活动能力和思维能力。态度：认识、情感和意识、一个人的态度对他的行为会产生指导和推动作用。印象：人对所接触对象所形成的感性认识。知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。11谈判团队群体因素的主要内容。（领会）p47群体成员的素质、群体成员的结构、群体规范、群体的决策方式、群体内的人际关系。12灵活运用适合的解决争端方式影响谈判结果。（简单应用）第三章 国际商务谈判的准备13谈判群体的构成原则。（识记）p65根据谈判对象确定组织规模、谈判人员赋予法人或法人代表资格、谈判人员应层次分明、分工明确、组成谈判队伍时要贯彻节约原则。14确定谈判群体组织结构的依据。（领会）p67关于工程技术方面的知识（技术人员）；有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识(财务人员、商务人员)；有关合同权利、义务等房率知识（法律人员）；语言方面的知识（翻译人员、记录人员）；谈判领导人员。15如何做好谈判人员间的分工配合。（简单应用）p69分工包括三个层次：谈判小组的领导人或首席代表，懂行的专家和专业人员，谈判必须的工作人员；不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务（技术条款的分工、合同法律条款的分工、商务条款的分工（价格谈判）、谈判人员应在适当的时候做相应的配合。16市场信息的概念与内容。（识记）p79概念：市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。内容：有关国内外市场分布的信息；消费需求方面的信息；产品销售方面的信息；产品竞争方面的信息；产品分销渠道。17政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性。（领会）p94-96科技信息对国际商务谈判，特别是引进设备的谈判非常重要，他是选择技术和准确进行谈判的先决条件。政策信息：在谈判前，应详细了解有关的政策、法规，以免在谈判是银不熟悉政策、法规而导致失误，（有关国家或地区的政治状况、谈判双方有关谈判内容的法律规定、有关国家或地区的各种关税政策、有关国家或地区的外汇管理制政策、有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况、国内各项政策。金融方面的信息需求：收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑及其浮动现状和发展趋势。收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务方面的资料。收集商品进出口地政府对进口外汇管理制的措施和法令。18最高目标、最低目标的概念。（识记）p102、104最高目标：也叫最优目标，他是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能承受的最大程度。最低目标：是指商务谈判中必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。19实际需求目标与可接受目标的区别。（领会）p103-104实际需目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。可接受目标：指在谈判过程中可努力争取或作出让步的范围，他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。20掌握确定实际需求目标的方法。（简单应用）p104调动各种积极性、使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标。（1）他是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段提出；（2）是谈判者坚守的最后防线。如果达不到这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停，以便于谈判者的单位或者谈判小组内部讨论对策。（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则是“见好就收“或给台阶下。（4）该目标关系到谈判一方主要或全部的经济利益。21制订谈判方案的基本要求。（识记）p108谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度作出周密的设想，对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势，使谈判沿着预定的方向前进。形式上应该是书面的，注意三个方面的基本原则：简明扼要、谈判方案要具体、要灵活。22谈判方案包含的主要内容。（领会）p109确定谈判目标、规定谈判呢期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点、谈判现场的不住与安排。23如何拟定谈判议程。（简单应用）p110议程包括通则议程和细则议程，前者为谈判双方共用，后者给己方使用。在拟定谈判议程时，要注意两点，一是互助性，即不仅要符合我们自己的需要，也要兼顾对方的实际利益和习惯做法；二是简洁性，在一次谈判过程中，过多的谈判事项往往会形成人们的思想负担，谈判议程至少包括4项内容：时间安排、谈判议题、谈判议题的顺序安排、通则议程与细则议程的内容。第四章 国际商务谈判各阶段的策略24谈判关键问题和具体目标的确定要求。（识记）p128关键问题的去顶要求：厘清问题的性质以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。具体目标的确定：根据现象分析，应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已经确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种目标进行分析，确定一个新目标。25深度分析和假设性方法的具体内容。（领会）p128在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。26形成具体谈判策略。（简单应用）p129在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准备把握了对方企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。27开局阶段对整个谈判过程的作用。（识记）p129创造良好的谈判气氛。28报价先后的利弊比较与国际惯例。（识记）p136利：为以后的讨价还价树立了一盒界碑，划定了一个框架或基准线，总之在整个过程中会持续发挥作用。弊：卖方了解己方的报价可以对他们原有的想法做出最后的调整，由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到的好处。另外先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。其常用的做法是：采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量，攻击己方报价，逼迫己方一步步的降价，而并不透露他们究竟肯出多高的价格。国际惯例一般是由卖方先报价。29报价的原则。（领会）p139通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。30迫使对方让步的主要策略。（简单应用）p145考虑对方的反应、一步步的弄清楚对方期望到底是什么，让步的方式灵活多样，一放弃某些条款或要求换取价格的效益，一次要条款或要求取舍换取主要条款。31选择最佳让步的时间和幅度。（简单应用）p14732导致僵局出现的因素。（识记）p165立场观点的争执、一方过去强势、过分沉默与反应迟钝、人员素质的地下、信息沟通的障碍、软磨硬坑式的拖延、外部环境发生变化。33防止僵局出现的原则。（领会）p168坚持闻过则喜、态度冷静诚恳、语言适中、决不为观点分歧二发生争吵。34正确选择处理谈判僵局的时机。（简单应用）p170先肯定局部，后全盘否认；先重复对方的意见，然后再削弱对方；用对方的意见去说服对方；以提问的方式促使对方自我否认第五章 国际商务谈判中的技巧35封闭式发问、澄清式发问、强调式发问的概念。（识记）p205封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句（如是活否的回答）澄清式发问：针对对方的答复重新提出问题。强调式发问：旨在强调自己的观点和己方的立场。36证明式发问、多层次式方法。（领会）p206证明式发问：旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。多层次发问：是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。37正确选择恰当的提问时机。（简单应用）p207在对方发言完毕之后提问，在对方发言停顿和间歇时提问，在议程规定的辩论时间提问，在己方发言前后提问。38针对对方心理进行答复的技巧。（识记）p211经过周密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个高水准的回答。39以问代答、避实就虚的答复技巧。（综合应用）p212、213以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。此法如同把对方踢过来的球踢回去，请对方在自己的领域反思寻找答案。40谈判入题技巧。（简单应用）p2141、迂回如题（从题外话入题、从自谦入题、从介绍己方谈判人员入题、从介绍己方的生产、经营、财务状况入题）；2、线一般原则，在谈细节问题；3、从具体议题入手。41熟练运用说服技巧要诀。（综合应用）p230一、说服技巧的环节：1、建立良好的人际关系，取得他人的信任；2、分析你的意见可能导致的影响；3、简化对方接受说服的程序；4、争取另一方的认同；二、说服技巧的要点：1、站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；2、消除对方的戒心，创造良好的氛围；3、说服用语要仔细推敲三、说服顽固者的技巧：下台阶法、等待法、迂回法、沉默法。第六章 文化差异对国际商务谈判的影响42美国、加拿大商人的谈判禁忌。（识记）p247、248美国：不必要过多额客套、使用先生、夫人等称谓、不宜在节假日洽谈，喜欢寒暄几句就进入正题，答复明确肯定，不能缺乏自信，机会13 星期五 忌讳谈私人性质的问题。加拿大人：见面或分要行握手礼。亲吻脸颊等常用礼节；约会事先预约并准时，款待在饭店或俱乐部衣着得体法国后裔及英国后裔的语言问题，忌讳白色的百合花。43美国、加拿大商人的谈判风格的主要特点。（领会）美国人：外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益、亲热。加拿大人：英国后裔谨慎、保守、重守信誉；法国后裔和蔼可亲、平易近人、客气大方、涉及实际问题、语言缓慢、难以琢磨。44英国、德国、法国、意大利、西班牙、葡萄牙、希腊商人的谈判礼仪。（识记）45荷、比、卢三国商人的谈判风格的主要特点。（领会）46日本、韩国、南亚、阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌。（识记）47日本、韩国、南亚、阿拉伯商人的谈判风格。（领会）第七章 国际商务谈判中的风险48国际商务谈判中的市场风险（汇率风险、利率风险、价格风险）。（识记）p300汇率风险：指在较长的付款期内，由于汇率变动二造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。包含有交易结算风险、外汇买卖风险、会计风险。利率风险：利率是国际金融的杠杆，利率的变动制约着资金的供给与需求的方向和数量。是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。价格风险：价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且他的产生是对筹资规模较大、延续时间较长额项目而言。一般而言价格形式除了固定价格以外，还有浮动价格和期货价格。期货价格既有避险的动因，也是投机的动因。49交易结算风险、会计风险。（领会）p301交易结算风险：合同签订时的汇率与实际结算时的汇率不一致，产生外汇风险的损失。会计风险：企业对拥有的外币债权和债务必须进行会计处理时，由于企业一般是用本币对企业的经济活动进行结算的，因此就必须用外