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文档简介

日护产品销售技巧 什么是销售步骤 找对顾客需求 满足需求 达成销售的规律性行为 表情 微笑 目光 亲切柔和眼神交流 姿态 面向顾客迎向顾客 语言 响亮亲切 空间介绍 产品介绍 赞美询问 需求询问 笑脸招呼 当顾客无明确目标 四处张望时 当顾客停下 目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看产品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时 接近顾客的时机 演练 1 接近顾客示范2 赞美顾客示范 机会 和 需要 机会 需要 顾客的皮肤问题或对现状的不满 顾客想要解决问题或不满的愿望 分辨 机会 和 需要 我脸上总是很油 我想要一瓶滋润身体的产品 机会 需要 需要 机会 需要 机会 有没有祛黑眼圈的产品 这几天我脸上都起皮了 男士也可以使用护肤品吗 我皮肤吸收很慢 通过正确询问把 机会 转换为 需要 愿意交谈的顾客 开放式询问 5W 1H when何时 why为什么 what什么 where哪里 how怎样 您比较关心哪一类的皮肤问题 要怎样才能帮你解决问题 愿请问您平时使用 通过正确询问把 机会 转换为 需要 沉默寡言的顾客 限制式寻问 2选1 是不是 有没有 或者 您是不是觉得夏天特别容易晒黑 起斑 要您喜欢直接使用复方精油还是自己调配的精油 愿请问您平时使用 分辨 限制式 和 开放式 提问 那您是怎么用爽肤水的 您平时有用精华液的习惯吗 开放式 限制式 开放式 限制式 限制式 您每晚是怎么护理的 夏天肌肤容易晒黑 您想不想了解如何才能美白 您会不会觉得皮肤很干 很容易长小细纹 如何了解顾客需求 问出来的需求 听出来的需求 看出来的需求 黄金三问 您之前用的是什么品牌的产品呢 问出来的需求 您现在用的是什么品牌的产品 觉得效果如何呢 您今天最想改善和解决的问题是什么呢 了解顾客消费习惯 发现利益点 了解顾客护肤习惯 发现机会点 了解顾客思维习惯 发现需求点 听出来的需求 看出来的需求 第三步 推荐产品 目的 通过正确的成分介绍和功效讲解 让顾客展开好处联想 行为 运用产品的FAB法则 确定产品 你的产品知识 顾客的消费能力 顾客需要的产品 适合的产品 推荐产品 为顾客分析皮肤状况引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处产品示范和试用 第四步 处理异议 顾客听完介绍后 往往会提出一些拒绝购买的异议 这是因为 她想买又不够信任 怕花冤枉钱 挑货的人才是买货的人 处理异议 怀疑功效 如果我用了产品效果不好怎么办 处理异议 价格太贵 这个产品太贵了 我没有那么多钱 话术 我可以理解 它的价格听起来的确不便宜 但我们的产品可以用大半年以上 您算下来一天还不到一块钱 一块钱就可以让您变美 您说划算不划算 处理异议 通用法则 第五步 促成成交 成交三原则 促成成交的方法和话术 促成成交的方法和话术 第六步 连带销售 第七步 连带销售 售后服务 当面沟通体验服务使用方法督促使用 邀约沟通肌肤改善使用手法增值服务 邀约沟通肌肤改善延伸预约推荐 邀约沟
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