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销售谈判 成交 1 第一阶段信息发送包罗万象第二阶段信息反馈抛砖引玉第三阶段处理分析九型人格第四阶段对症下药投其所好第五阶段签约成交半推半就 成交是个过程 2 包罗万象 人简单而又复杂 刘向 列女颂 人具阴阳 人字左笔为阳 右笔为阴 阴清而轻 故左撇轻 阳浊而重 故右捺重 阳中有阴 故左撇先重而后轻 阴中有阳 故右捺先轻而后重 阴阳合而为人 即其字可悟也 3 抛砖引玉 引导客户谈自己的创业史或将来的规划三一的文化巨和的发展史自己的标杆客户发家史 4 九型人格 1 完美主义者2 给予者3 实干者4 浪漫主义者5 冷静观察者6 怀疑论者7 享乐者8 保护者9 调停者 5 一 完美主义者 我对正确性有很高的标准 我希望自己能达到那些标准 我能轻而易举地找出错误 并且知道如何改进 我给有些人的印象是过于严厉或者吹毛求疵 如果事情没有按照我所认为的正确方式去做 我将无法接受 假如我答应做一件事 我可以骄傲的告诉你 放心 我一定会把它做好 虽然平时我的情绪不易外露 但是当别人办事不妥或者行事不公 不负责任时 我也会有不满的情绪 我总是工作在前 享乐在后 而且为了完成工作 我会抑制自己的欲望 66 完美主义者8 浪漫主义者8 怀疑论者7 给予者5 调停者 6 二 给予者 我对别人的感受很敏感 我能了解别人的需求 哪怕自己不认识他们 有时候 意识到别人的需要是一件让人灰心的事 尤其是看到别人的痛苦与不幸 而我能做的比我想做的要少的时候 我愿意主动为别人提供帮助 但是有时候我情愿说 不 因为我往往会因为投入过多的精力去照顾别人 而忽略了对自己的呵护 假如别人觉得我的帮助和付出是为了控制和操纵他们 我的感情会受到伤害 我希望自己在他人眼里是一个热心肠的好人 但是如果得不到别人的重视和赏识 我会变得十分情绪化甚至有些苛刻 我注重良好的人际关系 而且愿意努力营造这种良好的关系 65 给予者8 享乐者8 调停者7 浪漫主义者5 完美主义者 7 三 实干者 追求完美是我的行事动机 我多年来的成就使我得到了许多赞誉 这一生我做了许多事 而且几乎每件事都是成功的 我十分认同自己的所作所为 因为我坚信一个人的价值在于他的成就和别人对他的赞誉 我总是希望在规定的时间里尽可能地多做一些事 所以为了把事情做好我常常无视自己的感受 也顾不上反省 因为经常有很多事要做 我难得闲着 也难得休闲 另外 我对那些不会利用时间的人缺乏耐心 有时我会从那些办事太慢的人那里抢活干 我喜欢体验体验高高在上的感觉 我还喜欢竞争 所以我是一名出色的竞赛选手 54 实干者13 享乐者9 完美主义者7 给予者5 保护者5 调停者 8 四 浪漫主义者 我是一个敏感的人 我感情强烈 我经常觉得被人误解 而且感到孤单 因为我觉得自己与别人有所不同 在别人眼里我的所作所为就像是在演戏 而且曾经因为过度敏感和夸张情绪受到批评 我渴望彼此的情感交流和强烈的情感体验 但我与别人的关系很难融洽 因为我总是想拥有不可能得到的东西 又总是鄙视我已经得到的东西 我这一生总是在寻求心灵的沟通和理解 却总是由于自己难寻而郁郁寡欢 有时候我很想知道为什么别人活的比我快乐 人缘也比我好得多 我对美学有很敏锐的感觉 而且我有丰富的情感世界 61 浪漫主义者11 完美主义者7 怀疑论者7 调停者5 享乐者 9 五 冷静观察者 我认为自己是一个性情安静 善于分析的人 比起大多数人来我喜欢多花一些时间独处 通常我喜欢在一旁观察事情的进展 而不愿意深陷其中 我不喜欢别人对我提太多的要求 也不喜欢别人了解我的感受 独处时我能更深入地体会自己的感受 而且我经常能从重温旧事中得到经验 这一点在初次尝试某件事是达不到的 独自一人时 我从来不会觉得无聊 因为我的精神生活十分丰富 因此 对我而言 保留独处的时间与精力 过一种简简单单的生活以及尽可能地保持自给自足都是很重要的 65 观察者11 怀疑论者11 调停者 10 六 怀疑论者 我极富想象力 尤其是在安全受到威胁的时候 我常常能发现危险或者有害的东西 而且立刻就可以体验到灾难真正来临时的害怕与恐惧 通常我会避开危险或者避开它的正面挑战 另外 想象力还让我变得机智和幽默 我希望生活变得更确定 但是我经常怀疑自己周围的人和事 我常常能发现别人观点中的失误和不足 因此我猜想有人会觉得我很机敏 我常常怀疑权威 当别人把我当作权威时我会觉得特别不自在 由于我能看出别人观点中的错误 所以我能找出失败者失败的原因 一旦我决定为某人或某个理想奋斗后 我就会死心塌地地去做 66 怀疑论者8 观察者8 调停者5 浪漫主义者5 享乐者 11 七 享乐者 我是一个乐观的人 喜欢尝试新鲜有趣的事 我的头脑非常活跃 我的思维可以在不同的观点中飞速地跳动 我喜欢将这些交织在一起的观点汇合成一张总图 当我将原本不相关的概念联系在一起时我会很兴奋 而且我会花许多精力做这件事 对于无偿的或者重复的事我缺乏耐心和兴趣 我喜欢计划和准备阶段的工作 因为此时会有许多有趣的选择可以考虑 当我对某件事失去兴趣时 我不会继续做下去 而会投入到另一件让我感兴趣的事当中 即使有什么使我沮丧 我也会将注意力转移到令人更愉快的事物上 我相信人们有权利过快乐的生活 52 享乐者8 5 保护者7 给予者7 观察者7 怀疑论者6 调停者5 5 完美主义者 12 八 保护者 我的行事方式比较极端 要么是要么不是 尤其是处理那些与我相关的事情 我十分崇尚坚强 诚实还有独立的品质 我相信 眼见为实 的道理 我从不轻信他人 除非他们向我证实他们是可信的 我喜欢别人以直率的态度对待我 不喜欢别人拐弯抹角 我讨厌别人欺骗我 也不喜欢别人指使我 我很难容忍软弱的人 除非我知道其中的缘由或者看到他们正在改进 我也不愿意接受别人的命令或者指示 除非他是我所接受或者认同的权威人士 另外 我不能很好的控制自己 当我生气时我很难掩饰自己的感受 我通常站在朋友和爱人一边 尤其是当他们受到不公平对待的时候 虽能并不是每次都能起到作用 但是我会让他们感觉到我的存在 37 保护者16 5 怀疑论者16 完美主义者8 浪漫主义者7 享乐者6 调停者 13 九 调停者 我能够全面地看待事物 由于我能同时看到事物的利与弊 所以我经常举棋不定 但是凭借这种能力我经常帮助别人解决分歧 有时候这种能力还使我可以更清楚地看到别人的处境以及他们的个人优点 但对于自己我却做不到这一点 当我心烦意乱时我会轻重不分 捡了芝麻丢了西瓜 我不知道对我来说什么是真正重要的 为了避免纠纷我会附和别人 所以在别人眼里 我是一个随和的 能让别人快乐的人 通常我不会当面对别人发怒 我喜欢舒适 和谐的生活 我喜欢别人介绍我 68 调停者7 完美主义者6 给予者5 怀疑论者5 享乐者 14 投其所好 根据客户的性格 采取不同的引导措施 让客户对你产生好感 对三一产生好感 15 完美主义者 主要特征 在乎对与错 在乎别人对自己的批评 讲原则 重信用 看重细节交流过程注意 洗耳恭听他讲的细节 赞美他做人做事良苦用心业务交流中经常会问到的问题油耗 装车时间保养多少钱一次 16 给予者 主要特征 相信想要得到就必须先付出 同时期望别人以同样的方式来帮助自己 慷慨大方 有欣赏力交流的过程注意 引导他讲曾经帮助过的人 多认同 赞美他够朋友 重义气 不交他这样的朋友是一生的遗憾业务交流中经常会问到的问题 能不能零首付 17 实干者 主要特征 成功要依靠自己 别人也应该从劳动中获得报酬 会自我激励 勇往直前 很忙 亲历亲为 不耐烦 易怒交流的过程注意 交流简单 介绍的时候多用数字 说没什么用 带他看机况 赞美他难怪事业成功 这么吃的苦 不成功天都不答应业务交流中经常会问到的问题 油耗 装车情况 与其他品牌的对比 配件价格 18 浪漫主义者 主要特征 想的多得到的少 对感兴趣的事或人期望比较高 喜欢以自己为标准来衡量别人 有人情味 热情 敏感交流的过程注意 重点介绍三一文化 巨和发展 最好是让他感觉梁稳根就是他的未来 赞美他有理想 在工程机械圈不多见业务交流中经常会问到的问题 能不能介绍工程雨季还不了款能不能帮忙 19 冷静观察者 主要特征 博学 理智 有思想 受人尊敬 有责任感 朴实交流的过程注意 多请教 别乱讲话 介绍完我们的服务及品牌价值123承诺后 问他我们还可以如何做的更好 赞美 都说不会可以学 像你这么好的心性 那只能是修 学都学不会的业务交流中经常会问到的问题 附近有谁使用三一的设备三一设备容易出什么故障 20 怀疑论者 主要特征 意志坚定 相信直觉 做决定慎重 逻辑分析能力强 好问交流的过程注意 给他第一印象一定好 不要夸张 尽可能讲的与现实是一致 你讲的话要记得 他会经常打断你讲话 提出怀疑 赞美他精明 细心业务交流中经常会问到的问题 有没有你说的那么好啊现在说的好 买了就没人管了挖机一开始是省油的 到后来变得很耗油 21 享乐者 主要特征 有幽默感 有想象力 乐观 喜新厌旧 喜欢找感觉交流的过程要注意 给他的感觉你很快乐 聊他一些没听过并感兴趣的事 对他讲的事表现惊奇 从没听过 赞美他会享受生活 跟他聊天长见识业务交流中经常会问到的问题 三一产品与其他品牌对比有什么不一样能不能让我先用段时间再给钱啊 22 保护者 主要特征 怕受伤害 持之以恒 隐藏自己的想法 讨厌言而无信的人交流的过程要注意 给他的印象要诚实 干脆的说 这个我不能骗你我做不到 赞美他做事稳重 谁跟你合作都会很幸运业务交流中经常会问到的问题 二手机价格比较便宜 我还是更倾向二手机进口的旧机几年都不用维修还比新机还好用你这个品牌怕到卖掉的时候没人要 23 调停者 主要特征 人缘好 适应性强 循规蹈矩 跟着别人的感觉走交流的过程要注