产品推销技巧PPT课件.ppt

产品推销的标准化程序 天才推销员不如专业推销员 1 何谓 推销 推销又叫 访销 就是通过主动拜访来实现面对面的向顾客介绍产品并保持服务顾客的过程 推销技术的核心是 说服 说服的最高境界是 不经意间 顾客被说服的实质是对推销员的认同和对产品的认同 2 产品推销的标准化程序 第一步 访问前准备第二步 访问的开启第三步 推介利益第四步 处理反对意见第五步 缔结 3 一 意义加速推销效率提炼出良好策略增强临场应变能力 二 要点区域内潜在客户盘点 分级分段分路线计划 制定路线手册 客户卡 制定挑战性目标 自我挑战每项目标严格按时间表路线开展作业 第一步 访问前准备 4 三 五项准备工作 第一步 访问前准备 5 三 五项准备工作 第一步 访问前准备 6 第二步 访问的开启 一 开启的目的获得对方注意并鼓励对方的参与 明确访问目的 获得了解 为商谈的进行建立融洽气氛 与人交谈 开始的30秒钟最重要 这段时间就决定了对方要听下去 还是请你走开 好的开场白是推销成功的一半 开头的一两句话 往往决定了一笔生意的成败 7 二 要点 第二步 访问的开启 8 三 开启的常用方法 第二步 访问的开启 9 三 开启的常用方法 第二步 访问的开启 10 一 明确顾客的利益 顾客需求是什么 销售商企业实力 市场前景 分销模式 利润空间 企业广宣投入 市场费用支持 售后服务 消费者经济实用 便利性 安全 独特有个性 体面 售后服务 第三步 推介利益 11 二 顾客需求的意识化过程 无意识的需求 探询 唤起需求意识 FABE 提出反对意见 处理反对意见 成交 第三步 推介利益 12 1 探询应用提问的方式和聆听对方的表述或通过观察对方的行为寻找实质性话题切入的过程 把握原则问题要简练 明确 过程要隐蔽 自然 过程时间不可太长 三 探询与聆听 寻找顾客的需求 第三步 推介利益 13 2 聆听的技巧聆听与人们的态度有着密切的关系 美国里曼 施泰尔博士是国际聆听协会的创始人 他对聆听的论述称为施泰尔聆听定律 L A W L Listening 聆听A Ability 能力W Willingness 意愿 第三步 推介利益 三 探询与聆听 寻找顾客的需求 推销员最高的艺术并不是会说 而是会听 14 四 推销的四段论 FABE法则 FABE法是从心理和数理两方面向顾客展开攻击的一种方法 说出产品的特征 抓住产品的优点 把这优点和顾客的利益结合起来 并举出证据来说明 在所有推销宣传的方法中 四段论法最具有说服力 是一种可以在短时间内把新手培养成推销专家的训练方法 第三步 推介利益 15 1 FABE法则 第三步 推介利益 16 2 演示证明法 演示证明法是通过对产品的生动化演练 把产品的功能和特性淋漓尽致的表现展现 第三步 推介利益 演示证明的条件必须对产品有深入的了解 产品必须适合表演 非常熟悉产品的表演过程 事前必须有充分的准备 17 演示证明的原则1 演练的过程必须强调产品的特点 2 演练一定要与说明密切配合 一面做 一面说 多提出具体的数字 3 多利用五觉 视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉 以提高准客户的兴趣 4 演练过程简明易懂 引人入胜 5 列举已购买的公司与个人 6 好处要让准客户看得到 第三步 推介利益 2 演示证明法 人类五种感官影响力比较 18 2020 3 19 19 A Authority 权威B Better 优质C Convenience 方便D Difference 不同 新奇 3 ABCD推销术 第三步 推介利益 20 第四步 处理反对意见 处理反对意见是推销过程的又一重要环节 在遭到顾客拒绝时 能化危机为契机 把绊脚石变成垫脚石 化拒绝为接纳 这是业务员对拒绝应有的基本态度 不论准顾客因何而拒绝 也不管他用什么样的借口来拒绝 处理拒绝时最重要的原则就是必须剔除假拒绝 找出对方拒绝的真正原因 然后对症下药 才能化拒绝为接纳 21 一 处理反对意见的程序 诚心表示理解 以设身处地的立场去体会 感谢顾客提出反对意见 到底真正反对意见是什么 诚心了解更深入原因 从聆听之中分辨出话中之话或话外之话 确切了解真正原因之下去解决反对意见 缓冲 探询 聆听 答复 第四步 处理反对意见 22 二 几种常见的处理技巧 第四步 处理反对意见 23 二 几种常见的处理技巧 第四步 处理反对意见 24 三 几种常见的拒绝理由及处理方法 第四步 处理反对意见 25 三 几种常见的拒绝理由及处理方法 第四步 处理反对意见 26 第五步 缔结 促成订约 一 缔结前的心理障碍害怕遭拒绝 会很难堪 犹如向顾客乞讨 不好意思开口 看到对方为难的反应或反对意见 觉得不必强求 想象中要求定货是幅可怜的模样 正确的心态 1 帮助顾客尽快获得产品而满足其需要 2 为顾客服务是很自豪的事情 3 被顾客拒绝是商业活动很平常的事情 27 二 不购买的信号抬肩 握拳 两手交叉抱胸 摇头 身体后仰 毫不关心或没有兴趣 第五步 缔结 促成订约 28 三 购买的信号 1 再一次询问价格或讨价还价 要求打折时 2 询问有无附件或其他赠送品时 3 东摸西看 关心产品有无瑕疵时 4 再三关心产品的某一优点或缺点时 5 开口询问同伴对产品的意见时 6 询问能否及时交货时 7 询问售后服务的详情和使用方法等 8 不停的观赏产品 一副爱不释手的模样 9 同时索取几个相同产品仔细比较时 第五步 缔结 促成订约 29 三 购买的信号 10 非常注意业务员的动作与谈话 眼神锐利 一副担心上当的样子 11 肩下垂或放开双手 12 再一次拿起说明书看 13 点头示意次数增加 14 眼睛发亮注意倾听 15 表情安详面带微笑 16 坐姿逐渐向前倾或略有倾直的姿势 17 有举手核算或写字的举动 第五步 缔结 促成订约 30 四 缔结的方法 1 选择法 是买A还是B 2 行动法 给您开单子 给您搬进来吧 3 建议法 您买 吧 这个更适合您 4 引诱法 现在购买有优惠 第五步 缔结 促成订约 31 五 注意事项 1 签约时不能露出兴奋的表情 2 除了必要的话以外不要多讲 言多必失 3 和约或定单内容要明确而简单 4 最好避免第三者在场 5 签约后 要让客户感觉他的决定是明智的 6 签约完成后进早告辞 不宜久留 第五步 缔结 促成订约 32 附 推销训练三角锥 艺术家的心heart 学者的头脑head 技术人员的手hand 劳动者的脚foot 1 知识 2 激情 3 态度 4 手段 方法 33 一 天才的推销员不如专业的推销员 二 推销的核心是 说服 三 说