洛阳宏进农批项目营销策划思路PPT课件.ppt

洛阳宏进农批营销策划方案 1 洛阳商业市场分析 2 通河现状分析 3 价格及推案策略 4 阶段推广步骤 1 洛阳商业市场分析 洛阳城市商业板块布局 中心城区商业新布局根据规划 市区商业功能区将按等级划分为市级 区级 社区级三级体系 确定的城市中心城区商业规划布局结构为 一核四主四副二十区 一个新区商贸核心区 一核 即洛阳新区商贸核心区 该核心区以展览路为轴线 西至通济街 东到关圣路 北至政和路 南到牡丹大道 主要依托关林商贸城 关林综合批发市场 洛阳宝龙城市广场 泉舜财富购物广场 在建 正大国际广场 在建 钼都利豪大酒店 红星美凯龙广场 丹尼斯百货政和路店等商业资源 形成现代批发商业和零售商业融合的发展模式 四个市级主商业中心 四主 即西工区 涧西区 老城区 伊滨区的四个市级主商业中心 西工商业中心 以中央百货商圈 王府井商圈 升龙商圈为支撑 形成全市规模最大 档次最高 辐射能力最强的商业中心区 涧西商业中心 依托 两带 三街 四圈 两带 即景华路商业带 南昌路商业带 三街 即上海市场步行街 广州市场步行街 珠江路商业街 四圈 即上海市场商圈 广州市场商圈 万达商圈 珠江路商圈 老城商业中心 以八角楼商业金街 丹尼斯百货老城店 洛阳历史文化街区为依托 以夏风金水园 安喜门文化广场 八角楼商业金街二期等项目为补充 推进北大街 兴华街西侧地块和城隍庙地块改造 从而打造传统文化与现代商业形式相协调的商业中心区 伊滨区 将在中央商务区打造该区的主商业中心 主要布局大型休闲式购物中心 大型主题百货店 商业步行街 国际品牌专卖店 时尚餐饮店 珠宝首饰店 新潮时装店等 辅之以古伊洛文化和新洛阳成就展示 实现购物 宣传 观光 品鉴四大功能 洛阳未来十年商业网点布局规划 2011 2020 道北副商业中心 南昌路 丽春路副中心 王城大道 九都路副中心 九都东路 启明南路副中心 老城区商业中心 西工区商业中心 涧西商业中心 伊宾区商业中心 新区商贸核心区 宏进农批 整体市场投资趋势为 城市综合体受青睐 洛阳商业市场整体现状 目前洛阳商业地产项目主要有写字楼 综合性商场 住宅底商 大型综合性社区商业配套 专业市场等几种形式 综合性商场市场项目 也即城市综合体项目 如宝龙城市广场 东方广场 万达广场等 有着广阔发展前景 万达广场是洛阳近期最耀眼的商业地产 诸多知名品牌入驻 使其成为继王府井 南昌路丹尼斯 上海市场后洛阳又一商业中心 而且大有超越前者之势 住宅底商是最常见的商业地产形式 临街楼盘大都有底商项目 一般以2层为主 如世纪华阳 位置好的甚至有5层 如中州国际 富雅东方 此外 不少大型综合性社区项目中规划有商业配套 如恒大绿洲规划有星级酒店 泉舜财富中心规划有甲级写字楼 世纪华阳也有独立的商业项目 洛阳代表性商业及综合体租售列举 洛阳代表性专业卖场及商业街租售列举 洛阳代表性专业市场及卖场纯租赁列举 总结 从以上代表性专业市场售价及租金分析看 洛阳市产权式专业市场均出现返租方式 整理市场定价较为合理 分析 根据租金售价分析 专业市场及商业街租金仅次于沿街底商 同时根据地段优劣势 不同专业市场 租金差距较大 洛阳农批专业市场租赁列举 项目名称 区域 销售情况 总商铺面积 单一商铺面积 租价 备注 通河农贸 瀍河区 租售中 300000 120 暂未定 年返租5 包租三年 10月27日开盘 中储 中铁水果市场 西工区 不售 9574 30 以交易费为主 只租不售 信诚粮油市场 新区 不售 21560 64 12 5 只租不售 中原农贸城 老城区 不售 70174 67 15 5 只租不售 广州市场农副产品交易街 涧西区 出租 约40000 平均约12 七一海鲜市场 西工区 已售完 8066 40至50 35 07年开盘 现市场转手价约7000元左右 1 地段依然是硬道理 依然是商业价值的第一标准 处于大型知名社区底商以及城市综合体商业项目的售价在18000 27000元 平方米 商业租金在80 200元 平方米不等 回报平均在10 且多以出售为主 平均回本年限在12年左右 定价较为合理 2 距离成熟商业圈专业卖场租金次之在60 100之间 售价在14000 22000元 平方米 平均年回报在7 左右 且多以出售为主 定价偏高 3 与我们同等的农批类市场通河商贸实际售价在4500元 平方米 平均租金预计在15 18元 平方米 年回报率仅达到4 投资价值远低于其他类商铺投资 4 商业中心地段的综合体商铺及沿街裙楼理性的定价 决定了市场投资客依然更青睐城市综合体及沿街商铺 洛阳商业市场总结 根据各类商业售价及租金对比看 农批市场的投资回报率较低 商铺投资的回报比决定了投资客的投资兴趣及认可度 因此 在农批市场普遍租金较低 年增长幅度较小的情况下 制定合理的售价及挖掘更多的项目投资价值点 给投资客更多的投资信心是本专业类市场成功突破的关键所在 思考 2 通河现状分析 项目占地 500亩商铺套数 1658间项目性质 商业地产 投资 自营 项目门槛 首付30万即可买通和农贸永久产权门面房 项目客户群 农贸类老板和买门面投资的客户 经营方式 统一规划 统一形象 统一采购 统一管理 通河农贸定位 整个中原地区最大的农贸批发市场 距离通和5公里范围内分布图 宏进 通和 直线距离6公里 百年家居 三砚居古玩市场 唐寺阀物流市场 通河农贸市场进度 通河农贸市场进度 通河招商近期动态10月27日可签意向书 交1万元诚意金参与27日选铺 先到先选 平均租金15元每平米 蔬菜区11月初开业 合同签3年 第一年免租金 市场稳定后收取2 4 交易费 大户优惠一户一议 江南一大户送18万优惠 扣除5年租金后 等于返现金8万元 10月31日短信通知商户 蔬菜 粮油 干调商户免收取押金 租金 免租期1年 干调区已经报名满额 截止11 1中午接受粮油 水产报名 通河销售动态 3月31日VIP认筹 2万抵3万优惠 日增值300元优惠活动 4月5日老带新活动 认筹基础上 双方再增1000元认筹 10月27日开盘 4万抵5万 10月28日 通河销售政策开盘后自行降价销售 4万抵5万政策取消 11月1日新政策 全款优惠12 分期按揭优惠9 返租三年 返租形式是每年返全款的5 3年共返还全款的15 优惠完房款约为4500元 平方米 针对做农批商户 房款直接优惠12万 开业进场经营前3个月每月返3000元 11月8日报 1 当月选铺即享10000元优惠 2 定铺后 三日内签约再享10000元优惠 通河营销现象 1 通河认筹期较长 问题 共推出242套 认筹期为10个月 真正到开盘前积累销售意向客户300多组 开盘截止11月中旬销售100套左右 侧面反映出农批市场作为全新的商铺投资选择 客户认知较少 营销周期相对较长 投资客关注度不高 投资信心不足 对通河农批后期投资回报及转手变现的升值潜力不认可 2 开盘后频频优惠 问题 开发商信心不足 严重损害开盘认筹客户利益 口碑受损严重 后续销售步入冰封阶段 通河为例 现制定租金在15元 平方米 月 按惯例商铺回报年限12 5年150个月 理论售价为2250元 平方米 市场常规售价为租金反推售价上浮20 30 为实际售价 2250 2250 0 2 2700元 平方米 通河最终成交价在4500元 平方米 升龙为例 现周边租金在100元 平方米 月 按惯例商铺回报年限12 5年150个月 理论售价为15000元 平方米 市场常规售价为租金反推售价上浮20 30 为实际售价 15000 15000 0 2 18000元 平方米 升龙最终成交价在18000元 平方米 价格制定问题 通河告诉我们 定价上 投资客并不傻 售价与回报比是硬道理 高开低走 不如低价入市渐走高 推盘上 大步蹒跚 不如小步快跑 户型漂亮 不如总价诱人 节奏上 过早索取回报 看似多收了三五斗 带来的可能是市场覆没 招商上 国家扶持不代表商户买单 宣传再好 不如抓住王牌 专业市场商铺的租金 不同于商业中心综合体 街区商铺及临街店铺 相比后者 业态重新调整以及后续经营调整空间极小 因此 商铺的价值完全在于该专业类市场租金的变化而带来商铺价值的变化 专业市场投资者对专业市场的投资信心 有两种重要参考 1 现有同类成熟市场租金 看其不同年限内的租金标准 测算回本年限及投资回报率 2 招商经营状况 保证本金安全 思考 3 价格及推案策略 本项目销售板块技术指标 销售板块 A区建筑面积约5万平方米商铺栋数 19栋商铺数量 584间建筑形态 两层 两层半单套面积在 60 150平米 可选空间较大 两层半 两层 其中商品房面积约5万平米 共584套 商铺销售约3 5亿元 注 暂拟以7000元 平米的均价计算 7000元 平米 5万平米 3 5亿 如价格制定有变 此金额应再做调整 销售周期14个月 第一次开盘为起始月 总销584套 商品房约3 5亿元 其中总销金额不含配套商铺 销售目标 3 5亿 销售任务目标分解 95 20 认筹率 15 584套 88套 2014年3月底 售房部正式公开 12月底 项目入市共计584套 12年12月18日 需求来访量 成交比 销售所占比例 销售目标 此营销节点为预期间 具体视工程进度而定 1500组 3个月 90天 至少16 5人 天 920组 3个月 90天 11人 天 880组 3个月 90天 至少10人 天 1300组 3个月 90天 至少15人 天 1500组 3个月 90天 至少17人 天 来访转排号率5 1 来访转排号率5 1 20 认筹率 来访转排号率5 1 5 1 20 认筹率 来访转排号率5 1 开盘前排号176组 认筹比2 1 15 排号184组 认筹比2 1 15 584套 开盘前排号176组 认筹比2 1 20 排号260组 认筹比2 1 25 584套 开盘前排号300组 认筹比2 1 积累客户 三批入市124套 92套二批售罄 88套 积累客户二批房源推出180套入市排号 130套 首批基本售罄 150套 积累客户 首批入市280套 14年1月 3月 2013年10月至12月 2013年9底开盘 2013年7 9月 2013年4月至6月底 2013年3月底开盘 2012年1月至3月 630组 2个月 60天 至少10人 天 来访转排号率7 1 5 排号90组 认筹比3 1 30套三批售罄 2014年4 5月底 销售任务目标分解 95 15 88套 2014年3月底 售房部正式公开 12月底 项目入市共计584套 12年12月18日 价格调整 总销金额 销售所占比例 销售目标 由于销售周期为14个月 95 去化 总销售 3 45亿 价格拉升程度较高 建议贵公司结合市场 租金 竞争对手失败案例 斟酌慎重拟定售价 8300元 平方米 7300元 平方米 均价6300元 平方米 1 12亿 1 5亿元 开盘前排号176组 15 15 开盘前排号176组 20 25 积累客户 三批入市124套 92套二批售罄 88套 积累客户二批房源推出180套入市排号 130套 首批基本售罄 150套 14年1月 3月 2013年10月至12月 2013年9底开盘 2013年7 9月 2013年4月至6月底 2013年3月底开盘 2012年1月至3月 0 83亿 5 30套三批售罄 2014年4 5月底 积累客户 首批入市280套 推案步骤 思路一 1期 2期 3期 推案整体分为3期1 一期临近东西主干道南北三排 共9栋 整体面积50 左右 2 二期临粮油干调区商铺 南北共计6栋 整体面积35 左右 3 三期 临近项目最东侧沿街配套侧 南北共计4栋 整体面积25 左右 推案目的及步骤 一期 入市产品 借助投资者对新投资品的好奇关注 同时借助开业氛围营造 并以可以看得见的周边商家入驻 大量积累意向认筹客户 以价换量 以创新制造热销 立足市场 二期 以临近粮油干调侧商铺 传递租金优势 满足投资客对价值逐渐升值的心理预期 提高项目后续销售生命力 同时逐渐拉升售价 三期 以项目热销 同时推出绝版商铺 以成熟市场吸引力 营造市场稀缺 带动销售 同时实现项目利润最大化 客群一 通河未成交客户吸引关键点 信誉 承诺 总价控制客群二 洛阳各农批市场商户吸引关键点 开业效果及后续经营状况客群三 纯投资客吸引关键点 总价控制 投资回报比 客群及推售关系思考 总价开业效果投资回报比 入市价格及单套面积商铺推出比例 试营业及正式开业方案 A区业态业种定位 措施 承诺 降价补差 首推低总价商铺 控制总价在35万左右 开业造足势 业态先定位 目的 以承诺增加投资客信心 以总价区隔竞争对手 以开业制造轰动 以定位支撑租金 备注 通河商铺单套为120平 售价4500元 平 总价54万左右 升龙商场商铺 单套10 30平 单价19000元 平 总价20 60万 推案步骤 思路二 3期 2期 1期 推案整体分为3期1 一期临近西北角四排 共5栋 整体面积25 左右 2 二期临粮油干调区商铺 南北共计6栋 整体面积30 左右 3 三期 东西主干道 共计9栋 整体面积50 左右 推案目的及步骤 一期 入市产品 借助投资者对新投资品的好奇关注 同时借助开业氛围营造 以较低价格入市 以价换量 以创新制造热销 立足市场 二期 以临近粮油干调侧商铺 传递租金优势 满足投资客对价值逐渐升值的心理预期 提高项目后续销售生命力 同时逐渐拉升售价 三期 以项目热销 同时推出位置临近主大门干道商铺 以成熟市场吸引力 并以位置优势 带动销售 同时实现项目利润最大化 推案意义 首期以较少部分 相对独立位置推案 试探市场 一旦市场销售不利 可立刻进行思路调整 同时不影响整个地块的商业业态布局 4 阶段推广步骤 营销推广思路总纲 一个目标市场 整个洛阳地区 线上战场 现场战场 吸引客户到访 解决客户到访后对项目的抗性 不同阶段不同推广 拓展树形象 强势亮相 项目价值品牌 规划每月到访客户维系活动 第一开盘阶段 预热期 第一阶段总规 12月1日 12月30日 高调亮相 入市期 营销目标 传递开业信息 建立项目形象 引发投资客关注 推广总规 推广集中爆发期线上形象推广大量蓄客 具体执行一 12月开业前集中炒作 不声不响 拟设 700位农批大户集体嫁宏进 结合项目开业前 对洛阳宏进农批集中高调炒作 报纸 短信 派单 具体执行二 12月试开业 建议低调试开业 农批航母 预拟飞腾 针对洛阳各农批市场商户 小范围广告宣传 派报 短信 报纸夹带单页 具体执行二 媒体投放 活动小高潮开业造势 见证传奇 宏进农批盛大开业 媒体投放小高潮1 短信群发2 户外3 封锁式派单重点社区派单 专业市场周边派单4 工地围墙 案场销售道具配合5 开业活动造势 活动主题 洛阳宏进农批售房部开放暨全城免费送茄子活动活动目的 以全城发茄子作为事件行销的引爆点 同时售房部正式公开 制造全城关注 在最短的时间内引爆市场 让整个洛阳知道宏进农批 光临现场 引发市场知名度 吸引宽泛客户眼光 为开盘前的大量客户积累做好准备 活动时间 2012年12月活动内容 售房部开放 加全城送 开心 活动 具体执行三 营销中心开放 全市送开心 茄子 拍照时候都会喊出来的名字 是一种大众普遍的快乐 用制作的网兜装上茄子 并附上 你来和我一起喊 洛阳宏进农批 的卡片 加上各种媒体的组合覆盖 使项目在市民间迅速蔓延 成为产前饭后佳话 现场包装 售楼处 引导牌 工地围挡等 销售道具 宣传单页 展板 精神堡垒等 户外广告 引导道旗 户外广告牌 车体广告等 影视媒体 县城中心LED 电视广告片 短信群发 全洛阳地区覆盖 媒体支持 第二阶段 蓄客期 第二阶段总规 2013年1月 3月底 集中造势 高蓄客量 营销目标 一批房源高调入市排号300 350组 推广总规 推广集中爆发期线上形象推广线下专业市场直销 农批航母共话财富 具体执