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别墅成交经典案例 深圳观澜湖大宅成交案例分析 1 观澜湖项目简介 项目位于宝安区观澜高尔夫大道1号 处于梅观高速 莞深高速 机荷高速的交汇处 交通网络四通八达 自驾车出行便利 观澜湖是目前世界最大规模的高尔夫休闲胜地 横跨20平方公里的广袤绿地 在2005年被政府划入法定永久生态控制线内 使这里经过15年精心营造的青山绿水 一草一木 得到永久保护 也使坐落其中的观澜湖国际顶级别墅住区 拥有了别墅的核心价值 稀缺的自然生态环境和球场景观 球场与别墅群体交错组合 总体低密度 低容积率 地块的间距宽 形成良好的人居环境 2 观澜湖项目简介 物业类别 别墅建筑类别 联排别墅 叠加别墅 双拼别墅装修状况 毛坯所属商圈 观澜物业地址 高尔夫大道1号价格 30000元 开盘时间 2004 05入住时间 2005 06容积率 0 45物业费 7 5元 平米 月占地面积 2252670平米总建筑面积 22278平米总户数 47户 3 观澜湖大宅 4 事件主人公 朱伟麟职位 置业顾问特点 相貌憨厚 踏实认真 乐观直率 有忍耐力 5 事件前言 7月30日19点45分500万元的银行刷卡声 预示了亿元的观澜湖大宅成交 本次访谈以第一人称自述形式展现 两个月内 客户八次到访 期间都发生了怎样的故事呢 6 客户第一次到访 5月28日早九点半电话预约我开车辗转到比佩亚区才见到客户陈总 陈太夫妇俩 30来岁 陈总气质儒雅 开宝马730 我带客户参观了比佩亚小区 他们觉得景观不错 够安静 但认为户型太小了 在和客户沟通的过程中 发现客户有一定实力 我决定推观澜大宅 7 客户第一次到访 二十分钟后 我们到了观澜湖大宅 D户型1 2亿 客户的表情和看刚才比佩亚户型时明显不同 被大宅的气势吸引着 我给他们介绍每一个环节 实力强的客户 一定是需要尊贵感和独一无二的产品 所以我重点强调 这是国内罕有的大户型 也是最后一套样板房 是由香港首席设计师梁景华设计独家设计的 客户一听梁景华 立刻点头称赞 客户一再强调书房配备 喜欢书香门第的感觉 我就帮他规划未来进驻后 怎么装修书房 他也非常认可 我觉得是时候试探客户的买房价格了 于是问 陈总您打算花多少钱买别墅 客户回答1个亿以内 我盘算着应该给客户看更大的曼菲亚户型 价值1 7个亿 我觉得带客户看曼菲亚比对D户型可以进一步确定客户的购房意向 8 客户第一次到访 看曼菲亚过程中 客户觉得房间太大 并且是会所型 不适合住家 估计也超出了他的购房预算 所以客户并没有很用心的看这套房 我们回到D户型 了解到客户从事的行业是需要观澜这样平台的 所以在以后的沟通中我都会着重强调平台优势 我们聊到观澜湖和天琴湾的对比 我详细得给客户分析了两者的不同 举了很多例子证明观澜湖是真正的财富聚集地 很多名流人士常来我们这 买了我们这 既是业主 又是尊贵会员 用双重身份来享受观澜湖资源 凭借着这个平台 能让事业和家庭双丰收 明确了客户更喜欢D户型 他们初步出价7000 8000万 并可以一次性付款 要求我去谈价 当时让客户交诚意金被拒绝了 送客户走后 我盘点了一下从3月29日来到观澜湖至今 我接待的客户不低于60批 这是唯一一批当场还价的客户 我都感觉特别欣慰 我立刻将情况反馈给邓经理 他开始给我出谋划策 陆总和发展商沟通 开发商大概底线一个亿 9 客户跟踪 5月28日晚上8点我给客户打电话告知和开发商沟通的结果 1 1 2亿之间 但客户明确表示超出7500万免谈 次日 我再次打电话给客户 让其下诚意金 客户还是那句 超出7500万不用谈了 虽然客户给出的价格相差几千万 但是我想只要有一线希望我都要付出百分百的努力 10 客户第二次到访 6月1日下午3点我收到客户的短信 朱经理 给我约一下房 我带家人过来看 激动 他们一行5人 看房过程中 我从他大哥那侧面了解到客户很多信息 比如客户实力 公司情况等 并发现客户非常重视孩子对房子的喜好 小孩都表示喜欢此房 但一谈到价格客户就一副无所谓的样子 7500万以上免谈 看完房最后只一句 我们再看看 这次 客户仍没有下诚意金 但是我没气馁 欣喜自己了解的信息 觉得客户是有实力的 但还是价格问题 11 客户第三次到访 6月2日下午我收到了客户短信说明天带风水先生来看房 6月3日 一路上 我帮风水先生拎包 风水先生的反馈还是不错 部分小地方风水先生建议整改 问题不大 考虑到风水先生向来有自己的一套理论 这次我只是很安静的让他慢慢给客户解读风水 虽然没有提到价格 但我稍微有点安心 客户是有心买的 12 客户第四次到访 6月3日晚上客户发短信给我 朱经理 明天8点钟来找你 虽然平淡的几个字 我却几乎一夜没合眼 心里盘算着明天怎么接待客户 6月4日这天倾盆大雨客户一行2人 我们进行第一轮正式谈判 客户加价到7800万 并对样板房提出19个整改条件 确定可以一次性付款 一个星期内随时到账 我立刻将客户的条件反馈给领导 陆总 田总和邓斌经理 领导商量说条件需要简化 要求我必须拔高客户的心理价位 我的心情变得很复杂 开心的是客户真的有心购买 但是价格仍然相差2000多万 我知道让开发商接受这个价格的机会可能为0 但我还是说服客户配合我下了50万诚意金 说尽量帮忙去试一试 在这一个星期中 和客户沟通几次 客户都不愿改变条件 反复的纠结 打心理战 客户不加价 发展商也不愿意降 价格 还是价格 13 客户第五次到访 客户第五次到访6月16日晚我收到陈太短信让我约开发商营销部老总 第二天客户和开发商谈的结果是 客户加价到8500万 但是开发商姿态很高 只降了200万 并且不愿让步 我发短信给客户说目前谈价方式对他们很不利 由于大宅的独一无二性 开发商根本不会大幅度降价 建议他们不要一点点加价 而是一次性定一个合理的价格 这样才有利于和开发商谈判 同时 我也给出客户一个建议价 9500万 但短信石沉大海 杳无音信 14 客户第六次到访 我对客户单方面的短信沟通持续了两星期后 客户终于回复要求我约老板直接谈 7月1日早上客户和老板在骏豪酒店大堂咖啡厅见面 气氛愉悦 客户加价到9500万 老板同意了客户提出的整改条件 我满以为今天可以顺利成交 但老板仍然坚持原来价格 我们都觉得很遗憾很失落 当天 我热情带着客户感受我们的所有的高尔夫休闲配套 一边安慰客户 同时让客户感觉我们大宅确实物有所值 15 7月2日屋漏偏逢连夜雨 这天 陆焕总告知我开发商有土耳其客户看重了同一套房 下了诚意金在谈 价格出到了1 05亿 我的心情低落到了极点 我现在还不能将此消息告诉客户 为了继续给到客户信心 我将精心编写的短信发给客户 陈太您好 打搅了 事情谈到这一步 还未能尽双方意愿 到底为什么 我在找其中的关键 也有自责心态 我真的觉得没有那么难 难道老板的9800是极限了 还是在于远见 难道陈总 陈太的9500也到极限了 还是想在太眼前呢 我在拼命挣扎 但都难 我告诉自己不能放弃 一定不能放弃 朱伟麟 16 7月4日土耳其客户在紧追 客户又要出国很长一段时间 事已至此 我和邓斌经理去到客户家门口咖啡厅聊了三个多小时 大家聊得很开心 我们也将土耳其客户对这套房有兴趣的消息透露了一点给客户 客户表示他们从英国回来后会做最后决定 7月15日我短信告知客户土耳其老板已经下了诚意金 建议客户做两手准备 同时我准备给客户推其它户型 17 客户第七次到访 7月16日我收到陈太的短信说要我约开发商签合同 同意9800万成交 哎 我以为之前的短信客户都没收到 立马电话再次告知客户说土耳其客户确定花1 05亿要买 7月17日陈太再次来到观澜湖 在带客户看其它户型的时候客户仍对之前的房 D户型 抱有希望 但是这个时候我只能推荐其它户型 7月21日土耳其客户因出现了付款障碍 发展商同意将此房卖给我们的客户 但陈太在外地 只能周五过来观澜湖 真希望周五这天快点到来 7月23日以为周五能够顺利成交了 中午 发展商电话告知我们 土耳其客户已经打了187万美金过来签认购书 彻底崩溃 崩溃之后只有等待 18 7月24日当收到陈太10点钟过来签约的短信时 我当时都不知道该怎么给客户解释 担心我们之间建立起来的信任不小心会立马崩溃 两小时候后 我跟客户说我们世联 发展商和你们三方之间的沟通是顺畅的 发生这样的事情真的没办法 只能怪土耳其客户快 而且他们是1 05亿 客户表示理解我们 但希望开发商给个最后的答复 后来发展商答复说到这周五 7月30日 土