宁鑫房地产销售人员销售技巧.doc

购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。 新浪乐居论坛; E9 |! . c5 k Q$ k/ M5 O 房产论坛,装修论坛,业主论坛树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情、自信。一、“销售坐标”分析 客户最关心的事情有两件：一是对购买房屋的关心，一是对销售人员的关心。根据客户不同的意识，又可分为： 1、自我防卫型客户（信任） 这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。 在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。案例：宁鑫花园10#111 韩达星 2、热情型客户 （更热情） 这类型客户本性友善而且热情，无意在众人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，采用“暗示成交法”。在与客人交谈时，先假定对方购买后时，将如何如何。这样产生一种心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。案例：宁鑫花园 12#241 王曙亮 3、疑心型客户 （证据） 对开发商销售人员疑虑是正常的心态，但是有些客户却把这一点发挥到极端。 （1）不相信销售人员 也许是由于客户与其它销售人员有过不愉快的交往经历或其客观存在原因，造成一种本能有不信任态度。 （2）希望有证据的说服 由于不信任销售人员的话，就希望有切实具体的“证据”，似乎只有证据才会使他们感到安全，如样板房或现楼，购买时才能安心，即使物业是他们非常渴望得到的也不例外。与这类疑心型客户交往时，必须拿出绝对的诚意，使客户产生信心，而要善于挖掘客户内心深处的“疑心之根”，引导客户把不满说出来，再向他们以“证明”，消除他们心中的疑虑。案例：宁鑫花园 10#141 贾延安 4、注视舆论型客户 （讲道理） 这种类型客户对房屋的关心程度，与对销售人员的关心的程度在致相同，他们非常在意周围人以房屋的评价，所以他们购买行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温和，但心里却是度别人会有什么样的想法。 遇到这类客户除了要使房屋的良好功能展示外，更要把房屋销售以及受到别人的好评一一举例，可能时还要把客户购买后的评价（如投资置业指南或软性炒作文章及其它形式）给他们看。 此外，销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。 5、深思熟虑型客户（尽量能用说服力的具体数据） 这类客户属于理智型，与销售人员接触前已深深感受到自己对房屋的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时，心中最关心的是房屋本身的优点、缺点以确认自己是否需要。对于这类客户“说之以理”是最佳策略。销售人员必须对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。6、挑剔型客户 （耐心）挑剔型客户以挑三拣四为乐趣，希望从挑剔房屋或服务中满足自己一些心理需求，如支配、权力或寻求心理平衡。（1）易受第一印象影响挑剔通常发生在对住宅上，但原因却既可能在于住宅本身，又可能在销售人员的服务。对住宅和人员服务的第一印象在这些客户中会产生重要的影响，甚至立刻就使他们下判断。这类客户还常常思考敏锐，感受又强，有了第一印象就很难改变。（2）希望获得打折 客户的真正意图可能在于以更低的价格获得房屋，所以总是试图找出对方的弱点，因此，在销售中就有了“挑毛病的人总是最终购买者”的这一规律。 因此，面对挑剔型客户，销售人员要能够敏锐观察，摸清对方挑剔的真实原因。如果是前者，就应以积极，诚恳，主动的态度，努力纠正对方的看法，如是后者，则应在条件允许的情况下以一些小的优惠打动客户，最终使客户满意而归。二、消费群分析潇洒走一回型1、女性消费群分析（赞美会让女性的智商下降50%） 职业女性的消费需求已日渐超过男性。 相对缺乏理性 与男性相比，女性对住宅选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。寻寻觅觅雾里看花型2、中老年消费群（诚恳会让你得到信任） （1）经济自主自立 现代都市里知识型中老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅时喜欢按自己的意志和喜好。 （2）态度谨慎 老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。超前消费型3、本地居民消费群（利用自身的亲和力） 本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。 （1）投资心理在持有大量货币的情况下，投资空间有商品房，如住宅、商铺等。 （2）追求现代生活方式虽然这些群体拥有自己的住宅，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。我选择我喜欢型 4、老板一族（做一个聆听者） 是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富 ，但文化素质较差的一族。对于这一族 ，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。 （1）炫耀心理 由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择住宅时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的