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提炼产品卖点 厉爽 日录 一 卖点及其4大特征 二 如何挖掘产品的核心卖点 三 成功品牌的卖点分析 四 卖点的4大成功法则 一 卖点及其4大特征 1 什么是卖点 顾名思义 即销售的点子 20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP概念 解释为独特的销售主张 2 卖点的4大特征 给顾客带来的利益点 好处 与竞争对手有独特差异 对优势具有支撑点 有足够的促销力 打劫顾客购买 卖点与需求点的关系 卖点首先是交易对象的需求点卖点是限于交易对象的需求点来展开的 如果卖点不能解决交易对象的需求问题 那根本就不能纳入卖点的领域 卖点也就不是卖点 当然 这里的需求是广义的 有物质 基本需求 的需求 也有精神的需求 有有形的需求 也同样有无形的需求 这点说明 卖点是用来解决需求的 是用来解决问题的 卖点 需求点 卖点如何与需求点进行对接 找产品的卖点就是 发现客户的需求 表达产品的优势 与其他产品相比 来满足客户的需求 如何挖掘顾客需求 望 闻 问 切 望 察言观色观察顾客的穿着 行为等隐藏的信息 闻 有效倾听是准确把握顾客需求的保障 问 正确的提问是挖掘顾客需求的核心部分 切 为顾客量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标 二 如何挖掘产品的核心卖点 产品提炼的 原则 方法 产品卖点的提炼原则 1 市场有其需 产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者 无论是树立企业形象 说明产品功能还是美化企业品牌 产品核心卖点最终是要实现产品在终端的销售 因此 市场有需求是产品核心卖点提炼的基础要素 无论这种需求是现实存在的还是潜在的 产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求 2 企业有其实 产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事实 胡乱捏造的核心卖点 最终只会在市场的操作中自己打自己的嘴巴 3 产品有其特 产品同质化程度高 导致产品在市场如果希望受到消费者青睐 就必须具备差异性 也就是产品的独特特性 产品有其特 就为产品核心卖点提炼提供了最有力的素材 也是核心卖点打动说服消费者最关键的要素 4 确实有其人 一个产品的核心卖点针对的诉求对象相对比较少 或者说市场容量比较小的时候 产品的溢价能力不能得到很好的提升 产品最终的市场会十分有限 因此 做产品核心卖点提炼务必针对一定数量的消费者群体 5 传播有其途 一个好的产品核心卖点 在提炼的过程中 不仅仅是涵盖了产品的特点 消费群体的特征等因素 还一定要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性 一个好的核心卖点同样应该具备极其利于传播的特点 6 目标有其明 任何产品的核心卖点都应该有明确的目标 产品的核心卖点一般不能承载过多的目的 目的过多 往往会导致目的不明确 让消费者不知所云 产品特点不明晰 7 事出有其因 产品核心卖点不是无缘无故产生的 一定是事出有因 它既要考虑产品上市的实际需要 更要考虑消费者的需要 举例 产品卖点的提炼方法 1 从产品的性能和销售通路入手 从产品本身的性能入手 女装产品可以卖技术 卖品质 卖面料 卖设计 卖工艺 卖服务等 产品本身的性能是卖点的一个重要来源 1 卖技术 即从产品的技术先进性上寻求卖点 现在在服装的制作过程中 越来越多的高科技技术运用其中 使服装具备了满足更多人更多需求的功能 例如 高温压褶工艺 皮衣覆膜工艺 皮衣植鞣技术等等 2 卖品质 突出产品的高品质 如朗姿一些貂皮大衣采用从哥本哈根皮草拍卖行拍卖来的高端皮草制成的 有些皮衣采用的是优质的斯瓦卡拉的毛皮等 独特的品质自然吸引了消费者的目光 3 卖面料 服装产品的面料是产品最为重要也是顾客购买时比较注重的环节 一些特殊或高档的面料应该成为导购销售时向顾客推销的重点 例如 天然面料 棉 麻 丝 毛等秋冬季的高档丝绒 水溶蕾丝 皮 皮毛等面料 4 卖设计在服装的销售中 独特的设计是服装能够吸引消费者的重要环节 例如 独特的板型设计 独特的剪裁设计等 5 卖工艺随着女装的发展 越来越多的独特工艺运用其中 打造出或炫丽或高贵的效果 以吸引 满足更多消费者的注意和需求 如 拼接工艺 绗缝工艺 印染工艺等 6 卖服务随着国内女装的蓬勃发展 大量女装品牌的涌起 无论在工艺 设计 还是在面料上 都很少有一种是只属于一个品牌而其它品牌不具备的 这就更加要求品牌在做服装的同时 更要注重服务 以服务取得消费者的信赖 2 满足人们更高层次的需求 对于人们更高层次需求 可以卖情感 卖时尚 卖热点 卖公益 卖文化和卖梦想等 1 卖情感 现代社会对情感的需求更为突出 适当以情感为诉求可加深人们对产品的好感 如现在很多品牌推出的亲子装 情侣装 闺蜜装等等 满足的就是顾客情感方面的需求 2 卖时尚 随着时代的发展 服饰所起到的作用早已不再是最原始的遮羞避寒了 而是人们需要用服饰来表达自己对时尚的理解 自身的个性等 现在国内越来越多的品牌 时尚界人士不断地前往国际时装周取经 就是国内服装对于时尚追求的一个体现 3 卖热点 社会关注的国际国内大事 世界杯 奥运会等都是作为卖点的好机会 如 近期的钓鱼岛事件 一些服装品牌就将 钓鱼岛是中国的 等一些爱国口号 印到衣服上 以传达一种爱国精神并引人注目 4 卖公益 把企业在社会助学 扶贫 环境保护方面作为卖点 如 朗姿公司也在贫困山区捐建希望小学等行为 导购在销售过程中也可以向顾客进行宣导 传达企业将社会责任作为己任的正面形象 5 卖文化 如今 越来越多的国际服饰企业开始不断的尝试中国风的运用 这不仅仅是中国国家综合国力的增强 也是博大精深的中国文化得到越来越多人的推崇和追捧 6 卖梦想 2012年夏天 白领女装推出的 蓝色的梦想 一起去看海 的主题 十分吸引人的眼球 商品与卖点相关的因素 1 特征 效果 特性 是产品或服务的特征例 色彩搭配靓丽时尚 面料易打理效果 是客户使用产品或服务中获得的好处例 极强保暖性 修身效果好 2 目标客户 对目标客户 你了解什么 客户购买的需求是什么在何处购买 何处穿着在何时购买 何时穿着购买时是单独或与他人一起购买频率如何未来3年 以上问题会发生怎样的变化 3 研究竞争对手 竞争对手的产品或服务的特征 效果竞争对手的卖点策略竞争对手的营销策略竞争对手的价格 质量竞争对手通路便利吗竞争对手的服务体系 三 成功品牌的卖点分析 比如 宝姿 款式经典简洁马斯菲尔 简约休闲 适宜大多数人的选择吉芬 紧随国际流行细节元素的运用雅莹 色彩鲜艳夺人 售后服务好柯罗芭 简洁舒适 案例 宝姿的服装 简洁经典的款式一直未变 案例 白领