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文档简介

渠道成员激励 渠道成员激励 小组成员 蒋艺温晓娟张小兵祁荣坤尤海涛 2020 3 19 1 渠道成员激励 目录 渠道成员激励的针对性 渠道成员激励模型 渠道激励的原则 渠道成员激励的方法 渠道成员激励案例分析 2020 3 19 2 渠道成员激励 渠道领袖的高层管理者 渠道成员激励的针对性 渠道成员企业 渠道领袖的渠道管理者 渠道成员企业的渠道员工 2020 3 19 3 渠道成员激励 渠道成员激励模型 个体努力 个体绩效 组织奖励 个体目标 P 被领导或被激励的渠道成员L 渠道领袖或实施激励的渠道成员 A B C A 期望 B 工具 C 吸引力 2020 3 19 4 渠道成员激励 实事求是原则 目标相容原则 奖励处罚结合原则 适时和公平原则 渠道成员激励的原则 2020 3 19 5 渠道成员激励 渠道成员激励的方法 2020 3 19 6 渠道成员激励 三大法宝 目标激励 渠道奖励 工作设计 目标制定 利益折扣 权力下放 2020 3 19 7 渠道成员激励 渠道成员激励的方法 1 对总代理 总经销进行促销激励 年销售目标奖励 阶段性促销奖励 2 对二级批发商进行促销激励防止窜货 3 对终端售点进行促销激励提供一定数额的产品进场费 货架费 堆箱陈列费 POP张贴费 人员促销费 店庆赞助 年终返利 商店DM的赞助等等 2020 3 19 8 渠道成员激励 案例 河南某酒厂1998年抢滩山西市场时 共选择了98家中间商 分布在山西全省各地 为调动中间商的积极性 该酒厂规定 完成300吨销售任务者奖励带有广告宣传厢体的送货车一部 另外厂家还赞助中间商2 5万元的促销费用 从而大大调动了中间商的积极性 使这一名不见传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地 2020 3 19 9 渠道成员激励 野老牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公司在进军湖北市场时 向基层几千家中间商发布消息 1999年将评选野老除草剂10大中间商 具体办法是 在每箱产品 一箱200小包 中放置一张抽奖券和一张调查问卷 中间商填好抽奖券和调查问卷后寄回公司 公司根据中间商寄来的抽奖券数量的多少 评选出十大中间商 每个奖长虹29英寸彩电一台 这种销售竞赛活动 能刺激销售行为较强的中间商多进货 多销货 案例 2020 3 19 10 渠道成员激励 如 虎 牌啤酒于1996年10月16日 12月31日开展了针对酒店服务人员的促销奖励活动 只要服务人员向消费者推荐售卖了 虎 牌啤酒后 可凭收集的瓶盖向虎牌公司兑换奖品 如12个瓶盖可换价值5元的超市购物券一张 瓶盖愈多 收获愈丰富 案例 2020
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