推销计划的制定PPT课件.ppt

推销计划的制定 李剑波 1 一 推销计划概述 一 何为推销计划推销计划是实现推销目标的具体实施方案 是企业整体计划的重要组成部分 它是指导推销活动的依据 也是销售管理的重要内容 制定推销计划对推销工作具有重要意义 它不仅是公司考核推销员工作的依据 也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础 2 二 推销计划制定的原则激励性原则 具体化原则 可操作性原则 低成本性原则 3 二 推销计划的内容 一 公司概况分析 二 产品分析 三 市场分析 四 目标顾客分析 五 竞争者 产品分析 六 推销目标的制定 销售量 销售金额 增长比例 七 推销计划的具体安排表 即推销对象 时间 区域 方法与工具 负责人等的确定 建议用表格列出来 八 推销费用预算 九 其他说明事项 4 实训任务 自选一种产品 制定一份短期推销计划 5 二 推销人员的素质 一 推销人员素质推销人员素质分为狭义和广义之分 狭义的推销人员素质是指推销人员先天具有的神经活动类型的特点 它是形成后天能力的基础 广义的推销人员素质是推销人员先天生理条件和经过后天学习 训练形成的品格的综合反映 包括推销人员的思想观念和品格 能力水平 知识结构 身心素质等 6 二 推销人员的品格素质推销人员的品格素质包括敬业精神 良好的职业道德和具有现代推销观念三方面的内容 1 敬业精神2 良好的职业道德3 具有现代推销观念 7 三 推销人员应有的知识素质1 企业知识2 产品知识3 竞争对手的相关知识4 理论知识和相关知识 经济学 心理学 营销 财务 法律等 5 熟练的推销技巧 8 四 推销人员应具备的心理素质心理素质是指以先天遗传为基础 在后天环境和教育的影响下 形成并发展起来的稳定的心理品质 在推销活动中 推销人员良好的心理素质包括以下三个方面 1 坚定的自信心2 坚强的意志品质3 协调合作意识 9 五 推销人员应具备的能力素质1 社会交往能力2 良好的语言表达能力3 灵活的应变能力4 较强的自我控制能力5 正确的理解能力和判断能力 10 六 推销人员应具备的身体素质推销工作是一项十分辛苦的工作 特别是在工作中遇到困难和挫折时 心理压力和工作艰辛所带来的身心疲惫常人难以体会的 还有 推销人员每一次交易的完成都是拜访多名顾客的结果 要付出心理上 体能上的大量消耗 因此 推销人员必须具有健康的身体 充沛的精力 这样才能胜任推销工作 11 三 寻找顾客的方法 一 普遍寻找法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法 其方法的要点是 在业务员特定的市场区域范围内 针对特定的群体 对该范围内的组织 家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法 1 优势 1 地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户 2 寻找过程中接触面广 信息量大 各种意见和需求 客户反应都可能收集到 是分析市场的一种方法 3 让更多的人了解到自己的企业 2 缺点 1 成本高 费时费力 2 容易导致客户的抵触情绪 活动可能会对客户的工作 生活造成不良的干扰 12 二 广告寻找法1 步骤 1 向目标顾客群发送广告 2 吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动 2 广告寻找法的优点 1 传播信息速度快 覆盖面广 重复性好 2 相对普遍寻找法更加省时省力 3 缺点需要支付广告费用 针对性和及时反馈性不强 13 三 介绍寻找法通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系 为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助 并且要虚心地请求他人的帮助 1 优点 介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据 成功的可能性非常大 2 缺点 同时也可以降低销售费用 减小成交障碍 因此业务员要重视和珍惜 14 四 料查阅寻找法推销员要有强的信息处理能力 注意对资料 行业的或者客户的 的日积月累 业务员经常利用的资料有 有关政府部门提供的资料 有关行业和协会的资料 国家和地区的统计资料 企业黄页 工商企业目录和产品目录 电视 报纸 杂志 互联网等大众媒体 客户发布的消息 产品介绍 企业内刊等等 优点 一定的可靠性 也减小工作量 提高工作效率 同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪 更重要的是 可以展开先期的客户研究 了解客户的特点 状况 提出适当的客户活动针对性策略等 15 五 委托助手寻找法这种方法在国外用得比较多 一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中 通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息 了解有关客户和市场 地区的情报资料等等 委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品 销售的信息 另一种方式是 老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作 对新业务员也是一个有效的锻炼 16 六 交易会寻找法国际国内每年都有不少交易会 如广交会 高交会 中小企业博览会等等 这是一个绝好的商机 要充分利用 交易会不仅实现交易 更重要的是寻找客户 联络感情 沟通了解 17 七 咨询寻找法一些组织 特别是行业组织 技术服务组织 咨询广告单位等 他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息 通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径 有时还能够获得这些组织的服务 帮助和支持 比如在客户联系 介绍 市场进入方案建议等方面 18 八 活动寻找法企业通过公共关系活动 市场调研活动 促销活动 技术支持和售后服务活动等 一般都会直接接触客户 这个过程中对客户的观察 了解 深入的沟通都非常有力 也是一个寻找客户的好方法 19 九 中心开花法 二百五 法则 每一个人平均都有250个经常来往的熟人 中心开花 法则是 二百五 法则涵义的进一步推广 它是指推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品 然后再通过他们的影响把该范围内的其它个人或组