推销口才PPT课件.ppt

推销口才 主要内容 一 推销的含义及形式二 推销的基本原则三 推销的语言技巧四 情景训练 一 推销的含义及形式 一 推销的含义1 广义的推销 指推销的主体在一定的推销环境中运用各种推销艺术 说服推销对象接受推销客体所进行的各种相关活动与形式 2 狭义的推销 专指推销员 或营业员 推销产品 或商品 的行为和活动 二 推销的形式 1 广告宣传商业广告在树立企业和产品形象 刺激销售方面的确起到了相当大的作用 由于艺术化地运用文字 音响 画面等手段 使得这种传递方式更富有表现力 5 但是广告的过分膨胀也造成了很大的浪费 广告不像人员推销那样具有人格性 因此 广告对信息的传递往往是单向的 不能得到及时反馈 2 营业推广 即各公司 商场推出的促销活动 例如许多大商场 每逢节假日 就要对许多商品打折出售 7 营业推广是一种能够迅速刺激需求 鼓励购买的促销形式 包括代金券 礼品 有奖销售和交易折扣等等 但是 营业推广的效果是短期的 不能经常使用 否则可能会引起顾客对商品的怀疑 对企业的声誉和产品形象产生不利影响 3 公共关系 企业通过各种有组织的社会性 公益性 赞助性活动来体现企业对社会进步和发展的责任 同时也在公众中增加非经济因素的美誉度来展示良好形象 促进企业营销 9 公共关系对促销来说 是一种间接的方式 倾向长期效益 所以不能要求有直接的经济效益 而且企业公关计划的付诸实施需要各方面大力配合 需要做许多细致周到的工作 11 4 人员推销 人员推销是直接推销 它异于其他三种推销形式的根本一点就是它的直接性和双向性 在这一系列的活动中 推销员和顾客之间没有任何隔离 而是始终面对面地直接进行沟通和交流 这也是人员推销的一大特色 人员推销活动 具有双方沟通 反馈及时 意向明确 信息可靠 灵活机动等特点 所以它成为很受欢迎并被广泛采用的一种非常有效的推销方式 二 推销的基本原则 一 充分准备1 推销程序可以划分为三个部分 推销前的准备推销事中的处理推销事后的处理推销员都知道 要最有效地以最少的精力 费用获得最高的销售 做好充分的准备 周密的计划是非常关键的一环 案例学习1 北京朝阳区供销社副食品公司优秀推销员韩淑英到隆福大厦去推销 第一次 人家讲 我们不要货 第二次又去 人家讲 我们不打算进别家的货 她终于明白这样推销不行 就先到柜台去调查 摸清了情况之后 有一次中午顾客不多 看到管进货的组长正在值班 就凑过去聊天 她讲 你们这样的大型综合商店货应该全 组长讲 怎么不全 她讲 我说几种罐头你们这里就没有 组长回头看看货架果然没有 她又接着讲 按批零差价折算 你们的货进价高了 同样的货比这价低就能进来 看到组长很感兴趣马上表明身份向组长表示 你们没有的货我们公司有 其他货从我们这里进更便宜 组长同意了 从此就接上了长期关系 这说明了解情况与不了解情况的推销效果大不一样 案例学习2 销售员 早晨好 刘先生 见到您很高兴 客户 你好 找我有事情吗 销售员 首先要切入话题 刘先生 我是 公司的刘明 我今天拜访您的主要原因是我看到了 节能行业 上有一篇关于您公司所在市场的介绍 客户 好奇 真的吗 都说了什么 销售员 表现自己对行业的了解 这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长 预计今年全年增长幅度为80 总市场规模将达到500亿 向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧 客户 是啊 前几年市场一直不太好 这两年由于国家提倡建立节能型社会 所以我们认为未来的市场应该是不错 销售员 开始转入正题 手机公司的相关资料 刘先生 在如此的市场背景下 相信贵公司的内部压力一定不小吧 客户 对啊 我们的销售部 生产部都快忙死了 销售员 再次提出问题 是吗 真的是不容易啊 刘先生 我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告 是不是就为了解决这个问题呢 客户 对啊 如果不这样的话就忙不过来了 销售员 进一步提出问题 的确这样 那么刘先生 相对于人均每日制作500台元件的这个平均数 咱们公司的人均生产是高还是低啊 客户 差不多 人均也是500台左右 销售员 进一步提出问题 那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢 客户 基本不可能 销售员 进一步提出问题 那么您用的设备是什么品牌呢 使用的又是什么型号的呢 客户 话题被打开 结果 谈话一直继续 顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待 2020 3 19 17 二 顾客导向 以满足顾客需求 增加顾客利益为出发点进行推销 推销员在与顾客交往过程中 不要只考虑到自己的利益 不顾顾客的利益进行 倾力推销 推销员所做的一切必须有利于他的顾客 必须要对顾客负责 要寻求本企业利益与顾客利益的共同点 在满足顾客利益的基础上获得利益 他的推销才能立于不败之地 案例学习3 一天 一家高档服装店来了两位顾客 要买一套最高档西装 售货员是位小伙子 马上把这套西装取下来 十分和气地把衣服递了过去 试衣服的顾客身高马大 西装穿上有些缠身 连外行看上去都觉得不合适 只见这位小伙子讲 不错 挺好的 它的意思是你快掏钱吧 只见另一位顾客使了个眼色 试衣服的顾客把衣服放下就走了 高档服装店的推销员怎能和练地摊的一样去推销呢 一心想把服装推给人家 结果适得其反 而且这两位顾客以后可能再也不会光顾这家服装店了 据美国纽约销售联谊会统计 70 的人之所以从你那购买产品 是因为他们喜欢你 信任你和尊敬你 因此 要使交易成功 诚信不但是最好的策略 而且是唯一的策略 三 诚信推销 诚信不但是推销的道德 也是做人的准则 实际上 向客户推销你的产品 就是向客户推销你的诚信 产品不是万能的 任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围 这是一个基本常识 四 推销的语言技巧 交易的成功 往往是口才的产物 可以说 推销的实质是说服 能说服对方 才是推销员真正的本事 但是如何发挥口语表达的作用 达到最佳的说服效果 却是很有学问的 推销口语的基本技巧有以下几种 一 接近顾客的语言技巧 1 介绍接近法2 利益接近法3 赞美接近法 案例学习4 某机械厂推销员上门推销一种新型汽水机 一接近顾客就说 购买本厂制造的小型汽水机 既可以生产汽水 又可以生产汽酒 保证两个月收回全部成本 一年可盈利10万多元 这样好的效益当然会引起顾客的兴趣 又例如 推销员对顾客说 我推销的洗衣机较同类型的其他洗衣机 可以节水1 6 节省洗衣粉1 10 节电l 10 这样算来 每洗一次衣服 会比一般洗衣机费用低0 6元左右 一年就是一个不小的数字啊 二 面谈时的语言技巧 1 叙述技巧试比较 A 这是顶好的机器 而且物有所值 B 这是台好机器 可是比较贵 一个推销新型玻璃窗的销售人员对顾客说 A 冬天使用我们的新型窗户 就像用了个暖气炉一样 外面的冷空气完全被隔开了 B 冬天使用我们的新型窗户很暖和 小结 销售人员在陈述推销信息时要尽量使用积极 正面的描述 避免使用负面词汇 陈述时多用创新的方式陈述信息 还要积极使用身体语言 陈述时如果能与顾客积极互动 效果会更好 2 倾听技巧 案例分析 乔 吉拉德向一位客户推销汽车 交易过程十分顺利 当客户正要掏钱付款时 另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛 吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑 一边伸手去接车款 不料客户却突然掉头而走 连车也不买了 吉拉德苦思冥想了半天 不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃 夜里十一点 他终于忍不住给客户打了个电话 询问客户突然改变主意的理由 客户不高兴地在电话中告诉他 今天下午付款时 我同你谈到了我们的小儿子 他刚考上密西根大学 是我们家的骄傲 可是你一点也没有听见 只顾跟你的同伴谈篮球赛 分析讨论 你知道乔 吉拉德这次生意失败的根本原因是什么吗 你能从中得到什么结论 3 提问技巧 在推销洽谈中常常需要运用提问技巧来引起对方的注意 同时获得信息和资料 传达自己的感受 控制洽谈的方向 提问是推销面谈中非常有效的面谈方式 接近顾客时要懂得巧问 提问的关键不在于数量多少 而在于是否善于提出高质量的问题 4 演示技巧 通过说明加演示的方法来增加产品形象的生动感 从推销心理学理论上说 顾客总是乐于购买自己所熟悉的产品 或者自己已经使用的 或是曾经看见别人用过 说过的商品 因此 许多有经验的推销员都认识到 在某些特定的情况下 与其千言万语费劲口舌 不如将产品当面演示一下 四 课堂训练 1 分析下面的推销活动为什么没有成功 书店里 一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物 销员过来与他们交谈 客户 这套百科全书有些什么特点 推销员 你看这套书的装帧是一流的 整套都是这种真皮套封烫金字的装帧 摆在您的书架上 非常好看 客户 里面有些什么内容 推销员 本书内容编排按字母顺序 这样便于资料查 每幅图片都很漂亮逼真 比如这幅 多美 客户 我看得出 不过我想知道的是 推销员 我知道您想说什么 本书内容包罗万象 有了这套书您就如同有了一套地图集 而且还是附有详尽地形图的地图集 这对你们一定会有用处 客户 我是为孩子买的 让他从现在开始学习一些东西 推销员 哦 原来是这样 这个书很适合小孩的 它有带锁的玻璃门书