如何开发、促成高端客户PPT课件.ppt

如何开发 促成高端客户 FionaTan 开发高端客户的意义 开发高端客户的方法 简单通用的胜算法则 知己知彼 知彼一 什么叫高端客户 1 保险保障要求高 信用程度好 缴费能力强的准客户 2 高端客户有社会地位 有一定的交际圈 有实力投保 在自己从事的行业里专业水平也比较高 往往对其他行业的专业人士也比较认可 3 高端客户一般有中小型工商企业主 企业中高层管理人员 各类专业人士等等 每个群体都有他们的特点 高端客户往往十分珍惜自己的时间 注重专业水平 注重交际圈内的信任度 如果以普通的方式向高端客户展业 肯定有难度 投资型收入 以钱为资本必须会玩钱才能真正富有 职业型收入 以自身为资本逐步损耗 双轨收入 知彼二 高端客户的关键特征 葫芦理论现在所说的 高端 集中在20 的 中间人群 最容易破产阶层 他们往往采用 知彼三 高端客户目标市场的特征 有共性 各群体也有明显个性特征 私营企业主 政府官员 高层管理者 个体户 专业人士 其他 知彼四 高端客户的需求点 一个问题 有钱人需要买保险吗 六个结论 高端客户买大额保险的原因1 保全资产2 意外防范保障3 要求高专业水准4 理财 资产安排 避税的要求比较强5 避免生意纠纷所引起的风险6 其他 知己 先问一个尖锐的问题 如果你是高端客户 你会跟什么人买保险 那个人会是你这样的代理人吗 2020 3 20 9 知己之外在 敲开门的第一把钥匙 漂亮 时尚 有气质 最完美 都没有 怎么办 我虽然不漂亮 但最起码我还拥有一副温暖的容颜 整洁大方的外表 真诚自然的微笑和眼神 知己之内在 到底什么是最重要的 1 情感经营 恰当的言谈举止 诚实守信 有责任心 像对亲人和朋友一样对待客户 吃亏是福2 自我内在底蕴 广博的知识 人格魅力的闪光点 客户认同你了 什么东西都可以卖出去3 策略经营的智慧 保险专业知识吗 卖一个杯子的启示 对症下药 了解 做一系列满足需求点的事情 成交 从几个经典案例里我们能得到什么启示 1 案例一 百万保费的案例2 案例二 11万保费的案例3 案例三 30多万保费的案例 一句话 4 案例四 一个正在 促成 的案例 总结 启示 1 个人魅力或情感积累 客户对你的接受度是基础 2 抓对需求点是重中之重 有钱人的需求点 3 抓到需求点后 对准猛敲下去 针对需求点设计销售策略 话术和行动相配合 自力和借力 锦囊一 16项高端客户的期待 1 只要告诉我事情的重点2 告诉我实情3 我需要的是有道德的业务人员4 给我一个购买的理由5 证明给我看6 让我知道我并不孤单7 给我看一封满意的客户的来信8 以后我能得到什么样的服务 9 向我证明价格是合理的10 给我机会做最后决定11 强化我的抉择12 不要和我争辩13 别把我搞糊涂了14 不要告诉我负面的事15 别自以为是 当我是笨蛋16 别说我购买的东西或我做的事错了 锦囊二 向高端客户销售金喜的话术 这是我们公司专门针对金融危机这样的大市场环境 为VIP客户提供的 服务型产品 服务型产品 区别 盈利型产品 在于是公司赚取微薄或不赚取 甚至是拿出部分资金让利给客户 给客户建造一个保存资产的避风港湾 这种产品的特征是 1 储蓄时间短 只要6年 一般的寿险产品是15 20年 考虑到VIP客户的资金调配问题 一轮金融危机的时间一般是5 7年 用6年的时间建设好一个避风港或者说是安顿好一个大后方 等金融危机一过 就有充足灵活的资金进行其他渠道的投资 同时因为大后方已经建设好了 届时时机到了 即使采用更大胆的投资手段也是 有备无患 2 5 的利息固定升幅 充分考虑通货膨胀的因素 让你的资产不会缩水 每年一笔丰厚的利息钱 让你在金融危机的时期也可充分享受人生3