可口可乐销售组织模式分析[]PPT课件.ppt

可口可乐销售组织模式分析 制作人 刘文海 Classified InternalUseOnly 1 可口可乐公司简介 可口可乐公司是全球最大的软饮料公司之一 拥有超过500个软饮料品牌 每天为全球的人们提供怡神畅爽的饮料 除全球最有品牌 可口可乐 外 可口可乐公司还拥有12个每个价值均超过十亿美元的品牌 其中包括 健怡可口可乐 雪碧 和 芬达 零度可口可乐 动乐 美汁源 和 乔治亚咖啡 在全球 可口可乐是世界上最大的汽水 果汁 果汁饮料 即饮料和即饮咖啡的供应商 通过全球庞大的分销系统 使200多个国家的消费者每日享用超过16亿杯可口可乐产品 同时 可口可乐长期致力于推动在全球每一个业务区域的经济发展 倡导环保和节能理念 开展环保项目 促进社区的可持续发展 Classified InternalUseOnly 2 可口可乐的价值 可编辑 世界品牌排行榜 十年走势 3 可口可乐 百事 非常 市场份额 50 25 15 4 4 可口可乐的主要产品 渴了吗 喝可乐 Classified InternalUseOnly 5 Classified InternalUseOnly 6 可口可乐SWOT分析 可口可乐 优势 劣势 机会 威胁 全球最大之软性饮料业巨人品牌形象深植人心 配方神秘创新及高度研发能力市占率高 产品拥有便利性 组织庞大 不易控制消费者刻板印象 不健康饮料主要消费族群对产品的认同感不同 一般软性饮料业进入障碍低 然要作到跨国行销则高 碳酸饮料较符合年轻族群需求饮料 品牌形象影响销售状况颇深 美国速食文化与碳酸饮料颇为契合 非可乐之其他碳酸饮料的产品替代性仍不低 消费者追求健康之意识抬头 饮料市场竞争颇为激烈 一连串企业会计丑闻後 投资者渐失信心 Classified InternalUseOnly 7 2020 3 20 8 区域型销售组织模式 可口可乐公司市场部 美国 国际市场 中国 北京 其他国家 上海 湖北 湖南 荆门 武汉 长沙 岳阳 Classified InternalUseOnly 9 可口可乐营销策略 3A策略3P策略一元策略 Classified InternalUseOnly 10 3A策略 1A Availability 买得到 买得到 简单的三个字 但要做到并不是什么一件简单的事 同时 买得到 也是把产品销售到消费者手里的重要前提 因为 产品只有占据终端市场 在销售点上与顾客见面 才有被消费者购买可能 2A Affordability 买得起 买得起 一方面指的是产品的价格 可口可乐作为能销售全球二百多个国家的一个品牌 其产品价格当然是要让受消费者接受 这也是作为一个饮料企业能长成为全球第一饮料品牌而且不断增长的基础 买得起的另一方面也指的是产品的价值 简单说就消费者在购买饮料时的支出 可口可乐在其中所占的比例 因此 可口可乐考虑的不是消费者能买得起一瓶两杯 而是能否有持续不断的消费者不断购买可口可乐产品 消费者能否成为可口可乐的忠实消费者 3A Acceptability 乐得买 乐得买指的是不仅要让消费者买得起 还要让消费者乐意买自己的产品 这也是把产品销售到消费者手里 心里的关键 因为 现在饮料的竞争可谓是惨烈 消费者对饮料的选择很大 他们可以选择茶 矿泉水 果汁 功能饮料等等 在这种竞争惨烈的情况下 要让消费者始终对可口可乐保持一心 就必须在品牌文化 消费者心理上做文章 Classified InternalUseOnly 11 随着市场竞争的日益激烈 可口可乐又在3A的基础上提出了更高层次的3P策略 1P无处不在 Pervasive 使产品随手可得 在任何可以的地方都可以买得到 2P物有所值 PriceRelativeToValue 产品必须物有所 产品具有较高发的性价比 让顾客感觉物超所值 3P情有独钟 Preferred 使产品成值为消费者的必然选择 产品成为消费者的一种习惯 3P策略 Classified InternalUseOnly 12 一元策略 1元钱可以做什么 1元钱可以买1瓶可口可乐 这其中的道理十分浅显 当你可以花1元钱就可以满足你的胃口时 为什么还要花2 5元去购买一瓶容量稍大的百事可乐或是其他饮料呢 1元战略 正在为可口可乐在新兴市场谋取话语权 可口可乐的最大竞争对手百事可乐只能尽量跟随 行业的定价标杆俨然