《药店销售技巧培训》[]PPT课件.ppt

药店销售技巧培训 陶俊 2011 09 22 1 销售是需要技巧的 最高的销售技巧是没有技巧 所谓的没有技巧不是什么话都不说 什么事都不做就可以成交 而是掌握了销售的精髓 可以游刃有余 在不经意中完成销售 2 有一天 一位老太太去楼下的菜市场买水果 她来到第一个小贩的水果摊前 问道 这李子怎么样 我的李子又大又甜 特别好吃 小贩回答 老太太摇了摇头没有买 向另外一个小贩走去 问道 你的李子好吃吗 我这里是李子专卖 各种各样的李子都有 您要什么样的李子 我要买酸一点儿的 我这篮李子酸得咬一口就流口水 您要多少 来一斤吧 经典小故事 老太太买李子 3 老太太买完李子继续在市场中逛 又看到一个小贩的摊上也有李子 又大又圆非常抢眼 便问水果摊后的小贩 你的李子多少钱一斤 您好 您要哪种李子 我要酸一点儿的 别人买李子都要又大又甜的 您为什么要酸的李子呢 我儿媳妇要生孩子了 想吃酸的 老太太 您对儿媳妇真体贴 她想吃酸的 说明她一定能给你生个大胖孙子 您要多少 我再来一斤吧 老太太被小贩说得很高兴 又买了一斤 4 小贩一边称李子一边继续问 您知道孕妇最需要什么营养吗 不知道 孕妇特别需要补充维生素 您知道哪种水果含维生素最多吗 不清楚 猕猴桃有多种维生素 特别适合孕妇 您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃 她一高兴 说不定能给您生出一对双胞胎 是吗 好啊 那再来一斤猕猴桃 您人真好 谁摊上您这样的婆婆 一定有福气 5 小贩开始给老太太称猕猴桃 嘴里也不闲着 我每天都在这摆摊 水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的 您媳妇要是吃好了 您再来 行 老太太被小贩说得高兴 提了水果边付账边应承着 6 第一个小贩和第二个小贩比较拙劣 很容易看出问题 没有什么销售技巧可言 没必要探讨 我们来分析第三个小贩的销售技巧 第三个小贩的高招到底在哪里 我们一起来探讨一下 7 1 热情招呼顾客 严格说来 这个谈不上什么销售技巧 但却又是很多人做不到的简单事情 所以还是有必要提出来 很多门店销售都是机械的一句 欢迎光临 任务似的招呼顾客 小贩一句 您好 就体现出了待客之道 你想想 一个卖水果的小贩都尚且能做到这一点 对于销售特殊商品 药品 难道我们不应该更热情更真诚招呼顾客吗 8 2 避开敏感的价格询问 顾客的第一句话往往是问多少钱 这个问题我们探讨了无数次 却还是无数销售很困惑的问题 这个问题一旦处理不好 可能就成为一个僵局 解决这个问题有很多种方式 常见的办法是顺势引导 通过热情服务和反问等方法转移顾客的注意力 小贩听到顾客问多少钱 根本就没有去理会 而是通过热情招呼和反问来打破僵局 您好 您问哪种李子 这个问题一下子就把顾客的注意力引开了 顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维 知道价格并非真正的目的 真正的目的是买到物美价廉的商品 9 3 探求顾客需求的原因 小贩问老太太 别人买李子都要又销售又甜的 您为什么要酸的李子呢 这是小贩对顾客要求的一种敏感度 这种敏感不是每个销售都有的 当顾客提出特殊要求时 很多销售其实不具备这种敏感 没有继续探究顾客的潜在需求 当顾客提出的要求和销售和大众要求不一致时 销售应该不要放过背后的问题 当老太太说 我儿媳妇要生孩子了 想吃酸的 小贩马上使用了相应的销售技巧 10 2020 3 20 11 4 主动要求成交 很多销售和顾客的沟通能力很强 和顾客营造良好的关系 但成交率不高 该临门一脚的时候没有发力 或者发力错误 或者方向不对 当小贩发现顾客对产品显露出满意时 马上提出成交要求 您要多少 所以 销售在和顾客沟通到一定程度的时候 要不失时机的提出成交要求 根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以开单了 12 5 交叉销售 交叉销售是很重要的销售策略 在药店表现为联合用药 小贩肯定不止一种水果 当老太太买了李子 就要尽可能地交叉销售其他水果 可小贩销售其他水果不是说 再买点猕猴桃吧 等这样缺乏销售技术的方法 而是通过顾问式销售 引导顾客来达成成交 13 6 善于提问 引导销售 小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的 小贩的问题是 您知道孕妇最需要什么营养吗 您知道哪种水果含维生素最多吗 小贩知道 这些问题是顾客最感兴趣的问题 小贩最后得出结论 猕猴桃有多种维生素 特别适合孕妇 于是老太太不得不再买一斤 其实 哪种水果不是含有多种维生素 而小贩抓住了顾客的心理需求 提问是销售中最重要的沟通方式 万万不可掉以轻心 封闭式问题和开放式问题灵活使用 往往可以让销售事半功倍 14 7 赞美顾客 表达羡慕 当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时 便开始了赞美技术 小贩说 您对儿媳妇真体贴 您人真好 谁摊上您这样的婆婆 一定有福气 这是老太太愿意听的 因为她是为儿媳妇买猕猴桃 当然最终的关心对象可能更偏重于媳妇肚子里的孩子 很多顾客常常是为自己的亲戚 亲人 朋友购物 这时千万不要忘了赞美两句 如果还能露出羡慕的神情 那是最好不过 这既是销售技巧 也是对顾客的尊重 15 8 构建幸福场景 小贩深知一个道理 我们卖的不是产品 而是产品使用后带来的效果 这叫 我们销售的不是产品 而是未来 顾客购买一辆宝马 是开着宝马的风光和尊贵感觉 老太太给儿媳妇买水果 不仅是为了儿媳妇 恐怕核心还是为了儿媳妇生的孙子更健康 小贩很明白这一点 于是说 她想吃酸的 说明她一定能给你生个大胖孙子 您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃 她一高兴 说不定能给您生出一对双胞胎 这话说出来 老太太笑的合不拢嘴 因为她想的就是这种效果 尽管小贩的话经不起推敲 16 9 关心顾客关心的 当顾客购买商品提到与她的朋友 亲人相关时 对销售来说 不要忘了去 关心 一下顾客提起的朋友和亲人 这样显然更能赢得顾客的好感和信任 小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太 也是基于对她儿媳妇的 关心 小贩说 孕妇特别需要补充维生素 猕猴桃有多种维生素 特别适合孕妇 老太太自然容易相信小贩说的话 因为你也在 关心 我的儿媳妇 和我的未来的孙子 17 10 强调卖点 让销售持续 最后 小贩强调说 水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的 您媳妇要是吃好了 您再来 这一点也是非常值得学习的 如果你的销售特点是经常需要回头客 那么一定要坚持想办法让顾客回头 我们把产品卖给顾客后 对其中的某一个卖点可以去强调 并告知顾客 如果觉得好 再来购买 甚至还可以给予优惠 比如药店店员说 下次来有赠品我给你多送一点 有的店员常说 您是我们的朋友 有空常来坐坐 也是表达