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羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀薈羃膇芆薇肅羀蚅薆袅膅薁薅羇肈蒇薄肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薇薂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀螆肃芅虿羈艿芁蚈肀膁薀蚈螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅莅芈螅肇膈薇螄螇羁蒃螃衿膆荿螂肁罿莅螂螁芅芁螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂袆膄肂蒈袅袄莈莄蒁羆膁芀蒀聿莆薈葿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营销人员培训手册第一部分 房地产销售基础知识类【第一章】销售人员定位对于任何一个企业，人力资源是最有潜力和宝贵的财产，而员工与公司之间是互为利益、唇亡齿寒的关系。因此，每一个员工都要意识到自己对于公司的意义和价值。特别作为房产公司的销售人员，直接面对客户，代表的是公司以及楼盘的形象，规范、专业、热情的服务，在增加客户对公司的信任，拉近双方的距离的同时，提升公司以及楼盘的品质。因此，作为一个成功的销售人员，应充当如下的角色：一、 经营理念的传递者二、 客户购房的专业顾问三、 将楼盘推荐给客户的专家四、 将客户的意见反馈给公司的传递媒介五、 市场信息的收集者【第二章】 销售的服务规范一、 销售的服务理念 “诚实”：准确介绍物业情况及公司统一销售口径，不得夸大、欺骗介绍、诚实是销售人员的基本素质。 “专业”：销售人员应是客户的购房参谋，应以丰富的房地产知识作专业的推荐及分析。 “热情”：微笑服务将创造和谐的购房氛围，有礼有节是销售人员的基本礼仪要求。二、 道德规范1、 热爱本职工作，遵守职业道德。2、 树立良好的服务意识，遵守形象规范。3、 具备良好的团队协作精神，互勉互助，共同进步。4、 切实服从上级指挥，认真完成各项工作任务，不得拒绝、推诿、消极怠工或无故终止工作。5、 爱护公司财物，节约能源，杜绝浪费。三、 纪律规范1、 严格遵守作息制度，不迟到、早退、旷工，不请人或代人考勤，特殊原因须按规定提前请假。按排班表当班，不得擅自调班。请假、调班等须事先征的主管级以上领导同意。2、 在上班前完成全部准备工作，上班后应立即进入工作状态，并保持高效的工作节奏。3、 上班时间必须坚守岗位，不得擅离职守。如有事外出，须事先征得相应主管以上领导同意。中午实行值班制度，确保接待正常。4、 准时参加部门会议，不得迟到、早退或无故缺席，特殊情况须提前办理请假手续。会议期间不得擅自离开，手机一律改为振动档。5、 销售部所有员工必须写工作日记，内容包括客户接待记录、当日工作小结、明日工作计划，及时准确的填写各类销售表格。6、 上班时间禁止高声喧哗、嬉笑打骂、窜岗或扎堆聊天，吃零食、打瞌睡、玩电脑游戏、网上聊天等。7、 禁止电话聊天，私人电话尽量做到长话短说，上班时间尽量减少私人会客,以免影响工作。四、 办公环境规范1、 保持销售大厅公共环境的整洁，禁止堆放任何杂物，不得乱扔果皮、纸屑等。2、 保持洽谈桌的洁净，客户离开后应立即将桌面清理干净。3、 保持接待台面的整洁，台面上禁止摆放任何与工作无关的物品。上班时个人办公物品、资料摆放整齐、有序，下班离开前一律锁入抽屉，并将办公椅统一靠接待台放置整齐。个人茶杯放置整齐。五、 仪容仪表规范1、 上班及参加公司重要集合、公务活动、对外接待时必须穿着统一工作服，并保持整洁，同时佩带员工胸牌。2、 员工应保持发型的整洁。男员工头发前不遮眉、不过耳、后不过领为尺度，不得蓄须；3、 女员工上班时应清雅淡装，不得浓装艳抹，使用香味浓烈的香水，佩带夸张饰物涂抹有色指甲油。4、 饭后刷牙淑口，上班前不吃异味食物，以保持口腔清洁，同时保持双手整洁。六、 行为举止规范1、 服务态度友善、礼貌、热情、耐心。2、 站姿：躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方。3、 坐姿：轻轻落座，避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声。接待客户时落座在椅子的1/3到2/3之间，不得背靠椅背。落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。两手平放腿上，不要插入两腿间或玩弄任何物品。两腿自然平放并拢，不得翘二郎腿。在前台时不得照镜子、化妆、看报等。4、 动姿：行走时步伐适中，女性多用小步，切忌大步流星。在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。和客人、同事擦过时，应主动侧身，并点头问好。给客人做向导时，要走在客人前两步远一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。5、 交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并轻轻点头表示理解客人谈话的主题和内容。与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。在销售大厅内不得大声说笑或手舞足蹈。讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗话或藐视性语言。不得以任何借口顶撞、挖苦、讽刺、嘲弄客人。在与客人交谈前，先通报自己的姓名并递交名片，然后了解