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设计院业务流程及如何做设计院的工作 1 方案初步设计施工图设计院作为乙方在不同阶段为甲方 业主 提供不同的内容 设计院业务过程三阶段 2 作为甲方投资决策及规划报批的依据 方案 3 作为甲方分项 消防 用电等 报批项目的依据 初步设计 4 作为项目实施的依据 施工图 5 建筑负责人结构负责人给排水负责人暖通负责人电气负责人 项目负责人 6 各专业配备1至多名工程师 也可由专业负责人兼任 大多院会有总师审核 本专业审核通常是互为校对 一个人的项目的校对可能不参与项目设计 审核一般安排资深工程师担任 审核 7 1讨论方案 各专业讨论确定原则 2建筑平行作业 建筑作为龙头专业向各专业发平等作业图 同时作业 3各专业互提资料 各专业根据本专业设计需要向其他专业提出要求 4各专业会签 确认其他专业的设计与本专业设计无冲突 5审核出图 各专业按流程责任确定设计 8 从设计院的组织及流程可以看出一个项目的完成需要多少人参与与合作 设计院流程介绍结束 9 作为销售人员 在跑设计院过程中 首先要弄清楚相关设计院的性质和业务范围 搞懂设计院内部各所 室 部门人和分管事情 要搞懂设计院与我们公司产品相关的设计工程师 主任工程师 总工 顾问总工等相关负责人 平时与他们多接触 多宣传介绍公司企业文化和核心技术 并将公司设计费政策介绍清楚 如何跑设计院 10 然后 找对人后 适当时候做点工作 偶尔与他们小聚一下 有具体项目时再找准项目负责人 等到适当的火候 要及时寻求总部商务和技术支援 在设计院做可行性研究 初步设计 项目设计招投标时 一定要努力争取将我们公司的技术和产品考虑进去 其次 我们对设计工程师等相关人员的承诺就一定要做到 否则不要轻易许诺 绝不能违背公司制度来兑现承诺 要多拜访 多搜集信息 并跟踪好信息 有问题及时解决 在争取设计院支持的基础上 把单拿下再与其兑现承诺 才是真正良好合作的开始 11 A 要花时间 泡 在客户上当然 跑设计院的方法并不是千篇一律的 俗话说 机会总是为那些有准备的人而准备的 大家跑设计院的最终目的是从设计院工程师手上拿到项目信息 并且让工程师们设计上我们的产品设备 要从顾客的购买心理学入手 认真分析顾客在选用一种产品之前 中 后的兴趣点和购买欲望 还要详尽分析竞争对手的情况 诚然 工作想要成功 在开始之前就必须要有周密的计划 要计划好怎么做 什么时候做 要制定每周的工作计划表 另外 想要学会做业务 首先要学会做人 我们要用人格魅力去征服顾客 作为商务人员 一定要开朗 要充满热情 要有耐性 要宽容 要大方 并保持一定的幽默感 有时候没预约 也要勇敢地直接杀进去 12 2020 3 20 13 B 金诚所至 金石为开当然态度一定要诚恳 比如有一次 当时跑一个煤炭院 一个工程师都不认识 当时我就用很诚恳 很实在的语气说 我们是做水处理的 在水处理行业是领行人 我刚来咱们省 而且是第一次来你们设计院 对这里的情况我不知道 我想通过你们水工了解下你们情况 说不定我们还能帮你们解决点技术难题呢 门卫被我的诚恳默许了 马上拿起电话给我约见了工程师 其实 很多时候 我们去某个单位 要让在坐的工程师明白 我们不是来耗他们时间的 更不是跟他们添麻烦的 我们是为他们服务的 是帮他们更好的完成工作 帮他们创造更多的价值 14 最后 跑设计院贵在坚持 你要相信 头一二次拜访同一个设计院 你当然不一定能拿到项目信息 第三第四次时你就有可能拿到你想要的东西 千万不可中途放弃 设计院工程师希望我们业务员给他们一种稳重 诚恳的感觉 经过一段时间跟工程师磨合后 工程师们会把你当成他的朋友 也会说出我们的不足之处 有时也会把其他设计院朋友介绍给你 有时也会叫你帮他做其它的工作 这样我们就有了一种很好的合作契机 15 如何做设计院的业务想系统地谈一下如何做设计院的业务 从以下几方面来说 一 如何找到和设计院的切入点二 如何维持和设计院的关系三 如何使设计院的关系达到最佳点 如何做好设计院的工作 16 一 如何找到和设计院合作 业务 的切入点 1 利用已有项目和设计院交流 2 对于没有前期业务往来的设计院 可以通过有合作的设计院之间互相介绍认识 或者通过业务员朋友介绍认识 3 已有合作的设计院 通过以点代面 技术交流 请人讲课的方式扩大合作面 4 和一些刚开始联系的设计院加强技术交流 让设计院对自己公司的技术和业绩认可 从而开始有合作的可能性 17 二 如何维护与设计院的关系 1 定期拜访 进行技术交流 交流设计院的最新项目信息 设计研究可研方向 2 以学习的心态与设计院保持联系 针对性地提出一些设计方面问题进行磋商 3 和设计院的关键人物交成朋友关系 通过潜移默化的多次交往 慢慢介入其工作范围以外的生活领域 成为朋友关系 4 不因营销人员的变动而影响与设计院的关系 与设计院联系的营销人员的变动 是让设计院感到不稳定的最大因素 最好选择合适人员能保持与设计院的长期合作 18 三 如何达到与设计院的关系达到最佳点 1 与设计院结成战略合作伙伴 设计院一定也有设计院的盲点和需求点 可以和设计院结成战略合作伙伴 2 自己公司的设备经常提出改进方案 结合设计院的最新研究方向来改进自己的设计方案修改 3 扩大和设计院的合作范围 不仅是设备方面的 可以是研究方向上的合作 19 附1请教 你如何与设计院打交道 如果您的产品是专业性较强的工业设备或商用机器 如楼宇电气 电器 建筑材料 配件等等 跑各类行业 设计院 规划院 推广站 争取 上图 争取 推荐 是你要常做的事 对待下面一些问题 请你选择回答 告诉我们您的经验或技巧 1 对待这样类型的 客户 你是怎么做 陌生拜访 的 你的风格是什么 2 你觉得 设计院 客户 它的真正需求有哪些 你怎么满足他 3 你如何更早的判断 设计院 的倾向性 导致的原因 你是如何理解 4 在形势不明朗或进入僵局时 你的扭转方法 5 参与招标过程时 你认为有哪些方面要小心或加强 6 设计院 渠道的开发成功 你觉得有哪些因素 各自的权重多少 7 你通过 设计院 获得的 订单 消耗的平均工作时间和费用比例大致是多少 20 第一 要学会做人 人们大部分都喜欢跟人品好的人打交道 第二 要对技术比较懂 设计院的人大多还是做技术出生的 喜欢跟懂技术的人打交道 他们经常遇到各种新的问题 自己心里也没底 如果你对你这个方面的东西懂得比较透彻 他们是很愿意跟你交往的 记住 你虽然可能是买产品的 但是 你能给他们提供的不只是产品 而是方案 这样 你在他们心目中的分量就不只是一个普通的Sales了 他们以后一遇到类似问题首先想到的就会是 你 第三 商务方面也要灵活 不要太死板 否则人家凭什么帮你 21 要看设计院的运行模式 如果是总承包为主 只要搞定采购部的人就可以了 设计只提参数不会管牌子的 如果是纯设计 那么采购主要是业主实施的 设计院最多推荐一下 搞定业主比搞定设计院管用 跑设计院也没什么特别的 推销任何商品都是一个套路 降价格 包安装 送培训 延长质保 许诺回扣 贿赂对方 无非如此 各种手段都要施展 有一点很重要 底层设计人员权力有限 不用花太多的气力 给他们送点小礼品即可 主攻还是上面管事的人 他们觉得你的产品好了自然就会采用 22 设计师也是人 人就有弱点 作为一个跑设计院的业务 先要做到学会与人沟通 先总最基础的拜访开始 认识了人就逐步的拉近关系 把设计师做成了朋友 他会告诉你该怎么做 也可以通过他们去认识他们的