国际营销(英文版)重点.doc

华北科技学院课程设计说明书班 级： 国贸B08- 3 班 姓名（学号）： 彭龙耀 （200804014305） 设计题目： 市场营销策划与实现 设计时间： 2010年12月20日 至 2011年1月6日评 语： 评阅成绩： 评阅教师： 目 录一、课程设计概述1二、第一季度营销计划5三、第二季度营销计划10四、第三季度营销计划15五、第四季度营销计划21六、第五季度营销计划26七、第六季度营销计划32八、第七季度营销计划37九、总结41一、课程设计概述（一）课程设计目的通过本课程设计，帮助学生系统地学习、实践和体验营销完整方法体系，从营销环境机会分析到发展营销战略，以及制定具体营销计划和持续的营销管理；帮助学生实践和体验真实的竞争环境；使学生们通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作；更大地激发学生的学习热情。（二）课程设计所需条件现代管理实验室计算机与网络设备、世格SimMarketing（即Simulate Marketing模拟市场营销）营销模拟系统软件V3.0。（三）课程设计基本流程（1）营销设计的过程分为多个季度逐次展开。在模拟的开始，营销小组将得到经济新闻、市场调查研究报告、公司经营报告等信息。（2）营销小组根据各种信息分析市场机会和挑战，评估公司的优势劣势，通过小组充分讨论发展公司的战略，然后做出具体的营销计划。 （3）小组的决策和竞争者的决策全部完成以后，SimMarketing 将模拟市场运作，产生结果，并且开始进入下一个季度。 （4）营销小组将以经济新闻、产业报告和公司经营报告的方式接收到上个季度的市场运作结果，从而得到关于市场和竞争对手的详细资料。 （5）通过对于新信息的分析和战略战术的调整，营销小组在接下来的八个季度中逐步完成持续的营销管理运作。（四）本组成员序号班级姓名学号备注1.国贸B083彭龙耀200804014305CEO2.国贸B083杨佩200804014309价格与促销经理3.国贸B083田红娟200804014312市场分析师4.国贸B083江硕200804014318销售与渠道经理5.国贸B083王帆200804014324战略规划师产品与品牌经理6.国贸B083阮春俊2008040143x4计划部经理（五）本组角色分工1、CEO：彭龙耀主要职责：统领协调小组成员，统筹各项营销管理行动（1）有效利用市场调查报告提供的信息正确评估当前的市场机会和竞争者动态；（2）结合公司自身的特点发展长期有效的营销战略；（3）根据营销战略制定和调整具体的营销计划；（4）充分利用公司的资源，和生产部门、研发部门有效配合。2、市场分析师：田红娟主要职责：全面分析市场和公司资源（1）市场调查报告和其他各种报告的获得，确定“市场调研”策略；（2）宏观和产业环境分析；（3）消费者购买行为分析；（4）竞争分析；（5）辨认市场细分选择目标市场；（6）公司内部评价；3、战略规划师：王帆主要职责：发展营销战略（1）形成竞争战略；（2）开发定位策略；（3）产品生命周期的营销战略；（4）开发新的产品市场；（5）会同市场分析师完成“SWOT分析”；4、计划部经理：阮春俊主要职责：制定营销目标，确定生产计划（1）完成“市场规模预测”；（2）确定“计划市场占有率”；（3）确定“计划品牌销售量”；（4）确定“计划渠道销售量”；（5）确定“生产计划”；5、产品与品牌经理：王帆主要职责：制定新产品规划，管理品牌组合（1）规划“新的研发项目”；（2）修改“研发项目参数”；（3）规划“修改品牌”、“推出新品牌”或“撤出市场”； 6、价格与促销经理：杨佩主要职责：制定与调整价格、制定促销组合策略（1）制定新产品价格；（2）根据产品生命周期与竞争状况调整原有产品定价；（3）确定广告制作与投放策略；7、销售与渠道经理：江硕主要职责：分配与管理销售力量，管理渠道体系（1）规划销售队伍人员数量；（2）决定销售力量分配；（3）确定各渠道折扣水平；（4）确定渠道支持力度；二、第一季度营销计划（一）环境分析预测1、SWOT分析设计结果如下优势：本公司第一季度新推出一个新的品牌，注重形象追求型的需求增长，提高产品的销售量。劣势：与各公司的产品性能不相上下，需要不断的研发新产品，稍微懈怠，即被竞争对手甩开。机会：形象追求型的需求提高，我公司推出新的品牌，以形象追求型为主打，来抢占市场。策略：多关注竞争对手的计划，研发新的产品，提高公司品牌的知名度。理由是：刚开始毫无头绪，只能通过市场分析及教学课程介绍来写。早些推出新产品可抢占市场份额，为以后各季度打下基础。关注其他公司的计划以便提前考虑应对之策。 理由：根据市场预测确定相应类型的产品，各方面都投入一些预算，尝试都有何影响，研发新产品，走在市场前列。2、市场规模预测设计结果如下：理由是：随着生活水平的不断提高，手机越来越普及，人们需求量也越来越大，市场规模会扩大。所以，我们预测如上图。（二）营销目标确定1、计划市场占有率设计结果如下：理由是：在手机所蕴含的科技水平相同的情况下，我们有信心提高我们的市场份额，通过广告促销，品牌推广，公司文化的宣传，使消费者对我们有一种认同感的存在，使我们的销售量稳中提高。2、计划品牌销售量设计结果如下：理由是：在原有的基础之上，提高各品牌的销售量，每个品牌提高2001600不等的销售量，以保证我们公司在各种类型市场的销量保持稳定，不会出现求大于供的局面。 3、计划渠道销售量理由是：在没有熟悉市场之前，我们公司采取比较稳妥的方法，专卖店、百货公司各占40%，超级市场占20%。因为超级市场不是专门出售手机的地方，而是附加销售手机，手机销售额只占超级市场销售额很少的一部分。（三）战略决策制定1、新产品研发设计结果如下：理由是：各个公司的产品科技水平是一样的，只有尽快的研发新的产品，我们才能突出重围，占领市场。NEO3：是面对形象追求型的消费者，市场预测形象追求型在下一季度里，增长量最高，我们公司有必要研发更适合形象追求型消费者的新产品。NEO1：是面对个人交往型的消费者，个人交往型在整个市场里面，消费数量是最大的，要想从这块得到最大利润的话，只有开发新的产品。2、品牌组合设计结果如下：理由是：根据上季度各品牌在不同类型市场的销售量，我们公司做出的市场定位调整，本季度又推出一个新的品牌，主打是形象追求，因为是上季度根据市场预测所研究的项目，所以我们积极的推出，力争更高的市场份额。3、产品定价设计结果如下：理由是：各公司手机性能相差不多，降低相应的价格，以吸引消费者的购买。再者，手机有它的生命周期，价格会不断的降低，我们公司已经在开发研究新产品，旧的产品将逐步的淘汰。4、广告促销设计结果如下：理由是：因为是第一季度，对于广告的投放不是太了解，只是在0季度的基础上，略有增长。选择多元分析的角度，是我们公司的一次尝试，从另一个角度来进行宣传。5、销售力量设计结果如下：理由是：在原有的基础上，每个销售组织增加1名销售人员，是为了更好的向消费者推销产品。如果别的公司没有招聘人手的话，也许我们公司多一个人，会取得意想不到的结果。6、分销渠道设计结果如下：理由是：在原有的折扣基础上，每个销售组织增加1%，以保证产品的销量。渠道支持，也是为了更好的销售公司产品，专卖店的销售量最多，所以它的支持是最多的。7、生产计划设计结果如下：理由是：根据本季度的计划销售量而确定的生产量，为了保证计划的实行，期初库存数被当做本季度的库存数，以防止出现产品求大于供的局面。8、市场调研设计结果如下：理由是：购买全部的调研项目，是为了更好的了解竞争对手的动态，因为是第一季度，所以对以后的发展起着决定性的作用。（四）本季度设计总结本季度连续犯了几大错误，导致公司出现各种问题，排名垫底。第一， 计划销售量过于大，过于乐观。高估了市场成长率，乐观的以为市场规模会大幅度的扩大，其实市场规模和销售数量在本季度都在萎缩，导致大量商品堆积在库房，增加库存保管费用。第二， 计划渠道没有重点支持。手机销售是在专卖店的销售量最高，我们没有将专卖店突显出来，而是把它与百货公司放在同一水平线上。第三，广告投放错误大。之前没有认真仔细的阅读系统帮助，没有察觉到B产品是我们公司在前期最有竞争力的产品。广告投入太少，又没有针对性，导致品牌效应没有形成。三、第二季度营销计划（一）上季度营销计划运行结果（二）环境分析预测1、SWOT分析设计结果如下：优势：我公司主打产品类型与市场需求类型基本吻合，上季度上产产品库存较多，本季度可缩小生产规模，降价销售，扩大市场份额；同时预算可主要投向广告宣传，新产品的研发及产品技术革新。劣势：我公司与各公司的产品性能不相上下，广告宣传力度不足，市场份额大受挤压，价格可将幅度有限，打价格战危险性大。新产品还未正式打开市场，需进一步加大宣传并加大资金技术投放力度。机会：我公司库存量大，可通过降价来打击竞争对手，我公司主打产品类型符合市场需求潮流，可加大宣传来迎合大众消费心理，抢占市场份额。策略：多关注竞争对手的计划，加大广告宣传投放力度，继续保持并增强新产品的研发和原产品技术革新，迎合市场需求类型。通过降价来扩大市场份额，增加销售量，赢得更多的利润。理由是： 根据第一季度销售情况，我公司推出的产品类型基本符合市场需求，但生产量、广告投入量等制定不合理，加上有公司大力降价，我公司库存量大，只能降价，并加大广告投入。当然关注竞争对手计划始终是必要的，而且既然原产品销售受阻，更要加大产品更新换代，即继续研发。2、市场规模预测设计结果如下：理由是：上季度市场规模有所缩小，本季度市场会大幅上升，所以本公司决定维持上季度的市场规模预测。（三）营销目标确定1、计划市场占有率设计结果如下：理由是：改变不同产品的市场类型定位，占领个人交往型的份额，个人交往型的需求量最大，更有前景。2、计划品牌销售量设计结果如下：理由是：为了稳妥起见，根据上季度的销售量，做出微小的调整。市场规模会扩大，所以各个品牌的销售量提高一点。3、计划渠道销售量设计结果如下：理由是：将超级市场的目标销量由20%减少到10%，专卖店的销量由40%上升到50%。因为超级市场不是专门出售手机的地方，而是附加销售手机，手机销售额只占超级市场销售额很少的一部分。（四）战略决策制定1、新产品研发设计结果如下：理由是：可行性研究已经完成，继续研发，下季度推出市场，抢占市场份额。2、品牌组合设计结果如下：理由是：是根据上个季度各产品在不同市场类型的销售量，调整市场定位。消费者的采购习惯，市场反应才是公司制定不同目标市场定位的决定因素。3、产品定价设计结果如下：理由是：上季度各个公司的产品都在降价，所以公司继续采取降价策略。各公司手机性能相差不多，降低相应的价格，以吸引消费者的购买。再者，手机有它的生命周期，价格会不断的降低，我们公司已经在开发研究新产品，旧的产品将逐步的淘汰。4、广告促销设计结果如下：理由是：由于公司预算大幅降低，所以将广告费用维持在与上季度相持平的水平，以保证公司产品的销售量不再继续降低。5、销售力量设计结果如下：理由是：本季度公司产品销售量降低，没有必要招聘人员。因为A产品的销量最好，所以将销售人员大幅度调给A产品。6、分销渠道设计结果如下：理由是：本季度预算降低，销售量降低，将公司产品的折扣降低至27%，渠道支持中，百货公司，超级市场不再支持以节省预算。提高专卖店的支持，是因为产品在专卖店的销量最高。7、生产计划设计结果如下：理由是：由于库存数大于本季度计划销售量，所本季度只有A产品生产500个，而B,C产品停止生产。8、市场调研设计结果如下：理由是：本季度预算降低，只保留竞争对手的调查。只要有竞争对手的各种调查报告，本公司就能根据他们所做出的计划，而推测出他们下季度的计划，制定相应的应对计划。（五）本季度设计总结本季度市场份额继续降低，公司排名垫底。原因有如下几个方面：第一，公司预算降至最低，广告费用不足，没有考虑集中预算推出主打产品。广告费用投放本公司最低，导致与同类产品竞争时处于不利地位，市场份额缩减，产品销售量继续降低。第二，上季度生产过多，库存量大，库存维持费用大。本季度的库存维持费用为2408，严重的阻碍公司的发展，下季度处理库存，以保证公司有实力扭转败局。第三，新产品还在研发之中。各个公司的产品科技水平是一样的，只有尽快的研发新的产品，我们才能突出重围，占领市场。根据市场类型的分析，形象追求型的增长率目前最高，而个人交往型的基数量最大。所以，新产品研发成功后，我公司有希望占领更多的市场份额。四、第三季度营销计划（一）上季度营销计划运行结果（二）环境分析预测1、SWOT分析设计结果如下：优势：我公司根据市场需求类型研发出了两种新产品，为打开市场我公司以低价出售新产品，基本放弃原产品的销售广告投入，大力投入新产品的广告宣传，全力推出新产品。劣势：我公司与各公司的产品性能不相上下，广告宣传力度不足，市场份额大受挤压，价格比其他公司稍高，原产品已失去市场；预算不足，广告投入有限；原产品库存量大，库存费用多，亏损严重。机会：我公司库存量大，可通过降价来打击竞争对手，我公司主打产品类型符合市场需求潮流，可加大宣传来迎合大众消费心理，抢占市场份额。我公司可通过加大广告宣传，大力降价来抢占市场份额，转亏为盈。策略：多关注竞争对手的计划，加大广告宣传投放力度，继续保持并增强新产品的研发和原产品技术革新，迎合市场需求类型。通过降价来扩大市场份额，加大新产品广告投入，增加销售量，赢得更多的利润。理由是：由于原产品销售进一步受阻，降价及增加广告投入的效果已不明显，只能再次推出新产品，并把大部分广告费用投向新产品，以便通过新产品来打开市场，而且由于前两季度亏损太大，期初可支配预算越来越少，必须精打细算，好钢用在刀刃上。2、市场规模预测设计结果如下：理由是：上季度市场规模扩大，市场需求增加。本季度市场规模情况不定，保持不变。（三）营销目标确定1、计划市场占有率设计结果如下：理由是：A、B、C产品的销售量持续下降，根据上季度的销售量来做出调整，维持产品销量不变。针对形象追求型、个人交往型，新推出产品NEO4.NEO5，因为新产品的各项性能比A、B、C的要高，所以本公司对其寄予很大的期望。 2、计划品牌销售量设计结果如下：理由是：为了稳妥起见，根据上季度的销售量，做出微小的调整。市场规模会扩大，所以各个品牌的销售量提高一点。针对形象追求型、个人交往型，新推出产品NEO4.NEO5，因为新产品的各项性能比A、B、C的要高，所以本公司对其寄予很大的期望。3、计划渠道销售量设计结果如下：理由是：因为超级市场不是专门出售手机的地方，而是附加销售手机，手机销售额只占超级市场销售额很少的一部分。专卖店的销售量最高，所以对于专卖店的期望最噶。（四）战略决策制定1、新产品研发设计结果如下：理由是：本季度已经推出新产品，所以产品研发先停止一段时间，看看本季度市场对于新产品的反应。观察一下市场需求最大的是哪种类型手机，有多少竞争产品，公司研究哪种产品，才能占据一定的市场份额。2、品牌组合设计结果如下：理由是：是根据上个季度各个产品在不同市场类型的销售量，调整它们的市场定位。消费者的采购习惯，市场反应才是公司制定不同目标市场定位的决定因素。本季度最新推出两个品牌，分别针对的是形象追求型、个人交往型。3、产品定价设计结果如下：理由是：上季度各个公司的产品都在降价，所以公司继续采取降价策略。各公司手机性能相差不多，降低相应的价格，以吸引消费者的购买。再者，手机手机更新换代快，我们公司已经在开发研究新产品，旧的产品将逐步的淘汰。新推出的产品价格，定在2300元，采取低价占领市场的策略。4、广告促销设计结果如下：理由是：由于预算有限，C产品的销售量达到最低，公司决定逐步停止其的销售，所以C产品广告费用为0。A，B产品的广告费用降到最低，为了保证新产品的广告投入。NEO4，NEO5，在不超预算的前提下，尽可能的投入广告费用。5、销售力量设计结果如下：理由是：A.B.C产品的销售量最低，所以各分配给10%的销售力量，剩余的由NEO4，NEO5所有。重点推出新产品。6、分销渠道设计结果如下：理由是：大幅度提高各种市场的折扣，增加渠道支持力度。提高渠道折扣，可以使产品在市场上的销量增加。7、生产计划设计结果如下：理由是：由于库存数过大，导致库存费用巨大，所以进行库存处理，虽然这也有很大的损失，但是可以减少持续的库存费用。由于库存数大于本季度计划销售量，所本季度只有A产品生产500个，而B,C产品停止生产。产品NEO4，NEO5，为了以防积压库存，所以生产数量较少。8、市场调研设计结果如下：理由是：经过小组讨论，消费者购买、语义量表、多元分析、竞争对手的销售力量、销售渠道这些可以不必要购买，可以通过其他入到了解。剩余下来的资金，投入到新产品的广告促销中。（五）本季度设计总结我公司产品销售量急剧下滑，由22897下降至2599，下降90%，排名垫底。第一，原有产品销售量的急剧下滑，只能依靠新产品来提高市场占有率，广告投入以新产品为主。由于SUN公司处于市场龙头地位，市场影响力大，广告投入高，导致我公司的A、B、C产品的市场份额急剧下滑。只有将重点转移到我公司的新产品，才可能占领一席之地。第二，进行库存处理，减少库存维持费用。维持库存费用居高不下，严重影响公司的贡献值，处理库存有助于公司扭转局面，减少损失。第三，产品价格最大幅度降价。尝试用降价的方式提高销售量，已经在进行库存处理，降价销售对库存的处理有一定的辅助作用。五、第四季度营销计划 -杨佩（一）上季度营销计划运行结果（二）环境分析预测1、SWOT分析设计结果如下：优势：我公司根据市场需求类型再次研发出了两种新产品，为打开市场我公司以低价出售新产品，基本放弃原产品的销售广告投入，大力投入新产品的广告宣传，全力推出新产品。刚刚研发出的两种新产品有一种打开了市场，有待进一步扩大市场。劣势：我公司与各公司的产品性能不相上下，广告宣传力度不足，市场份额大受挤压，两种新产品中有一种销售受阻；预算不足，广告投入有限；原产品库存量大，库存费用多，亏损严重。机会：我公司库存量大，可通过降价来打击竞争对手，我公司主打产品类型符合市场需求潮流，可加大宣传来迎合大众消费心理，抢占市场份额。新产品刚刚研发成功，各公司同时推出新产品，我公司可通过加大广告宣传，大力降价来抢占市场份额，转亏为盈。策略：首先处理一部分库存产品。多关注竞争对手的计划，加大广告宣传投放力度，继续保持并增强新产品的研发和原产品技术革新，迎合市场需求类型。通过降价来扩大市场份额，加大新产品广告投入，增加销售量，赢得更多的利润。理由是：原产品已基本难以销售，继续处理库存产品，并继续降价。一种产品打开市场则要抓住机会，继续加大广告投入，增加产量，扩大优势。 2、市场规模预测设计结果如下：理由是：第三季度的市场规模预测较小，而第四季度的市场规模预测有大幅度的提高，特别是个人交往型的变化率已达到百分之三百二十五。所以我们会有效利用市场信息，重新振起。（三）营销目标确定1、计划市场占有率设计结果如下：理由是：由于我公司的A.B.C.产品的销售量基本趋于零，所以决定基本放弃对其的投资，着重5产品的宣传与研发，利用其不断增长的销售量，大力提高它的市场占有率，赢得消费者的信赖。2、计划品牌销售量设计结果：理由是：NEOA、NEOB、NEOC、NEO4都难以销售，计划销售量基本不变，只有NEO5销售较好，它的广告投放增多的基础上计划销售量可多提高一些。3、计划渠道销售量设计结果如下：理由是：这个季度的计划思想大致和上个季度相同，不过在经过对市场充分的调查与分析后决定，将缩小超级市场的计划渠道销售量，从而增加百货公司的计划渠道销售量。（四）战略决策制定1、新产品研发设计结果如下：理由是：经过前几个季度的经营，我公司的市场份额已经倒数，销售量也已经减少，导致留有大量库存，所以这个季度不进行可行性研究，大量低价销售库存产品，打击竞争对手，赢得更多的消费者的好评。2、品牌组合设计结果如下：理由是：根据前几个个季度各个产品在不同市场类型的销售量，调整它们的市场定位。消费者的采购习惯，市场反应才是公司制定不同目标市场定位的决定因素。本季度重心还是放在科技追求型和个人交往型上面。3、产品定价设计结果如下：理由是：这个季度各公司的竞争已经非常激烈，大都采取降价打击对手，所以，我公司也决定继续采取降价的方式抢占市场，A.B.C在上个季度降价的基础上在降价，4和5产品在原有价格的基础上减少一块钱，基本不变。4、广告促销设计结果如下：理由是：由于A.B.C产品的销售量已达到最低，所以我们决定停止它的销售，广告投放为零。4产品的销售量也不乐观，所以减少它的广告投放，在预算可能的情况下，最大限度的对5产品进行广告投放，加大其宣传与促销。5、销售力量设计结果如下：理由是：由于A.B.C的销售量最低，所以各投入百分之二，4产品销量也不乐观，所以减少到百分之十。全力投入到销量比较好的5产品上。6、分销渠道设计结果如下：理由是：由于上个季度的溃败，本季度的营销策略要进行很大程度上的改变。所以决定对他们进行相同程度的折扣，只对4和5产品进行渠道支持。7、生产计划设计结果如下：理由是：由于库存数过大，导致库存费用巨大，所以进行库存处理，虽然这也有很大的损失，但是可以减少持续的库存费用。停止A.B.C产品的生产，继续处理剩余库存，为防止产品积压，也停止4和5的生产，先销售库存产品，在下个季度再根据销量和市场变化进行适当的生产。8、市场调研设计结果如下：理由是：经过公司成员的讨论，由于市场调研的费用较大，浪费掉不必要的支出，所以我们决定只进行消费者购买使用调查，竞争对手财务调查，竞争对手广告投放调查。利用节省资金大力进行5产品的广告宣传。（五）本季度设计总结新产品的推出受到冷遇，没有取得预期的效果，排名继续垫底。第一，推出主打产品NEO5，广告促销全部投放产品NEO5，全力一搏。SUN公司已经取得垄断地位，各个产品的广告均在首位，产品影响力大。NEOA、NEOB、NEOC三种产品已滞销，不再投入广告费用，NEO4勉强可销售，广告费用稍投入一些，全力投放NEO5，第二，继续最大幅度降价、处理库存。降价销售有助于库存的处理，处理库存，虽然现在损失很大，但是对于未来而言，是减少负担。第三，工作重点支持投向NEO5。销售力量的84%投放给NEO5，期望NEO5能继续扩大优势，以便使我公司能挽回颓势。第四，研发新产品。创新是一个企业发展的灵魂，只有不断的推出新产品，更好的适应市场需求，才不会被市场所淘汰。我公司将全部希望寄托在NEO5上，已到绝境，不得不全力一搏，调整NEO5的市场类型，销售力量最大幅度倾斜NEO5。以期取得一定的市场份额，销售量提高。六、第五季度营销计划-田红娟（一）上季度营销计划运行结果（二）环境分析预测1、SWOT分析设计结果如下：优势：我公司根据市场需求类型再次研发出了一种新产品，为打开市场我公司以低价出售新产品，放弃原产品的销售广告投入，大力投入新产品的广告宣传，全力推出新产品。刚刚研发出的两种新产品有一种打开了市场，有待进一步扩大市场。亏损额大幅度减少，有望扭亏为盈。劣势：我公司与各公司的产品性能不相上下，广告宣传力度不足，市场份额大受挤压，原来推出的两种新产品中有一种销售受阻；预算不足，广告投入有限；原产品库存量大，库存费用多，亏损严重。最初的三种产品已无力销售，全部处理，退出市场。机会：可通过降价来打击竞争对手，我公司新推出的主打产品类型符合市场需求潮流，可继续加大宣传来迎合大众消费心理，抢占市场份额。一种主打产品销售出现脱销，可加大生产量，加强广告宣传，以赢得更多利润。新产品刚刚研发成功，各公司同时推出新产品，我公司可通过加大广告宣传，大力降价来抢占市场份额，抢占先机。市场中SUN公司一家独大，其他厂家必然同时大力和其竞争，我公司可与其他公司合作，共同应对SUN公司。策略：首先处理一部分库存产品。尤其是最初的三种产品，已被淘汰，全部处理库存，停止生产，退出市场。多关注竞争对手的计划，加大广告宣传投放力度，继续保持并增强新产品的研发和原产品技术革新，迎合市场需求类型。脱销产品要加大上产，通过降价来扩大市场份额，加大新产品广告投入，增加销售量，赢得更多的利润。理由是：原产品A、B、C一件都卖不出去，全部处理库存，节省库存费用。其他公司也研发新产品，我公司要继续研发新产品，走在市场前列。产品广告投放与销售量有直接影响，所以要加大销售形势好的产品的广告投入。 2、市场规模预测设计结果如下：理由是：本着市场随时间变化不断增长的前提，细分市场规模预测继续稳步增长。（三）营销目标确定1、计划市场占有率设计结果如下：理由是：NEO4和NEO5销售稳步增长，NEO5计划市场占有率继续增加，NEO4销售量虽有所增加，但销售总额太低，基本放弃。新产品NEO6以低起步。2、计划品牌销售量设计结果如下：理由是：NEO5侧重科技追求型和形象追求型，计划销售量在这两种型号上增加较多，NEO4基本不变，NEO6大体效仿NEO5，总销售量定在不到1000.3、计划渠道销售量设计结果如下：理由是：基本保持不变，专卖店为主，百货公司其次，超级市场占小部分。（四）战略决策制定1、新产品研发设计结果如下：理由是：刚刚研发出了一种新产品，还不知成效，暂时不再研发新产品。2、品牌组合设计结果如下：理由是：以销售最好的NEO5为主，其次是新产品NEO6，再次是NEO4。3、产品定价设计结果如下：理由是：NEO5销售较好，价格基本不变，NEO4销售总量太低，降价甩卖，NEO6作为新产品以低价起步，希望尽快打开市场，改变公司颓势。4、广告促销设计结果如下：理由是：大力支持销售情况较好的NEO5，其次是新产品NEO6，最后是销售总量较少的NEO4。5、销售力量设计结果如下：理由是：绝大部分工作重点放在NEO5上，剩下的一部分放在新产品NEO6上，最后一小部分放在NEO4上。6、分销渠道设计结果如下：理由是：渠道折扣保持不变，渠道支持放在NEO5和NEO6上，NEO4基本放弃。7、生产计划设计结果如下：理由是：NEO4销售受阻，处理大部分库存，NEO5没有库存，可比上季度多生产一些，新产品生产1000个试试销售情况。8、市场调研设计结果如下：理由是：主要关注竞争对手财务和广告投放，以便决定我公司预算支出，再就是消费者购买使用情况，以决定产品设计方向。（五）本季度设计总结第一，将A、B、C产品撤出市场。SUN公司已将A、B、C产品的市场全部占领，我公司没有竞争优势，所以果断的撤销品牌，主打产品NEO5。第二， 保持对NEO5的投入力度，推出NEO6。上季度的计划获得圆满成功，所以要保持原有计划不变。减少其他方面的支出，剩余预算投入到新产品的推广，以期能够获得再一次的成功。第三， 谨慎的生产计划。上季度NEO5产品销售一空，不知道市场的需求量多大，在计划销售量5750的基础上，只增加3138的生产计划。新产品NEO6的生产计划为1000。 第四，处理库存NEO4，最大幅度降价。降价销售有助于库存的处理，处理库存，虽然现在损失很大，但是对于未来而言，是减少负担。 上季度公司排名上升至第三名，市场份额由0%上升至1%，原因是上季度的营销计划获得圆满的成功。我们团队坚信，只要按照正确的计划执行下去，我们的排名一定会继续上升，提高我公司的市场份额，在SUN公司占据97%的市场份额情况下，我公司迎难而上，获取更大的成功。七、第六季度营销计划-江硕（一）上季度营销计划运行结果（二）环境分析预测1、SWOT分析设计结果如下：优势：我公司一种主打产品NEO5销售大好，可继续扩大生产，增加盈利。放弃原产品NEO4的销售广告投入，大力投入NEO5及NEO6的广告宣传，全力销售这两种产品。劣势：我公司与市场霸主SUN公司的产品性能不相上下，广告宣传力度不足，市场份额虽有所增长，但依然亏损。NEO6销售受阻，库存增加；可支配预算有限，广告投入自然有限。机会：可通过降价来打击竞争对手，我公司新推出的主打产品NEO5类型符合市场需求潮流，可继续加大宣传来迎合大众消费心理，抢占市场份额，以赢得更多利润。新产品NEO6初步打开市场，各公司同时推出新产品，我公司可通过加大广告宣传，抢占市场份额。市场中SUN公司一家独大，其他厂家必然同时大力和其竞争，我公司可与其他公司合作，共同应对SUN公司。策略：首先NEO4全部处理库存，停止生产，退出市场。多关注竞争对手的计划，加大NEO5广告宣传投放力度，适当增加NEO6的广告投入，增强原产品技术革新，迎合市场需求类型。脱销产品NEO5要加大生产，加大新产品广告投入，增加销售量，赢得更多的利润。综合分析：我公司由于前几季度一直亏损，NEO5销售大好要继续扩大生产，实现扭亏为盈的初步目标以便增加下季度的期初预算；NEO6只销售出了一小部分，应该是广告投放过少，可适当增加广告投入，作为另一个打开市场的突破口。理由是：要扩大优势，全力支持销售情况好的NEO5，NEO4不见成效，退出市场，适当增加新产品NEO6的预算支持，以期赢得更多利润。2、市场规模预测设计结果如下：理由是：本着市场随时间变化不断增长的前提，细分市场规模预测继续稳步增长。（三）营销目标确定1、计划市场占有率设计结果如下：理由是：NEO5销售进一步好转，计划市场占率有适当提高，主要是科技追求型和形象追求型，NEO6适当提高计划市场占有率。2、计划品牌销售量设计结果如下：理由是：NEO5四种类型的计划销售量大幅增加，NEO6适当增加计划销售量，在稳妥的前提下最大幅度增加利润。3、计划渠道销售量设计结果如下：理由是：计划销售量NEO5大幅增加，NEO6与上季度实际销售量基本持平。（四）战略决策制定1、新产品研发设计结果如下：理由是：暂时不再研发新产品，风险太大。2、品牌组合设计结果如下：理由是：NEO4销售利润还不及预算投入，停止销售，只销售NEO5和NEO6。3、产品定价设计结果如下：理由是：NEO5价格不变，NEO6适当提高价格，以增加利润。4、广告促销设计结果如下：理由是：主要放在NEO5上，以便进一步增加销售量，NEO6大力增加，尝试能否大幅增加销售量。5、销售力量设计结果如下：理由是：工作重点还是主要放在NEO5上，剩下的放到NEO6上。6、分销渠道设计结果如下：理由是：保持原却道折扣和渠道支持，维持NEO5的良好销售，NEO6紧随而上。7、生产计划设计结果如下：理由是：NEO6销售受阻，不再生产，NEO5大力生产，在广告投入大力支持的情况下望扩大销售额，赢得更多利润。8、市场调研设计结果如下：理由是：市场调研未起到什么作用，为节省预算，加大产品宣传，增加销售额。（五）本季度设计总结第一，保持NEO5的投入量，加大NEO6的投放量。上季度的计划获得圆满成功，所以要保持原有计划不变。NEO6在上季度的市场反映低于我公司的预期，减少其他方面的支出，剩余预算投入到NEO6的推广，以期能够获得成功。第二，扩大生产计划，以确定NEO5的市场需求量。连续两个季度，NEO5产品处于脱销状态。为了把握市场需求量，冒险提高生产量，承担一定的库存维持费用。但是本季度NEO5的库存，完全可以在下一个季度销售完毕，所以不必过于担心。 上季度，我公司排名上升至第二位，市场份额由1%上升至2%。事实证明，我公司目前制定的计划是完全可行的，是成功的。虽然计划中还有不足，但是我们相信，在我们团队的不断努力与齐心协力下，取得更加辉煌的成绩。八、第七季度营销计划-王帆（一）上季度营销计划运行结果（二）环境分析预测1、SWOT分析设计结果如下：优势：我公司主打产品NEO5销售大好，可继续扩大生产，增加广告投入，增加盈利。放弃原产品NEO6销售广告投入，全力销售NEO5，提高投资贡献率。劣势：我公司与市场霸主SUN公司的产品性能不相上下，市场份额虽有所增长，但累计净贡献仍然排后位。产品只剩下NEO5一种，危险性加大。机会：我公司新推出的主打产品NEO5类型符合市场需求潮流，可继续加大宣传来迎合大众消费心理，抢占市场份额，以赢得更多利润。市场中SUN公司一家独大，其他厂家必然同时大力和其竞争，我公司可与其他公司合作，共同应对SUN公司。策略：首先NEO6全部处理库存，停止生产，退出市场。多关注竞争对手的计划，加大NEO5广告宣传投放力度及公司广告宣传，增加NEO5产量，全力销售NEO5。综合分析：我公司由于前几季度一直亏损，NEO5销售大好要继续扩大生产，实现扭亏为盈。理由是：NEO5销售大好，已成为我公司主要收入来源，所有计划围绕NEO5产品制定，以扩大优势。2、市场规模预测设计结果如下：理由是：市场扩大趋势不变，细分市场规模预测继续扩大。（三）营销目标确定1、计划市场占有率设计结果如下：理由是：NEO5销售继续保持良好态势，计划市场占有率稳步增长。2、计划品牌销售量设计结果如下：理由是：NEO5销售继续保持良好态势，计划销售量稳步增加。3、计划渠道销售量设计结果：理由是：与上季度保持不变，维持NEO5的良好销售态势。（四）战略决策制定1、新产品研发设计结果如下：理由是：最后一个季度不再研发新产品。2、品牌组合设计结果如下：理由是：NEO6销售收入太低，全力支持NEO5。3、产品定价设计结果如下：理由是：维持原价不变，稳步扩大优势。4、广告促销设计结果如下：理由是：再次大力宣传NEO5，以增加销售量，赢得更多利润。5、销售力量设计结果如下：理由是：只剩NEO5一种产品，全力支持其销售。6、分销渠道设计结果如下：理由是：维持原渠道折扣和渠道支持。7、生产计划设计结果如下：理由是：根据上季度销售量，生产适当数量的NEO5，可销售数量比上季度实际销售量略有增长。8、市场调研设计结果如下：理由是：最后一季度不再投入市场调研，预算全力支持NEO5生产销售。（五）本季度设计总结第一，全部广告促销投入到NEO5产品中，以期NEO5产品销售量继续增加。NEO5作为我公司的主打产品，现在更是唯一的产品，所以我们将全部广告都投入进去，以期获得更大的成功。第二，将NEO6产品撤出市场，提高净贡献。NEO6产品的投入与产出完成不成正比，所以经过小组的讨论与慎重考虑，我们决定将NEO6撤出市场，提高净贡献。第三，正确的生产计划。上季度已经知道NEO5的市场需求量，本季度增加广告投入，生产计划可以确保产品的全部卖出。 上季度我公司排名保持第二名，市场占有率保持2%。主要是因为NEO5产品的成功，让我们的自信心有点膨胀，不甘心NEO6的失败，所以加大了NEO6的广告投入。但是从市场对NEO6产品的反映来看，我公司的做法是错误的，所以我们要加以改正。本季度我公司排名保持第二名，市场占有率由2%上升至3%。我公司吸取上季度的失败教训，将NEO6撤出市场。正确的生产计划，以及团队内部认真的讨论与慎重的决策，使我公司的市场占有率上升一个百分点。在SUN公司一家独大，拥有市场96%占有