医药代表专业拜访技巧可编辑版.ppt

1 专业拜访销售技巧 2 销售方式发展趋势 ValueToCompany You 对厂商的价值 ValueToCustomer 对客户的价值 3 第一节认识销售 什么是销售 什么是技巧 销售代表的任务 4 销售就是 销售就是介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程 5 技巧就是 用更好的行为 更好的语言 更聪明的方式 以有效快速达成目标的方法 6 销售代表 生产企业 产品 医院 医生 病人 分销商 销量 执行公司产品行销策略计划 活动 掌握产品知识 合作关系 辖区管理 保持畅通 传达产品信息掌握销售技巧使客户接受并使用产品 完成销售指标 建立联系 收集信息 当地医药行政机构 7 销售代表的任务 认真完成每次销售拜访 发现潜在需求 并利用多方面资源满足需求 熟悉区域市场 熟悉目标客户并能对目标客户进行有效的管理 最终完成销售计划 实现销售目标 执行市场部计划 贯彻落实公司整体策略充分利用市场资源推动市场发展 支持分销商工作 管理监督 分销商的销售行为 有效利用分销商资源 共同努力完成销售目标 专业技术知识应通过公司考核 充分应用专业技术指导临床工作 解决临床问题 提高客户满意度 学习掌握基本销售技巧 并付诸实践 及时跟进招标信息 确保投标流程正确 投标时间无误等 8 第二节销售拜访准备 失败的准备就是准备着失败 9 销售拜访准备内容 掌握资源 了解背景情况设定目标掌握专业推销技巧整理好个人形象 做好心理准备拜访前的其它准备 10 设定目标的原则 SMART原则S Specific具体的M Measurable可衡量的A Achievable可达到的R Realistic现实的T Time有时间限制的 11 克服心理障碍 摧毁 自尊 重塑 自我 克服内心的恐惧 12 拜访包的准备 拜访前的其它准备 名片产品及临床资料产品标志物 小礼品 日拜访计划客户名单笔记本 笔和便条纸 13 第三节引起注意 开场白的内容开场白的方法要注意的问题 14 开场白的内容 建立谈话氛围 寒暄 提出议程呈现议程利益 对客户价值询问是否接受 15 寒暄 破冰 顾客听第一句话要比听以后的话认真得多 听完第一句话 许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去 因此 推销员要尽快抓住顾客的注意力 才能保证推销访问的顺利进行 真诚的赞美 王院长 您儿子真帅 这句话听起来像拍马屁 王院长 你们医院今年销售值超过15亿 比去年增长30 真了不起 这句话就是赞美了 举著名的医院或人为例 李主任 听阜外医院马主任说 您的摄影技术一流 还出了挂历 是吗 提出问题 今晚足球决赛 你看吗 在运用这一技巧时应注意 推销员所提问题 应是对方最关心的问题 向顾客提供信息 昨晚超女决赛 XXX胜出 展示产品 向客户请教 张主任 您是冠脉复杂病变的权威 什么时间给我们讲讲 强调与众不同 利用赠品 很少人会拒绝免费的东西 用赠品作敲门砖 既新鲜 又实用 16 开场白的方法 QQTFF Question问题Quote援引Tool销售工具Fact事实Follow关联 17 要注意的问题 错误的地点时间过于紧迫过多的寒喧均使拜访贬值 18 练习 练习题目 开场白每3人一组 一人扮演客户 一人扮演销售员 一人做记录 互换角色共做3次练习 记录内容 1 销售员采用了哪种方式的寒暄 2 是否提出议程 3 是否说明利益 4 是否询问 19 第四节探询需求 探询的目的提问的方式提问的技巧注意倾听要注意的问题 20 马斯洛的需要层次理论 自我实现的需要尊重的需要社交的需要安全的需要生理的需要 21 探询的目的 引导医生表达对产品的需求点帮助销售代表获得拜访控制权 22 提问方式 开放式谁 为什么 什么 什么时候 在哪里 怎么样 限制式可以吗 会吗 是吗 能吗 已经 了吗 23 为什么 怎么样 到什么范围 到什么程度 您同意 是吗 记得您之前说过 您喜欢哪个 A还是B 提问技巧 开放式的询问 限制式的引导 关联 有限的选择 24 访谈的方式决定问题的设计 开放性问题 封闭性问题 漏斗式 开放性问题 封闭性问题 倒漏斗式 具体数据 25 重要技巧 倾听 不仅是听内容 而且是听讲话的方式 语气和感情 听出话中话 找出潜在需求 26 要注意的问题 询问不是猜测原因比条件更重要注意倾听 少走弯路以发现客户需求为目的时刻站在对方角度考虑问题 27 练习 练习题目 探询需求 通过询问挖掘客户是否有使用廉价国产支架的潜在需求 每3人一组 一人扮演客户 一人扮演销售员 一人做记录 互换角色共做3次练习 记录内容 1 销售员共使用了多少次询问 2 其中使用开放式询问多少次 3 使用封闭式询问多少次 4 使用毫无用处的 垃圾问题 多少次 28 第五节呈现产品利益 FAB方法展示产品资料的正确方法辅助工具的有效应用报价的技巧要注意的问题 29 特征Features优势Advantages利益Benefits A F B 描述真实情况及产品或服务的特征 提供相关数据 证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求 证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求 30 利益对客户行为产生的影响 利益 特征 优势 对客户产生行为的影响 利益 31 展示产品资料的正确方法 资料的选择与准备座位安排介绍方法 32 辅助工具的有效应用 宣传资料 产品及临床资料 小礼品 样品 33 报价的技巧 以单价表示2块1个比10000块5000个价格低一些以日使用价格 周使用价格表达而不是以年使用价格表达10块钱1天感觉比3650块1年价格低一些相反的 扩大年使用的节省价格他将使您每年节省8500块 34 以一种用户熟悉的方法报价大概也就和您一月的通讯费差不多以数字表达好处将带来20 效益 35 三明治 报价法益处 价格 益处 服务 声誉 形象 而非仅产品本身表达与竞争对手的不同我们是唯一向你提供IC卡服务的 36 要注意的问题 过早给答案一次给予过多的信息或资料泛泛而谈 没有针对客户需求 37 第六节处理异议 反对意见的分类处理的步骤要注意的问题信息传递的一致性问题关于专业式的介绍方式 38 反对意见的分类 寻求信息 主要障碍 39 处理异议的步骤 倾听 表现出兴趣和耐心阐述 确认理解正确理解 表明对客户意见的理解解决问题 运用特征 优势和利益表态 对达成的谅解 协议表态 40 要注意的问题 插话负性语言巧舌如簧争辩占上风乱许诺 不兑现 41 第七节获取承诺 何时达成协议如何达成协议结束会谈要注意的问题 42 有关购买信号 8种绿灯 1 顾客作出一种 物主 的姿态 体位的改变2 顾客犹豫或态度的突然变化 3 顾客要求明确一些保证 4 顾客询问细节 5 顾客要求一些附加收益 6 顾客提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见 7 对于一些重要的反对意见 顾客显出无精打采 8 顾客要求其他决策者介入 承诺 43 44 结束会谈 回顾会谈内容确认承诺跟进行动下次拜访时间感谢客户 45 要注意的问题 达成协议是建立在发现客户明确需求 并使产品利益能针对此需求的基础上主动掌握时机计划发展 有跟进的行动记录结果 46 练习 练习题目 应用开场白