整形咨询大单成交技巧.doc

整形咨询大单成交技巧虽然顾客的异议并不让人感到愉快，但如果咨询师理解异议的必然性，心境也许就会平和许多。成交的过程本就是一个从“异议同意异议”的循环过程，每一次成交都是一次“同意”的达成，这必然会带来新的问题和额外的要求，这就是异议。虽然异议总是带来烦恼，但它也是咨询师从顾客身上获取更多信息，影响顾客的机会。解决异议，满足需求不但是教育顾客并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的机会。这时候咨询师应该充分发挥个人的口才能力，引导顾客向你设想的最佳方向进展。一、提前进行隐蔽的暗示咨询师在开始同顾客会面时，就应留意向顾客做些对需求项目的肯定暗示，从而使对方说不出拒绝的理由。例如：“女士，您如果选择xx品牌假体隆胸的话，那肯定会成为你的交际圈中最性感的女人!”“本院目前举行的吸脂优惠活动是您最好的变苗条机会，做三个部位的价格才相当于原来做一个部位的价格，您节省下来的钱还可以做美肤疗程!”做出诸如此类的暗示后，要给顾客一些充分的时间，以便这些暗示逐渐渗透到顾客的心中，进入顾客的潜意识里。当你认为已经到了探询顾客购买意愿的最好时机时，你可以这样说：“女士，您刚买了新车换了新手机，难道不想变得更加性感些吗，为您和您的丈夫再增添几分情趣吗?”。“为人父母，都要尽可能地让子女们创造最好的最好的就业条件，怎么样?您考虑过在暑假让她变得漂亮些的问题吗?我劝您让她隆一下鼻子吧，她真的非常需要。”“您有权花钱享受到最佳的服务，你可别错过这个机会，这款最新的欧式焕颜套餐很适合您吧!”只要你在咨询一开始，就利用这个方法给顾客一些暗示，顾客的态度就会变得积极起来，等到进入关键阶段中，顾客虽对你的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当你稍后再试探顾客的消费意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己想的呢!二、一定要让顾客说 “是”尽量避免谈论上让对方说“不”的问题，而在谈话之初，就要让他说出“是”。咨询时，刚开始说的那几句话是很重要的，例如在电话回访时：“有人在家吗?我是整形医院的咨询师。今天，我是为了上次聊的美胸的事情前来打扰的。”“隆胸?对不起，现在手头紧得很，还不到做的时候。”很显然，对方的答复是“不”。而一旦顾客说出 “不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在与顾客沟通之前，首先就要准备好让对方说出 “是”的话题。例如，对方一出现在咨询室，你就表明自己的身份，同时说：“在您来之前，我已经和网络部的同事了解过您的情况了，你这鼻子才做了没多久嘛!”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是左右咨询进程的一个关键。“那您一定知道，鼻子略微有点歪喽?!”除非对方存心和你过意不去。否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗?如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声 “不”，同时，他所有的生理机能(分泌腺、肌肉等)也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以说，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是，如何不使对方拒绝。三、想办法让顾客说真心话“考虑看看再说”也是顾客经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得婉转，但真正的想法可能是“我听对你说的这套已经厌烦了，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”在这种情况下，咨询师倘若认为目前时机尚未成熟，真的请顾客好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“死板”了!要处理这种状况是有点棘手，因为顾客会说出这句话，多半是在咨询师已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他拒绝语言处理，效果也不会很好。 咨询师：“可是您先前也说过这假体的费用”顾客：“所以我才说还要考虑一下!”咨询师：“但是”顾客：“你实在很烦!让我多考虑一下不行吗?”即使顾客先前一直表示赞同，但是面临重要关头却又退缩时，重提