宏光蓝水岸销讲标准化(终稿).doc

类别：销讲类 编号：20091012宏光蓝水岸销讲 目 录第一章 销讲关键词一、销讲流程图二、销讲关键词三、销讲十大要素第二章 综合性销讲一、区域价值二、品牌价值三、景观价值四、规划价值五、物业价值六、投资价值七、人群价值八、使用价值九、成熟价值十、户型价值十一、产品配置价值 十二、教育价值 第三章 引导性销讲引导性销讲 第四章 客户类型销讲 客户类型销讲 第五章 差异性销讲 第六章 区域发展配套销讲一. 郑东新区整体规划 二、CBD商务中心区 三、CBD三大标志性建筑 四、郑汴一体化 五、郑州经济技术开发区 六、交通配套 七、教育配套 八、医疗配套 九、生活配套 十、金融配套 十一、商务、宾馆 十二、绿化、休闲 十三、各类市场 十四、超市商场 十五、其他项目 第一章、销讲关键词1、销讲流程图，图表形式前期准备个人形象整理、良好积极的精神面貌，了解今天项目主力推荐房源情况，熟记看房路线迎客（在接待区域观察来访客户来访时的交通工具情况）迎客户进门，问好，寒暄之中询问客户是否首次来访，同时照顾好同行人员引领客户至沙盘处讲沙盘至欢迎词，讲解项目基本情况（整体规划、项目经济技术指标、景观规划简介、车位），主力户型面积，现阶段热销主力户型看社区了解客户需求面积根据提前设定好的看房路线，主讲物业、交房标准，现场演示智能化。看的房源最好只推荐两套（观察客户喜好以短信的形式将客户信息反应给项目经理或业务助理告知做好配合准备）讲户型了解客户需求仅推荐2种户型，讲解户型功能及设计亮点讲区位项目所处区域介绍，主要讲解区位、交通优势、城市建设配套、教育配套讲建材从各种展示品的品牌到用料的考究，到设计亮点讲PPT PPT演示主要讲解项目交房标准情况（门、窗、保温材料、水管、五金配件、智能化系统）、开发公司品牌实力参观样板房 了解客户需求面积推荐两套样板房参观（面积不能类似面积差异在30平米左右），突出观景和设计的合理性，设计的可变性看社区根据提前设定好的看房路线，主讲物业，交房标准、现场演示智能化。看的房源最好只推荐两套（观察客户喜好以短信的形式将客户信息反应给项目经理或业务助理告知做好准备）询问需求情况询问客户需求面积，征求客户意见锁定推荐户型范围（最多推荐两种房源）引领客户至户型沙盘处讲解产品抗性讲解推荐房源的产品类型，及所属建筑类型的优势，后讲解其户型优势，讲解（观察其对推荐户型有无较严重的抗性，在社区想办法引开其注意力）讲建材 回项目后直接到建材区从各种展示品的品牌到用料的考究，到设计亮点 看房讲解沿着设定好的看房路线去社区，在去社区的路上，讲解社区周边配套、物业管理、树种、地下车位、水系、景观规划、小区大门智能化、楼栋门智能化演示样板房讲解样板户型展示（设计空间展示）、营造生活氛围，感受（智能化演示（防煤气泄露装置、紧急求助报警、入户宽屏彩色可视对讲、一卡通入户门设置）（在沟通中了解谁是决策人及决策人性格）算单，现场配合返回销售中心，了解客户对楼层的喜好回销售部后在项目整体沙盘上确定楼栋位置和秘书配合计算推荐房源价格（先询问两套已售房源造成热销氛围、后询问最终计划推出房源）（案场此时至少有1名置业顾问正在关注此类房源）落座后安排上水果，饮料。锁定房源在计算房源的同时引导客户锁定房源（至少锁定单元和楼层）收费计算和按揭告知计算完价格后与客户沟通同时对项目的基本收费（物业、智能化、停车位、配套费进行灌输），观察客户对户型价格的反映送客户和客户寒暄，如客户没有任何疑问多数是抗性较大，需调整策略计划可能成交的机会（可能马上就会送客，得在客户走之前留下一个下次回访的理由）。若问题特别多证明很有意向，在更多的洽谈中寻找可能成交的契机2、项目提炼出来打动客户的关键词（一）、蓝水岸是CBD的最后一块风水宝地，由此决定了它的稀缺性。1. 蓝水岸是CBD周围最后一块地，唯一性决定了人人向往之，最终只有少数人可以得到。2. 地处两条运河交汇处，绝佳的观景之地，独揽尊河美景，独享尊贵水岸生活。（二）、蓝水岸与周边绿城百合公寓、温哥华山庄等高档楼盘共同形成高品质CLD。1. 以蓝水岸为中心，周边围绕绿城百合、温哥华山庄、联盟新城、绿地老街、中油运河上郡、顺驰第一大街、双河湾、翰林居、永基美邻等高档楼盘，共同构成CLD中央生活区，吸引高端人群竞相入住，形成浓厚的贵族生活气息。2. 在此区域，向别人说出口的时候收获的不仅是艳羡与渴盼，还有对于尊贵身份与地位的尊重，荣耀无限满足。3. 项目距CBD咫尺之遥却又隔河而望，保持适当距离，是稀有的闹中静地，静而不偏，出则繁华，入则宁静。（三）、蓝水岸地处东西运河（昆丽河）与南北运河（如意河）交汇处，绝版地理位置绝美双水岸盛景，独特的生态价值，享美景，享生活。 1. 地处两条运河交汇处，地块周围紧拥数处大型绿化带，水绿环抱，决定了项目所在地的生态价值之高。2. 项目四湖环拥，北有龙湖，南有如意湖，东有龙子湖与莲湖，更有东风渠、金水河、熊儿河竞相环绕，再增地段生态价值。（四）、蓝水岸是CBD的最后一块地，唯一性决定稀缺性，稀缺性决定价值，高投资价值自不必说。1、郑州买房投资，首选郑东新区，郑东新区形象好潜力大，房价升值最快，其他几个区没法比。 2、蓝水岸是郑东新区一个新楼盘，开盘价格相对同品质楼盘来说，价格是最低的，升值潜力也是最大的。 3、郑东新区是全省人民的新区，这里是去开封、商丘、新乡、焦作、许昌、周口的必经之地，地市的投资者很多，而蓝水岸是郑东新区最后一片地，无疑会成为众多投资者的首选之地。 4、我们是郑东新区最适合投资的项目，当然也是郑州市场最值得投资的项目。 5蓝水岸地块的绝版稀缺性与双水岸地段的绝佳稀缺性决定了它必是一个投资价值高、升值潜力大的楼盘。（五）、蓝水岸的主力客群为金水区与CBD的企业CEO阶层、地市私营企业老板，拥有此处物业成为身份的象征。 1. 本项目的客群决定了项目成为城市高级白领、商业精英等高端人群的聚集地，绝对是身份与地位的象征。（六）、蓝水岸项目背后是具有雄厚实力与背景的开发单位1. 蓝水岸开发单位宏光奥林匹克置业是首批进驻郑东新区的开发商。2. “奥林匹克花园”是中国地产连锁第一品牌，是复合型地产开发的成功典范，是大众推崇和追求的健康社区，本项目开发单位宏光奥林匹克是“中国奥林匹克花园房地产联盟”紧密型成员，是把“科学运动、健康生活”的内涵延伸到“新生活”的领跑者。（七）、蓝水岸户型多种选择，最大限度追求物业舒适度，尽享和美家居新生活。 1蓝水岸户型以两房为主，一房与三房的比例相差不多，更有五房与六房，多种户型，多种选择，满足不同需求的客户。 2户型设计上最大限度地考虑物业舒适度，最大限度提高空间利用率，增加屋内可使用面积。 3依据科学原则，合理划分室内功能区，使通风采光无障碍，带来最大舒适度。（八）、蓝水岸项目所在地段交通便捷，生活无忧。 1. 项目所处地段交通四路围合，东至如意东路；西至如意河运河；南至龙湖外环南路；北至农业东路。5分钟可直达市中心繁华区。 2. 郑东新区内已开通47路、65路、206路等多路公交，2009年线路增加到44条。从项目所在地三十分钟到达机场，十分钟到达新火车站商圈，三分钟到达中央商务区，十五分钟到达龙湖教育区。 3. 蓝水岸项目正处于郑州地铁4号线与5号线换乘处。（九）、蓝水岸项目自带商业部分，购物即刻实现。1. 蓝水岸项目自带商业部分，业主可轻松享受家门口购物带来的便利。（十）、蓝水岸周边配套成熟，畅享成熟都市贵族生活。 1. 医院：热力颐和医院、同仁医院、友谊医院、仁人健康体检中心 2. 商业：宝龙城市广场、CBD步行街、温哥华商业广场、易初莲花、保利影院 3. 教育：八中、郑东实验小学、实验中学、47中、河南省实验幼儿园、北大附中外国语小学 4. 休闲娱乐：广播电视演艺中心、国际会展中心、省艺术中心、郑州之林公园、红白花公园、湿地公园、南北运河、东西运河（十一）、蓝水岸项目周边拥有丰富的景观区与绿化带，环境优美。 1. 紧邻项目地块，周边拥有大片绿化带，沿路散步，回家，无比惬意。 2. 在项目西北边，有占地3500亩的郑州国家森林公园，观景，游玩，自助烧烤，随心所欲。3. 项目南面有占地4万平米的CBD城市湿地森林公园，美景簇拥，供市民免费游玩。4. 位于CBD西部的郑州之林公园，总面积约28.87公顷，是郑东新区CBD中央公园重要的组成部分，也是CBD面积最大的的景观绿地。“郑州之林”因园内汇集了可以在郑州生长的220多种植物而得名。三、蓝水岸销讲要注意十大要素1、不要“生搬硬套”，要“灵变、生动、真实”。（1）、 在销讲中，要融会贯通，不能死记硬背，给客户一口气讲下去；（2）、 销讲要有针对性。（3）、 如投资型客户关注区域发展、升值潜力，不太关注景观、环境、具体房型的大小尺寸等。（4）、 自住客户很关心周边配套、学校，关心社区管理、物业收费、房间的采光通风等方面，女性客户关注阳台上下水、卫生间、厨房、卧室尺寸以及社区景观、是否安静等感性的东西。（5）、 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，然后按照销讲关键词，有针对性的展开销讲。（6）、 期房，更多的是对未来生活场景的描摹，惟妙惟肖，生动自然，同时在基本数据真实的基础上，学会讲故事。（7）、 不要说“也许，大概，差不多”很多不确定的因素，让客户觉得你很不专业。2、不要“滔滔不绝”，要“倾听”，要“发问”。（1）、 不在于说多少而在于客户相信多少，俗话说“言多必失”。（2）、 滔滔不绝往往没有给客户倾诉的机会（3）、 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话，不要打断顾客的谈话； （4）、 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。不善于倾听，是得不到客户认可的；（5）、 不仅仅要善于倾听，还要通过一系列的引导词，打开客户 尘封的心，调动客户的情感，挖掘客户的需求；（6）、 捕捉客户刹那间的购买欲望；（7）、 销售其实80%是在套近乎，20%在说产品。3、不要“诋毁别人”，要“赞美自己,打动客户”。（1）、 当你诋毁别人时，客户会产生“你的房子是不是也有那样的问题”；（2）、 也许你说的问题客户已经知道，他相信自己的判断力。（3）、 一些不决定选择的关键问题还是不说为好，免得让客户觉得你显摆，好像客户什么都不懂；（4）、 如果要对比，也要客观、理性，有理有据，让客户自己对比，而不是由你去下结论；（5）、 通过“赞美自己”，把你的喜欢项目的情感传递给客户，对项目的信心转移给客户，你喜欢，客户也会喜欢。4、不要“全盘托出”，要“聚焦攻破”。（1）、 销售就是给客户找利益点，哪些价值客户需要，哪些不需要，需要我们梳理，取舍；（2）、 在众多卖点中，我们集中客户最关心的利益点，抓住时机，突破客户的心里防线；（3）、 利益点就是诱惑点，诱惑不能一次性全给，而是逐步渗透。（4）、 第一来访，有一个吸引客户的卖点，第二次又一个卖点吸引，吸引再吸引，渗透再渗透5、 不要“十全十美”，要“认可残缺，真诚互动”。（1）任何产品都不可能是完美的，要敢于对自己的产品说“不”；（2）向客户表明某种不是关键问题的缺陷，能够取得客户的信赖。（3）比客户自己发现不说要好的多。6、不要“被人牵制”，要“操之在我，收放自如”。（1）我的楼盘我做主，有什么的产品就卖什么样的产品；（2）每一种产品都有独特的价值；（3）我是置业顾问，我是专业人士，客户永远要听我的；（4）思考在客户之前，引导在客户之前；7、不要“不懂装懂”，要“敢于面对，知之为知之，不知为不知”。(1)本着诚信的态度去对待客户就是销售的真谛！(2)不要觉得自己比客户知道的多(3)不了解就不要胡说，糊弄客户的最后结局是客户糊弄了你(4)及时的了解后告知反而让客户你更真诚8、不要“挑三拣四”，要“全面撒网，重点关注”。(1)每个到售楼中心的客户都可能为你带来成交； (2)千万不要以貌取人，永远不要相信客户说的话 (3)成交最多的置业顾问也是被拒绝最多的(4)永远不要挑客户，无效客户往往会成为最大的买家(5)只有通过了解客户、调查客户、分析客户，才能有基本的判断客户 (6)如果你的分析、判断能力还不强(7)就不要不了解就加以判断 9、 不要“谈价色变”，要“价值穿透，价格渗透”。（1）价格是价值的反应，价格高与低永远是相对的（2）为什么是这个价格（3）关键看值不值（4）对于价格是相对的，变化的（5）价值是绝对的（6）要敢于与市场对比（7）用品牌、区域、地段、形象等去支撑（8）世界上没有“最好的产品、最好的服务、最低的价格”（9）好产品一定是好价格10、 不要“回避节点”，要“相对明确，激活胃口”。（1）、 项目一期，办卡时间、开盘时间基本明确（2）、 客户能够等待 但客户有知情权（3）、 开盘在即（4）、 价格即将公开（5）、 超值开盘惊喜价（6）、 房源有限 机会难得（7）、 错过了一批房源（8）、 客户也许会后悔（9）、 现在关注 办卡立即行动（10）、 开盘抢购 快速升值第二章 综合销讲一、区域价值价值关键词：与郑东新区CBD毗邻；郑东新区城市生活之高尚中心；CBD双水岸观景名居；交通便捷无忧，生活随心所欲；距市中心繁华区仅五分钟车程 与郑东新区CBD毗邻，高起点高规划的CBD已渐成熟，本项目位于CBD与CBD副中心之间，与CBD仅一河之隔，为城市中少有的闹中之静地。郑东新区城市生活之高尚中心以蓝水岸为中心，周边围绕绿城百合、温哥华山庄、联盟新城、绿地老街、中油运河上郡、顺驰第一大街、双河湾、翰林居、永基美邻等高档楼盘，共同构成CLD中央生活区，吸引高端人群竞相入住，形成浓厚的贵族生活气息。CBD双水岸观景名居蓝水岸地处昆丽河与如意河交汇处，尽享双河美景，独占CBD绝版双水岸新贵生活区，只有少数人做得到。距市中心繁华区仅五分钟车程从项目所在地三十分钟到达机场，十分钟到达新火车站商圈，三分钟到达中央商务区，十五分钟到达龙湖教育区，农业路打通过，五分钟可直达市中心繁华区。二、品牌价值品牌关键词：是首批进驻郑东新区的开发商；是“中国奥林匹克花园房地产联盟”紧密型成员；是把“科学运动、健康生活”的内涵延伸到“新生活”的领跑者（一）、品牌价值之数字证言河南宏光实业集团始创于1993年，总部设立于河南省省会郑州市。经过十五年的发展，集团资产规模近三十亿元，拥有下属公司14家，员工800余人，已形成房地产开发销售、物业管理的完整产业链条。集团成立以来，一直行驶在地产的快车道上，先后成功开发了外商公寓、光大银行办公大厦、紫竹轩小区、烟草小区、人和花园、郑州市移动公司大厦、纯粹领域、CBD世贸大厦、奥园国际公寓等知名项目，累计开发面积逾60万平方米，取得了良好的经济效益和社会效益。目前集团在建项目开发面积近43万平方米，随着这些项目陆续完成，将为宏光集团精心打造的地产皇冠上增添更加耀眼的明珠。为保持企业的核心竞争力，奠定企业持续发展的经营基础，宏光集团始终重视项目的寻找和储备，储备的项目主要分布在河南、海南二省。项目土地储备量逾200万平方米，储备开发建筑面积逾300万平方米。河南宏光奥林匹克置业有限公司成立于2002年3月28日，由河南宏光集团等主要股东发起，联合中国国家体育总局所属“中体产业股份有限公司”共同投资设立的有限公司，注册资本5000万元人民币。是首批进驻郑东新区的开发商。是“中国奥林匹克花园房地产联盟”紧密型成员。是把“科学运动、健康生活”的内涵延伸到“新生活”的领跑者。奥园国际公寓项目是奥林匹克花园品牌在河南的开山之作！是全国奥林匹克花园品牌体系中唯一的 CBD 版。“奥林匹克花园”是中国地产连锁第一品牌，是复合型地产开发的成功典范，是大众推崇和追求的健康社区。目前已在广州、上海、北京、天津、重庆等 33 个大中城市开发建设。“奥林匹克花园”提出“运动就在家门口”，把“科学运动、健康生活”的内涵延伸到“新生活的领跑者”。在国内地产领域开创了一个全新理念，巧妙的将奥林匹克文化融入社区，实现奥林匹克与房地产的完美联姻，同时大胆跳出传统建筑工艺思路，实现运动和健康生活的互动。（二）、品牌价值之名盘准则外商公寓外商公寓为集团公司早期开发的郑州市重点小区。小区占地41,064平方米(61.6亩) ，建筑面积106,172平方米。1999年外商公寓被评为河南省“十佳小区”荣誉称号。光大银行大厦光大银行大厦为向中国光大银行郑州分行定向开发的专属办公楼，位于郑州市的总部大道农业路，建筑面积16,000平方米，目前大厦已成为该区域的一个特色建筑。紫竹轩小区紫竹轩小区为宏光集团早期开发的项目。小区占地面积11,319平方米(17亩 ），建筑面积23,897平方米。烟草小区烟草小区为宏光集团为河南烟草公司定向开发的项目。小区占地面积21,630平方米(32.45亩 )，建筑面积32,541平方米。人和花园郑州移动大厦人和花园郑州移动大厦位于郑州市的财富大道经三路北段，占地面积82,604平方米(123.9亩) ，建筑面积110,329平方米。被中国移动郑州公司定购。纯粹领域 纯粹领域，位于郑州市花园北路，占地面积50866平方米 (76.3亩) ，建筑面积近46,471平方米，是一个纯别墅项目，共建造100栋地中海式风情别墅。别墅有联排、双拼两种结构。整个别墅社区闹中取静，相对独立，被誉为”郑州市的后花园”。奥园国际公寓奥园 国际公寓，位于郑州中央商务区核心郑东新区CBD内环。为郑州市首批进驻中央商务区的项目。该项目总建筑面积为10.4万平方米。地上25层，地下两层，建筑高度80米。奥园 国际公寓一经推出，立即引起市场强烈反响，短时间内销售一空。该项目于2005年被评为“河南省十大畅销楼盘”。CBD世贸大厦CBD世贸大厦，位于郑东新区CBD内环。由两栋对称的姊妹楼组成，分为东西两座，总建筑面积约5万平方米，建筑高度80米，共20层。地下两层为智能化的停车库。 该项目为高档写字楼，景观设计体现出“阳光办公、生态革命”的设计理念，是郑东新区CBD内环路上的标志性建筑之一。 三、景观价值（略）四、规划价值蓝水岸项目位于农业东路与如意东路交汇处，南邻龙虎外环南路，西邻如意河，项目紧邻CBD核心区，享有CBD高效的办公环境与无可比拟的商务资源。建设基地周边配套设施完善，区位优势得天独厚，交通十分便利。一、 设计指导思想1. 遵循“与城市同步发展”的可持续开发理念，在建筑规划中始终将“以人为本”的空间尺度融于其中，本项目以卓越品质来提升整个城市的气质，乃至更新人们的生活方式与生活理念。2. 郑东新区是设施完善、功能先进、管理科学、环境优雅的现代化新城区，是郑州未来的中心区，项目力求与郑东新区的环境相融合。3. 体现“尊重自然，细微关怀”的设计理念：规划设计满足市场的多层次需求，力求创造一个高尚、自然、健康、和谐的花园式园区。4. 融入生态建筑的最新理念，采用集中绿地与带状、点状绿地及屋顶花园共生的手法，精心刻划，具有亲切感和归属感。5. 建筑形象的视觉可识别性：建筑造型设计采用简洁的现代建筑风格，外立面构图新颖、比例适宜、富有变化，鲜明而优雅，夺目却温文，处处传递着舒适、明快的视觉观感。6. 合理的交通流线：小区入口设置在如意东路，地下停车场入口位于小区入口南北两侧，实现人车分流。在小区西部设置室外停车场，以供来访车辆使用，小区外围可根据城市规划要求设临时停车场。二、 总体规划根据城市规划及标书要求，小区主入口设置在如意东路，主入口广场连接区内外道路，沿西侧设一个辅助入口，地下停车场入口位于如意东路，形成一个完善、高效的交通体系，为人车分流和消防疏散提供了前提条件。充分利用如意河自然景观条件，沿如意河布置四栋13层酒店式公寓和一栋14层写字楼，临如意东路设两栋14层写字楼，沿农业东路布置10层白金五星酒店，楼群的合理布局，有利于楼间空气流通，满足日照要求，形成富有韵律的空间形态，与新区的环境相呼应。1. 区内建筑沿周边布置，中部形成中心庭院，使所有客户均能享受到丰富多彩，步移景易的景观效果2. 沿如意东路设置商业用房，提供近在咫尺的生活便利，零距离享受休闲、购物的乐趣。3沿楼间布置地下车库，地下车库分四个防火分区，共计1280个车位，地下车库与各楼地下室电梯厅以联通道相连接。三、 建筑与造型1. 建筑造型设计采用简洁的现代建筑风格和构图手法，创造现代建筑简洁明快、细致优雅的美感。俊朗的框架和细腻的线条，让整体立面呈现出鲜明的节奏感，通透的商铺，简洁的主体所构成的建筑风貌与新区环境相适应。2. 立面造型设计力求以简洁新颖的建筑风格，体现出建筑本手所具有的美感，超大面积透明玻璃阳台，诠释出现代风格建筑的人本主义理念，凸窗、飘窗不同块面组合排列，规整的建筑天际线，在灯光映衬下倍显时尚与现代。3. 建筑造型充分运用窗套、沿口、阳台、栏杆等传统的比例与构图，建筑高度均为41.50米，完整的空间形态，以及精致的细部设计，烘托出时尚、高雅的氛围，使整个建筑群体散发出鲜明个性。四、 剖面设计1. 本小区楼层数为1014层，其中沿如意东路的写字楼下部二层裙房为商铺，一层3.80米，二层3.40米，标准层高为2.80米。7#写字楼层高为2.90米。其余各楼标准层高为3.10米。地下车库层高为5.10米。物业管理用房层高为3.10米。五、 平面设计1. 平面设计充分考虑不同客户群对户型的要求，以小户型为主，包含大小多种户型。2. 强调采光和通风的重要性，满足了朝向阳面的要求，空间设计充分考虑采光与通风性，为居者提供了更多享受阳光的内部空间。3. 平面设计中同时强调舒适性和经济性，以精工设计细节取胜的内部空间，在保障适度的前提下压缩交通面积，动静分区，提高平面使用效率。4. 细部设计推敲深入细致，结合立面，考虑了空调机位的设置。5. 标准层平面规整、简洁，电梯厅、楼梯间均为自然采光、通风，最大限度利用自然资源，减少能源浪费。六、 室外绿化及景观1. 室外环境设计强调空间的围合感，同时也注重视线的连续性和通透感，使住户能享受到更多的休闲场所，并在社区内形成多个放大的“节点”空间，住户能就近活动、休闲。2. “均好”为本方案设计的特点，每栋楼的单元出入口均面对中心庭院，绿化环境中自然的草坪与自由点缀的观赏型植物，增加生活情趣。利用共建、裙房屋面做绿化平台，与庭院绿化相结合，形成全方位、立体化的绿化系统，为改善小区环境和区域小气候创造条件。3. 强调生物的多样性，大量使用当地乡土树种，季季有绿、时时有花，以丛融绿色点缀盎然生机。4. 小区绿化强调绿色植物和水体等自然因素对改善环境质量的生态作用，构成步行景观中心，为居民提供便捷舒适安全美观的户外活动空间。5. 根据小区内绿化、水景和小品的设置需求，采用地灯、投光灯、草坪灯、庭院灯、泛光灯，以及喷水池和水下灯具，当夜幕降临，小区内空中、水中、绿化丛中，各种灯光相印成趣，美不胜收。七、节能环保1.建筑材料选择考虑节能经济和耐久性的要求。2. 外墙采用聚苯板外保温设计，饰面以涂料为主，屋面采用CCP保温隔热板。外窗采用中空玻璃隔断桥铝窗。3户户朝阳，减少东西方向开窗，降低空调费用，并提高舒适程度。阳台封闭，减少能源消耗。4.污染排放：小区不设集中的锅炉房，建材均采用无害材料，生活污水与雨水分流，生活污水经化粪池处理后排放。5.垃圾处理：楼前设有垃圾分类采集筒，分类收集垃圾，小区设垃圾收集站，定时将垃圾集中收集，统一送出处理，最大限度利用再生资源。八、公共服务设施1.社区外围已有成熟的中小学设施，区内不设学校。2.会所、服务设施、物业管理用房等分别设置在会所二层建筑内。3.社区内设置一个垃圾收集站，生活垃圾分类处理，最大限度地重复利用再生资源。4.在会所和南部商业内一层设公共厕所。九、消防设计1.消防安全设计依据国家有关高层民用建筑设计防火规范，严格遵照执行。2.小区沿城市道路和区内设有环形消防通道，满足消防疏散及救援要求，另依据规范要求设置室外消火栓系统。3.本工程均为高层建筑，各栋楼均设防烟楼梯及消防电梯，设置消防前室。4.本工程设自动喷淋灭火系统、消火栓系统、自动报警系统、应急照明及诱导照明系统、通风排烟系统及紧急广播系统，确保小区消防安全。十、结构设计1.商业街裙房采用钢筋混凝土框架结构体系，加气砼填充墙，空间分隔灵活。高层主楼均采用钢筋混凝土剪力墙结构体系，不设转换层，可降低建筑工程造价，加快施工进度。2.考虑到建筑物已超长，主体结构设抗震缝，缝宽为120mm。楼板采用现浇钢筋砼板。十一、电气设计1.高压系统：小区内设变配电站。拟用双路10KV电源，采用单母线分段运行，设手动联络开关，并附设电缆分界小室。2.低压系统：小区内设室外变电站，负荷计算每户按610kw考虑。低压系统接地为TNS系统，功率因数补偿0.9以上。3.除双路电源外，小区内设自备柴油发电机，确保一级负荷用电。4.防雷设计：本工程属二类防雷建筑物。防雷采用避雷带，屋面上安装不大于20*20米的避雷网格，利用混凝土墙、柱中的主钢筋作为引下线与自然接地极（基础梁）连接（避雷网采用热镀锌钢材制作）。5.电话电视系统：社电话交接间及电视前端。电话信号由当地市政电话网解决，有线电视信号由当地有线网提供。每户均按两队电话及两个电视插孔考虑。6.对讲系统：均设可视对讲系统。主入口设室外对讲机及联动电控锁，户内设室内对讲机，可自动开启入口门上电控锁，并可与物业中心进行各种联络，通过外线各单元对讲系统与小区物业中心联网，便于管理及安全防范。7.计算机网络系统宽带入户，住户可享受高品质的信息服务。8.小区内设闭路电视监控系统、电子巡更系统、停车场管理系统和背景音乐系统。9.每户均设独立电表、配电箱一个，室内插座、管线暗装。十二、采暖、通风设计1.制冷采用分体空调或户式中央空调，对住户进行空调制冷，采暖负荷按有关节能设计规范进行，采暖热源来自郑东新区热力网。2.空调凝结水进行有组织收集排放。3.地下车库设置进排风（兼排烟）系统。4.高层主楼防烟楼梯及消防电梯前室均设置正压送风系统。十三、给排水设计1.要求市政给水有两个引入口，并在小区内部形成环路，对小区内进行供水。2.设生活储水池并经加压泵向小区高压供应生活用水，市政管网压力可以直供的楼层由市政管网直供。3.采用变频式供水系统，每户均设独立水表。4.根据郑东新区直饮水供水条件，每户设直接饮水纯净水管道系统，并配专用水表。5.设消防用水池和消防泵，对小区消防用水设备进行供水。6按规范设足够的室外消火栓，室内消火栓及自动喷水灭火系统。7.污水经化粪池处理后排入市政管网。8.在小区内南北侧设两个雨水收集储藏池，供绿化用水。五、物业价值（略）六、投资价值 两年飞涨2000元/平米 在河南省政府提出的郑东新区要 “三年出形象、五年出规模，十年建新区后，如今五年已经过去了，郑东新区的各种配套逐渐齐全，如各省直行政单位，重点小学、中学，医院，休闲娱乐场所等。而各个大型楼盘的入住，更为郑东新区的建设增光添彩，如绿城百合公寓，顺驰中央特区，鑫苑中央花园，中义阿卡迪亚代表性楼盘价格走势2006年初2006年终2007年初2007年底2008年绿城百合公寓3700元/3950元/4700元/7500元/7750元/顺驰中央特区-3500元/ 3900元/4200元/6000元/郑东新区整体3000元/4000元/4200元/4800元/5000元/ 从以上可以看出，近两年绿城百合公寓的价格涨幅为109.45%，顺驰中央特区的价格涨幅为71.43%。可见，郑东新区楼盘的升值潜力是非常巨大的。周边租金：楼盘名称面积户型楼层配套租金未来国际81一室一厅4楼空调、热水器、电视机、家具（精装）1100元/海逸名门160三室两厅两卫16楼无（简装）2500元/鑫苑中央花园45标准间5楼家具、热水器（精装）600元/鑫苑中央花园41一室一厅6楼家具、热水器、公共车棚（精装）600元/顺驰第一大街126三室两厅两卫3楼（多层）家具、电视、热水器（简装）1200元/七、人群价值CBD贵族聚集地 层峰人士竞相入住（一）、目标客户群是谁：1、人群观念：人群思想观念：他们拒绝平庸，拒绝重复，不随波逐流，思想灵动，偶尔逆向思维却时常灵光闪现。人群生活观念：并非贪图享受，但绝对懂得调剂生活，对虚荣吝啬，对真切生活更懂得下本，善于制造乐活事件。人群事业观：时间观念强，高效，善于把控时间并分配时间，善于预测，敢于实践。人群价值观：对未来充满信心，敢于挑战，自信果敢，有抱负，更有志向。客户个人品位（客户自驾车品牌/价值）序号自驾车车品牌比例1奥迪、宝马、越野13%2别克、大众、尼桑、帕萨特21%3标志、丰田、红旗、吉普、20%4马自达、三菱、现代、雪佛兰9%5其 它7%2、他们买房是用来改变生活质量的 生活半径:商都路、郑汴路、东风东路、农业路、一零七国道、京珠高速、京港澳高速、机场高速中州大道等等郑州主要沿线区域，年龄无界线,多重身份来自不同生活背景.客户购房用途用途办公投资自住投资/自住其他比例1.5%15%77.7%5.3%0.5%以东区为主要活动区域的群体（一）、他们国家事业单位的行政人员，如郑东新区以及金水区政府、地税、国税、银行等。（二）、他们是区域内高端社区二次置业的投资客户。如：建业森林半岛、绿城百合公寓、绿地老街、联盟新城、温哥华广场等高端社区业主。（三）、CBD内高端企业中高层管理者、附近学校老师等。（四）、他们郑东新区内高收入私营业主，个体经商者等。（五）、他们是郑东的投资客户，或者拥有大量的流动资金，或者是投资与自用双重选择者。（六）、他们是原籍开封、中牟、新郑、漯河等豫东、豫南地区定居郑州的成功人士。（七）、他们是终极置业者，需要一次性将生活安排到位，他们要选择一个高档社区。（八）、他们二次置业成功人士，需要一个有品质、有档次的家。客户所从事行业/性质序号工作性质/行业比例1行政事业单位管理层12%2私企老板50%3建筑/工程6%4房地产6%5公司职员7.5%6企业管理层6%8教师2.5%9科研人员3.5%11银行职员2.2%12其他4%在周边楼盘置业的业主绿城百合公寓、温哥华山庄、联盟新城、翰林居、顺驰第一大街、中油运河上郡等项目业主，在二次置业和投资房产时会首选蓝水岸项目。外地市进驻郑州者中牟、开封、新郑等地市客户，进入郑州首座驿站；他们是为数众多的私营企业主和事业单位高管。投资客看好郑州东区发展潜力、郑汴一体化经济效益的实力投资客。他们是外地赴郑工作的企业高管，经常性的在往来于郑州，需要一个固定居所。3、他们二次置业成功人士，需要一个有品质、有档次的家。置业次数次数首次第2次第3次3次以上比例20.4%30.8%29.9%18.9%4、目标客户分析：（1）、区域内人群熟悉东区环境，向往东区生活毕业于高等院校，工作5-6年左右，进行首次置业的客户，在东风路、郑汴路、商都路、农业路、黄河东路、郑州经济技术开发区等沿线工作；结论：生活在东区是一种价值需要以及情感倾向熟悉东区环境，依赖东区生活项目周边市场：郑东新区CBD、金城国际广场、郑州百脑汇电脑城及沿线企事业单位等。他们是收入稳定商主、企业管理者、IT精英和传媒人士，置业时出于便利首选东区。结论：生活在东区是一种依赖、向往和高效的生活需要区域来源区域东区二七管城金水中原地市外省比例42%1%22%19%3%6%8%（2）、人群年龄郑州商务阶层，向往成熟便捷品质生活26-35岁，工作稳定、经济来源有保障，进行首次生活置业的客户；36-40岁，高干管理者，企事业单位领导，政府机关人员 年龄分布年龄段25岁及以下26-30岁31-35岁36-40岁41-50岁50岁以上比例7%23%24%27%16%3%结论：经济实力较高，选择一种实惠、高端、品牌的生活八、物业价值 选择最适合的物业，要看综合素质高的社区。价值一、区域。郑东新区，国际化高尚生活区郑东新区高尚生活区独揽双水岸如画风景空气清新交通便利舒适无与伦比郑东新区高尚生活区，在中州大道以东，西邻如意河，南邻昆丽河，与CBD商务中心仅一河之隔，景色之优美，空气之清新，交通之便利，舒适无与伦比。区域楼盘的共同特点是，开发商的经济实力比较强，都是一些金牌开发公司，有开发非常成功的楼盘案例。开发的整个项目占地面积比较大，分期开发分组管理，既有大社区完善的配套设施又有小社区的安宁舒适。从规划设计上非常的人性化，不管是从建筑风格、建筑用材、建筑格局还是从建筑配套、建筑设施、后期管理都能体现高品质生活的保障。不管是从交通、休闲、购物、还是从工作、学习、医疗都能体现物业的便利性。不管是从现在的建设环境还是从发展环境都能体现其自身的高价值。宏光蓝水岸，位处农业东路与如意东路交汇处西南角，占地51亩多，总建筑面积达16万平方米，荟萃国际生活理念，800余套，26-65一房、65-90两房、100-160三房，210-270五房，更有300六房，是一个集多种形态于一体的多功能综合体。价值二、交通。交通枢纽，世界从这里随心所欲 内维交通：项目所处地段交通四路四路围合，东至如意东路；西至如意河运河（今年9月份打通）；南至龙湖外环南路；北至农业东路（今年11月份打通，打通后5分钟可直达市中心繁华区，未来5号线站口）。 郑东新区内已开通47路、65路、206路等多路公交，2009年线路增加到44条。从项目所在地三十分钟到达机场，十分钟到达新火车站商圈，三分钟到达中央商务区，十五分钟到达龙湖教育区。蓝水岸项目正处于郑州地铁4号线与5号线换乘处。（中州东路站）外维交通：郑东新区是郑州东进的交通要塞。周边便捷交通，世界从这里随心所欲。东面沿郑汴路直抵京港澳高速，京港澳高速国家重点动脉交通，它北起北京，南抵香港、澳门，途径河北、河南、湖北、湖南、广东，贯穿中国南北，途径北京、保定、石家庄、郑州、武汉、长沙、广州、深圳、香港、澳门等17个国家重点城市。中州大道畅达新郑国际机场。中州大道，80多米宽，双向10车道行驶，是郑州市交通的大动脉之一；而国际机场，是我国重要的干线机场及空中交通枢纽，20多家航空公司开通郑州航线61条，每周出发航班364个，通达50多个城市。新郑州铁路客运站落户于郑东新区，是石武铁路客运专线(为“北京武汉广州深圳”客运专线的重要组成部分)、徐兰铁路客运专线在郑州市的“十”字交会枢纽站，它与长途公路客运、城市轨道交通、城市公共交通等共同组成了郑州市的新综合交通枢纽。将更加速中原城市与外界的联系，便捷交通，广袤畅游，随心所欲。价值三、品牌。大品牌开发商房子，可信赖，保值增值能力强河南宏光实业集团始创于1993年，总部设立于河南省省会郑州市。经过十五年的发展，集团资产规模近三十亿元，拥有下属公司14家，员工800余人，已形成房地产开发销售、物业管理的完整产业链条。集团成立以来，一直行驶在地产的快车道上，先后成功开发了外商公寓、光大银行办公大厦、紫竹轩小区、烟草小区、人和花园、郑州市移动公司大厦、纯粹领域、CBD世贸大厦、奥园国际公寓等知名项目，累计开发面积逾60万平方米，取得了良好的经济效益和社会效益。目前集团在建项目开发面积近43万平方米，随着这些项目陆续完成，将为宏光集团精心打造的地产皇冠上增添更加耀眼的明珠。河南宏光奥林匹克置业有限公司成立于2002年3月28日，由河南宏光集团等主要股东发起，联合中国国家体育总局所属“中体产业股份有限公司”共同投资设立的有限公司，注册资本5000万元人民币。是首批进驻郑东新区的开发商。是“中国奥林匹克花园房地产联盟”紧密型成员。是把“科学运动、健康生活”的内涵延伸到“新生活”的领跑者。价值四、配套。出则繁