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ERP顾问式销售 知识篇 课程大纲 一 课程介绍二 ERP顾问式销售的介绍三 ERP顾问式销售过程与成功要素四 挖掘销售线索阶段的主要工作五 确认销售商机阶段的主要工作六 主导销售进程阶段的主要工作七 个人行动计划 第一章课程介绍 金蝶的战略转型 金蝶要上台阶 营销必须规范化 科学化 徐少春 金蝶公司总裁 中国营销的现状 80 科学 50 科学 50 艺术 80 艺术 20 科学 20 艺术 艺术 科学 艺术 科学 发达国家现状 中国现状 中国未来现状 结论 我们应以更科学的态度去进行营销 用新思维来解决问题 我们今天所面临的问题 不能以问题出现时的那种思考方式去解决 爱因斯坦 变革是必然的 变 是唯一的常数 TheonlyConstantinthisUniverseisChange 变是必然的 只有危机意识的人才能生存 AndrewGrove 我常会半夜醒来 怕得睡不着觉 要警惕周围的变化 永远不能松懈 MichaelDell 惠普必须剪断传统思维的脐带 CarlyFiorina 人们要时常给自己猛击一掌 让他忘记过去的成功 放弃包袱 接受明天的挑战 JormaOllia ERP营销培训的架构 差异化市场营销 销售业务管理 销售人员管理 客户关系管理 客户体验 项目及团队管理 顾问式销售 方案营销 方案模拟演练 基础销售 产品知识 ERP与信息技术知识 财经 管理与行业知识 企业内部培训及自修 金蝶第一梯次培训 金蝶第一梯次培训 金蝶第二梯次培训 学习的四个阶段 能力 意识 胜任 不胜任 知道 不知道 知道自己胜任 知道自己不胜任 不知道自己已胜任 不知道自己不胜任 销售员可以培训出来吗 无药可救10 80 可以造就 无师自通10 LevelIISalesrepcanbetrained LevelISalesrepcan tbetrained Wringfit would tchange LevelIIISalesrepexcelintuitively ERP顾问式销售课程目的 1 掌握ERP顾问式销售的方法与过程 2 全面认识ERP顾问式销售与一般软件销售的不同 并扮演好自己的角色 3 学习ERP顾问式销售过程中的销售技巧 分析策划能力以及专业知识 全面提升学员综合素质 增强竞争力 4 借课上小组练习 实践操演 团队协作 分享经验 增强信心 Win WinInternational培训特色与架构 课程设计完全针对金蝶在ERP销售过程中遇到的困难 问题及需求 而量身定制 全面提升销售能力 技巧 知识及素质 在契合中国市场环境及文化背景的同时 整合国外营销的新观念 新方法和新模式 令学员开阔思维与眼界 强调实战经验及企业最佳借鉴 触类旁通 共享成功之道 通过课上模拟角色扮演 实际操练所学 加深印象 增强信心 鼓励个人行动计划 促进学员付诸实践 学以致用 讲义由 知识篇 工具篇 及 能力技巧篇 组成 不但利于学员上课的快速掌握 更可成为学员平日工作的参考手册 第二章ERP顾问销售介绍 中国ERP市场的变迁 过去 现在 供应商 客户 市场 目标客房群小数量少 多为国外厂家支持单一平台硬件带动软件产品差异大靠自己来打天下 目标客户群大数量多 国内外厂家云集支持多个平台软件独立于硬件产品同质化与伙伴一起开拓市场 所处行业竞争小信息不流通对MRP的认知度小需求单一满足天标准产品及简单服务 所处行业竞争大信息快速且广泛流通对ERP的认知度大需求越来越多要求个性化的整体解决方案 由政府及供应商来推动 由客户高标准的需求来拉动 供应商享有权力 客户享有权力 ERP产品的差异性 过去ERP供应商的产品差异性较大 没有一个单独的供应商能满足客户所有的需求 现在ERP供应商的产品差异性缩小 通常 供应商能满足客户绝大多数需求 甲家产品 客户的需求 乙家产品 二次开发 甲家产品 乙家产品 客户的需求 甲家产品超出客户需求 乙家产品超出客户需求 以客户的角度出发 要想了解卖财务软件与ERP解决方案的不同 就首先要明白客户在购买时到底有什么不同 客户购买财务软件与ERP解决方案的不同 客户对自己的需求 财务软件 ERP解决方案 客户购买的方式 客户对软件成本预算 购买过程 时间 客户由安装实施到运行所需的时间 客户资源的投入 客户的风险 影响客户的层面 购买决策人 客户对供应商的要求 评审的标准 重点 清楚 电话咨询 上门采购 低 简单 短 短 少 单一部门 低 单一部门 少 清楚 产品 简单 强调性能及价格 不一定清楚一完整 招标选择 高 复杂 长 长 多 多部门 咨询公司 高 多部门 整个企业 多 微妙 个性化解决方案 实施服务 高层重视与关怀 复杂 强调价值与效益 供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同 财务软件 ERP解决方法 销售的方法 销售过程 销售周期 销售面对的客户对象 客户对价格的敏感度 销售的说服重点 销售队伍 销售人员扮演角色 销售形式 电话销售 店面门市 简单 一气呵成 短 单层次 有关联的部门人员 高 说明产品的功能及特色 个人 推销员 交易式 Transactionalselling 客户拜访 方案投标 复杂 分段进行 长 多层次的企业主管 低 注重价格 强调方案能帮助客户创造价值 团队 顾问 顾问式 Consultativeselling ERP销售人员的责任 为顾客创造价值 价值的涵义 价值 效益 成本 Value Benefit Cost 客户的利益 项目带给客户的有形 台开源 节流 及无形 台品牌 员工士气 效益 客户的成本 总拥有成本TCO TotalCostofOwnership 产品及服务的价值 客户采购 实施 运行及支持费用 讨论 增加客户价值有哪些方法 你现在是如何做的 三种ERP的销售方式 懂自己产品 服务 懂自己产品 服务如何帮助一般顾客 懂ERP 懂特定客户需求 懂ERP如何帮助特定客户 懂自己产品 服务 懂ERP 懂特定客户需求 懂自己产品 服务如何具体满足特定客户需求并创造价值 今天我们的销售 ERP专家的销售 顾问式的销售 顾问式销售与交易式销售在管理上的差异 管理目标 交易式销售 顾问式销售 需要支持 组织结构 追求效率 Efficiency 进单快 出货快 低成本 费用低 客户拜访率高 交易过于简单 标准化 追求效率 Effectiveness 平均销售额高 利润高 赢单率高 交易过程灵活 团队分工合作 网上技术支持 市场宣传与电子商务 渠道的区域覆盖 售前 后技术支持 产品客户化 实施咨询 伙伴联盟 区域结构 客户结构 矩阵结构 项目结构 以客户为中心的管理 ERP销售团队 客户 需求 价值 满意度忠实度 联盟伙伴 市场营销 培训 支持 服务 技术 研发 生产 商务 财务 第三章 ERP顾问式销售过程与成功要素 善用方法 方法是人类最有价值的知识 金卓君 金蝶公司高级副总裁 金蝶在ERP销售中遇到的困难 困难 起因 影响 1 销售人员个个充满激情 一人一个销售方法 各显其能拚体力2 不知道如何挖掘客户的需求 或对客户的需求把握不住 3 不了解客户的采购过程 时间预算决策者个人需求等全面信息4 急功心切 没做完销售阶中的必要项 就草率进入下一阶段 自乱阵脚5 见不到或不敢见客户高层领导 或见了也不知道说什么 6 客户项目中的内线权势太弱 级别太低 缺乏客户关系策略的具体行动计划 7 对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂 也搭不上话 却一味怪罪自己的产品差 没有成功案例 8 客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答 或乱作承诺 或全部推给售前顾问及产品部 9 不清楚与竞争对手的差异性及优势 给客户的方案千篇一律 谈不出为客户创造什么价值 效益 10 不知道如何领导销售团队 搭配客户项目小组 来积极推动销售过程 1 销售周期偏长2 销售成功率低3 销售额及利润偏低4 销售预测不准5 浪费销售资源6 销售团队缺少与国际品牌的竞争力 1 公司缺乏或不完善 a 一致的ERP销售方法 流程 语言及有效监控制度来推进及评估销售项目b 明确的团队成员搭配说明 角色与职责描述c 整合及协调公司各部门的资源 以满足客户的需求d 缺少对客户 行业的细分与分析2 销售人员按卖财务软件的方法卖ERP不擅长顾问式销售a 技巧 有效的客户沟通与说明 赢得客户高层领导的信任 有效的人际关系 有效的销售拜访与推进 b 能力 信息的全面收集与分析 挖掘客户表面及潜在的需求 销售策略的规划 制定销售计划并有效实施 c 知识 产品与技术的知识 客户行业知识 咨询顾问知识 d 素质 创新 诚信 热情 看事情的客观态度 不断学习的意识 金蝶ERP销售的三个幻想误区 不要幻想客户不懂ERP不要幻想用方案来代替产品的不足不要幻想有UT来赢得定单 ERP顾问式销售成功的主要因素 专业的知识 有效的销售技巧 有意识的自我管理 周详的分析与策划能力 内功 领先的产品 外功 规范的销售过程 产品领先 伙伴至上快速反应 能力为先 金蝶 ERP销售的黑箱操作 黑箱 销售资源 黑洞 销售合同 丢单 过程与结果 Resultsoriented processdriven以结果为主导 用过程来带动过程做得对 结果一定好 TQC原理 Firstdotherightthings andthendothingsright 首先做对的事 然后把事情做对 标准方法 不断改进 使用标准的问题解决方法 达到连续不断的改进 金卓君 金蝶公司高级副总裁 ERP顾问式销售过程的规范化 通常源自于业界最佳作法 BestPractices 综合公司内部最成功的销售员实践经验公司整理成标准操作程序经过培训 大家作法及语言一致贯彻执行吸取经验 再不断的评估及改进 顾问式销售过程 挖掘销售线索 选择目标市场及定位 时间分配 咨询部 销售部行业大客户部 市场部 市场营销部企业高层 1 确认销售商机 Qualifying 2 主导销售过程 Managing 3 提交解决方案 Proposing 4 进行商务洽谈 Negotiating 5 完成销售成交 Closing 10 10 30 30 20 ERP营销示意图 销售线索SalesLeads 辖区市场 目标市场Suspects 签单客户Customers 潜在客户Prospects 推进顾问式销售 挖掘销售线索 选择目标市场 选择目标市场 注 此图非地理图 目标客户 目标市场TargetSegments 整个辖区市场Territory ERP销售人员胜任度评估 有意识的自我管理 周详的分析 策划能力 有效的销售技巧 ERP销售人员胜任度评估等级 三种等级 1 好 工作可独立完成 始终如一2 尚可 工作需要偶尔指导3 需改进 工作需要经常的监督及辅导 ERP销售人员胜任度评估 有意识的自我管理 周详的分析 策划能力 有效的销售技巧 专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作 ERP销售人员胜任度评估 有意识的自我管理 好 尚可 需改进 周详的分析 策划能力 专业的知识 有效的销售技巧 有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 客户拜访与销售推进 ERP销售人员胜任度评估 有意识的自我管理 好 尚可 需改进 周详的分析 策划能力 专业的知识 有效的销售技巧 周详的分析 策划能力 信息的收集与分析 识别客户需求 战略的思考 销售的计划与资源的协调 ERP销售人员胜任度评估 有意识的自我管理 周详的分析 策划能力 有效的销售技巧 有意识的自我管理 创新 诚信 热情 看事物的客观态度 不断学习的纪律 成功销售的共同点 看事情的客观态度 Objectivity 1 对销售机会进展状况的评估 不要掩饰坏消息 不要夸大好消息 就事论事 实事求是2 对销售人员自己技巧 能力 知识及素质的评估 知之为知之 不知为不知 是知也 学无止境 ERP销售人员胜任度评估的用途 作为销售人员招聘 培训及考核的指导作为大区销售人员发展的规划作为行业内或与竞争对手之间的人才比较 ERP顾问式销售过程所需技巧 能力 知识和素质 5 完成销售成交 1 确认销售商机 2 主导销售进程 3 提交解决方案 4 进行商务洽谈 技巧 能力 知识 素质 销售过程 客户项目小组成员影响 偏向 自我管理素质 不断学习的纪律 看事情的客观态度 创新 诚信 热情 说服 呈现 演示 谈判 处理异议 询问与聆听 专业的知识 周详的分析策划能力 有效的销售技巧 沟通 销售推进 人际关系 取得客户好感 赢得客户高层信任 客户拜访 效益分析及方案制作 客户行业的认识 产品与技术的掌握 客户全貌 客户现状 困难及影响 客户三维需求 客户立项内容 信息收集 销售漏斗的进程监控 销售项目行动计划 销售项目资源协调 销售项目团队组建 信息分析 战略的思考 项目管理 客户SWOT分析 预测潜在客户需求 销售机会竞争力评估 销售机会成败评估 销售预测 影响客户立项标书策略 销售策略 客户决策者关系策略 第四章 挖掘销售线索阶段的主要工作 不懂市场的销售人员会累死 不会销售的市场人员会饿死 挖掘销售线索 Prospecting 之主要工作 计算需要的销售线索数量 销售线索数量计算表 选择最佳挖掘销售线索方法并制定计划 评估挖掘销售线索的方法 分配销售线索给适当的销售员 挖掘销售线索评估表 挖掘销售线索计划表 销售线索记录表 工作 工具 1 2 3 4 未战庙算思而后图 夫未战而庙算胜者 得算多也 未战而庙算不胜者 得算少也 多算胜 少算不胜 而况于无算乎 吾以此观之胜负见矣 孙子兵法 始计篇 销售线索 SalesLeads 数量的计算 潜在客户 销售线索 完成客户 过去签单率 X 季度销售目标 S平均成交额 客户 D季度需要完成客户数 季度需要销售线索数 每月需要销售线索数 注意 计算时应考虑销售的周期 至少提前一个季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划 完成客户数 销售线索数 D S D S D S 3 本季销售线索数 X 销售线索数量计算表 季度 辖区 时间 过去签单率 本季销售目标 平均成交额 客户 本季需要签单客户数 本季需要销售线索数 每月需要销售线索数 挖掘销售线索的方法 ProspectingMethods 直接方法 间接方法 电话行销 直邮 包括E mail 网上行销 广告 文章 黄页 促销活动 展览会 研讨会 ColdCalls 招标通告 关系推荐 行业协会 政府部门介绍 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 销售线索挖掘方法的评估事项 评估事项说明总成本每次活动的总费用数量每次活动带来的线索数量平摊成本平摊到每个线索的费用时间每次活动所需准备及实际操作时间质量按过去经验 销售线索变成签单客户的成功率资源所需公司内 外部人力 设备等资源 销售线索挖掘方法的评估举例 公司有5名新销售代表可马上派用 评估事项 说明 行销人员每人每天费用 薪资 福利 电话 房租 100RMB 行销人员每人每天打50通电话 挖掘出2个销售线索 每个线索成本50RMB 新行销人员需1个星期时间进行培训与准备 销售线索最后签单成功率为10 需要20平方米电话办公室 5条外线及3名行销人员 总成本 数量 平摊成本 时间 质量 资源 评语 挖掘方法 电话行销Telemarketing 区域 华东区 时间 2003年第四季度 挖掘销售线索方法评估表 挖掘方法 评估事项 总成本 数量 平摊成本 时间 质量 评语 资源 A B C 选择最佳挖掘线索方法的考虑 1 由于市场环境的变化 过去行得通的方法 现在不一定如此 2 可同时采用多种方法 并联 满足所需销售线索数量 3 可合并或依次采用多种方法 串联 来提升线索的质量 A B C A B C 挖掘销售线索计划表 事后检讨 预算 总预算 挖掘计划 挖掘销售线索方法 目标线索数量 线索总数量 季度 辖区 挖掘销售线索活动的误区 没有事后检讨活动的真正效果A 线索的数量 质量B 活动的花费及动用资源没有统一追踪销售线索的下落A 有进不出 销售人员私自保留B 无疾而终 客户倍受冷落没有将信息输入CRM系统中 销售线索记录 分配追踪 分配时间 分配销售代表 需求描述 电话地址 职位 联系人 挖掘方法 行业描述 客户名称 线索号 行销代表 辖区 时间 第五章 确认销售商机阶段的主要工作 愈早筛选掉不合格的销售线索 愈早能看清楚真正的销售商机 QualifyEarly 确认销售商机 Qualifying 之主要工作 工作 工具 收集客户全貌信息 客户全貌表 分析客户的SWOT 客户SWOT分析表 预测客户潜在需求 客户潜在需求分析表 有计划有拜访客户客户拜访记录表 了解客户现状 发现客户困难 分析影响 客户现 困难 影响的问话准备表 客户现状 困难 影响分析表 问话及聆听技巧 说服客户对我们的产品 服务 经验感兴趣 客户成功案例表FAB说服技巧 引导客户承诺立项 销售商机评估表 1 2 3 4 5 6 7 合格销售商机应俱备的条件 1 潜在客户对我们的产品 服务有需求2 潜在客户自己有决策权3 潜在客户有预算采购我们的产品 服务4 潜在客户有采购时间计划 信息战情报战 知彼知己 百战不殆 不知彼而知己 一胜一负 不知彼 不知己 每战必殆 孙子兵法 收集信息的三个原则 1 要准确 Accurate 2 要及时 Timely 3 要完全 Complete 收集信息中疑问号的应用 信息不完全信息不确定信息不及时 提醒我们收集信息提醒我们确认信息提醒我们加快收集 客户全貌 一 销售代表 地区 时间 客户终身价值与客户资产 客户终身价值 LifetimeValue 企业从客户在未来一生之中所获得的 收入 Revenue 盈利 Profit 每次交易的收入 每次交易的直接成本客户资产 CustomerEquity 企业所有客户终身价值折现后现值的总和 客户全貌 二 销售代表 地区 时间 客户全貌 三 销售代表 地区 时间 客户全貌 四 销售代表 地区 时间 客户全貌 五 销售代表 地区 时间 硬件情况 客户信息的来源 客户本身 客户周围 客户全貌信息 我们内部 外部市场 网站 公司年报 企业 产品介绍 现在及过去员工 客户的客户 客户的其它供应商 客户的渠道 客户的伙伴 客户的竞争对手 政府部门 行业协会 社团组织 证券商 银行 新闻媒体 杂志 咨询调研公司 公关公司 营销人员 服务人员 知识信息系统 关系企业 人脉网络 客户SWOT分析 首先收集客户全貌信息然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱 以及他们正面临的或将来的机遇或威胁研究客户的SWOT是一个预测客户需求的工具 而且是你与客户访谈时的极好切入点 SWOTAnalysis分析 内部分析 外部分析 营销利润财务产品服务技术品牌 管理质量渠道员工行业地位企业文化经营模式 政治法令经济社会待业规则 竞争对手供应商合作者客户替代品 强项 Strength 弱项 Weakness 机会 Opportunity 威胁 Threat 预测客户潜在要求 金蝶ERP解决方案可能帮助客户什么 强化或扩大优势克服弱点 或使弱点不那么重要抓住机遇防御或消除威胁 客户SWOT分析 客户潜在需求分析 客户拜访的目的 收集客户全貌信息探询与确认客户需求介绍产品 服务说服客户 推进销售过程建立关系 客户拜访的过程 拜访前的准备 开场白表明目的 提出会议议程并取得协议 达成协议为适当的下一步骤取得协议 拜访后的跟进 寻问确认 说服聆听 客户拜访前的准备 预约拜访日期及所需时间 根据客户情况而定 并于拜访前一天再次确认明确拜访目的及主要议程 双方达成共识掌握客户资料 行业 营运状况 产品 服务 主要市场 客户 采购历史等了解客户出席人员 部门 职位 背景 项目中的角色 与我们的关系等组织自己的出席人员 分配会议角色及任务做好充分准备 问话的内容及顺序 公司 产品资料突发事件的处理 交通工具等检查临行装备 笔记本 记录笔及名片 自我形象 客户拜访后的跟进 履行承诺并采取行动致信感谢对方的信息和时间审视目标是否达成回顾会议内容并做成分析检讨成功与失利归纳对客户的认识与判断制定再次拜访的改进计划所得信息输入客户关系管理系统CRM 客户拜访记录 客户经理 时间 销售的秘决 要想引导客户的购买意向就要先了解客户的购买目的 客户购买的目的 每个人或企业购买产品或服务的最终目的是 脱离痛苦 解决问题追求快乐 获得利益 引导客户的购买意向 客户是基于想脱离痛苦 解决问题 才做出购买的决定人们不爱解决小问题 中爱解决大问题客户的痛苦 问题愈大 紧迫性愈高 愈易成功 而且客户愿意支付的价格就愈高引导客户认识问题的严重性 并鼓励采取行动 引导客户购买意向的方法 成本上升 生产力下降 质量不合格 应收账的拖欠 交货的廷误 库存的积压 问题的严重性 紧迫性 购买和实施ERP方案的综合费用 价值天平 买 不买 解决问题的代价 确认商机的流程 客户SWOT分析 了解现状 发现问题困难 分析影响后果 说服客户对我的产品 服务感兴趣 引导客户承诺立项 切入点 卖点 了解客户现状的典型问话 你们的库存周转每年多少次 在SARS期间 你的进货是如何做的 你公司的年销售额是多少 你公司有多少员工 你现在用的是什么设备 你是如何统计进 销 存数量的 现状问话的特色 没有销售经验的人 喜爱问此类问题 容易 安全 不得罪人有经验的销售人员此类问题问得较少 发现客户困难 问题的典型问话 你对现在的库存周转率满意吗 在SARS期间 你对所采用的进货方式感觉如何 公司及客户对产品的质量有质疑吗 你公司在转型上的重大障碍是什么 你觉得现行人事制度有什么缺陷 困难 问题问话的特色 对小单的成功率特别有效有经验的销售人员较没经验的人员问的多有经验的销售人员困难 问题问话比现状问话多对自尊心很强的人 困难 问题问话要有技巧 分析客户影响 后果的典型问话 这样的库存周转 对你的流动资金影响是什么 这样的库存周转 会不会增加你的运作成本 在SARS期间 你的进货方式 对第二季度业绩有什么影响吗 转型太慢 对你2003年的销售会带来什么后果 SARS疫情的失控 对中国政府意味着什么 影响 后果问话的特色 对大单的成功率特别有效帮助客户认识困难 问题的严重性并建立价值观最易引起企业高层决策者的注意与现状问话及困难 问题问话相比 难度大 问话的误区 没有经验的销售容易出现 问话太多 买方很快就不耐烦问话太散 没有目标 方向及逻辑性问话太大 重点不明确 很难回答问话太表面 没有深入挖掘 及时追问问话太直接 涉及到敏感 机密的事项 问话应注意的事项 1 事先做好问话的计划 拜访前的准备 2 问话有目标 有重点 有策略3 问话应简洁 清晰4 问话应有连贯性 客户现状 困难及影响问话的准备 客户现状 困难及影响的分析 说服客户对我们的产品 服务感兴趣 1 介绍客户成功案例 同行业 类似问题 如何应用我们的产品 服务 帮助客户解决问题 结果如何2 介绍产品 服务 FAB说服技巧 提供产品说明 蓝皮书3 介绍公司有实力帮助客户 公司介绍 业界排行 品牌 客户成功案例 销售的卖点 90 的购买决定 是基于10 的产品特点客户欲望是来自这些产品特点带来的关键利益在这些关键利益被客户确认之前 他不会做出决定说服客户时 要一遍又一遍地重复这些卖点每次说到卖点 客户的欲望就会增强一分不是推销牛排 是推销声 不是推销牛排 是推销滋滋声 金老师箴言 功能 FeaturesFunctions 销售 描述产品或服务的性能及功能例如 它有IntelIII处理器 500MHz 预装Windows98中文系统 交货期5星期 K 3解决方案是基于JAVA技术和Oracle数据库 特点 Advantages 销售 描述产品或服务的功能 如何能帮助一般的用户例如 网络唤醒功能的网卡 使远程系统管理成为可能 迷你机箱可节省空间 K 3财务管理解决方案可以帮助集团提高动作效率 利益 Benefits 销售 描述产品或服务 如何能满足客户已经表示过的需求例如 它可是提供您所要求的内存容量 我们可以达成您所要求的4小时反映时间 K 3解决方案可以提供你所要求的集中监控 集中管理模式 企业的效益 利润营业额市场占有率客户忠诚度竞争力股东价值生产力质量安全士气 增加 成本工时风险退货浪费库存费用 减低 功能 特点及利益 FAB 对销售的影响 功能 特点及利益 FAB 对ERP方案销售的影响 High Low 对客户的影响 销售周期 利益特点功能 引导客户承诺立项 鼓励客户早日采取行动 脱离痛苦 获得价值提供现状 困难 问题 影响 后果的分析报告提供成功案例的介绍提供客户立项的参考信息 项目的标准 项目的过程 项目的推进时间确认客户承诺 有需求 有预算 有决策权 有时间计划 销售商机评估 第六章 主导销售进程阶段的主要工作 关系要作高需求要挖深CallHighDigDeep 金老师箴言 主导销售进程 Managing 之主要工作 团队至胜 ERP销售不是单兵作战 而是团队合作销售代表需花时间做内部行销 取得高层的支持 扫清障碍 获得资源统筹协调各部门的资源 满足客户需求组织及领导项目销售团队 推进销售进程 整合公司内外资源 金蝶销售团队 客户项目团队 大区 大客户顾问 大区 大客户销售领导 事业部工程师 合作伙伴 项目决策人 EB 项目技术领导 TB 焦点部门用户代表User 我们的内线Coach 大区 大客户经理 项目经理Coordinator 金蝶ERP项目销售团队 看透客户的需求 客户需求有些是意识到的 有些是没有意识到的 看得到的意识到的表面的明确的 看不到的意识不到的潜在的含糊的 销售的责任 销售员要不断的挖掘 引导及创造客户的表面及潜在的需求 当客户的需求不明确时 我们的销售机会越大 需求的考虑 种类 时间 现在未来 现在商务未来商务现在个人未来个人 个人 商务 三维的客户商务需求 技术及系统的需求 关系及合作的需求 应用及服务的需求 技术及系统的需求 数据库及接口 Oracle DB2 SQLServer 操作平台 Unix Windows Net 核心技术平台 Java J2EE CS 三层架构 硬件及网络 HP IBM Intranet Web服务器质量及安全性技术证 ISO9002 CMM C2 系统管理 可扩展性 紧急情况处理 客户化及二次开发能力 人机界面设计 远程诊断文字处理 中文 英文 应用及服务的需求 行业应用 制造 金融 电信 证券 保险 政府 专项应用 财务集中 采购集中 产供销一体化 模块功能 销售过程管理 库存配送管理 经济效益 增加 利润 营业额 生产力 竞争力 减低 库存 风险 成本 交货期 售前服务 售前咨询 成功客户实地参观售后服务 实施服务 培训 安装 系统初始化 系统委托管理维护 升级换代 替换其它厂家系统 服务体系 战略伙伴 CallCenter 在线服务付款 信贷 付款方式 关系及合作的需求 打破平均化的客户关系 大客户与一般客户不同特殊待遇 高层专人负责 一对一服务PremierpageVIP会员制 用户俱乐部PlatinumCouncils最优折扣 最新市场及产品信息合作伙伴 双赢关系 策略联盟 成功样板用户 测试用户个人需求 名誉 地位 权利 发展 成就 稳定 心理需求 受重视 被关怀对服务及销售人员的需求 顶尖素质人员队伍 马斯洛的人类需求层次论 发挥潜能贡献价值义务 创新公德心奉献 忘我 禅 尊严 自信 地位个人发展 名誉 成就感 权利 爱情 亲情 友情关怀 从属感 人情味 安全 免受环境威胁 稳定 消除生活及工作中的风险 可预测性 舒适 生活 工作条件 温 饱 渴 性 栖身 健康 长寿 生理需求 安全感 社交需求 自尊 面子 自我实现 客户的未来需求 不仅要注意客户现在的需求 还要注意到客户行业未来的趋势与发展 以及客户的客户市场变化 从而帮助客户抓住未来的机遇 消除未来的威胁 对需求的认识要有前瞻性 先知先觉关键不在于预测工作的复杂度 而是要有意识地去做 客户的三维需求量 影响客户立项 1 针对客户三维需求 建议初步产品 服务方案2 认识方案中产品 服务的独特性 差异性3 强烈影响并说服客户 将我们的方案中的特点 放入客户标书中 使之偏向于我们 客户初步解决方案 影响客户立项计划 客户ERP项目总汇 一 客户ERP项目总汇 二 客户ERP项目总汇 三 影响企业采购决定的五种角色 以经济效益为出发点的 EconomicBuyer以技术把关为出发点的 TechnicalBuyer以用户动作为出发点的 User以双方 厂家与客户 连络沟通为出发点的 Coordinator以帮助我们赢单为出发点的 Coach EconomicBuyer 通常一个项目只有一位职责 最后拍板采购决定 控制预算支出 能调配企业的资源 有否决权关注事项 企业经济效益要达成项目要圆满成功 User 通常一个项目有多位职责 评估对用户平日动作的影响 最终使用解决方案者 有切身原关系 评估易用性 维修及培训 直接影响解决方案的成败关注事项 每天的工作必须完成工作有保障 有发展 Coordinator 通常是客户项目经理职责 协调厂家与客户之间的联络把关 提供厂家有关客户采购项目的所需信息 要注意在客户组织内不失去公允性关注事项 厂家及客户的双赢自己扮演的联络角色被双方否定 Coach 通常至少要培养一位 越多越好 可以是客户内部或外部人员 通常此关系不对外公开 职责 帮助我们收集及传递客户及竞争对手的情报 帮助我们出谋划策 并对敏感信息进行保密 帮助我们创造销售机会 帮助我们讲好话关注事项 达成双赢目标 个人与厂家 对项目的影响程度 高 决定性的影响中 有部分的影响低 没什么真正影响 项目成员对我们的支持程度 3强烈支持 会说我们的优点及竞争者的缺点 2支持 会说我们的优点 1有好感 说不出我们具体的优点 0中间 没有意见 1没兴趣 说不出我们具体的缺点 2反对 会说我们的缺点 3强烈反对 会说我们的缺点及竞争者的优点 客户ERP项目小组成员分析 客户名 销售项目 销售代表 工程师 大区 时间 赢得客户高层信任 Trust 1 品格 性格 Charter 1 正直 Integrity 2 积极主动 Initiative 3 责任心 Accountability 4 勤奋耐劳 Diligence 赢得客户高层信任 2 信誉 Credibility 1 丰富的行业 产品及技术知识2 广泛的实战经验与成功案例3 明了客户目标 策略和困难4 业界的好名声5 解决问题的机智3 和睦关系 Rapport 1 良好的人际关系2 有效的沟通3 真诚4 双赢的价值 与客户高层领导建立信任的要素 1 积极主动承担责任2 对高层领导的要求做快速决定3 明了客户企业的目标 策略和挑战4 熟悉自己行业动态5 解决问题的能力6 调动自己公司资源的能力7 熟悉自己公司的产品8 过去工作的成就9 与客户有关人员的良好关系10 熟悉客户行业的动态11 明了高层领导个人有关事项12 对自己竞争对手的