换算思维-价值倍增-理解人性就是营销.doc

换算思维，价值倍增，理解人性就是营销 曾经有这样一个人，他是一个翻译，在国内培训界有一定的影响力；他为那些经常来国内上课的那些大师做翻译，比如说乔吉拉德呀，汤姆霍普金斯、安东尼罗宾呀等等之类的大师。 今天给各位分享几个营销案例，这些经典案例中的方法，如果你能真正理解并为你所用，将能够瞬间倍增你的利润！1一位翻译大师，怎样在没有增加任何成本的情况下，通过价值组合的方式，瞬间腾挪出500万的销售额，更重要的是，他现在的工作量只有以前的十分之一甚至百分之一！曾经有这样一个人，他是一个翻译，在国内培训界有一定的影响力；他为那些经常来国内上课的那些大师做翻译，比如说乔吉拉德呀，汤姆霍普金斯、安东尼罗宾呀等等之类的大师。虽然都是为一些很有影响力的人服务，但是他做翻译赚钱并不多。一般翻译一天、主办方给他2万块钱，3天大概6万块；他一年大概可以做到20场！一年的收入差不多100万的样子；其他的时间，他开了一个公众演说班，收费大概是4、5千块，加起来年收入总共差不多200多万吧。虽然还不错，但做得很辛苦！相对我们普通人来说，200多万的年收入已经非常好了！对吧？不过对于有绝活的人来说，还是有很大提升空间的；但他自己不懂营销，到了这个瓶颈、他无法再继续提升了！偶然的机会这位翻译遇到了刘克亚！他向克亚老师咨询：“克亚老师，我很早就听说过你了，你能不能帮我出几招，能够快速的帮我把业绩做上来？然后又不花很多精力？”如果是你，你能有什么好主意吗？出乎意外的是，克亚老师对他说：“这非常简单！从现在开始你不要去卖那4、5千块的什么培训了！”那翻译大师：“啊！不卖培训，我卖什么呀？”克亚老师说：“从现在开始，你帮那些大师做翻译也不要收主办方的现金了！”听到这里，那位翻译大师冷汗都冒出来了！培训也不卖了，连翻译费现金都不收了？克亚老师说“从现在开始，你不要再卖那个4000-5000的课程了；你卖什么呢，你去卖一个组合。这个组合怎么打造呢？你去那个大师的演讲翻译时，做了3天翻译赚了6万块，其实对你来说也不容易；你说，这样，我不要你的6万块现金，你只需送给我20个名额就可以了。那些大师的课程一般都是卖3万块钱一个的，只有卖出去了才是钱。所以呢，你要20个名额，不要钱了，人家应该很愿意，因为主办方是不愿意拿出现金来的；而送名额对他们来说，不就是增加几把椅子吗？所以你就可以要20个名额。那么一场20个名额，20场呢，就是400个名额！所以，你回去之后，你可以卖一个会员。这个会员就卖10万元一个，会员可以上你所有去做翻译的课程，并且保证一年至少上4个大师的3万元一个的课程，3万元一个，至少4次，就已经是价值12万了！并且有可能和大师们一起合影！”很多企业家，他就特别愿意把与大师的合影挂在自己的办公室！这个价值感对他们来说其实也是巨大的。所以后来他就卖这种组合，一下子，第一次在他的老客户数据库里促销，大概就卖了50几个！那50几个已经500万了！而且现在很轻松，他只需要服务好这50几个人，而且越高端的客户越容易服务，他非常开心，再也不需要去卖4天的低端课程了！克亚老师在没有增加他任何成本的情况下，只是把这个价值重新做了一个组合并打包，就轻而易举地帮助他倍增了数倍的收入！而且是一个多方共赢、大家皆大欢喜的局面！现在，你觉得他的生活是不是会更加轻松了？更加幸福了！他再去做翻译的时候，主办方是不是会更加感谢他？因为这位翻译师没有收对方的钱！那些学员会不会更感谢他？因为他们花了10万块钱，可以上至少4位大师的课程，可以和大师合影，可以结交大量人脉；然后整个价值的包装更好了，学员会更感谢他！他的生活更轻松了，然后他的幸福指数也更高了！三赢，你理解到这里面的玄机了吗？说起来很简单的一件事，可如果不从思维上转变过来，那是很难得到真正的价值的。实际上就是创造价值不需要成本，只是一种嫁接，一种组合而已；贡献价值和成本之间没有正比关系，不是说你花了很多成本，才能给很多的价值，我们的创造力在于怎么创造价值，而不是花很多成本。只需通过这么一通价值组合、嫁接、搬动、组合拳，就创造出来了很多高价值，实际上成本一分钱都没有增加，甚至什么成本都没有！上面这个案例来自于克亚老师，我跟一些搞营销的朋友说过这个案例，但他们都当作笑话听。非常可惜，非常可惜，非常可惜，那些把这个案例不当回事的人都是傻瓜。这个案例如果看懂了，其中隐含的思维是很厉害的，可以套用到你的行业上面。2现在告诉你如何学习案例。每当你看到一个比较有参考价值的商业案例时，一定要想到能不能套用到你的行业和产品上面。如果不能套用，那能不能把其中的思维模式提炼出来，生搬硬套到你的行业和产品上面？这的确是换算思维的一种变换手法，各位，好好研究一下这个案例，其中蕴藏巨大价值，今天还有几个案例给你示范，以后再给你分析其中隐藏的巨大秘密。下面分享一个驾校的垄断性经营的案例：有一家驾校，同时面临十几家对手的同质化竞争，后来仅用了一招，几乎垄断了当地的驾驶培训市场！当时学习驾驶的费用基本在3000元左右，可是这家驾校突然打出了一个震撼性的促销主张“在*节日之前报名者，仅需1980元”这个疯狂的主张一推出，立马引起了轰动，准备在其他驾校报名的人，经不起这个价格的诱惑都跑过来了，想学驾驶却一直犹豫不决的人也过来了，一些感觉自己今后有学车需求的也过来了。仅仅几天时间，报名人数达到了几千人，也就是说，通过这样一个举动，把当地未来几年的客户都抢过来了。首先，这家驾校的教练和车的数量是有限的，几千人报名，虽然可以享受到超低价格，但是，你只能排队等候或是插队学习，就这么一整，有时候一辆车可能同时有二三十人在学习。这时，很多想赶快拿驾照的学员不想这样大锅式学习，就纷纷提议能不能推出VIP服务，一辆车只带几个人就够了，再额外交钱也无所谓，其实，这正是驾校已经料想到的结果，于是顺利推出了VIP练车服务。此时，没有那么多车和教练怎么办？驾校早就打好了如意算盘，因为当地很多教练车都是教练自己买的，被他们这么一整，其他驾校的生意已经惨不忍睹了，很轻松就能把其他驾校的教练吸引过来。最后的结果是，45%的人额外再补交了1000元加入了VIP服务，这个案例其实就是把限量的车当做了排队引流产品。当然，这个案例还可以变换，比如驾校如果有30台车，也可以只拿出其中的5辆车低收费，作为引流噱头，然后打出低价学车的广告，吸引大量的人过来咨询。咨询的时候告知对方，低价学车只有5辆，需要插队或排队，其他车按正常收费虽然不能像前面那样轰动，但同样起到可非常有效的引流效果。这就是排队引流的策略。上面这个案例来自李才文老师。3我在一本伟大的公式上看到一个类似的案例：有一个人销售毕加索瓷砖，但只有1250套出售，把广告价和成本价列出来，不赚一分钱出售。这个广告发出去获得巨大成功，1250套销售一空，总共收到了8000份订单，绝大部分他们都拒绝了。但是精妙地方在于他们建立了一个接近8000人的拒绝名单，以这个为强大后盾，建立起一个优秀的企业。这两个案例有共同的地方，有可以被我们借鉴的地方，各位要会利用这个案例中的思维模式帮助你来引流。4下面再分享一个餐厅的案例：9个字让餐厅每天多赚上千元！有一个名词叫做羊群效应。它是指人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，也被称为“从众效应”在影响力一书中，叫做社会认同原理。“社会认同原理”简单地说，就是看到大多数人在做某一件事，认为是对的、正确的，那自己也就会以此作为是非判断标准之一，确定自己是不是也应该这么做。这种原理在营销上如何运用呢？顾客在购物消费的时候，在80%的情况下，通常不知道自己想要买些什么。这个数据听起来有点不可思议，但却是事实。你只要自己回想一下你的消费过程，就可知道这个数据是可信的。你是不是在很多时候，也出现这种心理？你想买一台电视，但电视品牌、机型那么多，你不知道自己想要什么样的电视；你想买一双鞋，你在很多情况下，也不知道自己究竟是要与原来款式一样的，还是换一种风格。同样的，你去一家餐厅吃饭，这种不确定心理也会一再出现，你不确定自己想吃一条鱼还是一份红烧肉。正因为这种心理，如果你能够充分认识到这点，那么你就可以创造领头羊，从而影响顾客80%的购买决策。有一位餐厅店老板，就非常深刻地认识到这点，只用了一句话就每天多赚了上千元。这位餐厅店位于流动人口较多的地段，老板只在店里张贴了一张醒目的排行榜牌，标题是：“点菜率最高的前7名”，上面列示了这7个菜名和介绍。而且，在菜单上，也列出了这个排行榜。特别有意思的是，还幽默地加了一句话：“大家都喜欢点这7道菜，不知为什么？”此排行榜一出，这7道菜成了80%