中华讲师网-江猛：突破局限--农机经销商快速增长运作思路PPT课件.ppt

可编辑 1 2011年度中国最佳营销管理培训师清华大学特聘老师企业资深营销管理顾问中国民营企业研究会研究员 曾任百度营销中心营销团队管理曾任博思人才网营销总监 北京知行亿合品牌研究院研究员经销商大会培训老师 营销实战 江猛 可编辑 2 课程目标 前言 行业前景分析第一部分 转型时期经销商的成功观念第二部分 经销商升级过程中可能遇到的问题与挑战第三部分 经销商营销观念与思路创新第四部分 经销商公司化运营 提升老板的管理能力第五部分 经销商如何做好终端营销管理第六部分 这些都做到了 我们能获得什么 可编辑 3 前言 行业前景分析 可编辑 4 农机行业需求走势 品牌时代已经到来 客户对服务的需求越来越多 消费者购买能力越来越强 产品更新换代加速 关注经销商的品牌 团队 服务 市场潜力巨大 可编辑 5 第一部分 转型时期经销商的成功观念 1 过去不等于现在 过去的辉煌不代表现在的成功 2 努力不等于成功 要找到方向和方法 紧跟公司和品牌 3 知识不等于智慧 运用和执行 执行决定成败 4 从柯达胶卷破产 经销商升级是竞争的必然 可编辑 6 经销商迫切需要升级的三个方向管理方式升级产品线升级营销思路升级 可编辑 7 第二部分 经销商升级过程中可能遇到的问题与挑战 可编辑 8 经销商发展过程中遇到的困惑和机遇 1 经销商发展可能面临的内部问题 管理有待规范 制度 人 财 物 流程 员工流动性 整体素质低 销售能力需要提升 运营及隐性 公关成本大 市场开拓遇到阻碍和困难 市场及新产品信息渠道不畅通 对销售不了解 可编辑 9 2 经销商可能面临的外部问题 缺少改变 市场经营思路跟不上外面的变化面对顾客对汽车消费需求变化把握不准 面对竞争对手有时手忙脚乱对客户升级和销售不能有效的指导和引导不知道如何细分市场和培育市场 缺乏对市场的了解和敏锐度 可编辑 10 第三部分 经销商营销观念与思路创新 可编辑 11 1 不能再坐等 而要主动寻找客户坐商向行商 从粗放经营到精耕细作的思路转变 每个区域都有人负责分工明确区域深度开发向深度要销量切记不要走马观花式开拓区域市场 让消费者随时可以找到我们的农机产品 可编辑 12 产品需求 消费者构成 购买动机 关注焦点 需求走势 购买特点 可编辑 13 客户购买机器最关注的焦点 质量 84 28 价格 70 09 品牌 66 76 服务 48 83 作业效率 37 84 促销 16 19 外观 14 66 舒适性 10 99 可编辑 14 客户购买动机 自家干活 56 83 经营收入 30 13 两者均可 13 03 农机大户和农机合作组织购买机器所占比例在不断增加 可编辑 15 农机消费者构成 个人购买 自家用 兵团 农业机械化 农垦大户 种植大户 做生意用 可编辑 16 农机销售渠道和通路 农机公司展销会 集贸市场巡展 农机局统一采购 重点人员代理 团购客户和个人 市场店面 广告吸引拉动 可编辑 17 开拓农村市场的方法 村支书爱人 医生 教师 富裕村民 农村意见领袖 游击式营销 流动宣传大篷车 集贸市场 关键路口的拦截广告 条条大路通罗马 可编辑 18 农机产品广告渠道墙体流动三轮车电视广告专业书籍杂志短信群发网络 农机产品销售常用通路展销农机市场影响力人物终端形象店 多渠道 多通路 发挥最大优势 可编辑 19 1 农机区域市场行销模式 品牌战 价格战 促销战 服务战 2 农机区域市场行销战略 防御战 进攻战 游击战 侧翼战 可编辑 20 头脑风暴 营销新思维 事件营销 风俗习惯营销 展会营销 品牌营销 网络营销 情感营销 服务营销 体验营销 公益营销 联合营销 宣传营销 口碑营销 教育营销 电话营销 可编辑 21 什么是坐商 坐商为什么没有出路 坐销 坐以待毙 现在是买方市场 推销 关注的是自己 销售 关注的是需求 营销模式 制造需求 在客户需求前就开始了 可编辑 22 农机行业客户开发步骤坐商到行商的快速转变 1 整理农机新老客户资料 短信群发 存入电脑 管理好 2 联系回访客户 细分到每人负责多少客户数量和哪些区域 3 找出可以升级提升客户 加紧跟踪 4 每个村庄寻找 意见领袖和农机车头 带来新客户 转介绍 5 定期召开农机重点客户联谊会 6 对销售人员进行看板管理 每天进行计划和总结分析 7 不断抢占市场占有率 从老客户开始 市场一步步会启动起来8 农机经销商在当地的影响力逐渐加强 市场被打开 可编辑 23 可编辑 24 2 短期意识向战略意识转变 经销商老板三件事定方向建团队做营销 管理看板 让管理不再难 让员工不再懒 可编辑 25 5月份目标计划表 可编辑 26 3 经销商事业没有终点 只有不断前进二次创业再次起航 1 升级我们的产品 拉升消费者对品牌的认知 2 不断培育三轮到汽车的市场过度 3 升级我们的管理模式和富二代的传承 可编辑 27 4 经销商积极参与竞争的意识树立做强做大的思想 众多行业都在不断培养客户 茅台 统一等奶茶的竞争 经销商的升级和提升 你坐山观虎斗的结果是什么 可编辑 28 5 从做产品向做品牌的理念转变从产品销售商向品牌运营商转变 可编辑 29 品牌 团队 体力 经验 商业级别金字塔 可编辑 30 经销商个人品牌产品品牌专卖店 公司 品牌 经销商应该建立的三大品牌 明星演员的替身为什么出场费很低 可编辑 31 6 由销售商向服务商转变从做硬终端意识向做软终端意识转变服务营销制胜客情刻不容缓 可编辑 32 客户需求趋势 现在消费者的内心变化 个性化苛刻化多变化引导化 消费者一定是需要引导和培育 而不是坐享其成 可编辑 33 农机经销商如何做客情关系 售后服务上下功夫 把握好节日和客户做客情联系 定期召开客户联谊交流会 定期回访和拜访 不要吝啬一些小礼物 短信 电话联系 用户走访 组织重点客户旅游 可编辑 34 7 厂商共赢 商商双赢的观念树立 1 计划经济时代 分配原则2 计划与市场经济并存时代 机会原则3 完全市场化经济时代 竞争原则 这是一个最好的时 也是一个最坏的时代 厂商合作才是硬道理 经销商 总是要忠诚一次 才有未来 可编辑 35 8 由经营向 精 营转变 精耕细作 市场深度营销市场下沉 走到市场最深处市场细分 汽车客户需求的把握渠道细分 老客户 维修站 主动宣传产品细分 客户细分 客户来自哪里 可编辑 36 9 从生意人向商人再到企业家转变从个体户向公司化运营转变 胆商智商情商 生意人到商人再到企业家不同时代对我们经销商的要求不同 可编辑 37 10 没有投资就没有回报 大投资带来大回报 舍是得退是进给是拿让是取 为了我们自己的发展 是需要投资的有投资 未来才有竞争力 迈出三轮到汽车的关键一步 可编辑 38 第四部分 经销商公司化运营 提升老板的管理能力 可编辑 39 1 非公司化运作的现状及局限 规模小 实力小 各自为战 老板消防队员 忙 市场运作能力跟不上 资源浪费 削弱了市场的控制能力 不能有效开发新客户 老客户的服务跟不上 可编辑 40 2 经销商公司化运作的好处 提高整体的竞争力 品牌竞争力 提高盈利能力 提高经营素质 厂商共赢 迅速做大 天时 地利 人和 成长 可编辑 41 3 加强管理提高公司化运作程度 组织架构和管理体系 建立各项管理制度 制定科学的经营计划 勇于创新 提升管理水平 充分发挥总部优势 员工激励 优秀员工的评选 强化营销的主动性和专业性 可编辑 42 4 经销商具备的八项核心技能 1 理解员工2 良好沟通3 时间管理4 绩效管理5 积极指导6 给予激励7 积极应对8 职业道德 可编辑 43 我们农机经销商迫切需要做的 管理制度的建立 激励管理 会议管理 奖罚分明 每月评出优秀员工 客户管理 营销能力的提升 可编辑 44 开放的沟通 明确的目标 有效的工作流程 相互信任和尊重 一致的承诺 持续的学习 统一的领导 高昂的士气 高绩效团队 高绩效经销商团队的特征 可编辑 45 经销商最关键的激励技术 可编辑 46 激励人 一定要了解人 员工需求比较表 可编辑 47 经销商老板的激励菜谱 加薪津贴奖金提成晋升授权 评优假期职务消费树为榜样参与管理决策接班人计划 小礼物生日祝福就餐 请客旅游面谢理财保险 感谢信办公条件弹性时间亲自感谢关心员工家人 让员工有奔头 制度性激励非制度性的激励 可编辑 48 第五部分 经销商如何做好终端营销管理 可编辑 49 农机经销商做得好的共性 注重品牌当地的宣传和活动促销 加强学习营销知识和市场信息调查 客户服务完善 客情关系加强联系 强化团队组建和管理 目标明确 学习力强 可编辑 50 农机经销商如何营销管理提升 客户群定位要清晰 每年开一次新老客户交流会 从老客户升级开发客户开始 维修站充分利用开发客户资源 宣传 广告 宣传地点的选择比较到位合理 在客户经常出入的地方做广告 卖场好看 气派 库存管理 短信群发 可编辑 51 广告咨询电话的处理有待规范 现在处在随便乱接状态 没有专人统一管理 来电客户登记表 团购的客户重点开发 信息化管理 客户资料及时进入电脑 客户只要来就留下客户的电话 农机销售人员每人