第章国际货物买卖合同的商订PPT课件.ppt

第5章交易磋商 教学目的 通过本章的教学 使学生掌握一般交易磋商的主要环节及书面合同的签订 技能要求 如何利用函电与客户进行交易磋商 1 教学内容 第一节交易磋商的内容和程序第二节合同的签订联合国国际货物销售合同公约简称 公约 2 第一节交易磋商的内容和程序 一 交易磋商的含义 形式及内容 指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判 以期达成交易的过程 面对面的谈判电话谈判函电谈判 1 主要交易条件 包括货物的品质 数量 包装 价格 交货和支付条件等内容 2 一般交易条件商检 索赔 仲裁 不可抗力 事先已做成书面文件 3 磋商内容 磋商程序 合同磋商 品质数量包装运输 10 保险价格支付争议 询盘发盘还盘接受 2合同磋商的内容 4 磋商程序 询盘 发盘 还盘 接受 二 磋商程序 5 二 交易磋商的一般程序 合同的商订一般包括询盘 发盘 还盘和接受四个环节 其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节 买卖双方均可发出询盘 买方询盘又叫递盘 卖方询盘又叫索盘 询盘对买卖双方无法律约束力 但在商业习惯上 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复 一 询盘 邀请发盘 6 询盘的法律效力 询盘不是每笔交易必经的步骤 对双方在法律上均无约束力 但合同订立后 询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分 若履约时双方发生争议 同样可作为处理争议的依据 7 询函是发展进一步的商贸关系的敲门砖 下面是一篇范文 大家可以仔细体会一下询函请报100公吨中国松香WW级成本加运费至美国纽约最低价 5月装运 尽速电告 多数询函是问成交价格 因此询盘也成为询价 8 二 发盘 要约 1 发盘的含义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达 即构成发盘 分类 发盘有卖方发盘和买方发盘之分 后者习惯上称为 递盘 发盘既是商业行为又是法律行为 9 2 构成发盘的必要条件 向一个或一个以上的特定人提出提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为 邀请发价 区别开来 发盘的内容必须十分确定 1 公约 规定 所谓十分确定应包括三个基本因素 品名 数量和价格 2 我国外贸实践中应列明主要交易条件 包括 品名和品质 数量 包装 价格 交货和支付方法等 10 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨 ContractualIntent 如 发盘 实盘 递实盘或订货等 若发盘中附有保留条件 如 以我方最后确认为准 或 有权先售 等 则此建议不能构成发盘 只能视为邀请发盘 InvitationforOffer 发盘应送达受盘人 口头形式 自对方了解时生效书面形式 到达主义数据电文形式 进入特定系统时间 11 到达主义 到达主义是由大陆法系国家规定的一种生效方式 根据大陆法 如果受意思表示的一方即受要约人 以信函 电报作出意思表示时 法律行为以信函 电报到达要约人时生效 所谓到达 并不指要约人亲自收到电报 信函 而仅以到达要约人支配范围以内为必要 例如 邮差将信交于要约人之专门的收件人或投于要约人所设置之信箱 均构成到达 12 采取此类规定方法 其期限的计算 按 公约 规定 应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算 如信上未载明发信日期 则从信封所载日期起算 采用电话 电传发盘时 则从发盘送达受盘人时起算 如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日 则应顺延至下一个营业日 3 发盘的有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件规定最迟接受期限时 可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准 如 发盘限6月15日复到有效 或 发盘有效至我方时间星期五 未明确规定有效期时 应理解为在合理时间内有效 口头发盘应当场表示接受 13 发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点 1 投邮主义 DespatchTheory 或发信主义2 到达主义 ArrivalTheory 或受信主义 公约 和我国 合同法 采用到达主义 103页 明确发盘生效时间的意义 关系到受盘人能否表示接受 关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容 14 小看板发盘的有效期规定多长时间为好 P196页10 13行 发盘示例 感谢7月10日的询价 今晨已经去函 报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价 装运期为11月和12月 以7月30日前复到为准 15 案例分析 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品 我方口头发盘后 对方未置可否 当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘 那时 我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 对此 你认为我方应如何处理为好 为什么 16 4 发盘的撤回 发盘未生效 公约 规定 一项发盘 即使是不可撤销的 也可撤回 如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 发盘撤回的适用场合 发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用 17 5 发盘的撤销 发盘生效后 根据 公约 的规定 发盘撤销的条件 发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人 不得撤销的发盘 规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的 且采取了行动 相关链接 公约 第16条 1 在未订立合同之前 发价得以撤销 如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人 2 下列情况下 发价不能撤销 1 发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的 2 被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的 而且已本着对该发价的信赖行事 18 案例分析 我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材 我方在电报中声明 此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用 我方将于8月15日向招标人送交投标书 而开标日期为8月31日 法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘 发盘条件虽完成 但既没规定接受期限 也没有注明是否是不可撤销的 我方获悉后 据此计算标价 并于8月15日向招标人递交了投标书 8月20日国际市场钢材价格上涨 法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘 我方当即复电表示不同意撤盘 于是双方为能否撤销发盘发生争执 到8月31日招标人开标 我方中标 随即传真法商接受5日的发盘 但法商坚持发盘已于8月20日撤销 合同不能成立 双方就此发生纠纷 问 我方的做法是不是合理 19 案例评析 在本案中 我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标 法商理应知道其发盘的重要性 而我方已就法商的发盘参加了投标 因此 我方有理由信赖该发盘是不可撤销的 并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动 法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的 20 6 发盘的失效 受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被接受前 当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等 21 发盘要有特定的受盘人 发盘的内容十分确定 表明发盘人受其约束 发盘人必须送达受盘人 发盘有效成立的条件 小总结 22 有效期 发盘的撤回 A B 发盘的失效 D 发盘的撤销 C 一项发盘只要在未生效之前都是可以修改或撤回的 但发盘的撤回或更改通知必须赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人 发盘的有效期已过在合理时间内未被接受被受盘人拒绝或还盘 发盘被撤销或撤回 发盘人发盘后发生了不可抗力事件 明确规定最迟的接受时间明确规定接受的一段期限 规定合理的接受时间 发盘的发盘人可以将已经为受盘人收到的发盘予以取消 23 三 还盘 反要约 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件 并提出了修改意见 建议原发盘人考虑 就是说 还盘是对发盘条件进行添加 限制或其他更改的答复 其法律后果 使原发盘失效 可能构成新的发盘 例 你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效 YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH 24 1 受盘人的答复若实质上变更了发盘条件 就构成还盘 公约 规定 受盘人对货物的价格 付款 品质 数量 交货时间与地点 一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件 案例分析 我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品 对方在发盘有效期内复电表示接受 同时指出 凡发生争议 双方应通过友好协商解决 如果协商不能解决 应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁 第三天 我方收到A公司通过银行开来的信用证 因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨 我公司当天将信用证退回 但A公司认为其接受有效 合同成立 双方意见不一 于是提交仲裁机构解决 试问 如果你是仲裁员 你将如何裁决 25 2 对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式 如答复中附有 待最后确认为准 等字样 3 受盘人还盘后又接受原来的发盘 合同不成立 案例分析 我某公司于5月20日以电传发盘 并规定 限5月25日复到 国外客户于5月23日复电至我方 要求将即期信用证改为远期见票后30天 我公司正在研究中 次日又接到对方当天发来的电传 表示无条件接受我5月20日的发盘 问此笔交易是否达成 26 A 还盘是对发盘的拒绝或否定 B 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘 C 在国内 还盘也有虚实之分 D 只有受盘人才可以还盘 还盘的特点 27 案例分析 我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品 限时11月10日复到有效 11月3日我方收到美商的电传表示接受 但提出必须降价5 当我方正在研究如何答复时 由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化 于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘 我方未予置理 而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B 随后 双方就合同是否成立产生了争议 评析 在本案中 美商在3日答复时 已经更改了我方发盘中的价格条件 应视为还盘 我方的发盘就此失效 不再受该发盘的约束 我方掌握该交易的主动权 可以选择接受 拒绝或再还盘 因此 该交易不成立 28 四 接受 承诺 1 接受的含义 交易的一方在接到对方的发盘或还盘后 以声明或行动向对方表示同意的行为 缄默或不行动本身不等于接受 除非有相反证明 如双方惯例等 接受和发盘一样 既属于商业行为 也属于法律行为 29 2 构成有效接受的条件 案例分析 香港某中间商A 就某商品以电传方式邀请我方发盘 我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效 12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证 同时收到中间商A的来电称 你8日发盘已转美国B商 经查该商品的国际市场价格猛涨 于是我将信用证退回开证银行 再按新价直接向美商B发盘 而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由 拒绝接受新价并要求我方按原价发货 否则将追究我方的责任 问对方的要求是否合理 为什么 条件一 接受必须是由受盘人作出 30 条件二 接受必须表示出来 用口头或书面的声明形式表示接受 还可以用行为表示接受 我国持保留态度 条件三 接受的内容要与发盘的内容相符 接受应是无条件的 31 受盘人在表示接受时 不能对发盘的内容作丝毫的变更 这样理解对吗 受盘人在答复中使用了 接受 的字眼 但又对发盘的内容作了增加 限制或修改 这在法律上称为有条件的接受 该接受是否有效 取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的 有关货物价格 付款 货物质量和数量 交货地点和时间 一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件 均视为实质变更发盘的条件 实质性变更不能构成有效接受 而只能视作还盘 非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对 32 条件四 接受必须在发盘的有效期内送达发盘人 33 注 接受生效的时间 英美法系 投邮主义 大陆法系 到达主义 公约规定 到达时生效 或以某种行为表示 34 3 逾期接受 逾期接受一般无效 无论哪种情况 逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态 受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期 35 逾期接受 公约 第21条 1 逾期接受仍有接受的效力 如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人 公约 第21条 2 如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明 它是在传递正常 能及时送达发盘人的情况下寄发的 则该项逾期接受具有接受的效力 除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他认为他的发盘已经失效 逾期接受 36 案例分析1 6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份 要求对方在6月20日前将接受送达A公司 该订货单于6月12日邮至B公司 B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知 事后当B公司催促A公司尽早开立信用证 A公司否认与B公司有合同关系 问按 公约 的规定 A公司的主张是否成立 为什么 37 案例分析2 我某公司于4月15日向外商A发盘 限20日复到我方 外商于17日上午发出电传 但该电传在传递中延误 21日才到达我方 我公司以对方答复逾期为由 不予置理 当时该货物的市价已上涨 我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B 25日外商A来电称 信用证已开出 要求我方尽早装运 我方立即复电外商A 接受逾期 合同不成立 分析合同是否成立 38 根据当时情况有两种不同的处理方法 1 这是一种迟到的接受 迟到接受原则上无效 但如我方愿达成这笔交易 也可及时回电确认 承认他的逾期接受有效 合同于接受到达之日生效 2 如我不愿达成此笔交易 则可通知对方接受逾期 不能确认 也可不予答复 39 4 重新接受 如果受盘人采取更加快速的传递方式 使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人 则该项接受有效 5 接受的撤回 公约 规定 如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人 接受得予撤回 接受可以撤销吗 40 必须要由特定的受盘人作出 必须要表示出来 必须要在发盘的有效期内传达发盘人 必须要和发盘相符 接受有效成立的条件 41 实质性变更如对价格 支付 质量 数量 交货时间或地点 赔偿责任范围或解决争端等的添加 限制或更改 接受 中对发盘条件的变更 非实质性变更如要求提供某些单据或增加单据份数 提供样品 唛头刷制等 42 第二节合同的签订 合同成立 合同生效 接受是否有效 是否具有法律上的效力 合同何时成立 一是有效接受的通知到达发盘人时 二是受盘人做出接受行为时 43 合同生效条件 1 双方当事人应具有实施法律行为的资格和能力 2 当事人应是在自愿基础上达成的意思表示一致 3 合同的标的和内容必须合法 一 合同生效的条件 44 合同生效条件 4 合同双方当事人必须互为有偿 5 合同双方当事人意思表示必须真实 6 合同必须符合法律规定的形式 一 合同生效的条件 45 二 签订书面合同的意义 作为合同成立的证据作为履行合同的依据可作为合同生效的条件 46 案例分析 我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈 经过双方多次的往来函电 最终使交易达成 但未签定正式的书面合同 根据双方的往来函电表明 对方应于2001年12月前向我方提供该商品 而直至2002年1月 对方仍未向我方提供该商品 我方曾多次要求对方履行合约 对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成 问 双方的交易是否已达成 为什么 47 其他形式 口头形式 合同形式 书面形式 合同 确认书 协议 订单 备忘录 意向书 三 书面合同的形式 48 三 书面合同的形式 合同 对买卖双方的权利和义务已做了明确 具体和肯定的规定 对买卖双方有法律约束力 49 三 书面合同的形式 确认书 是一个简式合同 主要就一般性内容做规定 对双方的义务则规定得不是很详细 50 三 书面合同的形式 协议书 只要它对买卖双方的权利和义务已做了明确 具体和肯定的规定 这就与合同一样对买卖双方有约束力 它可以只确定一部分条件 其他条件待定 那么这时就没有法律约束力 51 三 书面合同的形式 备忘录 如果双方经洽淡后 就某些事项达成一定的理解和谅解 并将这种形式记录下来 做为双方进一步合作的依据和参考 它在法律上不具约束力 如果双方交易条件明确 经双方签字 在法律上具有约束力 52 三 书面合同的形式 定单 是指由进口商定的货物定购单 有些客户将其定单寄来 要求我方签回 这种经洽淡成交后寄来的定单 实际上是国外客户的购货合同 53 四 书面合同的内容 销售合同 确认书 内容 约首正文约尾 54 约首 合同的序言部分 包括合同名称 缔约双方的名称地址 全称 合同编号 签约日期等 正文 合同的主要部分 具体列明双方的各项交易条件或条款 如商品名称 质量 数量 价格 包装 交货时间与地点 支付等 约尾 合同的尾部内容 包括合同份数 双方签字 合同适用法律与惯例等 合同的内容 55 小提醒 约首部分一定要写明双方当事人的全称和法定详细地址 因为一些国家将它视为合同成立的条件 56 实践练习请完成下面的连线题 1 合同2 确认书3 协议书 4 备忘录5 定单 A 如果双方经洽淡后 就某些事项记录下来 做为双方进一步合作的依据和参考 它在法律上不具约束力 如果双方交易条件明确 经双方签字 在法律上具有约束力 B 是一个简式合同 主要就一般性内容做规定 对双方的义务则规定得不是很详细 C 对买卖双方的权利和义务已做了明确 具体和肯定的规定 对买卖双方有法律约束力 D 是指由进口商定的货物定购单 有些客户将其定单寄来 要求我方签回 这种经洽淡成交后寄来的定单 实际上是国外客户的购货合同 E 只要它对买卖双方的权利和义务已做了明确 具体和肯定的规定 这就与合同一样对买卖双方有约束力 它可以只确定一部分条件 其他条件待定 那么这时就没有法律约束力 57 答案 1 C 2 B 3 E 4 A 5 D 58 案例思考 我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商DM磋商 经往来多次传真友好磋商 已就买卖合同的基本条款初步达成协议 但在我方最后所发的表示接受的传真中写有 以签署确认书为准 的字样 之后 DM外商拟就好合同书传真给我方 要我方确认 但由于对某些条款我方认为需要修改 此时该设备的市场价格有下跌趋势 于是我方并未及时对DM公司予以答复 后来 外商多次来电催促我方开证 我方答复拒绝开证 试分析这一拒绝是否合理 59 案例评析 在本案中 我进出口公司在与外商磋商时 虽就买卖合同的基本条款初步达成协议 但我方在后来所发的表示接受的传真中写有 以签署确认书为准 的字样 等于对合同的订立提出了重要的保留意见 这就导致双方最终并未达成协议 因此 我方公司有理由拒绝开立信用证 60 课后习题 1 交易磋商一般要经过哪些环节 它们的含义是什么 2 没有具体规定有效期的发盘可否为对方所接受而成立合同 3 一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件 4 一项有效的接受必须具有哪些条件 5 在什么情况下 逾期接受仍然具有接受效力 6 合同有效成立的条件是什么 6 书面合同的形式与内容有哪些 61 ThankYou 62 案例分析1 我出口企业对法国某商发盘限10日复到有效 9日法商于11日上午才收到对方的接受通知 而我方在收到接受通知前已获悉市场价格已上涨 对此 我方应如何处理 63 分析 中国与法国均系 联合国国际货物销售合同公约 缔约国 该案双方洽谈过程中 对 公约 的适用均未排除或作出任何保留 因此 双方当事人均应受 公约 约束 按 公约 规定 如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明 它是在传递正常能及时传送到发盘人的情况下寄发的 则该项逾期接受具有接受效力 除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人 他认为该发盘已经失效 据此 我方于11日收到法商的接受电报属因传递延误造成的 逾期接受 因此 如我方不能同意此项交易 应即复电通知对方 我方原发盘已经失效 如我方鉴于其他原因 愿按原发盘达成交易 订立合同 可回电确认 也可不予答复 予以默认 64 案例分析2 某外贸土特产品进出口公司 拟向某外商出口一批土产品 双方就出口商品品名 规格 质量 数量 价格 包装 交货日期 付款方式等交易条件通过电报往来进行磋商 3月份基本达成