给寿险营销员的32个建议.ppt

给寿险营销员的32个建议一 基本理念1 任何专家和业务高手的理论和经验都仅仅具有指导意义 寿险营销成功的唯一法则是坚持 勤奋 高活动量 和用心 专业化 2 给自己设定高的奋斗目标 宁可高目标失败 也不要低目标的成功 3 必须永远保持积极的心态 积极的心态是营销人员自身最大的财富 4 必须经营好自己的客户 满意的客户是营销人员自身以外最大的财富 满意的客户是最好的准客户 最好的转介绍人 最好的增员对象或增员推荐人 最好的广告 5 必须坚信保险是个好东西 并且自己拥有足够多的保险 否则你很难说服别人购买这种无形的商品 除非你自己已购买了几乎 负担不起 的那么多的保险 否则你很难说服那些说 负担不起 的准客户 6 要让客户感到你在帮助客户 帮助他规划和购买保险 而不是客户在帮助你 可怜你的辛苦 帮你挣到钱或完成公司给你的任务 7 拒绝是营销的组成部分 真正的营销事业是从拒绝后的成交开始的 8 高档服装 手机 笔记本电脑是你营销事业成功的必备武器 二 职业习惯9 永远面带微笑 10 热情待人 11 做好自己的年 季 月 周的奋斗目标和工作计划 12 每天晚上上床睡觉之前 把第二天的工作计划好 13 见人3件事 1 让他知道保险的好处 2 让他把自己的熟人介绍给你 3 找出与他下次见面的理由并尽可能约定见面的时间 14 出门见人之前检查一下自己的仪容 把鞋擦干净 15 情绪不好的时候不要去见客户 三 约访16 做好约访工作 同准客户约定了面谈时间 你就成功了一半 17 要让准客户感到你很忙 不要把约定面谈的时间放在整点 半点或几刻钟 18 你遇到的任何一个人都是你的准客户 不要放弃任何一个人 但不是所有的人都能立即购买保险 对那些近期不能购买保险的人 即不要在他们身上浪费时间 又不要彻底放弃他们 19 用好电话 打电话的最终目的是约定面谈的时间而不是代替面谈 打电话要有准备 如使用底稿和访谈记录表 要面带微笑 20 信函 便笺 E mail等书面沟通方式也是约访的有效办法 四 拜访21 面谈时要绝对自信 要使用准客户能听的懂得语言和词汇 要尽可能在3分钟之内引起准客户对保险的兴趣 22 面谈的时间不易过长 主题谈完即告结束 最好让准客户感到余兴未尽 决不要让准客户不耐烦 23 首先使准客户知道他应该买保险 然后帮助他确定买什么 买多少 24 要真正掌握你所销售的每一种商品的特点 必须能够流利地讲解 25 拒绝你的人不一定不想马上买保险 肯听你讲解的人不一定近期就买保险 你还可能与上骗 26 面谈时要让准客户说话 要倾听准客户的话 27 了解准客户的情况 设计他真正需要的 对他合适的保险计划 切不可利用客户对你的信任销售他不需要的产品 28 应该向准客户如实说明保险的条款和保险利益 决不可以夸大保险利益 允诺不能兑现的附加服务 回避说明除外责任和免赔条款 29 宁可把额度设计得大一些 签单时再往下降 也不要先设计小了 到时再往上加 30 把陌生拜访作为填补空闲时间和练功的活动 31 制作 运用有个性的 生动的书面说明材料 五 回访32 每年至少回访客户12次 其中3次面对面接触 3次电话联系 6次发送信件或电子邮件 回访的内容包括 1次讲解保险利益和做保全服务 续期收费时 1次通知客户参加其感兴趣的客户服