指标介绍绩效分析页PPT课件.ppt

KPI指标介绍 绩效分析及报表管理 1 2020 3 20 可编辑 课程目标 准确了解KPI指标定义 清晰了解KPI指标的含义及相互关系 学会如何叙述绩效表现的问题 了解KPI指标的计分规则 了解KPI报表制作 2020 3 20 可编辑 1 1KPI的定义及功能 KPI即是关键业务指标管理 它是汇报管理中重要的环节 KPI管理具有三大基本功能 分析与计划汇报与指标透明 公平的考评 2020 3 20 可编辑 目标管理与KPI指标系统 KPI指标系统 目标管理 KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动改现状 目标是航标目标是标准 差距 2020 3 20 可编辑 1 2驱动业绩指标因素分析 首年保费 业务员人数 人均保费 月初正式人数 本月转正人数 本月试用转正人数 本月脱落人数 活动率 人均产能 有效人均件数 件效保费 2020 3 20 可编辑 1 3营销业务发展公式1 人力 增才 选才 育才 留才 用才活动率 1 差勤管理2 市场活动 工作日志 销售活动 记录表 人均产能 1 活动量管理2 辅导 陪同拜访 观察 3 训练 早会经营 角色扮演 案例探讨 商品组合 4 激励 物质 荣誉 目标 潜能 业绩 人力 活动率 人均产能 2020 3 20 可编辑 1 3营销业务发展公式2 人力 增才 选才 育才 留才 用才活动率 1 差勤管理2 市场活动 工作日志 销售活动 记录表 3 训练手段有效人均件数1 活动量管理2 销售技巧件均保费 1 商品组合2 销售导向 业绩 人力 活动率 有效人均件数 件均保费 2020 3 20 可编辑 1 3营销业务发展公式3 其中 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯B 平均成交率取决于业务员的知识K与技能S 件均保费取决于业务员的知识与技能 业绩 拜访量 平均成交率 件均保费 2020 3 20 可编辑 总结 营业单位业绩公式 业绩 件数 件均保费 人力 人均保费 人力 活动率 人均产能 人力 活动率 有效人均件数 件均保费 拜访量 平均成交率 件均保费 2020 3 20 可编辑 人力上线指标 增员率 本月新进人数 本月月初人数3个月转正率 前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第3月新进业务员总数6个月转正率 前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第3月新进业务员总数增员率反映出营业单位增员的能力 转正率反映出营业单位增员的有效性 2020 3 20 可编辑 人力下线指标 脱落率 本月脱落人数 本月平均人数6个月留存率 前数第6月新进且当月未在职的业务员人数 前数第6月新进业务员总数 12个月留存率 前数第6月新进且当月未在职的业务员人数 前数第6月新进业务员总数 脱落率 留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一 2020 3 20 可编辑 效率指标 活动率 报告期实动人力 报告期平均人力合格率 报告期合格人力 报告期平均人力注意 可根据需要分别计算 试用业务员活动率 正式业务员活动率 例如 5月份实动人力180人 而本月平均人力200人 则 5月份活动率 180 200 90 活动率高低反映出部门的活动情况 合格率高反映出部门的有效活动情况 它是反映队伍稳定性的重要指标之一 2020 3 20 可编辑 产能指标 人均FYP 报告期实际完成FYP 报告期平均人力例如 10月份完成FYP500万元 10月份平均人力1000人 则 10月份人均FYP 500万 1000 5000元 人人均产能 报告期实际完成FYP 报告期实动人力例如 10月份完成FYP500万 10月份实动人力800人 则 10月份人均产能 500万 800 6250元 人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标 人均产能是反映出单人员战力情况 同时体现活动人员收入水平 是反映队伍稳定性的重要指标之一 2020 3 20 可编辑 二 解决问题的技巧 2 1问题的定义2 2解决问题的过程2 3确认问题的原则2 4如何叙述绩效表现的问题 2020 3 20 可编辑 2 1问题的定义 预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异 差异 问题 2020 3 20 可编辑 2 2解决问题的过程 1 确认问题2 分析问题3 研拟可能解决方法4 挑选最佳解决方案5 将决策化为行动 A 对绩效差异的初步描述B 重新叙述绩效差异情形 A 造成原因B 支持事实C 对比事实与原因D 以另一种方式重新叙述问题E 绩效表现分析 重做一次 2020 3 20 可编辑 2 3确认问题的原则 1 单独一个问题本身可能显示一种或多种表现征兆 2 一个或多个问题也可能产生同一种表现征兆 3 根据任何单一的表象做判断 通常会引导我们走向错误的决策 2020 3 20 可编辑 2 4如何叙述绩效表现的问题 1 某人目前正在做什么 但不是他应该做的事