江苏市场开拓计划书-V1.docx

江苏省市场开拓计划书公司：深圳林样技术有限公司执行人：刘宇项目：江苏省市场开拓计划草案日期：2015年7月25日一、市场格局基础概念 江苏的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。 二、区域格局划分和阐述 根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个： 1、苏北区 苏北由5个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大。虽然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却较大，因此是大部分品牌所忽视的区域。但是该类城市对品牌的认知较弱、视野狭窄、产品普及率极低，可作为我司的重点区域。根据区域和经济特征可划分为2个小区域，区域划分： 区域1： 盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县） 淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县） 区域2：连云港和徐州为苏北区企业分布较多的城市 连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县） 宿迁市： 辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县） 徐州市： 辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市） 2、苏南区 苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。该区域因为消费能力强，品牌竞争激烈。该区域所属县市有： 南京市：辖15个区和2县（溧水、高淳） 镇江市：辖3区和3个县级市（扬中市、丹阳市、句容市） 常州市：辖5区和2个县级市（金坛市、溧阳市） 无锡市：辖5个区2个县级市（江阴市、宜兴市） 苏州市：辖6个区和5个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市） 3、 苏中区 与苏南相比，该区域的经济略显差；而且消费能力与苏南相比差距很大。因此区域开发上，扬州周边区域为重点开发区域。苏中可由3个地级市组成： 南通市：辖2个区和4个县级市（通洲市、海门市、启东市、如皋市）及2个县（如东县、海安县） 泰州市：辖2个区4个县级市（姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市） 扬州市：辖3个区3个县级市（江都市、仪征市、高邮市）和1个宝应县 三、市场拓展目标财务目标：1、 第一年（15.9.116.8.30）销售额达到150万，零售和经销的平均毛利达到30%。第一年为重点投入期，销售毛利全部投入市场开发。2、第二年销售额达到300万以上，平均毛利达到30%。市场目标：1、前3个月：两个城市，共46家大型卖场、30家经销商或加盟店、2家批发市场（自营或联营）、4个企业自用客户（样板）、1家品牌形象店。2、第46个月：两个城市，共46家大型卖场、30家经销商或加盟店、2家批发市场（自营或联营）、4个企业自用客户（样板）、1家品牌形象店。3、前半年，做好12家系统级渠道客户（覆盖全省的渠道）四、渠道建设及推广1、渠道战略A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用，做好标杆城市、标杆客户，以点带面、以先进带后进。B、渠道和自营并重原则。自营：利润空间大、可为渠道客户树立样板、可摸索出行之有效的运营模式。渠道：为了做大规模、借势、借资源。C、农村包围城市路线。初期：限于有限的市场投入，竞争激烈的区域，我们缓步进入；竞争不激烈的区域，我们要大力投入，形成局部优势。 后期：当占领了周边区域之后，手握大量渠道和客户，大举进入省会城市等中央城市。D、先经销商后代理商策略在一个城市里已经有了一部分经销商之后，就可以待价而沽，以较高的门槛招来有实力的代理商。如果还没有经销商，就招该城市的代理商，很难招到有实力的代理商，招到了之后做不好，浪费了一个市场。2、第一年的市场布局A、市场划分为：重点市场和机会市场。采用农村包围城市路线。重点市场：做好品牌和销量，尤其是三四线城市；以苏北区域和苏中区域为主，作为我司的重点市场。机会市场：有机会、有条件就不同程度的进入。B、将江苏划分为三大区域：（1）苏北区：重点市场（徐州市、盐城市、淮安市、连云港、宿迁市），作为我司重点市场，力求做好大部分城市。在这几个城市，民众对品牌的认知程度偏差较大、视野不宽阔，以我们有限的市场投入来说，在这类区域容易造势和形成优势。 在该类区域，我们对品牌和销量都有追求，大力造势。其中徐州为苏北区重点开发城市，打造成江苏省形象城市。徐州市作为样板和集散地，可辐射苏北城市和山东、河南、安徽的部分地市。（2）苏中区：混合市场。（南通市、泰州市、扬州市、镇江市），根据条件和资源，选择12个城市重点开发，采用的策略与苏北区一致。（3）苏南区：机会市场。南京市、常州市、无锡市、苏州市。 苏南市场竞争激烈（例如苏州），第一年不作为重点目标区域。对于苏南，选择有条件的个别城市进入，比如有关系有资源的、或有省级系统渠道可以帮助覆盖苏南地区的。3、渠道规划及产品推广方式 大型商超卖场电器批发市场车品批发市场分销商和加盟店礼品贸易公司/礼品团购办公楼/企业用户住宅小区宾馆酒店KTV美容店养生店电视购物网上销售3.1大型商超卖场 商超卖场是稳定的销量来源。另外，通过商超卖场做活动，可以极大的促进销售。 3.1.1商场：（专柜卖场）：例如天虹、百货等3.1.2连锁超市卖场：（沃尔玛，家乐福，卜蜂莲花，华润万家等）3.1.3垂直连锁卖场：家电卖场：（苏宁，国美，永乐电器等）家居家具卖场：卫浴、家具、家居用品3.2 电器批发市场以批发市场为中心展开日常招商，适合找到大量中小经销商，以做大出货量为目标，以低价为主要价格策略。选择批发市场的策略是：辐射范围大、流量大。区域级批发市场能辐射整个区域或省份，省级批发市场能辐射多个地市；地市级批发市场能基本辐射本地市。优先选择区域级和省级批发市场。可采用自营或联营的方式。自营：租赁一间档口并装修，完全符合品牌形象； 联营：寻找已经存在的一家或多家档口，内设品牌专柜、外挂品牌形象大型标识。3.3 车品批发市场同3.23.4 分销商和加盟店以铺货或卖货的方式，在每个重点城市里进入几十家分销店，产品显性化陈列，店外做好品牌形象标识，带招商加盟电话和售后服务电话，这就是加盟店。加盟店的意义是：稳定的销量、招商广告、曝光率。3.5 礼品贸易公司/礼品团购礼品贸易公司的定位是为中大型单位或企业客户寻找礼品，单位或企业将礼品赠送给其客户或作为员工奖品。寻找省内多家礼品贸易公司，进入其礼品菜单，并促使他们向大量客户进行推荐。3.6 办公楼/企业用户主要提供给企业用户供其自用。入驻新办公楼的企业、有较多女员工的企业是重点开发客户。此类企业用户，具备较强的标杆案例作用。3.7 住宅小区主要对家庭开展零售。两类小区是重点：1、新小区、新装修小区、交易活跃装修较多的小区。 2、户主多为30-40岁的小区，有意识、有能力、有小孩。主要方式是：现场实验、促销； 发放宣传彩页。3.8 宾馆酒店KTV美容店养生店3.8.1 价位低、功能多的产品，直接销售3.8.2 出租空气净化器。因为加装了空气净化器，营业额增加，拿出一部分收入以租金的方式进行支付。3.9 品牌形象店在每一个重点城市，开设一家品牌形象店。与加盟店不同，品牌形象店的门头必须整体设计。可采用自营或合作的方式。品牌形象店的存在，利于发展加盟店。该城市内找项目的人看到品牌形象店之后，可能会考虑开设加盟店。品牌形象店如何生存？ 虽然整体门头是林央形象，但是其中的产品应不限于空气净化器；另外，应该