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文档简介
银行客户经理营销与服务技能培训 课程目的 本课程将给您传授卓越销售实用技巧 帮助客户经理寻找丢单根本原因 有效提升业绩 教您从容面对一切销售危机和压力挑战 不断从优秀走向卓越 课程内容 一 银行客户营销与管理之核心理念看清行业本质的重要性 营销本质的变迁 二 营销与服务实战技能专题培训三 客户开发与客户关系管理四 沟通五 顾问式销售技巧 一 银行客户营销与管理之核心理念 1 看清行业本质的重要性 营销本质的变迁 基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 互动的影响过程 对传统销售的革命 2 打广告到底打的是什么 如何看待广告的本质 整合营销 从客户的角度出发 以4C为基础 以增加相互沟通为基础的行销 4P理论 在市场营销组合观念中 4p是指 产品 product 价格 price 渠道 place 促销 promotion 4p理论是营销策略的基础 由密西根大学教授杰罗姆 麦卡锡 E JeromeMccarthy 1960年提出 4C理论 4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的 它以消费者需求为导向 重新设定了市场营销组合的四个基本要素 即消费者 Consumer 成本 Cost 便利 Convenience 和沟通 Communication 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位 其次是努力降低顾客的购买成本 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性 而不是从企业的角度来决定销售渠道策略 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通 推销策略广告促销公关促销营业推广人员推销 产品整体概念 产品整体概念包含核心产品 有形产品 附加产品 期望产品和潜在产品五个层次 品牌 品牌是给拥有者带来溢价 产生增值的一种无形的资产 他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称 术语 象征 记号或者设计及其组合 增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象 品牌是一种名称 术语 标记 符号或图案 或是它们的相互组合 用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务 并使之与竞争对手的产品和服务相区别 打广告到底打的是什么 如何看待广告的本质 打广告是打知名度吗 1 恒源祥案例2 旺旺案例 打广告是突出产品的功能 质量 外观吗 案例1 国产手机2 NOKIA 中西方电影所体现的核心价值观差异 中方体现什么 小兵张嘎 西方体现什么 拯救大兵瑞恩 泰坦尼克号 美丽人生 动画片的区别 案例 猫和老鼠 大头儿子和小头爸爸 麦当劳与德克士的区别是什么 运动鞋NIKE刘翔的代言广告Justdoit 特步谢霆锋的代言广告 打广告到底打的是什么 如何看待广告的本质 打广告打的并不是产品知名度 质量 功能 外观 而是品牌的精神 以期使之在消费者心中获得
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