组训技能提升KPI分析与运用PPT课件.ppt

KPI分析与运用 目前我们工作中的困惑 一 教育训练没有方向二 晨会内容痛苦不堪三 市场拓展缺乏方法四 团队辅导无从下手五 制定经营计划没有头绪 难 难 难 课程大纲 一 何谓KPI二 KPI的意义三 KPI基础知识四 与团队经营相关KPI的解析方法五 如何撰写分析报告六 案例分析示范七 个案分析与研讨 前言 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验 针对工作的实际情况而建立的一套包括经营业绩 关键指标 内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统 通过围绕KPI指标的分析 指导 评估和考核 帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念 贯彻执行公司经营战略 加强基础建设 加强核心技能培养 不断改善短期经营绩效 逐步建立长期竞争优势 目的 通过建立一定的指标体系 分析在特定环境下 关键指标所反映的团队成员业绩表现和经营水平及其与预定标准的差异 发现问题 找出原因 为管理者传递重要信息和提供决策依据 为属员提供有指导意义的工作建议 一 何谓KPI KPI keyPerformanceIndicator K 关键P 业绩I 指标是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具 二 KPI的意义 对公司 引导公司长期 持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系 制订正确的决策 并将其贯彻执行到位 是企业赢得市场竞争优势 持续稳定发展的关健 二 KPI的意义 对公司 反映业绩发展趋势 衡量核心技能强弱 检验基础工作质量和评估改革推广成效 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析 指导 评估和考核 二 KPI的意义 对团队 全面准确地反映团队真实情况有的放矢 科学管理更好地提高绩效 三 KPI基础知识 绝对指标相对指标 业绩指标人力指标 三 KPI基础知识 绝对指标 业绩指标FYPFYC保单件数 人力指标1 实有人力2 期初人力3 期末人力4 平均人力5 举绩人力6 有效人力7 绩优人力8 脱落人数9 净增人力 三 KPI基础知识 相对指标 业绩指标人均FYPFYP达成率人均产能件均保费人均件数有效人均件数保单持续率各险种FYP比率期交比率 人力指标1 举绩率2 增员率3 脱落率4 留存率5 新人三晋率6 业务主任晋组率 1 首年新单保费 FYP 报告期内保单第一年度保费之和2 首年度佣金 FYC 首年度保费 首年度佣金率 三 KPI基础知识 绝对指标 三 KPI基础知识 绝对指标 3 实有人力 AMIS实有人力 统计时点时AMIS系统中营销员状态为在司及考核保护状态的人员 职级为除26职级外的1 2系列 考虑人力数据清理后的人员为AMIS实有人力 按照月末时点算作本月值 SZIS实有人力 统计时点时SZIS系统中收展员状态为在司及考核保护状态的人员 按照月末时点算作本月值 4 期初人力 报告期第一个工作日实有人力 月初 季初 年初 三 KPI基础知识 绝对指标 5 期末人力 报告期最后一个工作日实有人力 月末 季末 年末 6 举绩人力长险主险举绩人力 按照当月佣金计算口径提取的长险主险新单大于0的营销员即为长险主险举绩人力 按照长险主险FYC大于零计算 举绩人力 长险主险 短险 当月长险主险举绩或短险保费累积大于500元的营销员 三 KPI基础知识 绝对指标 7 平均人力1 月平均人力 期初人力 期末人力 22 季度平均人力 当季各月平均人力之和 32 年度平均人力 各月平均人力之和 12 某团队1月平均人力86人 2月初人力90人 2月末人力94人 3月末人力102人则1季度平均人力为 1月平均人力 86人2月平均人力 90 94 2 92人3月平均人力 94 102 2 98人1季度平均人力 86 92 98 3 92 平均人力计算举例 8 有效人力 是指当季FYC达到1Q的实有人力 9 绩优人力 是指当月FYC达到1Q的实有人力 三 KPI基础知识 绝对指标 三 KPI基础知识 相对指标 10 FYP计划达成率 报告期内完成FYP计划的百分比FYP计划达成率 报告期实际完成FYP 报告期FYP计划 11 人均FYP 报告期内平均每人完成的FYP量人均FYP 报告期实际完成FYP 报告期平均人力 本期新单保费 本期期初人力 本期期末人力 2 三 KPI基础知识 相对指标 人均FYP计算 甲团队10月完成FYP500万元 10月份月初人力950人 月末人力1050人则 10月人均FYP 500万元 950 1050 2 5000元 人 12 人均FYC 报告期内平均每人的FYC量人均FYC 报告期实际完成FYC 报告期平均人力 本期新单佣金 本期期初人数 本期期末人数 2 三 KPI基础知识 相对指标 人均FYC计算 甲团队10月份完成FYP500万元 平均首年佣金比例25 10月份月初人力950人 月末人力1050人则 10月人均FYC 500万元 25 950 1050 2 1250元 人 13 人均产能 报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量人均产能 本期首年新单保费 本期举绩 实动 人力 三 KPI基础知识 相对指标 人均产能计算 例如 10月团队FYP30万元 举绩人力20人则 人均产能 300000元 20人 15000元 人 三 KPI基础知识 相对指标 14 件均保费 报告期内平均每件保单所收入的保费量件均保费 报告期实际完成FYP 报告期新契约件数 件均保费计算 例如 10月团队FYP30万元 新单件数50件则 10月件均保费 300000元 50件 6000元 件 15 人均件数 报告期内平均每人完成的保单件数人均件数 本期新单件数合计 本期平均人力 三 KPI基础知识 相对指标 人均件数计算 10月团队FYP30万元 新单件数50件 月均人力30人则 人均件数 50件 30人 1 67件 人 三 KPI基础知识 相对指标 16 有效人均件数 报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数有效人均件数 报告期内新单件数 当月举绩人力 有效人均件数计算 10月团队FYP30万元 新单合计50件 月均人力30人 举绩人力20人则 有效人均件数 50件 20人 2 5件 人 17 活动率 举绩率 实动率 报告期内举绩人力占报告期平均人力的比率活动率 报告期举绩人力 报告期平均人力 三 KPI基础知识 相对指标 活动率计算 10月团队平均人力30人 举绩人力20人则 10月团队活动率 20 30 100 66 67 三 KPI基础知识 相对指标 18 综合持续率 70 保费持续率 30 件数持续率保费 件数 持续率 本月之前的第14个月承保的现仍有效的长险保单保险费 或件数 本月之前的第14个月承保的长险新单保险费 或件数 100 综合持续率计算 甲团队前14个月的有效保费为5000万 件数为41687件 此14个月的应承保保费为5387万 件数44891件则 保费持续率 5000 5387 100 70 92 8 件数持续率 41687 44891 92 9 综合持续 70 92 8 30 92 9 92 83 三 KPI基础知识 相对指标 19 增员率 报告期内新增实有人力之和与期初人力的比率增员率 报告期新增实有人力之和 期初实有人力之和 期初入司六个月以内新人之和 100 增员率计算 甲团队10月新增实有人力50人 10月初实有人力为1200人则 10月增员率 50 1200 100 4 17 20 新人三晋率新增实有人力3个月转正率 当月 当月前数第4个月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在司营销员人数 当月前数第4个月新增营销员实有人数 三 KPI基础知识 相对指标 新人三晋率计算 某公司1月份新进业务员200人 4月份转正120人则 4月份新人三晋率 120 200 100 60 三 KPI基础知识 相对指标 21 脱落率 报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率 脱落人数指离职人数 不包括晋升 降级营销员人数 脱落率 报告期脱落业务员人数 期初业务员人数平均脱落率 报告期累计脱落人数 报告期各月平均人数之和 脱落率计算 例如 10月脱落业务员300人 10月初业务员人数为1200人 则 10月脱落率 300 1200 100 25 22 留存率 报告期内新进业务员在经过n个月后仍然在职的比率 通常考察3个月 6个月及12个月的留存率 公式 3个月留存率 前数第 3 6 12 月新进且当月末在职的业务员人数 前数第 3 6 12 月新进业务员总数 100 三 KPI基础知识 相对指标 留存率计算 某团队2010年9月份新进业务员100人 2010年12月末这100人中有80人仍在职 2011年3月末100人中65人仍在职 2011年9月末100人中46人仍在职 则3个月 6个月12个月留存率分别为 3个月留存率 80 100 80 6个月留存率 65 100 65 12个月留存率 46 100 46 23 净增人力 报告期期末人力 报告期期初人力 三 KPI基础知识 绝对指标 24 增长率 人员增长率 期末人数 期初人数 期初人数 100 三 KPI基础知识 相对指标 人员增长率计算 甲团队2009年初人力100人 年末人力180人则 年度人员增长率 180 100 100 100 80 三 KPI基础知识 相对指标 25 业务主任晋组率 晋升组经理率 当季 当季业务主任及以上业务系列人员晋升组经理人数 当季初业务主任及以上业务系列人员人数 100 例 二季度晋升30人 业务主任及以上业务系列人员2000人业务主任晋组率 30 2000 1 5 三 KPI基础知识 相对指标 26 考核达标率 当季 当季在AMIS系统考核中满足达标或晋升条件的主管 当季参加考核的主管人数 例 参加二季度考核主管486人 达标主管440人 晋升20人考核达标率 440 20 486 94 65 队伍成长指标 队伍结构指标 队伍效能指标 队伍规模指标 队伍管理指标 河北省KPI指标体系一览表 五类 22个 KPI指标体系 实有人力持证人力举绩人力 长险 举绩人力 长短险 有效人力绩优人力 长险举绩率月度有效人力占比月度绩优人力占比 人均主险件数人均FYC件均首年期交保费 增员率净增员率新人三晋率 13个月留存率业务主任晋组率组经理晋升率 基本法考核匹配率考核达标率业务员系列人员解约率连续9个月FYC为零人员数量 让数字拥有生命找出数字背后的真相 寿险业务的发展模式 业绩 人力 人均FYP业绩 人力 举绩率 人均产能业绩 人力 举绩率 人均件数 件均保费业绩 期初人力 期未人力 2 举绩率 人均件数 件均保费业绩 期初人力 新增人力 脱落人力 期初人力 2 举绩率 人均件数 件均保费 保费 FYP 人均保费 人力 拜访量 促成能力 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 举绩率 人均产能 有效人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 客户层次 销售技巧 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增加 维护 清退 发现问题分析问题解决问题 的根本意义 四 KPI的解析方法 KPI的表现 原因分析 改善措施 2020 3 20 54 1 人均件数1 营销队伍管理的监控指标2 表现为队伍战斗力队伍活动量队伍业务潜质 相关KPI的表现 相关KPI的原因 偏低的原因拜访量不足增员选择不当销售技巧不高制度落实不够过程管理松散主管本身技能不高 相关KPI的改善措施 提高人均件数的方法建立良好工作习惯落实活动量管理 计划与活动提升推销效率落实责任额 提高人均件数的方法新商品组合促销 件数竞赛落实晋升 考核 辅导 激励提升主管辅导 销售能力落实单位衔接训练 相关KPI的改善措施 2 件均保费1 营销队伍管理的监控指标2 表现为队伍的展业能力队伍的业务品质 相关KPI的表现 相关KPI的原因 件均保费偏低的原因经济因素市场因素销售观念客户消费层级商品策略推销能力 相关KPI的改善措施 提高件均保费的方法树立正确销售观念提高保额训练销售高保费能力成功经验交流 相关KPI的改善措施 提高件均保费的方法不断寻找客源推销技巧提升相关知识充足不断实践 及时总结 3 人员增长率1 营销队伍成长的关键管理指标2 表现为队伍成长能力队伍品质业绩提升平台 相关KPI的表现 相关KPI的原因 人员增长率偏低的原因意愿能力其他 相关KPI的改善措施 提高人员增长率的方法规范增员流程制度增员 基本法 增员技巧 话术的训练拟订人力发展计划运用增员工具 相关KPI的改善措施 提高人员增长率的方法主管以身作则事业说明会的举办提高职场气氛 工作士气 降低脱落率优化人员结构提升人均绩效 塑造团队荣誉 4 脱落率1 营销队伍稳定的关键管理指标2 表现为队伍的稳定性队伍的品质业绩平稳的基础 相关KPI的表现 人员脱落率偏高的原因 增员选择不当没能力 没信心增才考核压力导致虚增员新人对寿险营销的挑战性估计不足 相关KPI的原因 人员脱落率偏高的原因 衔接训练未到位缺乏有效的训练 陪同 辅导短期效应严重 缺乏传 帮 带的意愿出勤和早会经营管理不力 氛围营造不佳主管素质 行为导致业务员不认同 相关KPI的原因 降低脱落率的方法做好增员甄选讲明行业真相做好培训做好新人辅导 训练 陪访 相关KPI的改善措施 降低脱落率的方法提升主管的辅导能力明确新人成长计划制度 激励与氛围营造满足业务员的归宿感 相关KPI的改善措施 5 活动率营销队伍管理的监控指标表现为队伍的士气队伍的活动量业绩提升平台 相关KPI的表现 相关KPI的原因 活动率偏低的原因增员选择不当训练辅导不足销售流程不清准主顾不足 相关KPI的原因 活动率偏低的原因未落实活动量管理出勤管理差 二次晨会不到位主管本身技能不足 相关KPI的改善措施 提高活动率的方法加强辅导与训练加大检查与督导的力度严格出勤管理加大陪访力度 6 保单持续率 14个月 营销队伍业务品质指标表现为 服务质量保单质量营销队伍持续经营的能力保险公司未来盈利水平 相关KPI的表现 持续率低的原因服务意识不高保险计划设计不合理改善措施强化服务意识规范展业行为 相关KPI的原因及改善措施 相关KPI的表现 7 人均FYC 人均FYP营销队伍经营管理的核心指标表现为队伍战斗力队伍稳定性队伍综合素质 人均FYC低的原因活动量低销售技巧差改善措施制定收入目标提高活动量提升销售技巧 相关KPI的原因及改善措施 人均FYP低拜访量低促成技巧不足士气差改善措施加大活动量强化教育训练选择高素质的增员对象 相关KPI的原因及改善措施 小结 正确理解KPIKPI是工具 不是结果 五 如何撰写分析报告 一 类型 1 单位业务分析报告 可根据时间分为 周 月度 季度 年度等的业务报告 2 依业务单位可分为 营业部 分 支 公司等 3 依性质可分为 人力 组织 业绩 佣金 产能等 五 如何撰写分析报告 二 绩效分析报告结构 1 单位情况简述 2 目前单位绩效与目标的差异 3 分析造成差异的原因 4 提出解决方案 5 拟定行动方案 行事历 五 如何撰写分析报告 三 绩效分析的步骤 1 描述绩效表现与既定目标的差距 2 这些差异真的很重要吗 3 分析造成差异的原因 4 提出解决方案 5 拟定行动方案 6 追踪与评估修正 进行绩效分析时的其他考虑因素 1管理程序1企业文化1管理风格1领导统御1工作计划1人际关系1职场环境1报表系统 绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物 六 案例分析示范 团队基本状况2009年第四季度人力 38人2009年第四季度任务 新单保费340000元2009年第四季度实际达成 新单保费355560元 长险保费304860元 短险保费50700元业绩指标 人均保费 8022元 长险 长险件数 29件 人均件数 0 78件 人均产能 20915元 举绩率 44 人均FYC1710元人力指标 期初38人 期末38人 净增人力 人 新人脱落率为100 举绩率 44 该团队处于我国经济较发达地区 城镇居民人均年可支配收入26738元 分析保费结构 2009年第四季度保费新单保费355560元 长险保费304860元 短险保费50700元 指标分析 人均件数 团队人均件数低于市公司水平 请分析原因及如何解决 人均件数 营销员展业意愿与技巧的最佳体现指标背后隐藏的问题意愿技能管理虚挂人力 问题分析 举绩率低促成能力弱拜访量少准客户名单少保障设计不合理激发需求不够 措施 淘汰意愿 技巧均差的人员培训技巧低但意愿高的人员 激励技巧高但意愿低的人员演练1次CLOSE结合准客户卡 提高拜访的目的性和质量增加拜访名单和活动量效率管理订定 获取名单日 每天回访二位客户 每位准客户回访三次案例分析 并考试点评 指标分析 人员增长率 属员组织发展意愿的直接体现指标背后隐藏的问题意愿增员技巧增员流程岗前培训质量团队领导的个人魅力 问题分析 意愿增员拜访量不足不了解组织利益增员创伤辅导意愿低 能力增员选择能力不足 辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低 无吸引力职场气氛差 人员收入低 措施 建立增员观念基本法解读增员技巧训练运用增员选择工具主管带动增员活动营造良好职场氛围 指标分析 脱落率 组织发展最不稳定因素指标背后隐藏的问题增员动机衔接训练不到位主管素质行政手段干扰业务管理团队氛围差工作环境差 问题分析 增员渠道单一选才不当衔接训练不落实管理 辅导意愿 技巧不足主管本身技能不足销售拜访量不足 措施 贯彻执行选择流程强化衔接训练工